Kilit Müşteri Yönetimi

Kilit Müşteri Yönetimi yani İngilizcesi Key Account Management eğitiminde,  Gelirlerinin % 80 ini % 20 müşterisinden elde eden kurumlardaki müşteri yönetim sistemini gösteriyoruz. Uluslararası ve bir çok yerel şirket bu yönetim tarzını uygulayarak başarılarını geliştiriyorlar. Örneğin taahhüt işi yapanlar, kamu veya özel sektörde ihalelere katılanlar, bir ya da birkaç müşteriyle cirolarının % 80 ini yaparlar.    Kilit müşteri yöneticisi çok büyük şirketlerde en deneyimli satış müdürlerinden seçilir. Daha küçük şirketlerde bazen şirketin Genel Müdürü ya da Sahibi kilit müşteri yöneticisi görevini üstlenir. Kilit müşteri yöneticisi şirketin en önemli rolü olarak yönetimde muhakkak yer almalıdır. Uluslararası şirketlerde kilit müşteri yöneticisi ülke yönetimine rapor verirken, ülke dışı uluslararası yönetime de raporlar. Bu önemli pozisyon için hangi yetkinliklerinizi geliştirmeniz ve nasıl yapmanız gerektiğini bu eğitimde size sunuyoruz. Ancak eğer geçmiş deneyimleriniz yoksa bu eğitimi almak sizi kilit müşteri yöneticisi yapmaz.  Öncesinde iletişim ve satış, ve ikna eğitimlerini almanızı tavsiye ederiz.

Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management - KAM), bir şirketin en önemli müşterileriyle ilişkilerini optimize etmek ve geliştirmek amacıyla uyguladığı stratejik bir yönetim yaklaşımıdır. Bu uygulama, şirketin gelirlerinin ve karlılığının büyük bir kısmını sağlayan müşterilere odaklanarak uzun vadeli iş birliği ve bağlılık oluşturmayı hedefler.

Kilit Müşteri Yönetiminin Önemi

1. Gelir ve Karlılık Artışı: Kilit müşteriler, genellikle bir şirketin toplam gelirinin önemli bir kısmını oluşturur. Bu müşterilerin memnuniyeti ve sadakati, şirketin sürdürülebilir büyümesi için elzemdir.

2. Rekabet Avantajı: Kilit müşterilerle güçlü ilişkiler kurmak, rekabet avantajı sağlayabilir. Bu müşteriler genellikle daha az fiyat hassasiyetine sahiptir ve sürekli yenilikler talep eder.

3. Pazar Bilgisi ve Geri Bildirim: Kilit müşteriler, pazardaki trendler ve müşteri gereksinimleri hakkında değerli bilgiler sunabilir. Bu bilgiler, şirketin ürün ve hizmetlerini geliştirmesine yardımcı olabilir.

Kilit müşteri yönetimi şirketin kaynaklarını (makine- ekipman- insan kaynağı) kilit müşteriler için öncelikli olarak ayırmak ve planlamaktan sorumludur. Bu konuda yönetimden bütçe almalı, ve aksiyon planları oluşturmalıdır. Kilit müşteri yöneticisi, proje  müdürleri veya program manager ile birlikte hareket etmek zorundadır. Kilit müşteri yöneticisi olmak için bazı yetkinliklerinizi de geliştirmek zorundasınız. İlişki kurma, ikna etme, Planlama, Raporlama ve takip, Sunum teknikleri, Problem Çözme, Çatışma Yönetimi, Farklı kişi ve ortamlara uyum