Programa de Lanzamiento de tu Startup

Aprende a construir paso a paso productos y servicios que los clientes estén dispuestos a pagar en tan solo 12 semanas.
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  • Lectures 207
  • Contents Video: 22.5 hours
    Other: 11 hours
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About This Course

Published 10/2014 Spanish

Course Description

Si eres emprendedor este curso va a cambiar tu vida.

Ahórrate meses de frustraciones inútiles construyendo productos o servicios que nadie quiere.

En este Programa de Lanzamiento de tu Negocio aprenderás de manera práctica los pasos que tienes que dar para poner en marcha tu idea de negocio en 12 semanas usando enfoques Lean Startup. Estos enfoque se basan en la metodología de Desarrollo de Clientes del profesor Steve Blank y Bob Dorf de la Universidad de Stanford, usado por miles de emprendedores de éxito alrededor del mundo como Dropbox, Airbnb o Instagram.

Te permitirá estar literalmente como en una pre-aceleradora de startups desde la comodidad de tu casa. Aprendiendo y practicando los procesos, herramientas y habilidades que están cambiando el mundo de los negocios.

Seguramente te has hecho como emprendedor alguna vez estas preguntas:

  • ¿cómo puedo llevar a la práctica mi idea?
  • ¿cómo puedo saber si mi idea es un buen negocio?
  • ¿cómo puedo testear mi solución sin gastarme mucho dinero?
  • ¿cómo puedo encontrar a mis primeros clientes?

Si es así, debes que empezar a aplicar Lean Startup.

¿Pero en que se basa Lean Startup?

En tres principios:

  1. Diseño del Modelo de Negocio.
  2. Aplicación del proceso de Desarrollo de Clientes.
  3. Desarrollo del producto o servicios usando el proceso de Desarrollo Ágil.

El curso empezará con una introducción a la filosofía y el enfoque que durante 12 semanas tendrás que llevar para realizar la búsqueda de tu modelo de negocio.

  • En el primer bloque de semanas (la primera y la segunda), aprenderás la filosofía del enfoque Lean Startup y al diseño de modelos de negocio.
  • En el segundo bloque de semana (de a tercera a la décimo primera) aprenderás a aplicar Desarrollo de Cliente en las fases del encaje problema-solución: Descubrimiento de Cliente y encaje producto-mercado: Validación de Cliente.
  • En el ultimo bloque de semanas (de la décimo segunda a la décimo quinta) a la aprenderás a usar enfoque ágiles para el desarrollo de tu producto o servicios así como una serie de herramientas y consejos prácticos.

Este Programa de Lanzamiento de tu Negocio pretende literalmente ayudarte a lanzar tu negocio durante 12 semanas basándonos en tres ejes claves:

  1. Una startup es una organización temporal diseñada para la búsqueda de un modelo de negocio escalable y repetible en un espacio del alta incertidumbre donde los emprendedores asumen que su modelo esta basado en una serie de supuestos e hipótesis.
  2. Que la única manera de validar y testear estas hipótesis es saliendo a la calle, experimentando y prototipando con clientes, canales o socios claves reales para obtener el feedback lo antes posible siguiendo de manera ordenada el proceso de Desarrollo de Cliente.
  3. Que la mejor manera de entregar un valor real al cliente es trabajar de manera iterativa en la mejora de los prototipos con el feedback del cliente en periodos muy cortos de tiempo, en ocasiones semanas, días u horas.

Esto es lo que pretende este Programa de Lanzamiento de tu Negocio, que puedas vivir en primera persona lo que verías en una pre-aceleradora, escuela de negocio o programa de emprendedores pero en la comodidad de ir a tu ritmo. El objetivo es que pueda experimentar este increíble proceso que tantos negocios de éxito está creando en todo el mundo y que te ayudará a ti también a convertir tu idea en un gran negocio.

Bienvenido.

What are the requirements?

  • El alumno no necesita conocimientos previos

What am I going to get from this course?

  • Aprenderás a diseñar el modelo de negocio de tu idea.
  • Serás capaz de identificar las hipótesis claves de tu modelo y priorizarlas.
  • Podrás testar el problema de tus cliente realizando entrevistas en profundidad.
  • Aprenderás a validar tu solución usando MVP.
  • Practicarás las ultimas técnicas de prototipado de productos, servicios y aplicaciones.
  • Realizarás diseño de experimentos.
  • Aprenderás a medir los resultados e interpretar las métricas.
  • Entenderás el concepto de iteración y pivotaje en tu propio modelo de negocio.
  • Conseguirás a tus primeros cliente: Earlyvangelist.
  • Descubrirás lo que tu cliente realmente quiere.
  • Conseguirás diseñar productos y servicios que los clientes te compren.
  • Diseñarás tu ruta de ventas.
  • Aprenderás a ser un #trueleanentreprenuer.

What is the target audience?

  • Emprendedores.
  • Responsables de desarrollo de negocio.
  • Directores de innovación.
  • Intraemprededores.
  • Investigadores universitarios.
  • Gestores de pymes
  • Responsables de empresas familiares

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Curriculum

Section 1: Semana 1 - Introducción al enfoque Lean Startup.
07:54

En esta sesión veremos las reglas que vamos a llevar a cabo en las próximas doce semanas para validar nuestra idea de negocio ,modelando el producto o servicio que tienes que construir para ganar dinero.

Estas reglas son las mismas que exigimos en las aceleradoras de Startups, programas de MBA de Escuelas de Negocio y programas de Intraemprendimiento de grandes compañías.

El objetivo es que vivas la experiencia, semana a semana, de una aceleración de 12 semanas con tu Startup en las que veremos si tu idea aguanta y soporta el stress en el mundo real.

Encontrar si hay clientes que se interesen por tu idea y que estén dispuestos a pagar por ella, y si no es así, pivotar, modificar, cambiar hasta encontrar el producto ó el servicio por el que los clientes estén dispuestos a pagar.

Bienvenido a vuestra aceleradora virtual. Un programa para practicarlo y vivirlo semana tras semana a tu ritmo y sin desplazamiento.

13:36

En esta sesión profundizaremos sobre el concepto Lean Startup que es un enfoque de Eric Ries sobre la base de desarrollo de clientes del profesor Steve Blank. En el fondo es una manera de abordar el lanzamiento que se basa principalmente en el aprendizaje validado, la experimentación científica y en la validación con clientes.

Recordaremos que las tres columnas importantes de Leanstartup son : Diseño del Modelo de Negocio + Validación y Desarrollo de producto.

Adelante !

Libros recomendados y enlaces.

1º-"Método Lean Startup" de Eric Ries. http://goo.gl/1WD0dO

2º-"Generación de modelos de negocio" Alexander Osterwalder. http://goo.gl/mqzSWM

04:13

Lean startup ha supuesto un cambio de paradigma. En esta sesión te presentamos los cimientos y fundamentos en los que nos vamos a basar para trabajar las próximas semanas.

Veremos la metodología de desarrollo de cliente contenida en Lean Startup y desarrollada por el profesor Steve Blank.

Conocerás los 14 puntos del l "Manifiesto de desarrollo de clientes" que te recomendamos imprimas y pongas a la vista en tu oficina o lugar de trabajo.

El primero de los principios del manifiesto indica que dentro de la oficina no hay hechos, estos solo los encontraremos fuera de la oficina, donde esta el cliente.

06:09

Desarrollo ágil y desarrollo de clientes, van de la mano. En esta clase veremos que el enfoque agile es un contrapunto a la gestión tradicional de proyectos.

Está basado en 4 principios.

1.- Las personas están por encima de los procesos y las herramientas con el objetivo de dar valor al cliente.

2.- Es mejor el producto que funciona a la documentación exhaustiva.

3.-Colaborar con el cliente en lugar de negociación contractual.

4.- Flexibilidad y adaptabilidad al cambio.

¡ No construyas un enfoque perfecto al principio, construye de manera incremental y de manera iterativa !

Está es la clave.

03:17

En esta clase hablaremos del fallo como proceso de aprendizaje para encontrar nuestro modelo de negocio. Fallar nos ayudará a encontrar cual es muestro producto más viable.

A diferencia del enfoque tradicional, basada en el desarrollo exhaustivo del modelo de negocio, donde el fallo no tiene cabida, e incluso está mal visto. Nuestro enfoque propone el fallo como medio para entender al cliente, el mercado y como consecuencia desarrollar el modelo de negocios más favorable.

Tenemos que fallar, pronto, rápido y barato, como parte del proceso de búsqueda de tu modelo de negocio.

03:46

En esta sesión hablaremos de la importancia de pivotar e iterar continuamente tu modelo de negocio.

Para poder sobrevivir en el mercado debemos adaptarnos rápidamente a los cambios y para encontrar el mejor modelo de negocio para un mercado, este debe de variar en función de los feedback del cliente. Por lo tanto tu modelo de negocio debe cambiar para adaptarse al cliente.

Los cambios pueden ser sustanciales, cambia la estrategia y la estructura del modelo de negocio, a esto se le llama pivotar. O pequeños cambios, importantes pero que no afectan al modelo de negocio, a esto lo llamamos iterar.

Debemos hacer continuos pivotajes e iteraciones en tu modelo de negocio con lo que aprendas de tu cliente.

03:24

En esta sesión queremos haceros conscientes de que el plan de negocios de una startup, recoge supuestos e hipótesis, que hay que validar en la calle. En este caso, hacer un plan de negocios es un error porque todo falla.

Para buscar un modelo de negocios no es útil hacer un plan de negocios, pero sí cuando tienes un negocio que ya funciona.

Realizar un plan de negocios lleva un tiempo perdido, resultando un desperdicio, que el emprendedor lean tiende a eliminar en el proceso de búsqueda del modelo de negocios.

Lo importante es saber como es tu modelo de negocios y después desarrollaremos el plan.

Ningún plan de negocios sobrevive al primer cliente.

03:04

Haz continuos experimentos para validar tus hipótesis.

En esta sesión hablaremos de la importancia de los experimentos para comprobar evidencias.

Utilizaremos el método científico con nuestro negocio: observaremos, plantearemos hipótesis, buscaremos los fundamentos que abalen nuestras hipótesis, realizaremos experimentos para validar o invalidar las hipótesis, recogeremos datos y pivotaremos nuestro modelo basándonos en los resultados.

Debemos aprender a diseñar nuestros experimentos, lanzarlos lo antes posible, obtener feedback y pivotar rápido.

03:16

En esta sesión hablaremos de la necesidad de determinar un tipo de mercado. Existen cuatro tipos:

  1. Nuevos: no existentes, por explorar.
  2. Existentes: se conocen, existe competencia.
  3. Re-segmentados: grupos específicos con problemas que podemos resolver.
  4. Clon: traemos una idea de otro país o industria.

Cada tipo de mercado presenta una serie de requisitos y consecuencias a tener en cuenta. Dentro de un mercado nuevo será difícil captar los primeros clientes, en un mercado ya existente debemos trabajar para mejorar lo que ya hay, en el mercado re-segmentado nos dirigimos a nichos de clientes y en el mercado clon debemos saber como adaptar el producto que traemos al país o industria destino.

Sólo podemos elegir un tipo de mercado por eso es necesario elegirlo estratégicamente.

02:37

Esta sesión se centra en la importancia de las métricas, lo que mides es lo que gestionas.

Nunca debemos comparar nuestras métricas con las de compañías ya existentes, puesto que se utilizan de forma diferente. Las métricas que tenemos nos ayudan a aprender, entender y validar las hipótesis de cada experimento, lo que ayuda a pivotar nuestro modelo de negocios.

Es importante encontrar la métrica correcta en el momento correcto.

En cada fase tendras diferentes métricas. La clave es tener 3 ó 4 métricas importantes y una vez entendidas pivotar y mejorar nuestro modelo de negocio.

Recuerda que las métricas de una startup nada tiene que ver con otras que ya existen.

04:00

Toma decisiones rápidas en tiempo y ritmo. Debemos ser ágiles en nuestras decisiones, es un error demorarlas porque eso aumenta nuestra incertidumbre y nuestro ritmo.

El objetivo del proceso es descubrir rápido, tu variable de éxito depende de lo rápido que aprendas de tu cliente y de tu mercado.

Existe el llamado patrón de 48 horas, si en 48 horas no has desarrollado un experimento para validar una idea o una hipótesis, deséchala. Es mejor desechar una idea a convertirlo en un problema que te haga perder el tiempo.

La clave del proceso es tomar decisiones rápidas.

Hay millones de oportunidades, no pierdas tiempo en una idea que no has conseguido construir.

03:59

Todo es cuestión de pasión. Si no tienes pasión por tu negocio no te moverás, y si lo haces te hundirás con el primer error.

Pero la pasión tiene dos caras que debemos conocer. En el lado bueno encontraras tu motor, lo que hace que te muevas y que cambies el mundo de manera irracional. En el lado malo nos cegara, y no nos permitirá escuchar al mundo. Aquí la pasión no nos sirve de nada.

La clave es buscar el equilibrio. La pasión nos debe mover sin que nos ciegue para encontrar las evidencias que buscamos, y si estas nos marcan modificar nuestro producto, tener la cabeza lo suficientemente fría para cambiarlo.

Todo es cuestión de pasión, busca el equilibrio entre estar enamorado y tener suficiente cabeza para saber que tienes que construir.

05:13

Debemos olvidarnos de los títulos, en una startup solo existen un equipo de personas que buscan un modelo de negocio, todos a una y sin jerarquías.

Tener títulos nos hace asumir incertidumbre y mayor riesgo, y según el modelo lean, eso se debe diluir.

Nuestro único fin debe ser salir a la calle y traer los hechos y las evidencias que encontremos para validar nuestro modelo de negocio.

Todos debemos ser iguales hasta que encontremos el encaje producto mercado. A partir de entonces se creará la jerarquía, para un mejor funcionamiento y organización como en los negocios existentes.

Son los propios fundadores los que tienen que entender el problema del cliente, ser el responsable de escuchar a su cliente y de modificar tu modelo de negocio tras encontrar evidencias después de un experimento. El fundador debe hacer la primera venta, los negocios funcionan si vendes el producto. La clave es entender como vender.

No hay puestos en un startup, son diferentes a los de una gran compañía.

04:09

En la fase de aprendizaje y error intenta gastar lo menos posible.

La cultura del bootstrapping plantea una buenas prácticas para ahorrar al máximo.

Evita la financiación en esta primera etapa, ante la primera financiación se suela gastar más de lo que ganamos, a esto se le llama escalado rápido, querer crecer más rápido de lo que crece tu mercado. Esta es la primera causa de fracaso en una startup.

Financia tu startup con tu propio dinero hasta que encuentres el encaje producto mercado. Tu presupuesto tiene que ser tu plan financiero.

El éxito de las startup radica en las veces que es capaz de iterar sin que se acabe el dinero, cuantas más veces lo hagas más cerca estarás de tu oportunidad.

En las primeras fases de búsqueda de tu modelo de negocio gasta poco dinero, cuando lo encuentres gástate lo todo.

03:43

Comparte todo lo que sepas y comunícaselos a todo tu equipo.

En tu startup no hay secretos.

A nadie le interesa tu idea, la gente no copia ideas porque no quiere asumir riesgos. La gente copia negocios que funcionan. Si tienes un negocio que funciona te van a copiar y lo que tienes que hacer es diferenciarte del resto, seguir trabajando y mejorando constantemente.

No tengas miedo en contar tu idea, cuanta más gente lo escuche más feedback tendrás del cliente y del mercado.

El que no cuenta su idea asume más riesgo e incertidumbre pues gastará mucho más tiempo, esfuerzo y dinero en validar su idea.

En la fase de búsqueda tienes que comunicar todo lo que estas haciendo. No tengas secretos.

04:42

El éxito del proceso empieza cuando se acuerda entre todos.

El manifiesto debe ser un punto de inflexión, como empresario debe influir en tu manera de hacer las cosas.

Lean startup es un enfoque. Un emprendedor lean es un emprendedor ágil, que entiende lo que tiene que hacer, se preocupa por el cliente y se acerca a la realidad.

El camino hacia el éxito radica en entender el mundo.

El proceso de desarrollo de clientes, customer development, surge del estudio y el análisis de las startup de exito. Se puede aplicar a cualquier sector o mercado.

Piensa en tu idea y en como poder beneficiarte de la experiencia de cientos de emprendedores previos.

Cumple la hoja de manifiestos como fundamentos para desarrollar una empresa de exito.

1 page

Versión original del Manifiesto de Desarrollo de Clientes

09:45

Estimaciones de los tamaños de mercado.

Existen dos tipos de emprendedores:

  1. los que crean pequeñas compañías, en las que su tamaño de mercado es pequeño.
  2. los visionarios, capaces de crear grandes compañías.

Es imprescindible estimar el tamaño de mercado para poder conocer la viabilidad de nuestro negocio, si no tenemos un número importante de clientes debemos plantearnos cambios.

Existen tres tipos de mercados a estudiar:

  1. El TAM: mercado total, hace referencia al tamaño total de nuestro universo. Estimar este dato nos proporciona un indicador del tamaño de la oportunidad. Con mercados existentes se puede estimar la oportunidad buscando todas las compañías que operan en ese mercado y sumando su facturación. A mayor tamaño de mercado, mayor oportunidad si acertamos en el modelo de negocio.
  2. El SAM: mercado disponible, total de mercado que somos capaces de servir a través del canal elegido.
  3. El SOM: mercado objetivo, mercado que podemos conseguir en el corto y medio plazo. Son muy importantes nuestros primeros clientes

Construye tus estimaciones de abajo hacia arriba.

Es importante saber si el problema encontrado se encuentra en muchos o pocos clientes, por eso es importante conocer los tamaños de mercado y tomar decisiones a partir de las estimaciones.

09:41

En esta sesión encontrarás ejemplos claros de estimaciones, como el del proyecto "Manhattan", donde con muy pocos datos obtuvieron estimaciones muy certeras.

Para realizar estimaciones recuerda:

  • Trabaja en tus estimaciones pero no te preocupes por ser exacto, lo importante es tener una estimación.
  • Define bien lo que estas buscando, no seas ambígüo.
  • Haz tus estimaciones partiendo de lo grande a lo pequeño.
  • Redondea las cifras para hacer los cálculos, lo importante no es ser exacto.
  • Trabaja con potencia de 10, por comodidad para trabajar con grandes cantidades.
  • Presta atención con las unidades que manejas y no las mezcles.
  • Recuerda que tratamos con estimaciones, no con datos exactos.

Utiliza las estimaciones para saber lo grande que es la oportunidad de negocio.

Article

A continuación te facilito una serie de fuentes donde puedes encontrar datos para realizar tus estimaciones.

1. Buscadores de datos y de estadísticas

Que seria de este artículo sobre como completar un estudio de mercado, sino incluyéramos los buscadores de datos de los que tanto hemos hablado en el blog. Así que una vez mas vamos a nombrarlos:

  • Nation Master: es un buscador que permite comparar los datos estadísticos de dos países al mismo tiempo. Perfecto si tenemos que incluir comparativas para completar un estudio de mercado. Puedes acceder a este tutorial para conocer mejor como utilizarlo.
  • Zanran: es un buscador de datos estadísticos que bebe de distintas fuentes oficiales y que busca aquellos datos que necesitas para completar tu estudio de mercado.
  • Wolframalpha: este buscador esta especializado en búsquedas matemáticas, físicas y de ciencias sociales. Pero a la vez obtiene datos de gran cantidad de bienes de consumo, sobre todo electrónica, incluyendo gráficas sobre precios y gamas de productos. Prefecto si necesitas completar un estudio de mercado para un bien de consumo.

2. Google consumer barometer:

Esta es una herramienta creada por Google junto con TNS y IAB Europe para facilitar la comprensión sobre como las búsquedas de información en Internet influyen en la toma de decisiones de compra

Se trata de una grandiosa herramienta para entender el proceso de toma de decisiones de compra en el consumidor en cada país.

Tienes un tutorial de como utilizar esta herramienta para completar un estudio de mercado aquí.

3. Google Trends:

El viejo pero ahora renovado Google Trends. Una magnifica herramienta para identificar y estudiar tendencias en los mercados a partir de las búsquedas de los usuarios en todo el mundo.

Muy útil de cara a aportar datos para cualquier estudio de mercado.

4. Informes de Mercado Gratuitos:

Si lo que necesitas es obtener informes de mercado de un sector especifico en cualquier país de la OCDE y otros países del mundo te recomiendo usar cualquiera de los siguientes recursos:

  • ICEX: es el instituto para el comercio exterior en Exterior en España. Tiene un base de datos con distintos informes de mercado para unos cuantos países y sectores de a los que echar mano.
  • Nielsen: esta empresa esta especializada en recopilar y ofrecer gran cantidad de información de mercado en mas de 100 países. Tiene una biblioteca de informes gratuitos sobre tendencias de consumo a la cual puedes acceder.
  • Comscore: esta empresa esta especializada en información sobre comportamiento y tendencias de consumo de mercados digitales. Disponen de una serie de informes gratuitos para España y todo el mundo a los que acceder y consultar.

5. Aplicaciones para realizar encuestas:

Tampoco pueden faltar para completar un estudio de mercado herramientas que nos ayuden a realizar cuestionarios, tales como:

  • Google Docs, totalmente gratuito te permite diseñar y enviar cuestionarios a una base de datos.
  • Limesurvey, igual que google docs pero ademas aporta un modulo de estadistas y análisis de las respuestas
  • Feebbo, proporciona base de datos para enviar tus cuestionarios por un módico precio.
  • Survey Monkey, similar que Feeboo pero con más países y herramientas de análisis basadas en SPSS

Todas ellas pueden ser de gran ayuda para solventar uno de los pasos más difíciles en un estudio de mercado la encuesta o cuestionario. Lee este artículo sobre cómo hacer una encuesta para un estudio de mercado si quieres profundizar sobre este tema.

6. Global Market Finder:

Global Market Finder es una aplicación de Google muy sencilla que consiste en identificar potenciales mercados a los que dirigir un producto en distintos países.

Introduces las palabras claves, idioma y región para obtener estadísticas de búsqueda y conocer el nivel de competencia.

7. Eurostat para estadísticas de países de la UE:

Eurostat es la oficina de estadísticas Europeas. Agrupa todas los datos suministrados por los Institutos nacionales de la Union Europea.

Permite descargar datos y de forma gratuita.

8. Axesor y sus servicios de marketing intelligence:

Axesor es probablemente uno de los servicios más antiguos de bases de datos online que surgieron en España.

Esta muy especializado en la venta de listados de empresa y segmentación. Pero desde hace algun tiempo ofrece servicios de marketing intelligence, siendo los más llamativos aquellos que tienen que ver con el geomarketing. Donde aportan una visión espacial de tu mercado potencial.

9. E-informa y sus estudios sectoriales DBKinforma:

E-informa al igual que Axesor es un servicio de bases de datos de empresas. Sin embargo hace poco adquirieron DBK e integraron dentro de su oferta una sección de informes sectoriales de mas de 700 industrias de España y Portugal.

Así que si necesitas completar datos de tu estudio de mercado puedes probar suerte en esta sección: DBKinforma

10. Market Research, el marketplace de los estudios de mercado:

Es el market place más grande que conozco en el que buscar estudios de mercado de casi cualquier sector. Sus precios oscilan desde los 75$ para los productos más sencillos hasta los varios miles de dolares para los más sofisticados.

En cualquier caso puedes encontrar estudios y análisis de casi cualquier país del mundo.

Lo mejor es que eches un vistazo a su buscador, y que lo utilices para ver lo que te interesa.

11. Trading Economics más estadísticas sobre economía

Trading economics dispone de mas de 300.000 indicadores económicos en 196 países del mundo. Eso lo hace perfecto para completar cualquier cuadro mocroeconómico y demográfico de un estudio de mercado.

Además muchos de estos datos son gratis y están perfectamente actualizados.

Uno de los recursos más útiles del que dispone es la sección de Forecast (previsiones) que podemos utilizar para completar nuestro estudio de mercado.

02:55

¿Por qué es importante determinar el tipo de mercado?

Elegir el tipo de mercado lo cambia todo, incluso el propio mercado al que accedes, y no sólo eso, también las ventas, las finanzas, el tiempo que tardamos en sacar rentabilidad y por supuesto los clientes. Esta decisión esta relacionada con el tiempo de adaptación, el cual varia según el tipo de mercado.

A partir de esta decisión se tomarán otras decisiones.

El tipo de mercado, nos dicta la estrategia a seguir.

Tras elegir el mercado, haremos una serie de acciones específicas.

12:54

Un mercado existente es un mercado que ya funciona. Existen negocios similares a los que queremos desarrollar.

Las características de este mercado son las siguientes:

  1. Conocemos al cliente y tenemos muchas información del problema o la necesidad que queremos resolver.
  2. Principalmente se mejorarán las necesidades.
  3. El tipo de riesgo: a diferencia de nuestra competencia no tenemos marca, ni canal, ni ventas ni producto competitivo.
  4. Habrá muchos competidores, eso te dará referencias para diferenciarte.

Es importante en este tipo de mercados nutrirte de los feedback de tus competencia e intentes ser innovador, mejorar alguna característica por la que tu cliente pagaría.

Las características de una startup en mercados existentes son:

  1. Hay empresas de referencia que me ayudarán a entender el mercado.
  2. Los clientes conocen los productos y servicios del mercado y esperan mejoras.
  3. La competencia se basa en tecnología, sea cual se a el sector, el posicionamiento se basa en el producto y como los clientes lo valoran.

Los típicos fallos en este mercado son:

  1. Subestimar a las empresas establecidas.
  2. Tu carencia es que no tienes una operación, no tienes efecto real, no llegas al cliente.
  3. Analiza su indice de innovavión.

Observa y ten presente la curva de adaptación a la innovación, la cual divide a tu segmento de clientes en como se comportan ante tu innovación:

  1. Clientes innovadores: perciben la mejora de tu producto de forma favorable.. Nos ayudarán a mejorar el producto o servicio.
  2. Clientes pragmáticos: sólo comprarán cuando comprueben que funciona. Es importante llegar a ellos para crecer.
  3. Clientes conservadores: es mayoritario, hasta que no se use masivamente el producto/ servicio serán reacios a comprarlos. Es importante llegar a ellos, es un cliente difícil de fiel.
  4. Clientes escépticos: no quieren cambios y no se lo plantean.

¿Tu negocio se encuentra en un mercado existente?

11:49

Si la idea de negocio que tienes es nueva, no tendrás competencia. Serás el primero en llegar al mercado pero sin competencia no tenemos referencias. Por definición en un mercado nuevo no existen clientes.

El tipo de mercado nuevo es el más complicado para las startup pero a la vez es el más interesante.

Las características de un mercado nuevo son:

  1. No conocemos al cliente.
  2. No conocemos las necesidades del cliente, el producto es nuevo o revolucionario.
  3. No hay competencia. Esto es peligroso y puede se un problema.
  4. Tipo de riesgos: tiempo de adaptación del cliente al servicio/ producto lanzado. Evangelización de los clientes.
  5. ¿como descubrir los problemas?
  6. El tamaño de mercado es 0
  7. Ofrece algo nuevo que no se está ofreciendo.

En este mercado los clientes innovadores son clave y debemos captarlos, nos darán feedback y nos ayudarán a evangelizar.

El abismo entre los clientes innovadores y los clientes pragmáticos es enorme. Dar el salto requiere tiempo y dinero.

Es un mercado difícil pero puedes cambiar el mundo en él.

¿Tu idea de negocio está en el mercado nuevo?

13:17

El mercado resegmentado es el mercado en el cual, conociendo el segmento de clientes existentes, aparece una resegmentación con diferentes variables del problema. Consiste en mejorar algo que ya existe pero sólo para un grupo de personas específico.

Las características que presenta este mercado son:

  1. Conocemos al cliente. No es un mercado nuevo.
  2. Necesidades que cubrimos del cliente. Nos diferenciamos del resto porque lo hacemos mejor o más barato.
  3. Riesgo, nuestro mayor riesgo es equivocarnos con la segmentación.

Los competidores existirán si hemos resegmentado mal y pocos si lo hacemos bien. Para asegurar la resegmentación debemos realizar estrategias de diferenciación.

Es importante hacer curvas de valor, con ellas analizamos a los competidores y realizamos un propuesta de valor para nuestros clientes. La curva de valor propone dibujar como son los valores de los atributos en lo que está interesado el cliente. Debemos realizar una matriz crea, en la que creas variables nuevas, atributos nuevos tras las entrevistas con los clientes. Reducir los atributos que el cliente no le da valor. Eliminar atributos que al cliente no le interesa para nada. Y aumentar los atributos que el cliente percibe de manera positiva.

Determina bien la curva de valor y haz estudios de competencia para entender sus productos y servicios y después haz entrevistas a los clientes para saber que atributos son importantes.

¿Tu idea pertenece a un mercado resegmentado?

06:14

El mercado clon consiste en coger la idea de otro mercado y traerlo a tu país. Copiar ideas de un mercado y traerlo a otro que conocemos.

Las caraterísticas en este mercado son:

  1. Clientes: son conocidos, porque los conocemos de otro país, industria o mercado.
  2. Necesidades del cliente: se basan en la adaptación a nuestro país o mercado.
  3. Riesgo: no adaptarlo bien a nuestro país o mercado.
  4. Competencia: será reducida

Es importante tener agilidad para adaptarse. La adaptación tiene que ver con todo tu modelo de negocio. En un mercado clon tienes que adaptar todo tu modelo de negocio.

Reflexiona sobre los cuatro tipos de mercado porque requieren distintos tipos de acciones.

¿A que tipo de mercado pertenece tu idea?

05:23

Cierre de la semana.

En esta sesión se pedirán una serie de actividades para validar tu modelo de negocio:

  1. Visualiza todos los vídeos anteriores. No te saltes ninguno.
  2. Lee todos los casos y herramientas enviadas.
  3. Determina en que tipo de mercado te encuentras.
  4. Estima el tamaño de tu mercado. Escribe y redáctala.

Realiza un muro y cuelga todos tus resultados.

Hasta la semana que viene.

5 pages

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 1.

Libros recomendados y enlaces.

1º-"Método Lean Startup" de Eric Ries. http://goo.gl/1WD0dO

2º-"Generación de modelos de negocio" Alexander Osterwalder. http://goo.gl/mqzSWM

Audios - semana 1
13:36
Section 2: Semana 2 - Diseño de tu Modelo de Negocio
05:24

El diseño del modelo de negocio es la primera actividad importante que tendremos que realizar. Tu producto es tu modelo de negocio.

Para realizar tu modelo de negocio debes seguir estos pasos:

1. Formular la idea de negocio.

2. Analizar el entorno.

3. Diseñar el modelo de negocio.

4. Diseñar patrones de modelos de negocio, que nos ayudarán a inspirarnos. Técnicas de creatividad para ayudarte a explorar tu modelo de negocio.

5. Analizar los modelos de negocio.

Un lienzo de modelo de negocio es una herramienta dinámica que nos permite describir el negocio en una única hoja y que usaremos para identificar hipótesis y validar los diferentes bloques.

Al finalizar la semana debemos tener nuestro lienzo de modelo de negocio.

Empezamos a hablar de tu idea de negocio.

13:22

En esta sesión tienes que redactar tu idea de negocio, describiéndolo de forma sencilla.

Tanto si tienes una idea de negocio como si no, te ofrecemos siete formulas para buscar oportunidades de negocio o mejorarlos:

  1. Centrate en resolver problemas importantes.
  2. Detecta oportunidades sociológicas, tecnológicas o legislativas.
  3. Analiza tu competencia. Encontrarás clientes desconformes que te darán idea sobre nuevas oportunidades.
  4. Explora las oportunidades que tienes a tu alrededor.
  5. Innovación abierta. Busca ideas de otros.
  6. Hibridación. Mezcla conceptos muy diferentes para encontrar nuevas oportunidades.
  7. Ver tendencias de mercado.

Profundiza y mejora la idea de negocio y busca una nueva oportunidad de negocio si no la tienes.

10:20

En esta sesión analizaremos el entorno de tu negocio, con herramientas que nos ayudarán a profundizar en las dinámicas de mercado.

Para entender como se comporta el mercado usaremos una herramienta llamada Mapas de Stakeholders.

Un stakeholders es un jugador que se ve afectado por la actividad de nuestra empresa. Estos pueden ser internos o externos.

Debemos entender el ecosistema de nuestro mercado.

Seguiremos dos pasos para realizar un mapa de stakeholders:

  1. paso de entrega de valor a un cliente y este paga por ello.
  2. empresa que entrega valor a otra empresa y esta paga por ello.

Tras hacer un listado de posibles stakeholders, crea relación entre ellos y después añade quién paga por ese valor.

Cuando descubras quién da valor a quién y quién paga por ese valor, determina donde te sitúas.

¿A quién entrego valor? ¿Quién paga por él?

Libro recomendado y enlace a Amazón.

"Strategic Management. A stakeholder approach". http://goo.gl/1LKPbb

08:22

Comenzamos a diseñar nuestro modelo de negocio. Para ello utilizaremos una herramienta llamada Lienzo de modelo de negocio.

Un modelo de negocio, describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor para sus clientes.

El lienzo de modelo de negocio describe de un solo vistazo un modelo de negocio, dividiéndolo en nueve bloques: socios claves, actividades claves, recursos claves, propuesta de valor, relaciones con los clientes, canal de distribución, segmento de clientes, estructura de costes e ingresos.

El lienzo no es un método, es una herramienta que se utiliza a través de un proceso denominado desarrollo de clientes.

Libro recomendado:

"Generación de modelos de negocio" Alexander Osterwalder. http://goo.gl/mqzSWM

05:10

Para realizar el Lienzo de nuestro modelo de negocio sigue el orden que te proponemos.

Comenzamos por el segmento de clientes, donde describiremos quién es nuestro cliente.

Define claramente cual es el arquetipo de tu cliente, cual es el tamaño del mercado y y qué problema plantea este cliente.

Recuerda que puedes tener distintos segmentos de clientes.

Coge una hoja, divídela en los nueve apartado del lienzo y comienza a rellenar el apartado de segmento de cliente con postit.

¿Quién es tu segmento de cliente?

07:49

El siguiente bloque es la propuesta de valor. El valor que presenta el producto o servicio que estas construyendo y que resuelve ese problema, necesidad o deseo que hemos determinado que tiene nuestro segmento de clientes.

Tenemos que determinar por qué nos van a comprar.

En el primer postit que utilices describe en que consiste tu producto o servicio. Después describe que ventajas presenta mi producto o servicio, por qué le gusta a mi cliente. Utiliza un postit por ventaja.

Describe la razón por la cual te van a comprar, el valor que aportamos a nuestro cliente con nuestro producto o servicio.

05:50

En esta sesión describiremos que tipo de relación voy a tener con los clientes para captarlos, retenerlos y hacerlos crecer.

Comenzaremos por el fenómeno de captación o de venta. ¿Como vamos a captar clientes?

Se dibuja un doble embudo donde se recogen las actividades que voy a realizar para captar a mis clientes.

Tendremos en cuenta las métricas de conversión, que tasa la conversión que hay entre mis acciones. Pasaremos por diferentes tasas de conversión.

Plantea tres o cuatro tipos de relaciones. Empezaremos por la captación y seguiremos por la retención de los clientes y terminaremos por su crecimiento

¿Cuales son las primeras actividades para captar a vuestros clientes?

03:37

En esta sesión hablaremos sobre, cómo voy a entregar el producto a mi cliente, ¿qué canal voy a utilizar?.

Aprenderemos que no todos los negocios son rentables en función de qué canal utilices. Y que hay diferentes tipos de canales y tienen diferentes tipos de coste o economía del canal.

Cuales son los canales que vamos a utilizar para entregar nuestro producto o servicio al cliente.

Se descriptivo, y no utilices más de uno o dos canales, ya que tienen un coste y éste es muy grande.

¿Cuál es el canal que vas a utilizar para entregar valor a tus clientes?

07:13

El modelo de ingresos me indica como monetizo una propuesta de valor.

Debemos saber cómo es el modelo de ingresos y cuales son las tácticas para la fijación de precios.

Existen tres formas para fijar precios:

  1. Por costes.
  2. Analizando la competencia.
  3. Curva de demanda: cuanto mayor es la demanda de un cliente mayor es el precio. Este tiene que ver con como percibe el cliente el valor que le aporta tu solución.

Cuanto más importante sea un problema para un cliente, más pagará por una solución. Por eso debes centrarte en como aumentar el valor de tu negocio.

Explica de forma sencilla:

¿Cual es tu modelo de ingresos?

02:31

En esta sesión veremos qué es lo que necesitas para construir la propuesta de valor. Esto lo tienes que describir con verbos, con acciones.

Pero no describas todas, solo las claves, es decir, las que si elimino el modelo de negocio no funcionaría.

¿Cuales son las actividades más importantes en tu modelo de negocio?

02:13

En esta sesión hablaremos de los recursos que necesitamos para construir nuestra propuesta de valor, captar clientes, entregarse la al cliente y monetizarla.

Los recursos son cosas que requiero para construir la propuesta de valor.

Existen cuatro tipos de recursos:

  1. Físicos.
  2. Intelectuales.
  3. Humanos.
  4. Financieros.

¿Cuales son los recursos necesarios en tu modelo de negocio?

04:25

Los socios claves son los aliados que necesitamos para construir mi propuesta de valor, captar al cliente, monetizar y entregarse la a mi cliente.

En cada bloque de tu modelo de negocio, puedes requerir diferentes socios clave.

Debes pensar bien quienes son tus aliados. Con cada uno puedes hacer diferentes tipos de acuerdo. Un mal de acuerdo puede hacerte perder mucho dinero, así que busca un especialista que te ayude a entender si los puntos del contrato son beneficiosos para tí.

Dedica tiempo para validar cuales son tus socios clave.

¿Cuales son los socios claves que necesitas en tu modelo de negocio?

04:39

En esta clase describimos la estructura de coste, lo que me cuestas las actividades clave, los recursos clave y los socios clave.

Debes describir los costes, estos serán directos o indirectos, también pueden ser dinámicos (que varían) y estáticos.

Las actividades clave, los socios clave y los recursos clave se irán asignando unos costes.

¿Cual es tu estructura de coste?

11:03

La herramienta que hemos descrito hasta ahora, el lienzo de modelo de negocio, es muy útil porque describe en una sola hoja el "qué", el "quién", el "cómo" y el "cuanto" de tu modelo de negocio. El "qué" hace referencia a nuestra propuesta de valor El "quién", describe quien es nuestro segmento de cliente, como lo vamos a captar y cual es el canal que utilizaremos. El "cómo", las actividades, los recursos y los socios, "cómo" hago el "qué" que entrego al "quién". El "cuanto", ingresos menos costes

Esta herramienta es dinámica, se irán validando los supuestos e hipótesis colocados en el lienzo. Utilizaremos el lienzo como punto de partida para luego validar nuestro modelo de negocio en el mercado.

Existen varias herramientas parecidas, elige la que quieras, céntrate en ella y sé consecuente.

¿Cual es tu punto de partida?

14:10

Un patrón de modelo de negocio es una mecánica de modelo de negocio conocida, innovadora, que nos puede inspirar.

Hay varios patrones de modelos de negocio, pero hablaremos de 4 tipos:

  1. Free, se basa en como hacer dinero de lo gratis.
  2. Long tail, basado en vender menos pero de mas productos.
  3. Multiplataforma, requiere de un segmento de clientes para que exista otro segmento de clientes.
  4. Mobile, basado en diferentes mecánicas de negocio del mundo móvil.

El modelo Free se basa en lo gratis, se intentará crear valor de algo gratis. Pero lo gratis lo utilizamos como estrategia para monetizar el modelo.

Libro recomendado: "Gratis, el futuro de un precio radical" http://goo.gl/CL3Uhb

En él se explican cinco mecánicas de modelo de negocio gratuitas. De las cuales hablaremos de las tres más importantes :

  1. Basados en publicidad y sponsors: utilizan un canal que llega a mucha audiencia y ayuda a publicitar, venden marcas de otros a través de un canal.
  2. Cebo y anzuelo: basado en un producto que crea enganche, producto cebo, que hace que el cliente consuma otro consumible que rota y tiene mucho margen.
  3. Freemium: consiste en dar algo gratis y si quieres más pagas por ello. El coste del free tiene que ser cero o casi cero para tí. Calcula bien el premium. La relación con el cliente debe ser automatizada. Contabiliza cuantos free se convierten a premium.

¿Tu modelo de negocio es Free?

07:25

Los modelos Long Tail, consisten en vender menos de más, vender menos cantidad de un producto de un amplio porfolio de productos. Vender menos volumen pero de más productos.

Libro recomendado: "The long tail" http://goo.gl/nP5cMB

Las características de este tipo de modelos de negocio son las siguientes:

  1. El segmento de clientes está centrado en nichos.
  2. El canal mejor utilizado para estos modelos es el online.
  3. La propuesta de valor se centra en una gran oferta, en llegar a muchos clientes e incluso en la personalización.
  4. El recurso más importante es la plataforma que permite llegar a estos clientes.
  5. Los socios clave son los proveedores del contenido.

¿Tu modelo de negocio es Long Tail?

11:21

En esta clase hablaremos de los modelos de negocio multiplataforma.

Consisten en modelos de negocio donde, para que uno de los segmentos de clientes reciba valor debe existir otro segmento de clientes que le aporte valor, operan sobre segmentos interdependientes que se benefician mutuamente del efecto red.

Las características de este tipo de modelo de negocio son las siguientes:

  1. Efecto red, cuanto más segmento de clientes mejor.
  2. Es un modelo de negocio con alto factor de escalabilidad. Más ingresos no suponen más costes.
  3. Simplificación en las barreras de entrada. Pocas barreras de entrada para el segmento que nos interesa hacer grande.
  4. Interdependencia entre ambos segmentos de clientes. Para entender esta interdependencia utilizaremos una herramienta llamada Mapas de empatía.
  5. Tipo de estratégias de precios: subvencionar al segmento de clientes más sensible al precio. Subvencionar el segmento de clientes que más valor aporta.

¿Tu modelo de negocio tiene algo de multiplataforma?

13:55

No es un verdadero patrón pero hace referencia a los negocios que existen alrededor del mundo del móvil y del tablet.

Es un mercado en pleno crecimiento, que abre grandes oportunidades a diferentes tipos de modelos de negocio.

Hablaremos de las ocho mecánicas de negocio que existen actualmente:

  1. Publicidad: Aplicaciones basadas en publicidad. Requerimos un gran volumen de usuarios. También podemos monetizar a través del impacto que tengamos de nuestra aplicación.
  2. Servicios adicionales: Partiendo de una idea de modelo de negocio, aumentas el valor para tu cliente usando un dispositivo móvil o tablet. Extiende los servicios para captar clientes.
  3. M-commerce: compra de productos a través de un móvil.
  4. Afiliación o por comisión: Tienes una comisión por cada cliente que aportes.
  5. Compra dentro de la app: tienes una app gratuita y dentro puedes comprar diferentes cosas, funcionalidades, un bien virtual, contenido, ...
  6. Modelos para hacer marcas: construyes una app que resuelve un problema y le damos la marca correspondiente que queremos promocionar.
  7. Pago por descarga: si quieres el app, pagas por ella.
  8. Captura de usuarios: creamos una app sólo para captar clientes, para luego poder reutilizarla.

Comprende todos los mecanismos propuestos, ¿te atreves a crear uno nuevo?

06:56

En esta clase plantearemos el uso de técnicas de creatividad dentro de nuestro lienzo de negocio para explorar cosas que no estamos viendo.

La técnica recomendada en esta clase es el Brainstorming o tormenta de ideas.

Daremos unas pautas sencillas para hacer un brainstorming con tu modelo de negocio y poder explorar diferentes casuísticas:

  1. Limita el tiempo. Te proponemos un tiempo entre 20 y 40 minutos.
  2. Intenta hacerlo en grupo. Eso enriquece el modelo. Es aconsejable grupos de entre 4 ó 5 personas.
  3. Intenta determinar un foco, pero después todo vale, no hay límites.
  4. Usa un fenómeno de divergencia y convergencia. Cuando se generan ideas no se deben evaluar, el fin es generar muchas, todas valen. A esto se le llama construir sobre las ideas del otro.
  5. Lo importante es la cantidad y no la calidad.
  6. Se positivo y optimista. Esto te ayudará a generar más buenas y mejores ideas.

Cuanto más positivo seas, más buenas y mejores serán tus ideas.

06:53

Los pasos a seguir para desarrollar la técnica de brainstorming son los siguientes:

  1. Elige uno de los nueve bloques de tu modelo de negocio. Te recomendamos centrarte en los bloques situados en la parte derecha, desde la propuesta de valor hasta el segmento de clientes. ¿ Por qué lo eliges?
  2. Busca el reto. Diseña el reto de la siguiente forma; ¿ Como podríamos.....? planteas lo que quieras resolver.
  3. Generar ideas. Junta al grupo y genera en 30 minutos el mayor número posible de ideas. Escribe las ideas en posits para ayudarte a sintetizar y lee lo en voz alta para poder influenciar en la línea de pensamiento de los demás. Genera 100 ideas en 30 minutos. Al terminar ordenar las ideas.
  4. Convergencia: sin discutir, ni negociar elige las 3 ideas que te parecen más interesantes. Hacer varias rondas hasta que solo nos queden 3 ideas.
  5. Actualizar el modelo de negocio con las 3 ideas seleccionadas y reconstruir el modelo de negocio basado en la nueva idea. Actualiza 3 modelos de negocio, uno por idea seleccionada. Acabarás con 3 modelos de negocio nuevos.

El fin es encontrar otras alternativas a tu idea original

05:51

Te ayudamos a evaluar los distintos modelos de negocio que han surgido en los brainstorming.

Debemos realizarnos una serie de preguntas para evaluar el modelo de negocio. Para ello utilizaremos la herramienta denominada: Análisis del entorno usando fuerzas de Polter. Estas fuerzas son 4:

  1. Tendencias clave: normalizadoras, sociales y culturales, socioeconómicas, tecnológicas. Tendencias que puedan influir en tu modelo de negocio.
  2. Fuerzas de la industria: proveedores y otros actores de la cadena de valor, competidores, productos o servicios sustitutivos, inversores, nuevos jugadores.
  3. Fuerzas macroeconómicas: condiciones del mercado global, mercados de capital, infraestructura económica, productos básicos y otros recursos. Fuerzas del mercado macro que puedan incidir sobre tu modelo.
  4. Fuerzas del mercado: segmentos del mercado, necesidades y demandas, cuestiones de mercado, capacidad generadora de ingresos, costes de cambio.

Si al analizar tu modelo encuentras muchas debilidades debemos pensar como protegerlos, modificarlos o cambiarlos.

Analiza estas cuatro fuerzas para entender como es tu modelo de negocio.

04:53

En esta clase analizaremos la estrategia utilizando el Análisis Dafo. Herramienta que nos ayudará a analizar las debilidades, fortalezas, oportunidades y las amenazas de cada bloque de nuestro modelo de negocio.

Para sintetizar el proceso deberás rellenar un formulario que hemos preparado y que te ayudará a analizarlo en 15 minutos.

Ya sabes, profundiza en las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de tu modelo.

03:50

Haremos una primera aproximación financiera de nuestro modelo de negocio, con el objetivo de comprobar si es o no rentable.

Utilizando el lienzo de nuestro modelo de negocio, ampliaremos hacía abajo dando valor a cada uno de los postit de coste e ingresos de manera aproximada. Obtendremos como resultado una previsión. En caso de ser negativo analizaremos los costes e ingresos.

El fin es comprobar si mi modelo de negocio genera o no dinero.

05:13

Cierre de la semana.

En esta clase se pedirán una serie de actividades claves para validar tu modelo de negocio:

  1. Análisis de tu idea con google trends. Palabras asociadas a tu idea de negocio.
  2. Mapa de stakeholders. Cuales son los jugadores clave de nuestro negocio, que tipo relaciones tienen entre ellos, quien entrega valor a quien, quien paga por ello, etc.
  3. Diseña tu modelo de negocio en un lienzo.
  4. Hacer un brainstorming. 40 min para generar ideas y nuevos modelos de negocio.
  5. Analiza los modelos de negocio, con las fuerzas de Polter, el análisis Dafo y el análisis financiero

El objetivo es tener un lienzo de modelo de negocio y un mapa de stakeholders.

Dedica tiempo y esfuerzo para poder validar tu idea de negocio

114 pages

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 2.

Libros recomendados:

  1. "Strategic Management. A stakeholder approach". http://goo.gl/1LKPbb
  2. "Generación de modelos de negocio" Alexander Osterwalder. http://goo.gl/mqzSWM
  3. "Gratis, el futuro de un precio radical" http://goo.gl/CL3Uhb
  4. "The long tail" http://goo.gl/nP5cMB
Section 3: Semana 3 - Identificación de Hipótesis en tu Modelo de Negocio
04:11

Comenzamos la nueva semana en la que aprenderemos a validar tu modelo de negocio usando el proceso de desarrollo de cliente. Metodología Customer Development.

Esta metodología contempla cuatro fases dividida en dos partes. Cada fase tiene tiene un fin de validación.

En esta clase expondremos la primera fase: Customer Discovery: descubrimiento de cliente. Cuya finalidad se divide en cuatro pasos:

  1. Identificar hipótesis: entender las hipótesis de nuestro modelo de negocio.
  2. Testar el problema: entender y profundizar en el problema del cliente.
  3. Testar la solución: validar si la solución propuesta resuelve el problema del cliente. Prototipado.
  4. Pivotar o seguir: pivotar o iterar según lo aprendido con el cliente.

Como identificar hipótesis nos ayudará a formular las preguntas correctas para identificar los riesgos. Para ello utilizaremos la Formulación de hipótesis.

Las hipótesis las validaremos en el mercado real.

Debemos aprender a realizar las hipótesis correctas en nuestro modelo de negocio.

09:33

En esta clase aprenderemos a identificar los riesgos en nuestros modelos de negocio para reducirlos y construir un producto de éxito.

Debemos eliminar los riesgos que amenazan nuestro modelo de negocio, y esto lo haremos con la segunda fase de desarrollo de clientes: Formulación de hipótesis, donde escribiremos las ideas de forma que resulte fácil para poder testarlas y poder aprender más rápido.

Las hipótesis son ideas y planteamientos que damos como buenos y sobre los que descansa nuestro modelo de negocio. Son provisionales y temporales, y funcionan como base de nuestra investigación.

Los pasos para elaborar hipótesis son los siguientes:

  1. Identificación de las hipótesis.
  2. Enunciación o formulación de las hipótesis.
  3. Priorizar las hipótesis.
  4. Validar las hipótesis.
  5. Pivotar según lo aprendido.

Este es el punto de inicio de la validación de tu modelo de negocio. Al realizar hipótesis ponemos foco en nuestra idea y aprendemos más rápido.

El lienzo de nuestro modelo es una suposición de los que esperamos que suceda, debemos identificar, iniciar y formular, probar y medir las hipótesis con el fin de aprender y aplicar las correcciones necesarias y pivotar el modelo.

Identificar las hipótesis depende del arte de las preguntas poderosas.

05:43

Para hablar del enunciado y formulación de hipótesis os daremos una serie de fórmulas que os ayudarán a realizar las hipótesis adecuadas:

  1. Creemos que nuestros clientes iniciales son....
  2. Creemos que nuestros clientes necesitan....
  3. Creemos que podemos resolver estas necesidades con ...
  4. Creemos que con ..... para..... conseguiremos estos resultados.
  5. Creemos que mi cliente tiene un problema para lograr este objetivo.

Expresar las suposiciones de esta manera es una técnica muy útil porque te aleja de las opiniones subjetivas y orienta al equipo a obtener el feedback del mercado.

Hablamos de la priorización de hipótesis con el fin de identificar los riesgos de nuestro modelo de negocio.

Tras realizar una lista de hipótesis trabajaremos el orden de las mismas, a través de un gráfico basado en el nivel de riesgo.

Debemos definir experimentos muy concretos que nos sirvan para establecer la validación de las hipótesis.

La clave es establecer métricas que objetive el proceso.

08:19

Para realizar la priorización de hipótesis os hemos preparado una plantilla de priorización de hipótesis.

Las primeras hipótesis para validar son las que hacen referencia al problema- solución, C.S.P. (Customer problem solution).

Para comenzar a priorizar las hipótesis haremos una gráfica con dos ejes, uno hará referencia a la parte crítica de la hipótesis y el otro a la incertidumbre.

Una hipótesis crítica invalidada obliga a pivotar.

Las hipótesis con más incertidumbre se refieren a las que son más desconocidas, y con menos incertidumbre las que se conocen bien. La incertidumbre es una variable tan importante que puede convertir una hipótesis poco crítica en crítica, por eso la incertidumbre es la primera variable para validar cada hipótesis.

Siempre comenzaremos a validar las hipótesis más críticas con más incertidumbre. Seguiremos por las hipótesis menos críticas con más incertidumbre. Continuaremos por el cuadrante más crítico con menos incertidumbre. Y terminaremos por el cuadrante menos crítico con menos incertidumbre.

Es posible que al validar hipótesis cambie nuestro modelo de negocio y aparezcan nuevas hipótesis y desaparezcan otras.

Para establecer un orden de hipótesis dentro de un cuadrante debemos tener en cuenta: confirmar que son C.P.S. y la dificultad de validación de la hipótesis. Comenzaremos siempre por aquella que nos cuesta menos económicamente validarla, sea más críticas en muestro modelo de negocio con más incertidumbre y esté relacionada con C.P.S.. El objetivo es empezar por las más importantes para nosotros y las menos costosas

¿Cuales son las hipótesis más importantes dentro de tu modelo de negocio?

07:04

Es necesario reflexionar sobre nuestro modelo de negocio con nuestro equipo ( si lo hubiera) a partir de las preguntas poderosas para poder descubrir lo.

Para construir nuestras hipótesis existen dos fases:

  • Encaje problema-solución: encaje entre los problemas de nuestros clientes y nuestra solución.
  • Encaje producto-mercado: encaje de nuestra solución con el mercado.

El objetivo es explicar el producto y por qué lo comprarían los clientes

En este momento nos centraremos en los problemas de nuestros clientes:

  • Explica el producto y por qué lo compraría. ¿Qué problema o necesidad resuelves con tu modelo?
  • Realiza un listado de funcionalidades, los 10 más importantes de tu negocio.¿cómo resuelves el problema?
  • Haz un listado de benefícios, describe los desde el punto de vista del cliente
  • Describe tu mínimo producto viable para saber qué quieres aprender

Una vez realizadas las hipótesis, prioriza una, la de mayor riesgo y menos conocimiento.

08:38

En esta clase veremos las hipótesis del segmento de clientes.

Debemos descubrir y resolver los siguientes puntos:

  • Necesidades, problemas y/o pasiones de nuestros clientes: teniendo en cuenta estas premisas los clientes pueden ser:
  1. Latentes: tienen un problema pero no son conscientes.
  2. Pasivos: saben del problema pero no están motivados al cambio.
  3. Activos: Reconocen el problema pero no hacen nada para solucionarlo.
  4. Tiene una visión: tiene un problema y ha improvisado una solución.

¿Nuestro producto resuelve un problema o satisface una necesidad?. Debemos identificar las hipótesis sobre sus necesidades emocionales y deseos. Tenemos que convencer a nuestro cliente que nuestro producto/ servicio puede ofrecerle una recompensa.

  • Tipos de clientes: según su relación con el producto/servicio.
  1. El cliente no es el comprador.
  2. Influenciadores: recomiendan nuestro producto sin recompensa.
  3. Prescriptores: recomiendan nuestro producto pero reciben una recompensa.
  4. Compradores: controlan la compra y el presupuesto
  5. Saboteadores: Hablan mal de nosotros.

Identifica los tipos de clientes que tienes con tu negocio. No todos los negocios tienen todos los tipos de clientes.

  • Arquetipos de clientes:

    Analiza tu cliente: ¿Cuál es el grado de conocimiento que tiene del problema? ¿Es doloroso para él?
  • Un día en la vida de nuestro clientes: Si conocemos el trayecto del día a día de nuestro cliente sabremos donde estar y donde ofrecer nuestro producto.
  • Mapas de influencia de nuestros clientes: Dibuja un cuadro de las personas que influencian a tus clientes.

Como en la sesión anterior, priorizamos las hipótesis en función del riesgo y el conocimiento y elegimos una de ellos

04:59

En esta clase veremos las hipótesis de relación con el cliente en canales físicos. ¿Qué hipótesis tenemos validar para captar, retener y fidelidad a los clientes por el canal físico?

  1. ¿Cuales son tus tácticas para atraer al cliente? Necesitamos despertar el interés del cliente.
  2. ¿Cuales son la estrategias para retener al cliente?. Recuerda que el coste es menor que el coste de adquisición
  3. ¿Cómo aumentamos los ingresos provenientes de los clientes actuales satisfechos?, desagregación, ventas dirigidas, ventas cruzadas... ¿Nuestros clientes nos van a referenciar?

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas del sobre la Relación con cliente. Recuerda al menos una hipótesis por cada uno de los bloques.

05:26

En esta clase aprenderemos como redactar hipótesis en relación con el cliente en un canal online.

Deberemos realizar hipótesis relacionadas con:

  1. Captación de clientes
  2. Activación del cliente, provocar que el cliente muestre interés.
  3. Retención del cliente. La clave es aportar valor a nuestro cliente.
  4. Incrementar al cliente.

Es importante redactar estas hipótesis de captar, retener y hacer crecer clientes de manera online.

Cuando las hipótesis se convierten en hechos estaremos cerca de la fórmula de hacer dinero con nuestra idea.

07:17

En esta vamos a ver las hipótesis del canal de distribución. ¿Cómo va a llegar nuestro producto o servicio al cliente?

Tenemos que diferenciar entre canales físicos y web y asegurarse de los costes del canal.

La selección de un canal u otro condiciona los ingresos finales que pueda tener la empresa, por eso es muy importante el canal de distribución elegido.

Dentro del canal físico, tenemos las dificultades de los canales físicos, el coste es mayor, personal, distribuciones, etc.

  1. Venta directa. Vendedores y comerciales. Sus fortalezas son el control y visibilidad. La más cara
  2. Vendedores independientes. Trabajan para varias empresas. Distribución nacional a un coste bajo.
  3. Distribuidores mayoristas.
  4. Revendedores o integrantes del sistema. De una forma rápida distribuyen a nivel nacional. Son más fieles al cliente que a la empresa del producto
  5. Minoristas. Comercios y tiendas. Atención personalizada
  6. Grandes superficies. Llevan grandes márgenes y se necesita mucho tiempo para poder vender a través de ellos
  7. Fabricantes de equipos adicionales. La marca de tu producto se diluye.

Canal online. Pueden llegar a millones de personas, es una tienda que nunca cierra, es un escaparate 24h. aun coste mínimo. Aunque el éxito depende por la atracción de la demanda.

  1. E-commerce
  2. App store, play store.
  3. Amazón
  4. Agregadores
  5. Social commerce, facebook
  6. Ventas instantáneas o flash

¿Qué canales debemos usar?. Hay que utilizar el canal de ventas cuando hayamos validado el segmento de clientes. Elige un canal, para seguir aprendiendo, no utilices más de uno a la vez.

Dibuja tu diagrama de canales de distribución, ten en cuenta los costes del canal directos e indirectos.

¿Tenemos un negocio multiplataforma?

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas sobre el canal por el que llegas a tu cliente. Descarga el fichero y comparte las preguntas y las respuestas con tu equipo.

07:20

En esta clase veremos las hipótesis de los recurso clave

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas sobre los recursos claves o socios claves. Repite de forma sistemática lo que has estado haciendo con las preguntas de los anteriores bloques del modelo de negocio.

06:32

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas el flujo de ingresos .

04:50

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas sobre el bloque de socios clave. Descarga el fichero y comparte las preguntas y las respuestas con tu equipo para formular al menos una hipótesis sobre el bloque de socios clave.

03:02

Incluimos en esta sección material compementario que os puede ayudar a profundizar en los conocimiento sobre cómo formular y priorizar hipótesis.

Yo emprendo: Cómo formular hipótesis. Hipotesis de mercado

Javier Megias; Hipótesis

Mario Lopez de Ávila:

02:16

Llegado a este punto, donde has avanzado hasta esta semana. Nos gustaría que nos dieses tu opinión sobres este curso.

- ¿Cómo conociste este programa?. ¿Tienes alguna idea de negocio? ¿Quieres emprender?

- ¿Cuándo haces el curso o ves los videos? ¿a qué hora del día?. ¿echas algo de menos?

- ¿Puedes seguir fácilmente los contenidos?

- Cuéntame el avance que has tenido con tu proyecto con respecto a lo que has aprendido con el curso hasta ahora. ¿Tienes las ideas más claras y ordenadas?

- Si tuvieses una varita mágica, que cambiarías o desarías que se produjese en el curso o en tu proyecto

- ¿Recomendarías este curso? ¿Por qué si o por qué no? ¿a qué público?

- ¿Conoces personalmente a Nestor Guerra?. ¿Lo has visto en alguna charla?. Si lo conoces, hubieses comprado el curso si no lo conocieses?

03:47

Recuerda que en este programa tienes incluido 2 horas de mentoring con una persona especializada.

¿Qué momentos son los mejores?

  1. Al final de esta semana 3, ya que es complejo hacer buenas preguntas para validar las hipótesis del modelo.
  2. En las semanas 4 y 5, cuando se trata de validar el encaje problema-solución. Es un momento complicado. Semana de muchos cambios y pivotajes. Sería bueno tener un mentor al lado.

Aprovecha estas horas y si necesitas algunas horas más, podemos ofrecerte esas horas.

01:52

Conclusiones finales:

  1. Reúnete con tu equipo y con el lienzo de tu modelo de negocio
  2. Revisar, discutir y validar los resúmenes de las hipótesis.
  3. Acordar las versiones finales de las hipótesis.
42 pages

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 3.

Section 4: Semana 4 - Validación del Problema del Cliente
02:04

Una vez redactadas las hipótesis de vuestros modelos de negocio, tenemos que empezar a validarlas en un contexto donde no tenemos clientes.

Empezaremos a buscar nuevos clientes, identificarlos, diseñar el arquetipo, qué problemas son los importantes para ellos y cómo averiguarlos mediante entrevistas.

Esta semana es vital para entender si el problema es verdaderamente importante para el cliente, tanto que quiera pagar por él.

05:54

Empezaremos a salir a observar a los posibles clientes, efectuando más un papel de antropólogos que de analíticos matemáticos.

La investigación de mercado trata sobre el análisis matemático del comportamiento de los clientes, la investigación social trata sobre las experiencias humanas e historias de estos clientes, entendiendo realmente por qué nos van a comprar, de una forma emocional y no matemática.

Cuantitativo vs cualitativo. Matematica vs empatía (sentimientos).

Entenderemos de manera visual mediante los mapas de empatía.

"La investigación de mercado nos mostraría cómo es el sistema nervioso del dragón, la investigación social nos mostraría donde tengo que hace cosquillas al dragón para que se ría."

libro. "Manual del emprendedor" http://goo.gl/r7gGSx

08:12

Trataremos de dar unas buenas prácticas para la investigación social.

  1. Sal a la calle. Es la única manera que tenemos de entender los problemas del cliente, observándolo en el entorno del problema, en su entorno, donde y cuando tiene el problema.
  2. Utiliza las redes sociales. Es una mina de datos sobre cómo se comportan los clientes, quejas, preocupaciones.....¿de qué se quejan los clientes de la competencia?
  3. Utiliza google. Nos ayudará a entender mecánicas y tendencias.
  4. Trabaja de forma visual. Utiliza el muro, mapa de empatía,.... etc. es el muro del policía en el que iremos recopilando todos los hechos al rededor del problema de cliente. Nos permitirá encontrar referencias y hechos.
  5. Habilidad de extrañamiento. No hay que dar nada por obvio y extrañarnos de lo cotidiano. ¿diferencias de culturas? cuestiónate todo!

Una muy buena técnica para aplicar en este apartado es el "shadowing" o técnica mediante la cual nos pondremos en el papel del cliente durante varios días, ¿qué piensa? ¿qué problemas tiene? ¿cómo podemos solucionarlos? ¿en qué momento tiene ese problema? ¿como de agudo es?...... siente lo que sienta tu cliente.

09:20

En este capítulo, describiremos una herramienta fundamental para saber

  1. ¿qúe piensa?
  2. ¿qué escucha?
  3. ¿qué ve?
  4. ¿qué dice o hace?
  5. dolores que tiene
  6. ganancias

con respecto al problema o necesidad que tiene el cliente. Nos ayuda en realidad a descubrir el cliente, ya que no sabemos nada de él.

Cuanto más cerca estemos de todos estos puntos, mejor sabremos qué tenemos que construir.

04:21

En este video veremos un buen ejemplo de un mapa de empatía sobre un hotel.

  1. Segmento de clientes
  2. Historia para ponernos en la "piel del cliente"
  3. Creamos el mapa de empatía.

Analizamos todos las posibles vías de negocio.

12:04

Tratamos un ejemplo muy visual de cómo priorizar el segmento de cliente.

Debemos elegir el segmento de clientes en el que tenemos que empezar a trabajar mediante una serie de factores de ponderación.

  1. k1 - tamaño de mercado
  2. k2 - tiempo de accesibilidad a ese segmento de clientes. ¿podemos llegar rápido a ellos?
  3. k3 - la capacidad de pago del segmento de clientes. ¿cuanto podría pagar por un servicio o producto parecido?

Empezaremos a dar valores con respecto a los segmentos de clientes identificados en una tabla con los factores anteriores descritos, una vez hecho esto, multiplicaremos todos los valores y obtendremos unos resultados.

Finalmente el segmento con una mayor puntuación será el más indicado para comenzar a realizar pruebas, experimentos, entrevistas..... digamos que es el segmento de clientes que nos da mayor oportunidad de negocio. (matriz de oportunidad)

11:41

¿Donde encontramos a los clientes para realizar las entrevistas?

Primero elaboraremos nuestro mapa de empatía y diseñaremos el arquetipo de este cliente. Para ello, focaliza todas tus energías en encontrarlos.

Una serie de buenas prácticas para encontrar a nuestro cliente serían:

  1. Comienza por tus contactos personales, pero no con los familiares, ya que puede desvirtuar el problema.
  2. Usa las redes sociales, construyendo una historia para ello.
  3. Sal a la calle.
  4. Apóyate en blogs y bloguers para poder llegar a organizaciones y directores de compañías junto con LinkedIn.

Hay que hacer un volumen importante de entrevistas para empezar a obtener datos relevantes sobre el problema y poder sacar conclusiones.

El número de entrevistas de referencia puede estar entre 20 y 50 entre negocio y consumidor y para una relación entre negocio-negocio serían de entre 5 y 10 entrevistas.

Suerte.

12:17

En esta clase veremos unos consejos para realizar entrevistas de problema.

  1. Entender bien qué hipótesis queremos validar. Escoge las relacionadas con el cliente y el problema. Sabiendo qué tenemos que preguntar y a quién para que la entrevista tenga efectividad.
  2. Empatiza con el cliente al menos los 10 primeros minutos. Será más efectivo para tener conversaciones armónicas.
  3. No asustes. No propongas temas extraños y viste acorde al sitio y a la ocasión.
  4. Las entrevistas se harán en el entorno del cliente y si es posible en el entorno del problema mejor.
  5. Las entrevistas se hacen 1 a1 y cara a cara, se trata de que el cliente no se sienta intimidado y que nos exprese toda la crudeza del problema.
  6. Atención al lenguaje corporal. Nos puede dar muchas pistas sobre la importancia del problema para el cliente.
  7. Dedica entre 20-40min hasta 1h-1h30min. es interesante intimar con el cliente y el problema.
  8. Distingue los comportamientos de las opiniones. Las opiniones son vanas y no nos interesan.
  9. Habla siempre en estructuras verbales en pasado y presente. Nunca hables en futuro o condicional. Intentar ver el problema en el pasado y cómo los resuelve hoy.
  10. Intenta hablar continuamente del problema y no cuentes nunca la solución ya que te convertirá en un mero vendedor. La misión es descubrir el problema.
  11. Regla de los 5 por qué. Intenta preguntar el por qué de las cosas y encontrar el problema raíz.
13:38

En esta clase continuamos con los consejos para realizar buenas entrevistas de problema.

Además de la regla de los 5 why (5 por qué) , hay una serie de claves que te permitirán que las entrevistas sean más productivas.

Formular al cliente las siguientes cuestiones.

  1. Cuéntame la última vez que tuviste este problema y descríbemelo. Cuantas veces se repitió.
  2. Si tuvieras una barita mágica y pudieses resolver una sola cosa, ¿qué problema resolverías, qué resolverías?
  3. ¿Qué haces o cómo intentas resolver ese problema?, herramientas, tareas, ¿qué esperas de esas herramientas?
  4. Intenta averiguar cuantas veces tiene el problema. ¿una vez al año? ¿una al día?
  5. ¿Conoces a gente que tenga este mismo problema? Es interesante saber si la gente de su entorno también tiene ese problema y cómo se comportan.
  6. En caso de tener una solución, ¿te gustaría ser el primero en problarla?. Si es que no, tal vez el problema no sea muy importante para el cliente.

Continuando con los consejos:

  1. Prepárate para escuchar cosas que no quieres. En ocasiones el mayor enemigo es uno mismo. Debes tener "escucha activa".
  2. Se escéptico y muy aséptico. No te creas tus mentiras ni las del cliente en intenta escuchar de una manera abierta.
  3. Enamórate de los problemas del cliente, la solución vendrá de forma natural.
  4. Regla de pareto. 80% habla el cliente 20% hablas tu. Debemos intentar hacer fluir la conversación y facilitar al cliente que no pare de hablar sobre el problema.
  5. Utiliza el parafraseo, repitiendo lo que dice el cliente con tus palabras. De esta manera el cliente confirmaría nuevamente lo que nos ha contado y además incluso añadiendo algún aspecto más.
  6. Utiliza el anti-parafraseo, diciendo mal a propósito lo que el cliente acaba de contarnos. De esta forma, al igual que el anterior punto, reafirmaría las intenciones del cliente corrigiéndonos. Si no lo hiciese, puede ser que entrevistado y entrevistador no estén alineados.
  7. Anota las 5 lecciones aprendidas lo antes posible, es lo más práctico y rápido. Aconsejamos no grabar, aunque si lo haces pide antes permiso. Si usas libreta, no la tengas permanentemente a la vista.
  8. Se agradecido. Da las gracias al terminar.
  9. Para finalizar puedes intentar cerrar otra entrevista haciendo nuevamente las siguientes cuestiones al cliente: "¿conoces a alguien cercano dentro de tus contactos que tenga un problema parecido al que tratamos? ¿le podrías informar de ello y poner un correo en copia?"

Cuando terminemos con la entrevista, volveremos con las 5 lecciones aprendidas que redactaremos bien y estudiaremos si las hipótesis han sido validadas y modificaremos el mapa de empatía y el segmento de clientes si fuese necesario.

Lo importante de las entrevistas es averiguar lo que no sabias, que no sabias.

13:44

En esta clase veremos un ejemplo real de entrevista. Vemos que es algo fluido y natural y apreciamos los puntos importantes aprendidos en las clases anteriores.

05:55

En esta clase verismo ¿qué es lo que tenemos que aprender en las entrevistas de problema?

Para ello podemos seguir una serie de puntos o consejos:

  1. ¿Cómo se comporta el cliente con respecto al problema que estamos analizando? intenta que te cuente un día en la historia del cliente y focaliza en el problema.
  2. ¿Qué le impide o frena resolver el problema?. Si ha intentando resolverlo, ¿qué tipo de soluciones tiene en este momento?, ¿utiliza herramientas de otros?. Si el cliente no está intentando resolver el problema, quizá no sea lo suficientemente importante para él.
  3. ¿Qué le frustra o enfada?. ¿qué le enfada?. ¿puedes cuantificarlo? de 0-10 ¿cuanto te frustra este problema? entre 9 y 10 sería muy importante para el cliente.
  4. ¿Donde gasta nuestro cliente el dinero en este momento y cómo, alrededor del problema?. Si el cliente está gastando dinero en la compra de algún producto para cubrir este problema, es posible que lo gaste en otras soluciones que le propongamos.
08:11

En esta clase hablaremos sobre lo que tienes que recapitular para consolidar el aprendizaje sobre tu modelo de negocio y arquetipo de cliente.

Para ello utilizaremos una gráfica en la que colocaremos el en eje x el número de entrevistas y en el eje y el conocimiento adquirido.

El comportamiento de esta gráfica es una curva logarítmica, es decir, en las primeras 10 entrevistas tenemos un gran volumen de aprendizaje, cuando llegamos a un volumen de 20 entrevistas, seguimos aprendiendo muchas cosas y empezamos a obtener un patrón continuo sobre ese problema. En este punto podemos ir intuyendo si el problema ya es lo suficientemente importante para el cliente.

Cuando llegamos a 50 entrevistas, observamos que el aprendizaje va siendo cada vez más pequeño con respecto al anterior volumen de 20 y el coste en tiempo y dinero va incrementado de manera desigual con respecto a la información que extraemos.

Por tanto si comparamos las lecciones aprendidas de las primeras 50 entrevistas y las 50 entrevistas siguientes, comprobamos que el gasto originado en tiempo y dinero en las ultimas 50 entrevistas no es compensable con los conocimientos adquiridos. Por esta razón las primeras 50 entrevistas son las más productivas y es el número máximo ideal, aunque con ciertas matizaciones, ya que depende también del producto que estemos testando o el mercado al que nos queremos dirigir.

En resumen el número ideal es entre 20 y 50 entrevistas ya que es donde encontramos la información relevante y las causísticas que nos desvelarán si estamos ante un problema real.

Algo muy importante que debemos tener en cuenta es la casuística de encontrar 5 muestras seguidas en las que el cliente muestra el problema. Si estamos ante este hecho hemos encontrando una tendencia, algo clave que está validando la hipótesis a tratar.

Si después de 20 entrevistas el problema no ha aflorado como importante, tendremos que pivotar en el segmento de clientes.

Con las lecciones aprendidas, debemos consolidarlas y reflejarlo en los mapas de empatía, dolores y ganancias sobre el segmento que estamos tratando, teniendo en cuenta 3 puntos importantes:

  1. ¿hemos entendido bien el problema del cliente? mostrar evidencias recogidas.
  2. ¿cuanto de importante es el problema del cliente? si no lo es quizá habrá que repensar el problema.
  3. Si hemos pivotado o cambiado en el segmento de clientes, hay que pensar el nuevo TAM al que nos vamos a dirigir. Si se da el caso que es demasiado pequeño, habrá que repensar el problema a tratar y volveremos a realizar otro volumen de entrevistas para ver nuevamente si este problema es relevante para el cliente y así de forma cíclica.

Recuerda que este es el camino de menor riesgo para entender al cliente.

03:16

Cierre de la semana.

En esta clase se pedirán una serie de actividades claves para validar tu modelo de negocio:

  1. Realiza un número entre 20 y 50 entrevistas.
  2. Actualiza tu mapa de empatía con las lecciones aprendidas.
  3. Sé sincero contigo mismo y piensa si ¿has entendido correctamente el problema del cliente? ¿el problema es realmente importante para él? ¿el TAM nos permite ser escalables?

Dedica tiempo y esfuerzo para poder validar tu idea de negocio

02:06

Sabemos que este momento es crítico. Posiblemente tu idea puesta sobre el lienzo, no tiene mucho sentido. No desesperes ni desanimes. Sigue adelante con el programa, pivota e itera sobre tu idea para llegar a dar con el modelo adecuado.

Mucho ánimo.

38 pages

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 4.

Libros recomendados y enlaces.

1º- "Manual del emprendedor" http://goo.gl/r7gGSx

Section 5: Semana 5 - Validar la Solución. Diseño de Prototipos.
04:40

Recordamos que en semanas anteriores lo que tratábamos era de validar el problema del cliente y si realmente se trataba de un problema importante para él.

El lienzo de propuesta de valor es una herramienta que nos ayuda a validar el encaje problema-solución. Te aconsejamos que lo tengas actualizado.

En esta semana, una vez entendido el problema, nos centraremos en ver qué tipo de solución tenemos que aportar al cliente. Construiremos dicha solución y la validaremos.

Para ello seguiremos las siguientes fases:

  1. Actualiza tu modelo de negocio, tu mapa de empatía y tu lienzo de propuesta de valor.
  2. Construiremos una pequeña simulación mediante un prototipo. Tratamos de "construir para pensar" (y no lo contrario) lo que llamaremos un mínimo producto viable de baja fidelidad. (PMV).
  3. Validaremos la solución con el cliente mediante entrevistas de solución y trataremos de entender qué tipo de valor le aporta nuestro PMV.
  4. Con el feedback del cliente iremos modificando el PMV de manera iterativa e incremental mejorando nuestro producto y moldeándolo para cubrir totalmente sus necesidades. Actualizaremos en nuestro modelo la propuesta de valor y el segmento de clientes.
  5. Convocaremos nuestra primera junta para estudiar si nuestro producto o servicio cubre el encaje problema-solución y determinaremos si seguimos adelante o pivotamos. (el gran dilema pivotar o seguir).

Bienvenido a la quita semana y adelante!

08:44

Preguntas previas al Experiemento (hipotesis a validar)

Caracteristicas de los Experimentos. Cortos, simples y métricas fáciles

No malgastes dinero en un experiemento.

Ejemplos de experiementos

13:53

En esta clase, veremos un ejemplo de experimento.

Veremos qué es una ficha de experimento. Lo importante en todo este proceso es ser metódico.

La ficha consta de :

  1. La hipótesis a validar. Debes tenerlas priorizadas.
  2. Piensa en ¿qúe experimento valida o invalida esta hipótesis?. Si éste no funciona tendremos que invalidar la hipótesis y volver a redactarla.
  3. Métrica de éxito o métrica importante. ¿Qué sería para nosotros validar o invalidar la hipótesis?. Debemos tenerla pensada antes de lanzar el experimento.
  4. Acciones o actividades que requiere para realizar el experimento.

El ejemplo de experimento trata sobre las funcionalidades más importantes a cubrir en un producto software.

Este tipo de experimento puede ser trasladable a otros productos o servicios.

05:09

En esta clase explicaremos cómo hacer entrevistas de solución.

Ten en cuenta que no se trata de una venta.

Para ello debemos identificar:

  1. Reflexión profunda con respecto al problema.
  2. Proponed la solución mediante un pich, pero el objetivo no es vender, recuerda. Lo que tratamos es de de seguir aprendiendo con el feedback del cliente.
  3. Marcar los siguientes pasos. Con las lecciones aprendidas, mejoraremos el producto mínimo viable de baja fidelidad para, en horas, poder enseñar nuevamente este PMV y volver a recibir feedback.

En la entrevista podemos adoptar los consejos de buenas prácticas anteriores y además aplicaremos los siguientes puntos:

1. Bienvenida.

2. Información Demográfica.

3. Cuenta una Historia.

4. Demo.

5. Explorar la visión del Cliente de la Solución.

6. Conclusiones y Lecciones Aprendidas.

El objetivo es aprender rápido y entender si realmente la solución cubre las necesidades de nuestro cliente.

10:10

Veremos técnicas de prototipado que nos ayudarán a construir PMV de baja fidelidad, de una forma rápida para poder enseñar al cliente una pequeña visión de la solución.

En esta clase, basamos las técnicas orientadas a productos físicos.

El objetivo es tener algo construido en horas o como mucho uno o dos días.

Algunas opciones para ello son:

  1. Papel. Es fácil y rápido su construcción. La desventaja es que se deterioran muy rápidamente.
  2. Impresoras en 3D. Cada vez es más barato y rápido construir productos con impresoras 3d.
  3. Crowdfounding. Fenómeno de inversión colaborativa, la cual nos permite testar de forma rápida nuestro producto. De esta manera si el cliente está interesado en él, nos haría una pequeña aportación económica.
  4. Diversos materiales. Cables, plásticos....
  5. Lego. Tiene una linea "lego serious play" con la cual se pueden construir prototipos para poder testar en horas.

Recuerda, el objetivo es tener algo construido en horas para seguir aprendiendo del cliente.

08:22

En esta clase veremos un ejemplo de prototipado en papel y unos consejos sobre ello.

Las ventajas que tiene prototipar en papel son:

  1. Es muy rápido.
  2. No es necesario un gran desarrollo tecnológico.
  3. Es muy barato.
  4. Invita que el cliente cocree contigo.
  5. Podemos hacer sesiones individuales o en grupo.
  6. Se puede iterar o pivotar en el mismo momento, haciendo las sesiones con el cliente o grupo.
  7. Favorece la comunicación y es muy divertido.
  8. Se puede hibridar con otras técnicas de prototipado.

Las desventajas que tiene son:

  1. Tiene muchos prejuicios. El cliente puede pensar que no es serio.
  2. Poco nivel de detalles.
  3. Podemos perder el foco de lo importante.
  4. Envejecen muy rápido.
  5. Difícil evaluar la complejidad de desarrollo tecnológico.

Los pasos importantes para construir nuestro prototipo en papel son:

  1. Identifica las hipótesis. Nos dirá que tipo de prototipo tenemos que construir.
  2. Dibuja un boceto general.
  3. Haz acopio de materiales. Cartón, palos, plastilina....
  4. Ponte a trabajar!.
  5. Acuerda cómo va a ser el prototipo con tu equipo.
  6. Recoge datos para aprender.

Recuerda, construimos para pensar y no al contrario.

08:38

En esta clase veremos técnicas de prototipado de servicios y cómo podemos hacerlos fácilmente.

La mejor forma para ello es dar ese servicio si tienes recursos para ello, aunque en ocasiones, es interesante poder testar ciertos aspectos antes de realizarlo. Para ello existen ciertas herramientas que nos ayudarán.

  1. Customer journey maps. Mapas de experiencia de usuario. Analizamos los puntos de contacto del servicio. Herramienta "touchpoint dashboard".
  2. Storyboards. Dibujar una historia por medio de viñetas. Herramienta "storyboard that".
  3. Videos. Herramientas que podemos usar. Powtoon, GoAnimate.
  4. Roleplay. Obra de teatro para simular el servicio. Si es posible, hazlo con el cliente.
  5. Turco mecánico. Servicios que podrían ser complejos los realizaríamos manualmente, para dar la sensación que un software lo está resolviendo automáticamente. ejemplo "mechanical turk" de amazon.

Recuerda, tratamos de aprender rápido.

10:01

En esta clase veremos un ejemplo con Powtoon para hacer un video de forma rápida y sencilla.

Puedes usar plantillas preestablecidas que además te resultarán incluso más fáciles.

Ánimo y adelante, no tengas miedo.

07:32

En esta clase veremos una serie de técnicas para prototipar software.

  1. Papel. Puedes tener la pantalla inicial de tu aplicación en cuestión de horas. Además, es fácil cambiar y cocrear con el cliente.
  2. Aplicaciones para prototipar aplicaciones como : Prototyper, Fluid, Justinmind, AxureRP, Balsamic....
  3. Aplicaciones para prototipar aplicaciones móviles como : mobile, pop.
  4. Pre-code. Utilizar código, pero solamente centrarnos en el front-end o parte visual y no realizar funcionalidades.
  5. En ocasiones podemos usar recortes con algún programa de fotografía y hacernos con ellos un power-point.

Recuerda que la clave es aprender rápido, no realices un gran desarrollo de tu producto para que posteriormente no interese a nadie.

10:45

En esta y la siguiente clase, veremos un ejemplo de prototipado de software con la herramienta de Justinmind.

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Instructor Biography

Nestor Guerra, Emprendedor, mentor y profesor en Lean Startup

Néstor Guerra es emprendedor, mentor y profesor en prestigiosas escuelas de negocio.

Actualmente es CEO y cofundador de IEC, startup dedicada al desarrollo de soluciones para Smart Cities. Compatibiliza esta función con la de profesor de Diseño en Modelos de Negocio y Lean Startup en la Escuela de Organización Industrial EOI en Postgrados, MBAs e in-Company. También es Profesor de Innovación en Modelos de Negocio en h2i Institute e imparte talleres en varias universidades dentro del programa “Iniciativa Emprendedora” patrocinado por el Ministerio de Educación Ciencia y Deporte y el Ministerio de Industria.

Es uno de los expertos más reconocidos en el ámbito de emprendimiento Lean Startup. Ha sido ponente en eventos tan importantes como TEDx, Expomanagement o Salón miEmprensa o ELS2014. Además de impartir formación, consultoría y mentoring sobre sobre innovación usando enfoques Lean Startup en compañías multinacionales de IBEX35.

Es también miembro del Comité Asesor del programa Lazarus de la Fundación Caja Rural Castilla la Mancha así como mentor en el programa NEXT Google for Entrepreneur de Steve Blank, mentor en Samba Health, aceleradora dedicada a la mentorización de emprendedores del sector biotech, Sonar Venture, Xtratos así como colaboraciones puntuales en un número importante de aceleradoras tanto en España como en Iberoamérica. También es tutor de proyectos empresariales en Escuela de Organización Industrial EOI.

Ha sido coautor del libro: “España Lean Startup. El Estado Del Arte Del Emprendimiento Lean En España 2013” así como de coautor del libro: “Innovación y Nuevas Tecnologías en la Especialidad de Conservación y Restauración de Obras de Arte” Universidad del País Vasco. Ha escrito varios artículos en prestigiosas revistas y blogs especializados en Lean Startup.

También ha sido asesor y miembro del grupo de expertos del Ministerio de Educación, Ciencia y Deporte para el plan de formación a profesores 2014-2016 para desarrollar nuevas modalidades de formación y comentarista experto en Lean Startup en TVE en el programa EmpredeTVE en el canal 24H.

Néstor es Ingeniero de Telecomunicación y Executive MBA por la Escuela de Organización Industrial EOI. Becado en el programa de innovación Imagine Creative Center en Silicon Valley.

Más de diez años de experiencia en el desarrollo y gestión de negocios tecnológicos de test y medida para defensa, espacio y manufactura. Ha sido Director de Servicios Agilent Technologies EMG Spain durante cuatro años y premiado en proyectos de innovación a nivel europeo.

Algunas de los reconocimientos que ha recibido en los últimos años:

  • Mejor Profesor de Año EOI 2013-2014
  • Mejor Innovación Mundial en Agilent Technologies WCSS 2012.
  • Mejor Proyecto Emprendedor MBA EOI 2009-2010

Instructor Biography

Consuelo Verdu, Emprendedora, mentora y profesora Lean Customer Experience

Consuelo Verdú es emprendedora, mentora y profesora en la Universidad UFV y en prestigiosas escuelas de negocio.

Actualmente colabora con Nestor&Co , y compatibiliza la docencia con su participación en proyectos emprendedores tales como Essentia , una startup de alta cosmética natural personalizada. También es Profesor de Innovación en Modelos de Negocio en el programa de “Iniciativa Emprendedora” patrocinado por el Ministerio de Educación Ciencia y Deporte y el Ministerio de Industria.

Se considera una apasionada del mundo del cliente. Es por esto que disfruta en las etapas iniciales de una startup en dónde se articula la concepción de la propuesta de valor y la búsqueda del problema y necesidades del cliente utilizando metodología como Design thinking.

Además de impartir formación , consultoría y mentoring siente especial predilección por el emprendimiento femenino y ha colaborado con la Fundación Repsol y la Fundación integra en fomentar usando enforques Lean Startup.

Es mentora de validación de modelos de negocio en el programa Lazarus de la Fundación Caja Rural Castilla la Mancha y también lo es en las tres ediciones del programa NEXT Google for Entrepreneur de Steve Blank- Learn Startup Machine y en la escuela de negocios ESCP ha sido mentora en proyectos de “ social innovation”.

Es coautora del libro: “España Lean Startup. 2014” en el capítulo titulado Customer experience for startups.

Consuelo es Economista por la universidad complutense de Madrid, Executive MBA por ESADE y Master en Customer Experience por la EOI.

Durante sus 20 años de trayectoria profesional ha trabajado en el sector financiero, inmobiliario y consultor.

Aplica la filosofía de la Acción, tanto en su vida profesional como en la privada, y contagia de “esta filosofía de vida” a las personas que la rodean.

Instructor Biography

Lucia Ruiz Montiel, Emprendedora activa

Lucía es emprendedora activa y en formación. 

Actualmente es colaboradora en Nestor&Co y cursando un máster en Emprendimiento y Liderazgo en TeamLabs (Madrid). 

Lucía es creativa. Su capacidad de análisis y resolución de problemas le ha hecho adaptable a entornos cambiantes. 

Graduada en Geografía y Medio Ambiente en la Universitat de València. 

Está dispuesta a empezar nuevos comienzos para evolucionar y emprender.

Dispone de iniciativa propia y actitud positiva hacia la vida y el trabajo. Que le han permitido disfrutar tanto del trabajo individual como cuando se es parte de un grupo. 

Personalidad activa, disposición, compromiso y entrega. Sus habilidades organizativas le permiten trabajar bien bajo presión, cumplir fechas de entrega y su experiencia le facilita hablar y transmitir en público.

Instructor Biography

Alfredo Alegría Pereda, Emprendedor, músico, productor... ¡Un espíritu renacentista!

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