Manuel Costa

Soy Manuel Costa y llevo casi 20 años dedicándome a las ventas en diferentes sectores, especialmente en el Inmobiliario y Construcción.

He estudiado empresariales, un máster en Marketing y Dirección Comercial y otros cursos y posgrados especializados en ventas y construcción.

Aún recuerdo las primeras citas con mis clientes allá en el 2004. Para afrontarlas con éxito, compré un libro de ventas y memoricé docenas de frases hechas y posibles respuestas a sus preguntas y objeciones. Reconozco que estas primeras citas no fueron muy bien. La forma que tenía de comunicarme no era natural, parecía un robot. Me acuerdo que en una ocasión, una cliente me interrumpió y me dijo: «Tú eres nuevo en esto ¿verdad?».

Desde esos primeros momentos, siempre he tratado de mejorar y ser el mejor profesional posible. Para ello, he acudido a multitud de recursos como formación especializada en ventas, un master en marketing, libros y artículos sobre la materia, consejos de otros comerciales y compañeros…

Y… ¿sabes qué?

Si echo la vista atrás y me pregunto: De todo lo que he leído y me han enseñado ¿Qué es lo que realmente me ha ayudado a mejorar mis ventas?

Lejos de lo que podría parecer, lo que más me ha ayudado han sido aquellos consejos y principios más básicos y sencillos de poner en práctica.

He asistido a cursos en los que el profesor te enseñaba complicados procesos de venta formados por varias fases. En función de las respuestas de tu cliente, tenías que decidir si te mantenías, retrocedías o avanzabas de fase. En otros libros o cursos te indican que hay ciertas palabras que están totalmente prohibidas en ventas y que bajo ningún concepto debes mencionarlas en tus reuniones. Otros te dicen que desde el principio debes hacer preguntas a tu cliente (aunque sean triviales) para que este te responda siempre “SÍ”. En otros te dicen que si tu cliente, al responder, mira hacia un lado y no hacia el otro, seguramente no está siendo sincero contigo. Y finalmente, los hay con tanta teoría que cuando llegas a la escasa parte práctica has perdido todo el interés.

¿Te suena todo esto verdad?

No digo que todos esos consejos no sean útiles, pero si no los tienes muy interiorizados, creo que el estar pendiente de si tu cliente mira hacia la derecha o hacia la izquierda, o de si ahora estoy en una fase o en otra, o de si en algún momento he dicho “bastante” o “pero”, lo que va a provocar es que no atiendas a tu cliente como este se merece.

Antes de intentar asimilar recomendaciones como las anteriores ¿no sería más útil adquirir primero ciertos conocimientos o capacidades más básicas y sencillas de poner en práctica? De esta manera, cuando estés con un cliente podrás dedicar toda tu atención a lo que te quiere transmitir y por tanto podrás prestarle el mejor servicio posible.

Me gustaría compartir contigo aquellos consejos que más me han ayudado durante todos estos años. Intentaré transmitirlos de la manera más amena posible, incluyendo ejemplos y casos prácticos.

Si quieres hacer una aportación o sugerencia, estás atascado en tu actividad comercial, te encuentras en un mar de dudas y necesitas ayuda, no dudes en contactar conmigo.

Un saludo.