Negocia como experto
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Negocia como experto

Desarrolla tus habilidades y un método de negociación efectivo
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Last updated 3/2017
Spanish
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  • 2.5 hours on-demand video
  • Full lifetime access
  • Access on mobile and TV
  • Certificate of Completion
What Will I Learn?
  • Será un negociador con mayor conciencia de sí, más efectivo y reflexivo, y contará con el soporte de un marco conceptual para el diagnóstico de problemas.
  • Será capaz de promocionar acuerdos y entendimiento tanto internamente como externamente a sus organizaciones de interés.
  • Conocerá metodologías para el incremento de habilidades relativas a la negociación: crear valor, evitar errores comunes, analizar negociaciones sofisticadas.
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Requirements
  • Ganas de Practicar: con el propósito de desarrollar experiencia y reflexión estructurada de las negociaciones, este curso presenta tareas y ejercicios.
  • Ganas de Reflexionar: fuera de clase, los alumnos deberán escribir breves reportes y bitácoras para ayudar a refinar el entendimiento de la negociación y ser mejores observadores de ellos mismos como negociadores.
Description

Este curso explora las formas en que las personas utilizan la negociación para crear valor y sobrepasar los obstáculos y conflictos comunes. 

Los participantes del curso aprenderán teoría de negociación, desde la cuál emerge un método que maximiza las probabilidades de tener éxito en cada negociación. Así, todo estudiante será expuesto a una serie de ejercicios que enfatizan los aspectos teórico-prácticos y psicológicos de las técnicas de negociación, construcción de relaciones y comunicación, descubrimiento, creación y distribución de valor. Todo esto con especial foco en la preparación y análisis de procesos.

Los resultados de aprendizajes esperados para quien haya realizado rigurosamente todas las actividades que se le soliciten son:

  1. El alumno será un negociador con mayor conciencia de sí, más efectivo y reflexivo, y contará con el soporte de un marco conceptual para el diagnóstico de problemas.
  2. Será capaz de promocionar acuerdos y entendimiento tanto internamente como externamente a sus organizaciones de interés.


    Who is the target audience?
    • Personas que busquen un mayor desarrollo de sus habilidades profesionales (también llamadas habilidades del siglo XXI).
    • Profesionales que buscan avanzar en sus carreras.
    • Estudiantes que se preparan para el mundo laboral.
    • Todo aquel que quiera construir un mundo basado en los acuerdos.
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    27 Lectures
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    Introducción
    2 Lectures 06:53

    En esta lección se expone el contexto en el cual se gestó el curso y se presenta a los principales Autores en los cuales se basa la metodología Ganar Ganar Positivo No Ingenuo. Finalmente, se presenta la negociación como un proceso.

    Preview 04:44

    En esta lección se presentan los resultados de aprendizaje de los estudiantes:

    • ser un negociador con mayor conciencia de sí,
    • ser capaz de promover acuerdos y entendimientos, 
    • conocer herramientas para el incremento de habilidades relativas a la negociación.
    Resultados de Aprendizaje + Administrativos: ¿Estamos sintonizados?
    02:09
    +
    Actitud del Negociador.
    5 Lectures 18:19

    En esta lección se abordan las preguntas ¿Por qué negociamos? ¿Qué es la negociación? 

    Se presenta la actitud del negociador para llegar a un entendimiento profundo de la contraparte. Se expone postulado de Humberto Maturana, quien sugiere ir más allá de la comprensión del mensaje, para enfocarse en quién nos habla y desde dónde nos habla.

    Entendiendo la Negociación + Tarea 1: Negociaciones del día a día.
    03:52

    En esta lección se presenta el programa del curso, cuyo objetivo central es convertir al estudiante en un mejor negociador. Se introduce el concepto de NEG-ocios.

    Programa del curso.
    01:37

    En esta lección se introduce la diferencia entre las negociaciones basadas en el poder (win-lose) y las enfocadas en el valor (win-win). Se presenta la ecuación de riesgo/recompensa necesaria de ser equilibrarada en toda negociación.

    Desafiar supuestos y calibrar riesgo-recompensa.
    07:02

    En esta lección se introducen los ámbitos en los que se desarrollará el curso: presentar, practicar, reflexionar. Se introduce la bitácora de negociación como un elemento central para el aprendizaje de los estudiantes.

    Metodología docente.
    01:43

    En esta lección se presenta la metodología de aprendizaje para las actividades prácticas. 

    • Introducción a la bitácora de aprendizaje.
    Practicar + Tarea 2: Identifica los no-negociables.
    04:05
    +
    Teoría Básica de la Negociación - Métodos de preparación.
    3 Lectures 21:51

    En esta lección se introduce el concepto de Positivo No Ingenuo y se desarrollan recomendaciones para Negociar Ganar-Ganar con foco en la generación de valor. Se describe la negociación como un proceso sistémico.

    Enfoques del proceso de negociación + Tarea 3: Ganar-Ganar.
    07:36

    En esta lección se presentan las consideraciones para preparar una negociación. Se introduce el concepto de Meta absoluta vs. Meta relativa, y se discute sobre sus beneficios y consecuencias.

    Preparación y Estableciendo Metas.
    05:02

    En esta lección se presentan las 3 negociaciones que ocurren en simultáneo en toda negociación (Negociación de la Relación, Proceso y Valor). Se introducen negociaciones clásicas como el "Regateo" o el "Boulwarism". Se discute sobre algunas tentaciones en las negociaciones y se muestra la importancia de no intercambiar valor por relación.

    Desafiando nuestros paradigmas de negociación + Tarea 4: Tres negociaciones.
    09:13
    +
    El proceso de negociación.
    3 Lectures 28:15

    En esta lección se presentan las 3 etapas de una negociación: (1) Construyendo el Puente, (2) Gestionar el Valor y (3) Tomar la mejor decisión posible. Se ofrecen sugerencias para realizar aperturas sólidas y que promuevan una buena comunicación. Se exploran aquellas aperturas riesgosas con la finalidad de evitarlas en futuras negociaciones.

    Preview 06:24

    Esta lección corresponde a 3 lecciones en una, puesto que todas abordan etapas de la gestión de valor. Para que puedas sacar el máximo partido a esta lección (muy importante para el curso), te pedimos que después de cada sub-lección realices una pausa antes de avanzar.

    Sub-Lección A. Descubrimiento del Valor: En esta lección se aborda la importancia de identificar intereses de la contraparte para un mejor descubrimiento de valor. Se aborda la necesidad de sostener negociaciones multi-temáticas y se categorizan los distintos tipos de intereses.

    Sub-Lección B. Creación de Valor: En esta lección se introduce el concepto de opciones con la finalidad de crear valor más allá del evidente. Se aborda la importancia de generar "paquetes" multi-temáticos con el fin de crear el mayor valor posible antes de pasar a la etapa de captura de valor.

    Sub-Lección: C. Captura del Valor: En esta lección se aborda la etapa de capturar valor. Se presenta el momento crítico de esta etapa y se ofrece la interpretación de legitimidad para que ninguna de las partes se sienta engañada. Se abordan los conceptos ZOPA, puntos focales, anclaje y proceso justo. 

    Gestión de Valor (A, B y C)
    16:54

    En esta lección se presenta la etapa de "acción" o "toma de la mejor decisión posible". Se exploran los momentos críticos y se ofrecen preguntas útiles a la hora de evaluar si se llega a un buen acuerdo o si se debe volver a las etapas anteriores.

    Tomar la mejor decisión + Tarea 5: Negociar un no-negociable.
    04:57
    +
    Acoplándolo todo - Los siete elementos.
    8 Lectures 44:25

    En esta lección se introduce el modelo de los 7 elementos ordenados en tres fases. Cada uno de los 7 elementos emerge formalmente a partir de contenidos abordados en las lecciones anteriores.

    Los siete elementos.
    02:01

    En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Alternativas (Plan B). Se aborda el concepto de BATNA y cuándo deberíamos usarla como estrategia de negociación. Se exploran los riesgos y beneficios de su uso y se explica el momento crítico asociado a este elemento. 

    Elemento 1 de 7: ALTERNATIVA + Tarea 6: Preparando Alternativas.
    08:35

    En esta lección se presenta en profundidad el elemento Relación. Se aborda el concepto de interdependencia y confianza. Se propone un marco de búsqueda conjunta de valor para llevar negociaciones a ganar-ganar. 

    Elemento 2 de 7: RELACIÓN.
    07:15

    En esta lección se presenta en profundidad el elemento de la Comunicación (proceso). Se busca generar preguntas potentes con la finalidad de aprender de nuestra contraparte. Se presenta la diferencia entre escuchar y aprendizaje proactivo, y se explora el momento crítico de este elemento. 

    Elemento 3 de 7: COMUNICACIÓN (Proceso).
    09:42

    En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Intereses. Se propone el entendimiento de los intereses subyacentes para evitar negociaciones posicionales. Se presenta el momento crítico de este elemento y se ofrecen ejemplos para identificar intereses.

    Elemento 4 de 7: INTERESES (Descubriendo valor) + Tarea 7: Intereses.
    05:21

    En esta lección se presenta en profundidad el elemento Opciones. Se sugieren estrategias para proponer opciones de mutuo beneficio, abordando el momento crítico de este elemento y presentando algunos ejemplos de uso.

    Elemento 5 de 7: OPCIONES (Creación de valor).
    03:09

    En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Legitimidad. Se presentan estrategias para identificar propuestas poco legítimas mediante la pregunta ¿Cómo construiste ese número?. Se propone que las opciones legítimas son el resultado de argumentos fundamentados, y no arbitrarios. Se explora el momento crítico de este elemento y presentan algunos ejemplos de uso.

    Preview 04:30

    En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Compromiso. Se expone la importancia de evaluar que los compromisos sean creíbles, ejecutables y sostenibles al largo plazo. Se propone la importancia de poder decir que NO. Se presenta el momento crítico de este elemento y algunos ejemplos de su uso.

    Elemento 7 de 7: COMPROMISO (Toma de acción).
    03:52
    +
    Estrategias y obstáculos comunes.
    6 Lectures 23:36

    En esta lección se realiza un resumen de los contenidos expuestos, destacando la importancia de la mentalidad negociadora. Se propone ordenar el modelo de los 7 elementos en un canvas que facilita la preparación de las negociaciones.

    ¿Dónde estamos?
    03:02

    En esta lección se recorre cada uno de los siete elementos, para definir buenos tratos con la contraparte en una mirada ganar-ganar siendo positivo y no ingenuo.

    Preview 02:47

    En esta lección se proponen estrategias para negociar con personas con comportamientos difíciles. Se exploran las causas de este tipo de comportamientos y se propone cómo reaccionar frente a este tipo de situaciones. Se presentan algunos errores comunes, otorgando estrategias para evitarlos.

    Negociando frente a comportamientos difíciles.
    07:59

    En esta lección se abordan las tres etapas de las negociaciones y se proponen estrategias para ecualizar la ecuación riesgo/recompensa. El objetivo central es contar con más y mejores herramientas para preparar las negociaciones y obtener resultados positivos en una amplia gama de situaciones.

    Consideraciones para preparar negociaciones.
    03:12

    Formato de una plana que incluye las tres etapas de cada negociación, con especial atención en los 7 elementos.

    Canvas de Negociación + Tarea 9: Integrando el Canvas de Negociación.
    04:40

    En esta lección se realizan reconocimientos a algunas personas que han hecho posible este curso y se da cierre al curso de negociación.

    Despedida y Reconocimientos.
    01:56
    About the Instructor
    Ricardo Díaz G.
    4.5 Average rating
    46 Reviews
    190 Students
    1 Course
    Master of Business Administration, INSEAD.

    Ricardo Díaz es un experimentado profesor, quien ha recorrido el mundo formándose en áreas de emprendimiento, ingeniería y negocios. 

    Su carrera profesional la ha desarrollado tanto en empresas multinacionales como en Fondos de Inversión Privado, aplicando teoría y métodos de negociación en industrias como: inmobiliaria, aeronáutica, turismo, tecnología.

    En paralelo a su desarrollo empresarial, Ricardo ha dedicado más de 10 años a la docencia. Junto a sus responsabilidades actuales como Gerente de Empresas, es Académico Part Time de la Universidad de Chile.

    Ricardo es Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile y tiene un Master of Business Administration de INSEAD en Singapur. Actualmente vive en Patagonia, Chile.



    Fernando Brierley
    4.5 Average rating
    46 Reviews
    190 Students
    1 Course
    Ingeniero Civil Industrial Universidad de Chile

    Fernando es un experimentado profesor de proyectos de emprendimiento social y desarrollo de habilidades profesionales.

    Es uno de los creadores de Fundación Inspira Chile en su deseo de construir un mundo más amable, con más confianza y aceptación. En paralelo se ha dedicado a la docencia como académico part-time de la Universidad de Chile (Negociación, Emprendimiento Social, Desarrollo de habilidades profesionales) y ha tenido más de 1000 estudiantes.

    Fernando es Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile y emprendedor social de corazón. Actualmente vive en Miami, USA.