Ventas B2B basadas en valor: cierre de grandes oportunidades
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Ventas B2B basadas en valor: cierre de grandes oportunidades

Deja de competir por precio. Aprende a vender valor y cierra oportunidades de gran tamaño.
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Last updated 6/2017
Spanish
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  • 2 hours on-demand video
  • Full lifetime access
  • Access on mobile and TV
  • Certificate of Completion
What Will I Learn?
  • Vender por valor y dejar de competir por precio
  • Vender más y mejor, cerrando grandes oportunidades
  • Vender a compañías cotizadas de gran tamaño
  • Vender a niveles C
  • Excede tu cuota de ventas
  • Crea propuestas de valor eficientes
  • Conviértete en un asesor de confianza para los Clientes
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Requirements
  • No se requiere conocimientos especiales, aunque puede ser útil tener experiencia general en el mundo de las ventas y los negocios.
Description

~~~Más de 5,000 estudiantes en nuestros cursos ~~~ (junio de 2017)

~~~La metodología de Ventas B2B que enseñamos a las Compañías Fortune 500 y start-ups de alto crecimiento ~~~

~~~Aprende a formular tu Estrategia para ganar, mediante ejemplos prácticos basados en nuestra experiencia en el cierre de grandes oportunidades~~~

    Normalmente, los equipos comerciales B2B (Business to Business, hablamos aquí de venta a empresas) centran su esfuerzo comercial en dos puntos:

  • Demostrar que el portafolio de soluciones de su compañía es el mejor para el cliente (aunque muchas veces se desconoce realmente qué quiere o qué necesita el cliente).
  • Utilizar sus habilidades relacionales para convencer al Cliente y ganar la oportunidad, muchas veces sin pensar más allá del corto plazo.

Pero, ¿es esa la forma correcta de actuar de un buen vendedor? Por supuesto que no.

En primer lugar, cuando nosotros explicamos al cliente lo que creemos que es el valor diferencial de nuestros productos, sin alinearlo con los valores de compra del mismo (es decir, lo que el cliente quiere realmente), estamos ofreciéndole un producto que para él o ella puede tener un valor cero. 

Por otro lado, con respecto al segundo punto, si un comercial establece relaciones a corto plazo con sus clientes, ¿cuánto creemos que durará esa relación? Poco o nada.

En este curso os enseñaremos a crear propuestas de valor específicas para vuestros clientes, y establecer relaciones a largo plazo con ellos con el objetivo de originar y ganar grandes oportunidades.

En primer lugar, aprendermoes a desarrollar el proceso de Planificación de cuenta, que nos permitirá identificar cómo podemos vender valor a un cliente determinado, es decir, cómo encajan nuestras soluciones para resolver sus problemas de negocio.

A continuación, dado que como resultado del Plan de Cuenta conoceremos mejor el mapa de relaciones con el cliente (lo que en inglés se llama Power Map), generaremos el conocimiento necesario para empezar a construir relaciones a largo plazo con las personas clave de dicho mapa.

En paralelo, trabajaremos los métodos para desarrollar la Estrategia para ganar aquellas oportunidades prioritarias identificadas en el Plan de cuenta. Es decir, aquí se trabaja sobre la propuesta de valor, los mensajes clave y, en concreto, se desarrolla y ejecuta un plan de acción muy detallado para ganar la oportunidad.

Una parte crítica en el proceso de venta B2B es el desarrollo de la propuesta y su defensa. Se trata de evitar el “copia pega” que hacen muchas compañías. Aprenderemos a crear material específico para ganar una oportunidad, que incluya toda la información que hemos captado durante el proceso de análisis de la cuenta y la oportunidad.

Finalmente, hablaremos sobre la contratación, un aspecto clave de la venta B2B, especialmente para emprendedores y start-ups.

No esperes más y apúntate a nuestro curso. Deja de competir por precio, aprende a vender valor y cierra grandes oportunidades. ¡Supera la barrera del millón de dólares en ventas!

Who is the target audience?
  • Vendedores
  • Comerciales
  • Profesionales del Marketing
  • Profesionales de Desarrollo de Negocio (Business Development)
  • KAMs
  • Emprendedores
  • Start-ups B2B
  • Fundadores
  • Directivos de Recursos Humanos
  • Cualquier que quiera profundizar en la Venta de Valor para ganar grandes oportunidades
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Introducción a la Venta de Valor
2 Lectures 04:39

Normalmente, los equipos comerciales B2B (Business to Business, hablamos aquí de venta a empresas) centran su esfuerzo de venta en dos puntos:

§Demostrar que el portafolio de soluciones de su compañía es el mejor para el cliente (aunque muchas veces ni siquiera saben qué quiere o qué necesita el cliente).

§Utilizar sus habilidades relacionales para convencer al Cliente y ganar la oportunidad, muchas veces sin pensar más allá del bono que van a ganar ese mismo mes. Es decir, establecen relaciones a corto plazo con los clientes.

Pero, ¿es esa la forma correcta de actual de un buen vendedor? Por supuesto que no.

Preview 02:44

El marco de trabajo de las Ventas B2B es una metodología holística para la originación y venta de oportunidades B2B, basado en nuestra amplia experiencia en esta área.

El Marco de Trabajo de las Ventas B2B
01:55
+
Planificación de Cuentas
13 Lectures 26:24

La Planificación de Cuentas es una parte crítica del proceso de venta B2B para:

  • Entender los objetivos y prioridades del Cliente
  • Entender nuestra posición en el Cliente
  • Identificar proactivamente las áreas de crecimiento en el Cliente
  • Identificar nuevas oportunidades relevantes que, además, sean innovadoras
  • Definir las estrategias de crecimiento en la cuenta y ejecutar los correspondientes planes de acción
Preview 01:22

Antes  de desarrollar un Plan de Cuenta, se deben seleccionar los clientes (cuentas) adecuados.

Selección de los Clientes Objetivo
01:10

La Planificación de cuentas consiste en cuatro actividades:

  • Comprender necesidades
  • Definir estrategia
  • Definir plan de acción
  • Ejecutar plan
Preview 01:23

El primer paso de la Planificación de Cuentas es analizar y entender las necesidades del cliente. 

Cómo vender valor comprendiendo las necesidades del Cliente
01:50

Comprender necesidades del Cliente: Caso práctico

Comprendiendo las necesidades del Cliente: Caso práctico
01:16

El Plan Financiero contiene los objetivos de crecimiento en el Cliente para los próximos tres años:

  • Ventas
  • Facturación
  • Margen
Definiendo los objetivos de Crecimiento en la Cuenta
01:54

Después de definir el Plan Financiero (los objetivos de crecimiento en la cuenta), se debe analizar nuestro posicionamiento competitivo en el Cliente (el punto de partida) con el objetivo de:

  • Entender el mapa de competidores.
  • Conocer la percepción que el cliente tiene de nosotros.
Preview 03:20

Se trata de analizar el posicionamiento que tenemos con los decisores clave de la Cuenta.

Analizando nuestro posicionamiento relacional en la Cuenta
01:36

Una de las partes críticas del Plan de Cuenta es identificar aquellas oportunidades que se quiere desarrollar. Para ello, se seguirá el siguiente proceso durante la sesión de Planificación:

  • Confirmar las necesidades del Cliente que han sido identificadas
  • Pensar acerca de nuevas oportunidades asociadas con dichas necesidades.
  • Priorizar oportunidades en función del valor aportado al Cliente y el valor para nosotros.
  • Documentar el Plan de Oportunidades:
Definiendo el Plan de Oportunidades
04:30

Definiendo el Plan de Oportunidades: Caso práctico

Definiendo el Plan de Oportunidades: Caso práctico
02:44

El resultado final del Plan de Cuenta debe ser un plan de Acción que incluya las siguientes líneas de acción:

  • Acciones necesarias para “crear” y ganar las oportunidades identificadas en el Plan de Oportunidades.
  • Acciones para ganar a nuestros competidores y evitar que ellos nos ganen (mejora del posicionamiento competitivo).
  • Acciones para mejorar nuestro posicionamiento relacional en el cliente (acciones para convertir a cada persona clave en “Buena relación profesional” o superior).
  • Cualquier otra acción que pueda tener un impacto relevante sobre la estrategia de crecimiento en el Cliente.
Definiendo el Plan de Acción en la Cuenta
01:20

En esta etapa del Plan de Cuenta se debe:

  • Ejecutar el Plan de Acción.
  • Revisar los objetivos alcanzados. 
  • Focalizarse en mejorar la relación con el cliente y convertir ideas en oportunidades.
  • Revisar periódicamente el Plan de Cuenta.
  • Actualizarlo y “vivirlo”
Toma el control: ejecuta el Plan de Acción y empieza a crecer
00:41

El Plan de Cuenta puede ser desarrollado por el responsable de la cuenta de forma individual. Sin embargo, en caso de tratarse de cuentas Top (Nivel 1), es más conveniente desarrollar el proceso de planificación en grupo. De esta forma, las aportaciones del mismo pueden enriquecer el resultado final.

Cómo ejecutar las Sesiones de Plan de Cuenta
03:18

Preguntas sobre el Proceso de Planificación de Cuenta

Preguntas sobre el Proceso de Planificación de Cuenta
1 question
+
Planificación de Cuenta: caso de estudio y ejercicios prácticos
2 Lectures 08:13

Planificación de Cuenta: caso de estudio cliente del sector Bancario

Planificación de Cuenta: caso de estudio cliente del sector Bancario
07:24

Planificación de Cuenta: ejercicio práctico. Desarrolla tu propio Plan de cuenta

Planificación de Cuenta: ejercicio práctico. Desarrolla tu propio Plan de cuenta
00:49
+
Construcción de Relaciones a largo plazo con los Clientes
6 Lectures 15:40

Las relaciones a largo plazo con los Clientes son clave para ser capaces de vender valor y maximizar nuestro rendimiento en ventas.

Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas no construyen relaciones de confianza con los clientes. Se centran únicamente en las relaciones sociales, sin demostrar un interés real por el Cliente más allá de la pura transacción. 

Preview 02:18

Seleccionar a las personas adecuadas es el primer paso para construir relaciones a largo plazo que sean efectivas, desde una perspectiva de negocio.  

Cómo se construyen las relaciones a largo plazo? La Selección de Clientes
03:51

La Preparación de la reunión de venta de valor
03:06

En esta primera reunión con el cliente se debe demostrar autenticidad, experiencia, conocimiento y empatía con las necesidades del Cliente. 

La Conducción de la reunión de venta de valor
03:33

Como continuación de las reuniones con el cliente se deben ejecutar diferentes actuaciones.

  • Confirmar el nivel del cliente (1, 2, Oportunístico)
  • Confirmar Plan de Oportunidades.
  • Actualizar Plan de Cuenta (relaciones, nuevas acciones, etc.)
  • Continuar ejecutando el Plan de Cuenta hasta ganar o perder las oportunidades identificadas.
El Seguimiento del resultado de la reunión
00:45

Sumario: qué vamos a hacer diferente a partir de ahora?

Sumario: qué vamos a hacer diferente a partir de ahora?
02:07

Preguntas sobre la Construcción de Relaciones a Largo Plazo

Preguntas sobre la Construcción de Relaciones a Largo Plazo
1 question
+
Desarrollo de Estrategias para Ganar (Win Strategy)
5 Lectures 22:28

De acuerdo con diversos autores, la “Estrategia” es el proceso seleccionado para alcanzar un determinado estado futuro. 

Teniendo en cuenta esta definición, la Estrategia para ganar sería la ejecución de un proceso de planificación que dará como resultado un plan de acción que nos permitirá ganar una oportunidad (estado futuro deseado).

Cuando un comercial diseña una Estrategia para ganar una Oportunidad concreta, analiza diferentes componentes de la misma (según se describe en apartados posteriores)  con el objetivo de definir un plan de acción orientado a maximizar las probabilidades de ganar dicha oportunidad

Preview 03:42

Diferentes Componentes de la Estrategia para Ganar una Oportunidad

Componentes de la Estrategia para Ganar una Oportunidad
01:30

Aprende a desarrollar una Estrategia para Ganar

Desarrollando una Estrategia para Ganar
13:52

En este módulo se dan una serie de recomendaciones para ganar una oportunidad si eres el proveedor actual del cliente (en inglés, el “incumbent”).

Cómo ganar si eres el Proveedor Actual ("incumbente")
01:50

La definición de la Estrategia para ganar puede ser desarrollada por el responsable de la oportunidad de forma individual. Sin embargo, un trabajo en grupo es siempre más enriquecedor y apropiado.

Cómo ejecutar las sesiones de la Estrategia para Ganar
01:34
+
Estrategia para Ganar: caso de estudio y ejercicios prácticos
2 Lectures 09:28

Estrategia para Ganar: caso de estudio cliente sector bancario.

Estrategia para Ganar: caso de estudio cliente sector bancario
08:40

Estrategia para Ganar: ejercicio práctico. Desarrolla tu propia Estrategia.

Estrategia para Ganar: ejercicio práctico. Desarrolla tu propia Estrategia
00:48

Preguntas sobre el Desarrollo de Estrategias para Ganar

Preguntas sobre el Desarrollo de Estrategias para Ganar
1 question
+
Propuestas y Defensas
2 Lectures 09:04

Una parte clave en el desarrollo de una oportunidad es la construcción y presentación de nuestra propuesta al Cliente. 

La elaboración de Propuestas en la Venta de Valor
05:07

La Defensa (Orals, en inglés) es una presentación presencial que una compañía ofertante hace al cliente como parte del proceso de selección del ganador. Normalmente, tras la Defensa de la propuesta, el cliente decide quién es el ganador.

La ejecución de Defensas en la Venta de Valor
03:57
+
La negociación de contratos
1 Lecture 02:29

Por Desarrollo de Contratos, se entiende la parte final del proceso de venta de una oportunidad, es decir, aquella parte del proceso en la que se negocia y firma un contrato entre ambas partes (nuestra compañía y el cliente). Dicho contrato regulará la relación entre el cliente y nuestra compañía tras la venta de los productos y/o servicios ofertados.

En general, las compañías cotizadas tienen departamentos legales que pueden y deben ayudar a la fuerza de ventas en el cierre de contratos. Sin embargo, negociar un contrato con una compañía importante requiere ciertas competencias que no todos los emprendedores tienen. Por lo tanto, este módulo de la formación ofrece una serie de recomendaciones clave a start-ups y/o emprendedores para tener éxito durante la negociación.

La negociación eficiente de contratos en start-ups
02:29
+
Última etapa del Marco de Trabajo de ventas B2B: Originación
3 Lectures 10:03

Aprende a originar oportunidades conjuntamente con el cliente. Menor competencia, menor foco en el precio y mayores probabilidades de ganar (el Plan de Cuenta debe focalizarse en estas oportunidades). 

Por qué es tan importante la Originación de Oportunidades?
05:10

Una vez se tienen identificadas las Nuevas ideas en el Plan de Cuenta (basadas en ideas de negocio), es necesario analizar en detalle la viabilidad real de convertir dichas ideas en oportunidades reales de negocio.

Se recomienda identificar un mínimo de dos ideas. Para ello, se arranca el proceso de Originación que consiste en dos actividades recurrentes:

  • Validar nuevas ideas generadas en el Plan de Cuenta (“la uva”).
  • Convertir ideas en oportunidades reales (“el vino”).
Aprende a originar oportunidades. La uva y el vino
03:35

Originación: Ejercicio práctico.

Originación: Ejercicio práctico
01:18
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Estos cursos se pueden realizar en línea o de forma presencial, y están relacionados con diferentes áreas como: Estrategia, Ventas, Gestión del Rendimiento y Transformación Digital, entre otros.

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