售前大咖拆解实战案例-售前成长实战故事课Learning Presales Skills Through Stories

>>>课程内容

在当今复杂多变的商业环境中，售前工作已成为企业业务拓展与胜败的关键环节。为了让广大售前从业者能够更深入地理解售前工作的真实情景，全方位提升实战能力，我们特别打造了这门精品课程 ——《售前成长实战故事课 - 售前大咖拆解实战案例》。本课程融合了丰富多样的实战案例与业内资深大咖的深度剖析，旨在为学员提供一个沉浸式的学习体验，助力大家在售前领域快速成长、独当一面。

这门课程是售前青云荟基于下述内容有机合成：

• 《听故事学做售前：售前案例分析集》

和大家接触的MBA案例、技术型案例不同，这套案例采取了“沉浸式”的撰写方法，即基于真实客户、真实项目、真实人物，进行了必要的掩饰，但不能提供故事各个线索的全景和背后的真相探寻，大量的信息无法获知，或者无法验证，信息高度不对称，不完整，这才是真实的销售和售前所处的现实。如何在大量信息匮乏和不确定的情况下，进行分析、判断，并决定行动计划和策略，是所有人面临的真实困境。在这种环境中，售前无法制定最优的策略，只能是基于已有的、匮乏的、甚至错误的信息，做出临时的、局部的判断；而且事后通常也无法收集到相对全面的信息，进行复盘分析。

案例力图覆盖到售前职业生态的方方面面和项目机会的各个阶段，包括售前与销售、市场、交付、咨询、项目管理、风险控制、售前同事、客户、友商的职场博弈，以及项目立项、发展需求、标书准备、投标、谈判等多个环节，为学员展示了一个真实生动、既充满复杂冲突又融合人物感情的立体图景。

“历史没有新鲜事”，读案例故事，也是读史，读其他售前的历史。通过提供这种“沉浸式”的案例，能够帮助广大学员更加真实的了解售前所处的真实情景，增加学员对于复杂商业环境现实的虚拟经历和深刻理解，并结合课程教授的方法和技巧，预先演练分析和处理的方法，才能在实战中更好的应对，提升实战效果。

在练习题的设计上，增加了大量对同一事件，不同职务和角色的换位思考分析题，力图引导学员从更多的角度审视和思考，完成从一个本位主义售前，到一个具备全局观和掌控能力的职场老手的转变。

• 售前谈话秀节目《售前之道》

中国首个售前谈话秀节目《售前之道》，是由售前青云荟出品的专业谈话节目。我们邀请背景多元化的售前嘉宾，围绕《听故事学做售前：售前案例分析集》的案例故事内容和课后分析题，进行讨论分析，分享自己的职业洞察，为广大售前从业者展示了不同的应对技巧。

建议学员在独立完成每个课程案例的课后分析题后，再观看相应的《售前之道》节目，对比思考方式和应对方式的不同。

我们会更新课程内容，但是目前我们不保证提供所有案例的嘉宾解析，以课程提供的实际内容为准。

>>>案例特色

1. 真实性：所有案例取材于真实事件、真实客户、真实项目，在对于隐私和敏感信息做必要掩饰的基础上，尽力保留当时的细节，为学员复现真实的售前世界、真实的客户、真实的跟进过程、真实的冲突、真实的压力，通过真实案例学习和分析，提升自己的应战能力、眼界和经验；

2. 指导性：案例不仅提供背景故事，更提供了不同角色的思考过程和行动处置方法参照。当然这些处置未必是推荐的方法，但是结合事件的发展演变和结果，你可以了解不同处置方法的效果；

3. 复杂性：售前处在销售一线，竞争态势瞬息万变，利益纠葛十分复杂，我们选择的案例都是相对复杂的，甚至尽量展现复杂的一面，能够激发学员进行更多层次、更多角度的思考和探索，从而更好的应对职业生涯中艰险挑战的日常。

>>>课程特色

• 精选实战案例：精心选取 24 个源自真实业务场景的案例故事，涵盖售前工作的各个阶段和方方面面，如项目立项、需求挖掘、方案制定、投标谈判等关键环节，以及售前与销售、市场、交付、咨询等多部门的协同合作与利益博弈。这些案例经过艺术加工处理，在确保隐私和敏感信息安全的前提下，最大程度地还原了售前工作中的复杂冲突、人物情感以及面临的各种挑战与压力，让学员仿佛置身于真实的售前项目之中，提前感受实战氛围。

• 售前大咖剖析：邀请业内不同背景的资深售前大咖参与课程，他们凭借多年积累的丰富经验和深厚 expertise，对每一个案例进行深入拆解分析。从不同角色的视角出发，探讨各种可能的应对策略及利弊权衡，分享他们在实际工作中总结出的宝贵经验与独到见解，为学员提供多元化的思考方式和解决方案，拓宽学员的思维边界，助力其在面对实际问题时能够做出更明智的决策。

• 课后思考与互动：课程设计了丰富的课后问题，引导学员结合案例与大咖讲解进行深入思考，培养学员独立分析和解决问题的能力。同时，鼓励学员将自己对案例的理解、思考以及在实际工作中遇到的售前故事分享到课程平台，促进学员之间的交流与互动，实现经验共享、共同进步，激发学员的创新思维和团队协作意识。

>>>课程讲师

• 清华大学MBA，北航计算机硕士

• 20+年售前、咨询一线工作经验

• 著名外企（IBM、惠普、思科、BMC等）与国内知名民企售前部门工作与管理经历

• 售前青云荟·创始人（中国收入最高的专业售前社区）

• 曾在BMC担任亚太区产品线售前社区主管、大中华区首席价值顾问

• 曾任思科咨询服务部云服务管理大中华区首席顾问

• 中国知名IT治理与管理专家

• 全球售前圣经《精通售前》作者授权译者

• 对于软件产品（SaaS与On-Premises）、咨询服务、系统集成、服务外包等业务形态有售前实战经验

获得过的主要奖励：

•IBM Service Excellence Award 2次（奖金合计USD3,000）

•入职惠普技术服务部2周获售前技能考试北方区第一名

•入职思科5个月获得Professional & Leadership Incentive奖励（USD5,000）

•连续3年获得BMC亚太区Best Presales称号（1/30）、获得LTIP USD15,000

>>>学员对象

本课程面向以下群体：

1. 渴望系统提升专业技能和工作绩效的中级、高级售前工程师

2. 经常参与业务拓展和售前工作的咨询顾问、技术工程师等

3. 准备面试售前职位的专业技术人员

4. 希望系统梳理和完善自身技能的资深售前工程师

5. 希望更好的利用售前资源实现赢单的销售人员和业务拓展人员

6. 计划转向售前职位的专业技术人员

7. 售前团队的一线经理、二线总监管理人员

8. 其他希望深入了解售前实际工作的相关人员

>>>期待您的宝贵反馈

内容声明：所有内容如涉及机构名称和项目内容均为虚构，如有雷同，纯属巧合。

友情提醒：本课程仅授权个人学习使用，不允许与其他人或者团队共享。任何团队共同使用同一个账号获取本课程内容均为侵权，将违反相关法律。

免责声明：受限于讲师的经验、能力和认知水平，本课程内容会有很多纰漏、不足和错误，未必普遍适用于各种售前工作场景，敬请各位听众朋友予以谅解，也期待您的宝贵意见与建议。