Planejamento e Gestão de Vendas
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Planejamento e Gestão de Vendas

Como elaborar Planos de Vendas eficazes
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Instead of using a simple lifetime average, Udemy calculates a course's star rating by considering a number of different factors such as the number of ratings, the age of ratings, and the likelihood of fraudulent ratings.
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Last updated 3/2017
Portuguese
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Includes:
  • 10 hours on-demand video
  • 8 Supplemental Resources
  • Full lifetime access
  • Access on mobile and TV
  • Certificate of Completion
What Will I Learn?
  • Elaborar um Plano de Vendas anual consistente
  • Compreender e aplicar cada etapa do processo de planejamento de vendas utilizando a metodologia do Prisma de Vendas.
  • Elaborar táticas e ações para mercados-alvo específicos.
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Requirements
  • Nenhuma ação requerida.
Description

Conteúdo Programático

1. Auditoria das Vendas

1.1. Auditoria dos resultados

1.2. Auditoria da carteira de clientes

1.3. Auditoria da equipe de vendas

1.4. Auditoria da concorrência

1.5. Auditoria da linha do mix de produtos e serviços

1.6. Auditoria dos processos de vendas

1.7. Auditoria da estrutura organizacional de vendas

1.8. Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas

1.9. Auditoria dos recursos tecnológicos empregados em vendas

1.10. Auditoria dos materiais de apoio a vendas

1.11. Auditoria do orçamento de vendas

2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast)

2.1. Estabelecimento das metas de vendas, faturamento e contribuição marginal e  outros indicadores (KPI's) de vendas.

2.2. Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha de produtos, região, canal, gestor e vendedor.

3. Estratégias e Táticas de Vendas

3.1. Estratégia de Vendas: a Matriz produto x mercado

3.2. Segmentação de mercados e plano de ação para o go-to-market.

4. Organização do Esforço de Vendas

4.1. Negociações e decisões sobre as mudanças na estrutura organizacional

4.2. Política de Vendas

4.3. Decisões sobre equipe comercial, linhas de produtos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.

4.4. Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos).

5. Implantação do Plano de Vendas

5.1. Colocação em prática das estratégias, táticas e ações estabelecidas no Plano de Vendas. 

5.2. Execução das mudanças e atividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).

5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implantação do Plano de Vendas.

6. Gestão do Plano de Vendas

6.1. Acompanhamento e controle do projeto, avaliação de indicadores, tratamento de contingências e não-conformidades, mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas, avaliação de novas oportunidades.

Who is the target audience?
  • Gestores de Vendas
  • Gestores de Marketing
  • Empresários e empreenderdores
  • Estudantes das áreas de negócios
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Introdução à Auditoria de Vendas
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Indicadores de Resultados de Vendas (KPI's de Vendas)
14:02

Conhecer e compreender o indicador de Volume Global de Vendas (VVG).

Volume de Vendas Global
17:10

Análises Comparativas de Indicadores de Vendas
19:28

Volume de Vendas Regional
10:56


Volume de Vendas por Canal (Parte 2)
07:04

Volume de Vendas por Segmento de Mercado
14:02

Volume de Vendas por Linha de Produto ou Serviço
07:14

Faturamento Global, Regional, por Canal, Segmento e Linha de Produto ou Serviço
16:24


Contribuição Marginal Global, Regional, por Canal, Segmento e Linha (Parte 2)
14:25

Análise da Carteira de Clientes (Parte 1)
11:18

Análise da Carteira de Clientes (Parte 2)
18:20

Análise da Carteira de Clientes (Parte 3)
05:28

Auditoria da Equipe de Vendas (Parte 1)
19:11

Auditoria da Equipe de Vendas (Parte 2)
18:01


Treinamento e Desenvolvimento em Vendas
19:48

Análise do Mix Atual de Produtos e/ou Serviços
14:36

Análise da Concorrência
10:41

Análise dos Processos de Vendas
19:59

Análise da Estrutura Organizacional
10:19

Auditoria dos Recursos Materiais de Vendas
16:42

Auditoria dos Recursos Tecnológicos Empregados em Vendas
12:39

Auditoria dos Recursos Financeiros de Vendas
15:27
+
Metas e Objetivos de Vendas
4 Lectures 01:03:48
Definição de Metas de Vendas (Parte 1)
12:33


Desdobramento das metas de vendas (Parte 1)
19:51

Desdobramento das Metas de Vendas (Parte 2)
12:36
+
Estratégias e Táticas de Vendas
3 Lectures 49:51
Introdução à Estratégia de Vendas
13:41


Elaborando o go-to-market
18:45
+
Organização do Esforço de Vendas
5 Lectures 01:05:49
Organização do Esforço de Vendas (Parte 1)
15:37

Organização do Esforço de Vendas (Parte 2)
18:26

Organização do Esforço de Vendas (Parte 3)
05:23

Política Comercial e Orçamento (Parte 1)
13:12

Política Comercial e Orçamento (Parte 2)
13:11
+
Implantação do Plano de Vendas
2 Lectures 27:42
Implantação do Plano de Vendas (Parte 1)
15:21

Implantação do Plano de Vendas (Parte 2)
12:21
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Controle do Plano de Vendas
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Controle do Plano de Vendas (Parte 1)
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Controle do Plano de Vendas (Parte 2)
13:42
About the Instructor
Marcelo Amaral
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2 Courses
Consultor de Vendas e Marketing

Marcelo Amaral é Consultor e Professor nas áreas de Marketing e Vendas há 20 anos. Doutorando, Mestre e Especialista em Marketing e Estratégia, capacitou centenas de profissionais em todo o país em empresas como FIAT Automóveis, Magneti Marelli, Coca-Cola (SPAIPA e REMIL), Grupo Orguel, Orthocrin, Grupo Embrasil, Take.net, Grupo Editorial Autêntica, Goodyear, Liquigás, QuickSilver, Dufry, dentre outras. 

Como Consultor liderou dezenas de projetos de intervenção na área comercial, sua especialidade, sempre trabalhando vendas alinhada ao marketing. Tipicamente desenvolve projetos para empresas que almejam crescimento e expansão dos seus negócios. Dentre os segmentos de mercado em que atuou estão o automobilístico, tecnologia, editorial, cosméticos, atacadista-distribuidor, bancário, insumos e equipamentos para construção civil, comércio exterior, brinquedos, utilidades domésticas, confecção, colchões dentre outros.

Mais recentemente iniciou o desenvolvimento de programas de treinamento a distância para empresas (EaD) e instituições educacionais.

Em 2010 fundou o Gruporota Consulting Corporation, na região de Miami, no estado da Flórida, nos Estados Unidos, onde treina varejistas americanos a atenderem consumidores brasileiros, especialmente em Nova York e Orlando. Dentre as empresas que já foram capacitadas estão RALPH LAUREN, HELZBERG DIAMONDS, GUCCI, SAKS 5th AVENUE, dentre outras.

Como Professor lecionou marketing, estratégia e vendas em cursos de MBA, especialização e graduação na FDC (Fundação Dom Cabral), IBMEC, UFMG/CEGE, PUC-IEC, FUMEC, FEAD, UNISINOS, Estácio de Sá, Newton Paiva, Instituto J.Andrade, UNA e FUNCESI. Também atuou como Coordenador do curso de graduação em Administração na FEAD e como Coordenador da especialização em Marketing.

Em 2016 assumiu a recém criada editoria de livros de negócios do Grupo Editorial Autêntica, na qual desenvolve projetos editorias de autores nacionais e estrangeiros

Gruporota Consulting
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Educação a Distância

O Gruporota é uma empresa de consultoria e treinamento nas áreas de estratégia, marketing e vendas. Atuando no mercado brasileiro e americano desde 1997 com treinamentos presenciais, iniciou em 2016 a produção de cursos a distância.