Strategie operative di export

In questa lezione introduco il concetto di curva di adozione del prodotto in un nuovo mercato e ti spiego perché questo è fondamentale per imparare a comprendere le performance di una strategia di export.

Le diverse strategie di export, per essere efficaci fanno leva su alcuni principi di persuasione (o trigger mentali). Con l'aiuto di Robert Cialdini andiamo a conoscere questi principi.

È il momento di collegare quanto appreso nelle due precedenti lezioni. La curva di adozione e i principi di persuasione non sono così distanti come potrebbe sembrare...

Si parla molto di digital export. È davvero così distante dalle pratiche di export tradizionale? Cosa si intende per digital e quali azioni è possibile mettere in atto a supporto dell'export?

Approfondiamo quali armi ha a disposizione l'azienda per dimostrare alla controparte estera la propria competenza ed esperienza nel settore.

Vediamo quali tecniche si possono utilizzare per generare fiducia nella controparte estera.

In questa lezione vediamo come possiamo indurre la controparte estera a fare un primo ordine e a legarsi a noi nel tempo

Per chi fa export, questo è il principio più forte. Ha a che fare con la relazione con le controparti, dallo sviluppo al mantenimento nel tempo. Che prevedano l'incontro di persona o si gestiscano a distanza, in questa lezione trovi una panoramica delle principali strategie che possiamo utilizzare per generare empatia nei confronti della controparte estera.

Quando le strategie che abbiamo visto o i preventivi che hai sottoposto ai potenziali clienti non bastano per trasformare un lead in cliente, puoi giocarti l'arma dell'urgenza e della scarsità. Si tratta di meccanismi molto potenti per indurre la controparte estera a fare un'acquisto. Attento però a non abusarne! Vediamo insieme alcuni esempi.

Le strategie operative di export funzionano perché sono ancora poche le aziende che le mettono in pratica. Ma cosa succederebbe se tutte le aziende di colpo applicassero le stesse strategie? Queste perderebbero di efficacia... Ecco perché anche nel mondo dell’export è opportuno essere creativi e adottare metodi e strategie differenzianti. In questa lezione vediamo alcuni esempi di unconventional strategies.

Perché dobbiamo parlare di soluzione anziché di prodotto? E questa soluzione, è uguale per tutte le tipologie di controparti estere? Affrontiamo questi temi partendo dalla rappresentazione delle buyer personas e dei loro bisogni.

Una PMI che si affaccia per la prima volta sui mercati esteri si trova in una situazione di incertezza (il prodotto sarà idoneo? il mercato è quello giusto? la controparte target è uguale a quella cui mi approccio in Italia? ecc.) simile alla condizione cui si trovano le Startup che lanciano un nuovo prodotto. Vediamo come possiamo applicare all'export l'approccio lean teorizzato da Eric Ries nel suo libro "Lean Startup".