Como se tornar um Vendedor Profissional
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Como se tornar um Vendedor Profissional

Técnicas e processos para uma carreira de sucesso em vendas.
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Last updated 7/2017
Portuguese
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Includes:
  • 8.5 hours on-demand video
  • 1 Supplemental Resource
  • Full lifetime access
  • Access on mobile and TV
  • Assignments
  • Certificate of Completion
What Will I Learn?
  • Atuar como Vendedor Profissional e obter melhores resultados.
  • Aplicar técnicas eficientes para gerar e fechar mais negócios.
  • Encontrar clientes mais qualificados para comprar seus produtos ou serviços.
  • Aprender a melhor forma para fazer o primeiro contato com um cliente em potencial.
  • Fazer apresentações de produtos e serviços vendedoras.
  • Negociar melhor pedidos, propostas e contratos.
  • Perceber os sinais de compra e fazer o fechamento da venda.
  • Estabelecer uma relação lucrativa e duradoura com seus clientes.
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Requirements
  • Não há nenhuma exigência para fazer este curso.
Description


Introdução à Venda Profissional

   Como se tornar um Vendedor Profissional.

   Carreiras e oportunidades em vendas.

   As 6 etapas do processo de vendas profissional.

  

1ª Etapa: Técnicas de Prospecção Seletiva de Clientes

   Introdução à prospecção seletiva.

   Identificação de contas e contatos para prospecção.

   O funil de vendas.

   Tecnologias para a geração de leads de vendas.

   Tecnologias para organizar a prospecção de clientes.


2ª Etapa: Técnicas de Abordagem

   Introdução à abordagem de prospects.

   Pré-abordagem: pesquisa e levantamento de informações.

   Pré-abordagem: conheça bem o seu próprio negócio. 

   Pré-abordagem: conheça o negócio do seu prospect. 

   Pré-abordagem: conheça a concorrência. 

   Pré-abordagem: identifique o contexto. 

   Contato inicial: a estratégia. 

   Contato inicial: as pessoas certas.

   Contato inicial: o nível de entrada.

   Contato inicial: canais de abordagem.

   Contato inicial: o melhor momento.

   Contato inicial: o melhor formato de abordagem.

   Contato inicial: a decisão de prosseguir ou abandonar.


3ª Etapa: Técnicas de Apresentação de Vendas

   Introdução à apresentação de vendas.

   Apresentando você e a sua empresa. 

   Levantando as necessidades do lead.

   O que o lead "deseja".

   Elaborando a proposta para o lead.

   Apresentando a proposta para o lead.

   O conteúdo da proposta.

   A forma de apresentação da proposta.

   As pessoas que participarão da apresentação da proposta.

   O ambiente de apresentação da proposta.


4ª Etapa: Técnicas de Negociação e Tratamento de Objeções

   Introdução à negociação e tratamento de objeções.

   O objeto da negociação. 

   O contexto da negociação. 

   A sua parte na negociação.

   A outra parte na negociação.

   A negociação em si.

   Os limites da negociação.

   Comportamentos durante a negociação.

   A argumentação na negociação.

   Tratamento de objeções.


5ª Etapa: Técnicas de Fechamento

   Introdução ao fechamento da venda.

   Aspectos psicológicos do fechamento.

   Pontos de atenção em um fechamento.


6ª Etapa: Técnicas de Pós-venda, Relacionamento e Nova Venda

   Introdução ao pós-vendas, relacionamento e nova venda. 

   O pós-venda.

   O relacionamento. 

   A nova venda.

   Você, vendedor profissional!

Who is the target audience?
  • Vendedores Externos ou Internos
  • Representantes Comerciais Autônomos
  • Outbound Sales Reps.
  • Gerentes de Vendas, Comercial ou Marketing
  • Empreendedores e Empresários
  • Estudantes das áreas de negócios, vendas ou marketing.
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50 Lectures
08:34:22
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Introdução à Venda Profissional
3 Lectures 22:43

Este vídeo introduz o curso "Como se tornar um Vendedor Profissional". Nesta aula você conhecerá os tópicos que serão abordados e terá uma visão geral do programa.

Preview 03:55

Neste vídeo serão discutidos os motivos que levam a carreira profissional em vendas ser tão atraente, quais os caminhos a seguir e os passos para se tornar um Vendedor Profissional. Após esta aula você  terá mais elementos para avaliar suas possibilidades de trabalho em vendas e tomar a decisão de prosseguir ou não nessa área com muito mais consistência.

Carreiras e oportunidades em vendas.
13:17

O objetivo desta atividade é conhecer melhor a atividade de Representação Comercial e saber os requisitos necessários para efetivar seu registro profissional junto ao Conselho Regional dos Representantes Comerciais do seu estado.
Como me tornar um Representante Comercial registrado?
3 questions

Neste vídeo , o Prof. Marcelo Amaral, apresenta o processo de vendas em 6 etapas. Após esta aula você será capaz de identificar as fases da venda profissional. 

Preview 05:31

O objetivo desta atividade é assegurar que você avence no curso sabendo as 6 etapas da venda. Se necessário assista ao vídeo novamente antes ou depois de realizar este teste.

Atividade de Fixação - As fases da venda
1 question
+
1ª Etapa: Técnicas de Prospecção Seletiva de Clientes
5 Lectures 01:02:34

Neste vídeo são apresentadas técnicas para a elaboração do perfil do cliente, tanto pessoa jurídica (organizações), quanto física (pessoas). Com os elementos abordados nesta aula, você será capaz de elaborar perfis detalhados de clientes para realizar prospecções muito mais seletivas e, com isso, aumentar as chances de vender.

Preview 19:47

Este vídeo apresenta os conceitos de contas e contatos, e as principais fontes para encontrá-los. Após esta aula você será capaz de identificar fontes de prospecção de clientes, sejam eles empresas ou pessoas.

Identificação de contas e contatos para prospecção
17:16

Neste vídeo é apresentado o conceito de Funil de Vendas e como utilizá-lo no processo de prospecção de clientes. Após esta aula você terá uma compreensão maior sobre a quantidade de contas necessárias para obter o número de clientes que você deseja.

O funil de vendas
11:30

Este vídeo apresenta algumas ferramentas tecnológicas para a identificação e geração de leads. Após está aula você estará mais apto a encontrar contas e contatos.

Tecnologias para a geração de leads de vendas
07:02

Neste vídeo são apresentados 3 sistemas de CRM para organização do processo de prospecção: o Pipedrive, o Salesforce e o Highrise. Após esta lição você poderá criar uma conta de teste em cada um desses sistemas e fazer uma avaliação de qual o mais adequado para a sua atividade como Vendedor Profissional.

Tecnologias para organizar a prospecção de clientes
06:59
+
2ª Etapa: Técnicas de Abordagem
13 Lectures 02:05:56

Este vídeo apresenta as duas fases da abordagem: a pré-abordagem e o primeiro contato. Após esta aula você será capaz compreender o que é necessário para fazer uma abordagem bem sucedida a qualquer tipo de clientes em prospecção, aumentando suas chances de sucesso na venda.

Preview 09:50

Este vídeo aborda a primeira atividade da pré-abordagem, a pesquisa. Após esta aula você será capaz de realizar uma pesquisa muito mais elaborada de prospects, o que permitirá fazer uma abordagem mais adequada e relevante.

Pré-abordagem: pesquisa e levantamento de informações
08:47

Este vídeo apresenta a importância do Vendedor Profissional em conhecer seu próprio negócio. Após esta aula você será capaz de identificar os elementos mais importantes sobre a empresa em que trabalha para utilizá-los na preparação da abordagem ao prospect.

Pré-abordagem: conheça bem o seu próprio negócio
09:58

Neste vídeo será discutida a importância em se conhecer o negócio do prospectApós esta aula você será capaz de compreender melhor o negócio do cliente e utilizar esta informação para potencializar a sua abordagem.

Pré-abordagem: conheça o negócio do seu prospect
14:13

Neste vídeo será apresentado o conceito de concorrência e como ele pode ajudá-lo a identificar as principais ofertas de competidores. Após está aula você será capaz de analisar os concorrentes do seu produto ou serviço e, com isso, preparar uma abordagem mais assertiva.

Pré-abordagem: conheça a concorrência
12:17

Este vídeo trata da análise do contexto da empresa para a qual você trabalha e do prospect. Após esta aula você será capaz de analisar com maior rigor o contexto que envolve a venda, seus impactos positivos e negativos, e como isso condiciona a abordagem.

Pré-abordagem: identifique o contexto
13:17

Este vídeo trata do primeiro ponto da segunda fase da abordagem: a estratégia. Após essa aula você será capaz de articular estratégias mais certeiras e adequadas para abordar seus prospects.

Contato inicial: a estratégia
09:31

Este vídeo fala sobre os vários níveis de uma organização e os tipos de pessoas que você encontrará em cada um deles. Após esta aula você conseguirá identificar os vários personagens em uma empresa que está prospectando, o que será fundamental para o sucesso da sua abordagem.

Contato inicial: as pessoas certas
09:48

Neste vídeo você verá as várias formas de entrada em uma organização para a qual você pretende vender. Após esta aula você será capaz de avaliar as 4 formas de entrada apresentadas e escolher a mais adequada em cada caso.

Contato inicial: o nível de entrada
07:17

Este vídeo apresenta os principais canais para realizar o contato inicial com os prospects. Após esta aula você será capaz de identificar e avaliar o canal mais adequado em cada situação de venda para otimizar o seu primeiro contato.

Contato inicial: canais de abordagem
09:01

Neste vídeo será discutida a importância do "momento ideal" para realizar a abordagem, considerando aspectos relativos à empresa que você representa e/ou trabalha, suas questões pessoais; e aspectos da organização para a qual você pretende vender e também do comprador com o qual você está lidando. Após esta aula você será capaz de analisar melhor a situação e identificar o(s) melhor(es) momento(s) para abordar o prospect.

Contato inicial: o melhor momento
05:24

Este vídeo apresenta as várias possibilidades de formato para uma abordagem. Após está aula você terá um rico repertório de alternativas para utilizar na abordagem a prospects que pretende conquistar.

Contato inicial: o melhor formato de abordagem
07:48

Este vídeo apresenta a última fase da abordagem: o momento de decidir se você prossegue ou não com aquele prospect ou lead. Após esta aula você será capaz de tomar melhores decisões sobre quais clientes em potencial levar para a frente e, com isso, concentrar seus esforços naqueles que valem a pena.

Contato inicial: a decisão de prosseguir ou abandonar
08:45
+
3ª Etapa: Técnicas de Apresentação de Vendas
11 Lectures 01:53:44

Este vídeo introduz a terceira etapa do processo de vendas: a apresentação de vendas. Após esta aula você terá uma noção geral desta etapa, das técnicas que serão empregadas para que seja realizada uma apresentação mais profissional de vendas.

Preview 06:50

Este vídeo apresenta os pontos críticos para que você se prepare para fazer uma boa apresentação de vendas. Após esta aula você terá melhores condições de se preparar para uma apresentação vendedora!

Apresentando você e a sua empresa
19:42

Este vídeo dá continuidade à aula anterior e trata de aspectos práticos como a forma adequada de se vestir e comportamentos que devem ser evitados pelo vendedor durante a etapa de apresentação de vendas.

Apresentando você e a sua empresa (parte 2)
19:40

Neste vídeo é apresenta a técnica para levantar as informações necessárias para identificar as necessidades do lead. Após esta aula você será capaz de praticar uma "escuta ativa" e, com isso, identificar com maior precisão as reais necessidades e desejos do lead, e associá-las aos produtos e serviços que vende.

Levantando as necessidades do lead
04:23

Neste vídeo será discutida a diferença entre o desejo e a real necessidade do lead. Após esta aula você será mais capaz de identificar o que está por trás do "pedido do cliente"  e aprenderá a evitar a armadilha de se atender o desejo do clientes sem investigar a fundo sua real necessidade.

O que o lead deseja é o que ele precisa?
08:20

Neste vídeo são apresentados os 8 elementos fundamentais para a elaboração de uma proposta. Após esta aula você será capaz de elaborar propostas muito mais consistentes e vendedoras.

Elaborando a proposta para o lead
14:29

Este vídeo introduz os 4 pontos críticos para apresentação da proposta que você preparou. Após esta aula você terá uma noção geral desses elementos e, na aulas seguintes, irá estudá-los em maior profundidade.

Apresentando a proposta para o lead
03:37

Neste vídeo é discutido o primeiro elemento da apresentação da proposta: o conteúdo. Após esta aula você será capaz de preparar o conteúdo da apresentação de forma mais profissional e, com isso, obter melhores resultados de vendas.

O conteúdo da proposta
05:29

Este vídeo aborda o segundo elemento da apresentação da proposta: a forma. Depois dessa aula você será capaz de escolher a forma mais adequada para realizar suas apresentações de proposta e conseguir impactar de forma positiva a sua audiência.

A forma de apresentação da proposta
09:58

Neste vídeo é discutida a participação das pessoas na apresentação da proposta. Após esta aula você será capaz de identificar os impactos positivos e negativos que as pessoas podem provocar na apresentação da sua proposta.

As pessoas que participarão da apresentação da proposta
09:49

Neste vídeo são discutidos os elementos do ambiente da apresentação da proposta. Após esta aula você será capaz de tomar melhores decisões relativas à escolha do local, meios, equipamentos e outras questões pertinentes à apresentação da proposta que podem ajudar ou atrapalhar na condução da sua apresentação.

O ambiente de apresentação da proposta
11:27
+
4ª Etapa: Técnicas de Negociação e Tratamento de Objeções
10 Lectures 01:54:59

Este vídeo introduz a quarta etapa do processo de vendas: a negociação e o tratamento de objeções.  Depois desta aula você terá uma noção geral dos 5 elementos que constituem o processo de negociação, que serão detalhados nas aulas seguintes, que o levarão a um novo patamar em termos de habilidades de negociação.

Preview 08:36

Neste vídeo é apresentado o primeiro elemento do processo de negociação: o objeto. Após esta aula você terá muito mais condições de definir com clareza o objeto de suas negociações, evitando as armadilhas e desvios que costumam ocorrer nessa fase e que podem levá-lo à perda da venda.

O objeto da negociação
08:10

Neste vídeo são apresentadas as variáveis externas e internas que compõem o contexto da negociação. Após esta aula você será capaz de ter uma visão mais ampla e avaliar com maior precisão os impactos positivos e negativos das variáveis presentes no contexto da negociação.

O contexto da negociação
14:16

Este vídeo trata da sua parte em uma negociação: suas premissas, interesses, pontos em que pode ceder, enfim, uma análise detalhada sobre você e sua empresa para que esteja mais preparado para negociar com seus clientes atuais e potenciais. Após esta aula você terá muito mais segurança e clareza para negociar com clientes e leads.

A sua parte na negociação
13:13

Neste vídeo são tratadas as questões relativas à outra parte, ou partes, da negociação. Após esta aula você será capaz de examinar com maior objetividade as necessidades, interesses entre outros aspectos do cliente ou lead com que está negociando.

A outra parte na negociação
10:26

Neste vídeo inicia-se a discussão da negociação propriamente dita e a aplicação da técnica MAANA. Após está aula você será capaz de avaliar melhor suas alternativas e as do seu interlocutor e, com isso, conduzir e fechar melhores acordos.

A negociação em si
10:42

Esse vídeo aborda a negociação de preços e as técnicas de ancoragem e contra-ancoragem. Após esta aula você será capaz de negociar melhor o preço de produtos e serviços que vende, e utilizar as técnicas de ancoragem e contra-ancoragem em uma negociação.

Os limites da negociação
11:07

Neste vídeo são discutidas questões comportamentais que podem ocorrer durante uma negociação e como você pode lidar com elas. Após esta aula você terá melhores condições de se preparar psicologicamente para uma negociação e será capaz de lidar com situações que eventualmente surjam durante uma negociação com um cliente ou lead.

Comportamentos durante a negociação
13:05

Este vídeo aborda os vários tipos de argumento que o vendedor pode usar em uma negociação para persuadir o cliente ou lead. Após esta aula você será capaz de utilizar mais e melhores argumentos em uma negociação e, com isso, fechar mais negócios.

A argumentação na negociação
08:14

Este vídeo aborda a questão das objeções e as técnicas para lidar com elas. Após esta aula, utilizando o método de 6 etapas para tratar objeções, você será capaz de lidar com qualquer tipo de objeção que possa surgir no momento da negociação com o cliente ou lead.

Tratamento de objeções
17:10
+
5ª Etapa: Técnicas de Fechamento
3 Lectures 27:26

Este vídeo introduz a quinta etapa do processo de vendas: o fechamento. Após esta aula você será capaz de compreender os sinais de compra do cliente ou lead e como conduzir um fechamento eficaz da venda.

Introdução ao fechamento da venda
08:07

Este vídeo trata dos aspectos psicológicos que acometem vendedores e compradores no momento do fechamento. Após esta aula você estará mais preparado para enfrentar esse tipo de situação no seu dia-a-dia como vendedor.

Aspectos psicológicos do fechamento
06:28

Este vídeo trata dos pontos de atenção aos quais devemos nos ater durante a fase de fechamento da venda. Após esta aula você será capaz de conduzir um fechamento de vendas de forma mais eficaz, evitando contratempos e a perda da venda no último minuto.

Pontos de atenção em um fechamento
12:51
+
6ª Etapa: Técnicas de Pós-venda, Relacionamento e Nova Venda
5 Lectures 47:00

Este vídeo introduz a última etapa do processo de vendas. Após esta aula você será capaz de compreender a importância e os elementos desta fase.

Introdução ao pós-vendas, relacionamento e nova venda
07:39

Neste vídeo são abordadas questões relativas ao pós-venda. Após esta aula você será capaz de identificar os elementos necessários para um processo de pós-venda eficaz que garanta a entrega da promessa comercial e a satisfação do cliente.

O pós-venda
11:39

Este vídeo trata da evolução do relacionamento com o cliente. Após esta aula você será capaz identificar e utilizar a curva de evolução do cliente para planejar e organizar a maneira como irá se relacionar com seus clientes.

O relacionamento
07:28

Nesta aula são apresentadas inúmeras oportunidades para a realização de novas vendas pelo vendedor aos seus clientes atuais. Após esta aula você terá condições de identificar e desenvolver novas oportunidades de negócio junto aos clientes.

A nova venda
12:47

Mensagem final a você: Vendedor Profissional!

Você, vendedor profissional!
07:27
About the Instructor
Marcelo Amaral
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2 Courses
Consultor de Vendas e Marketing

Marcelo Amaral é Consultor e Professor nas áreas de estratégia, marketing e vendas desde 1995. É graduado em Administração, especialista em marketing, mestre em estratégia e marketing, e concluiu parcialmente o doutorado na mesma área. Paralelamente atua como editor de livros de negócios, sendo o responsável pelo selo Autêntica Business, que integra Grupo Editorial Autêntica.

Como Consultor liderou dezenas de projetos de intervenção na área comercial focados no crescimento e expansão de vendas e mercado. Atuou nos segmentos automobilístico, de tecnologia, editorial, cosméticos, atacadista, bancário, imobiliário, utilidades domésticas, confecção, móveis, plásticos entre outros. Em todos esses anos trabalhou para mais de 150 organizações como Grupo FIAT, Lonax, Rede Netimóveis, Orthocrin, Take, entre outras.

Como professor de graduação e pós-graduação (MBA e Especialização), ministrou várias disciplinas nas áreas de estratégia, marketing e vendas em instituições como FDC (Fundação Dom Cabral), PUC/IEC, IBMEC, UFMG/CEGE entre outras. Também ocupou funções de coordenação de curso em algumas escolas.

Como instrutor, ministrou dezenas de cursos abertos e in company sobre temas diversos, no Brasil e Estados Unidos, para empresas como Coca-Cola (SPAIPA e REMIL), Gucci, Saks 5th Avenue, Helzberg Diamonds, Ralph Loren, e em instituições como ADVB/RS, AMCHAM/MG, ISVOR FIAT e programas in company da FDC e IBMEC.

Apaixonado pelo uso da tecnologia na educação, desenvolve cursos a distância que são distribuídos em plataformas digitais como a UDEMY.COM. Também desenvolve projetos para implantação da Educação a Distância em empresas e entidades profissionais.

Gruporota Consulting
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2 Courses
Educação a Distância

O Gruporota é uma empresa de consultoria e treinamento nas áreas de estratégia, marketing e vendas. Atuando no mercado brasileiro e americano desde 1997 com treinamentos presenciais, iniciou em 2016 a produção de cursos a distância.