Değer = Fayda - Maliyet. Adam Smith'in formülüne bakarsak, müşterinin elde edeceği faydanın maliyetten daha fazla olduğunu gösterebilirseniz müşteri için değer oluşacaktır ve isteyeceğiniz fiyatı (şartları) kabul edecektir. Faydayı cazip kılabilmek için 4 temel MÜZAKERE PRENSİBİNİ kullanmasını öğrenmelisiniz: 1. Güçlü İddia; 2. Yüksek Beklenti; 3. Bilgi İdaresi ve 4. 'O da İnsan'. Bu prensipleri anlar ve müzakere süresince bu prensipleri kullanırsanız yaratıcı çözümlerle tıkanan müzakereleri bile sonuca ulaştırabilirsiniz. 

Bu bölümde öğrendiklerinizi kullanarak ÇALIŞMA KİTAPÇIĞINDAKİ ilgili bölümleri doldurabilirsiniz:

Güçlü İddia - Çalışma kitapçığı 2. sayfadaki boşlukları doldurun.

Yüksek Beklenti (hedef) - Çalışma kitapçığı 3. sayfadaki boşlukları doldurun.

Bilgi İdaresi - Çalışma kitapçığı 4. sayfadaki boşlukları doldurun.

O da İnsan - Çalışma kitapçığı 5. sayfadkai boşlukları doldurun.

Kitapçığınızdaki bu bölümleri doldurduktan sonra müşterilerinizle yapacağınız müzaker için nasıl bir planınız olacağını ve görüşmenin çerçevesini hazırlamış olacaksınız.

Müzakereler de güç tanımı: görüşmeyi kendi lehine çevirme yetkinliğidir. Bu yetkinliği oluşturan da 6 kaynak bulunmaktadır: 1 - Hazırlık, adeta bir satranç oyuncusu gibi rakibinizin hamlesini öngörebilmelisiniz; 2 - Kişisel Beceri, soru sorma, dinleme, aktarma gibi beceriler gücü artırır; 3 - Piyasa bilgisi, sektördeki gelişmeler, piyasalardaki değişiklikler, gibi gelişmeleri bilmek ve anlamak; 4 - Durum idaresi, zaman, ortam gibi baskıları kontrol edebilme; 5 - Organizasyon, kurum ismi, markalarınız, ünvanınız; 6 - Muhatap bilgisi, görüştüğünüz kişinin tahammül sınırları, üstündeki baskılar, gibi unsurları anlamanız.

Bu 6 kaynak, gücünüzün artması ve muhatabınızla yürüteceğiniz görüşmenin sizin lehinize meyil etmesi için gereklidir. Kendi çıkarını korumaya odaklı bir muhatapla yapacağınız görüşmede bu 6 güç kaynağını göz önünde bulundurmalısınız ve zayıf olduğunuzu düşündüğünüz alanlarda argümanlarınız hazırlamalı, güçlü olduğunuz alanlarda da nasıl ilerleyeceğinizi belirlemelisiniz.

Gerçekleştireceğiniz müzakere görüşmesinde GÜCÜNÜZÜ tanımanız ve aleyhinize olan faktörler karşısında neler yapmanız gerektiğine yönelik hazırlık yapabilmeniz için ÇALIŞMA KİTAPÇIĞINIZIN 6. sayfasında yer alan tabloyu görüşmenizde karşılaşacağınız kişiye göre doldurun.

Müzakereler insanlarla yapılır. İnsanlar nasıl bir TALEPTE bulunuyorlarsa bu taleplerin altında yatan mutlaka bir ihtiyaç yatmaktadır. İHTİYACI anlamak müzakerenin lehinize sonuçlanması için mutlak gereklidir. İhtiyacı anlamak için muhatabınızın da üstünde baskılar olduğunu bilmelisiniz. Muhataplarınızın motive oldukları farklı faktörler mevcuttur, korkuları veya endişeleri vardır ve hevesleri de bulunmaktadır. Müzakerelerde sadece kendi üstünde baskı olduğunu düşünen kişi ödün verme konusunda daha hızlı ve istekli davranacaktır. Bu nedenle müzakere öncesinde kişinin sadece kendisiyle ilgili problemlere yoğunlaşması gücünü azaltacağı için hatalı bir yaklaşımdır. Müzakere öncesi veya müzakere sırasında muhatabınızın üstündeki baskıları, beklentilerini, heveslerini, endişelerini ve hedeflerini öğrenmek ve ona göre müzakereyi idare etmek esastır.

Müzakerelerde temelde 2 farklı durumla karşı karşıya kalınır: Rekabetçi ve İşbirliği. Rekabetçi müzakerelerde muhatabınız üç temel davranış sergiler: kendi çıkarına odaklanma, tek şey üzerine müzakereyi yürütme (genelde fiyat) ve kazan / kaybet yaklaşımı. İşbirliğinde ise muhatabınız iki tarafında çıkarı olduğunu kabul eder ve ilişki odaklı bir yaklaşımın yanı sıra birden fazla değişkene odaklı müzakereyi yürütmeye açık olur. Örneğin, fiyatta yapılacak bir indirim karşılığında hacimde bir artışı kabul eder. Son olarak işbirliklerinde kazan / kazan yaklaşımı ön plana çıkar.

Hangi durumlarda KARARLI DURUŞ sergileyerek müzakere ortamını GERMELİSİNİZ?

1. Bir görüşe veya çözüme tutkuyla bağlıysanız- Örneğin, müşteriye hazırladığınız teklifin tüm maddelerinin onların işlerini geliştireceğine inanıyor ve bundan vaz geçmek istemiyorsanız KARARLI DURMALISINIZ.

2. Kırmızı Çizginizi belirtmek durumda kaldığınızda- Müşterinin zor soruları karşısında Kırmızı Çizginizi belirtmek durumda kalabilirsiniz. Örneğin, müşteri rakibinize verdiğiniz fiyatı öğrenmek isterse yanıt olarak "bu bilgiyi paylaşamam" diyerek KARARLI DURMALISINIZ.

3. Zor bir konuyu gündeme getirmek durumunda olduğunuzda- Zam yaparken veya vadeyi kısaltırken KARARLI DURUŞ sergileyerek karşı tarafa konunun sizin önemini yansıtmalısınız.

KARARLI DURUŞU sergilerken dikkat etmeniz gereken 6 kriter:

1. Talebinizi somut yapın. Örnek: Fiyatlara %10 zam yapacağız.

2. Suçlayıcı veya yargılayıcı olmayın. Örnek: "Ne zaman zam desem itiraz ediyorsun, artık anla zaman zaman bu olacak. Bu durum günümüzün gerçeği."

3. Güçlü duruş sergileyin. "İnan istemiyorum ama mecburuz." tarzı bir aktarım şeklinden uzak durun.

4. Kısa ve öz olun. "Fiyatlara %10 zam yapmak durumundayım çünkü bizim de girdilerimizde çok ciddi artışlar oldu biz de bunu müşterilere yansıtmak durumundayız yoksa ARGE yatırımlarımızı yapamayız ve sizin bizden beklediğiniz yenilikleri zamanında sizlere sunamayız. Siz de bunu istemezsiniz öyle değil mi?" Bu tarz talebinizi açıklayıcı şekilde paylaşımlarda bulunmayın. Kararlı duruşla amacınız, muhatabınızın beklentinizi net anlamasını sağlamaktır. Şayet talebinizle ilgili açıklamalarda bulunursanız muhatabınız verdiğiniz bilgilerden yararlanarak neden yapamayacağı ile ilgili kendi elini güçlendirecek veriler bulur, bunları size sunar, sizi baskı altına alır ve gücünüzü aşağıya çeker. Talebinizin nedenini açıklamayın!

5. Talebiniz Sonrası Sessiz kalın: Kararlı şekilde talebinizi aktardıktan sonra SESSİZ kalarak muhatabınızın tepkisini bekleyin ve nasıl ilerleyeceğinize karar verin.

6. Gerektikçe tekrar edin. Muhatabınız birinci seferde KARARLI DURUŞUNUZU sınamak isteyecektir, sabırla bekleyin ve tekrar edin. Ne sıklıkta tekrar etmeniz gerektiği konusunda bir veri paylaşamam ama duruma göre iki hatta üç defa talebinizi tekrar etmek durumunda kalabilirsiniz.

Somut, dar ve ölçülebilen İSTEKLERİ duy ancak bunlarla yetinmeyip genel, soyut ve kolay kolay paylaşılmayan İHTİYAÇLARI anla. İstekler kolayca paylaşılır, örnek: %10 indirim istiyorum. Buna karşılık ihtiyaçlar kolay kolay paylaşılmaz. "%10 indirim istiyorum çünkü yöneticimin gözüne girmem lazım." Şayet, ihtiyaçları anlamak için çaba sarf etmezseniz İstekleri karşılamanın tek bir yolu vardır o da TAVİZ vermektir. Halbuki, ihtiyaçlar böyle değildir. İhtiyaçları karşılamanın birden fazla yolu olabilir. Kolay bir örnek paylaşarak İHTİYAÇLARI anlamayı kolaylaştırayım; Dondurma isteyen bir çocuk için ihtiyaç tatlı bir şey yemektir. Tatlı ihtiyacını dondurmanın dışında çok daha sağlıklı gıdalarla gidermek mümkün örneğin, meyve veya kuru meyve de tatlı ihtiyacının üstesinden gelebilir. Müzakerelerde İSTEKLERE aldanmayın müşterilerinizin İHTİYAÇLARINI ortaya çıkarmak için çokça soru sorun. Unutmayın, başarılı müzakereciler ortalama müzakerecilere kıyasla 2,5 kat daha fazla soru soruyorlar.

Tavizlerinizi planlamalısınız. Ne verdiğiniz kadar nasıl verdiğiniz de önemlidir. Bu nedenle ÇALIŞMA KİTAPÇIĞINIZIN 7. sayfasındaki tabloda yer alan boşlukları doldurmak suretiyle VERECEĞİNİZ VE ALACAĞINIZ TAVİZLERİ müşterinizin isteğine göre değil de İHTİYACINA göre planlayabileceksiniz.

İşbirliğinin merkezinde 'ilişki' yer almaktadır. İlişki kurgulayabilmek için muhatabınıza;

• soru sormalısınız. Soracağınız soruların kalitesi alacağınız yanıtların kalitesine eşittir. Düşünerek sorularınızı kurgulayın ve devamında sorun. Daha fazla ayrıntı için Udemydeki İleri Satış Müzakeresi eğitimime başvurun.

• Duyduklarınızı özetleyebilmelisiniz ve

• Şayet, bir al / ver ilişkisine girecekseniz öncesinde muhatabınızın 'niyetini sınamalısınız' ki verip alacağınız değerlerin görüşmeyi ileriye taşıyabilecek değerler olduğuna kanaat getirebilesiniz.

Niyet nasıl sınanır?

Size 3 adımda nasıl muhatabınızın NİYETİNİ SINAYABİLECEĞİNİZİ aktarayım:

1. Vereceğiniz tavize karar verin. Örnek, ürünleri erken teslim etme.

2. Vereceğiniz taviz muhatabınızın hangi derdini çözecek, belirleyin. Örnek, erken teslim ürünlerini müşterilere zamanında ulaştırabilecek ayrıca stok tutma gün sayısı azalacak.

3. Bu çözümü 'diyelim ki' formatında varsayım sorusuyla sorun. Örnek, 'Diyelim ki daha az stok tutmanıza buna rağmen ürünlerinizi müşterilerinize zamanında sunabileceğiniz bir formül oluşturabilsek, bu çözüm size fayda sağlar mı?'

Bu yaklaşımla vereceğiniz TAVİZİNİZİ, muhatabınıza vermeden önce (verileni geri almak mümkün olmadığından) muhatabınız için değerli olup olmadığını sınayabilirsiniz ve ondan sonra verirsiniz.

Niyeti sınayabilmeniz için iki de şart var:

1. Muhatabınız sizin kadar anlaşmaya hevesli olması gerekir.

2. Muhatabınız sizinle birlikte çözüm bulmak için karşılıklı paylaşımda bulunmaya açık olması gerekir.

Muhatabınız da siz de anlaşmaya varmak istiyorsunuz ancak bir çıkış yolu bulamıyorsunuz öncesinde muhatabınızın NİYETİNİ SINAYIN takibinde bir şey verin ve mutlaka karşılığında bir şey alın.

Becerilerinizi uygulamalı bir simülasyonla test edebilir ve geliştirebilirsiniz. Müzakere Simülasyonu’na ulaşmak için bu linki kullanabilirsiniz.

Simülasyon hakkında kısa bilgi:

“Talep varsa, müzakere fırsatı vardır.” Bu simülasyonda durumu bu bakış açısıyla değerlendirmeniz önemlidir. Müzakere yalnızca fiyat, vade, sevkiyat veya süre ile ilgili değildir; herhangi iki kişi arasında bir talep ortaya çıktığında başlayabilir.

Müzakere durumlarıyla ilgili kısa bir bilgi:

Yoğun müzakere: Çıkarınızın yüksek olduğu ve ödün vermekte zorlandığınız durumlar. Örneğin, müşteriniz %30 indirim ister, kârlılığınız ciddi şekilde etkilenecek dolayısıyla bir şeyler verebiliyorsunuz ancak bu %30 olmaz. Bu tip durumlarda çıkarlarınızı korumak için stratejik ve dikkatli bir yaklaşım gerekir.

Düşük yoğunluklu müzakere: Ödün vermenizin en iyi çözüm olduğu sosyal veya basit talepler. Örneğin, eşiniz İtalyan restoranına gitmek ister, siz kebapçıya; sosyal ilişkilerde koşulsuz taviz vermek bir seçimdir. Bu tür durumlarda müzakere demek bile zor çünkü yapılan gerginliği gidermek için ödün vermek. Halbuki müzakere gerginliği giderme işlemi değildir, gerginliği idare etme faaliyetidir.

Orta yoğunluklu müzakere: Hem çıkarınızı korumak hem de karşınızdakini memnun etmek istediğiniz durumlar. Örneğin, müşteriniz ürünün bu hafta sevkiyatını talep eder, ancak bunu karşılayamazsınız. Burada birlikte çalışarak bir çözüm formülü bulmanız gerekir. Böyle durumlara düşük yoğunluklu müzakere gibi yaklaşmak, müşteriyi gelecekte sizi zorlayacak şekilde “eğitmenize” neden olabilir.

Simülasyonda önce müzakerenin yoğunluğunu değerlendirin, ardından nasıl hareket edeceğinize karar verin. Bu SİMÜLASYON, her durumda doğru stratejiyi geliştirmeyi ve müzakerelerde uyanık olmanın önemini kavramanızı sağlayacaktır.

Not: Simülasyonda bir e-posta sonrası olan görüşme var. Sektör önemli değil. Önemli olan bir taraf olarak konuya nasıl yaklaşmanız gerektiğini öğrenmek ve değerlendirmek.

İç paydaşlarla müzakere, sadece karşımızdakini değil, öncelikle kendinizi iyi tanımayı gerektirir. Kimi zaman öfkeye kapılıp gereğinden fazla sertleşmek, kimi zaman da gerilimi artırmamak adına fazla geri çekilmek müzakerede bizi hedefimizden uzaklaştırır. Etkin bir müzakereci, bu iki uçtan da kaçınarak, duygularını yönetebilen ve netliğini koruyan kişidir. Başarı, dengeyi yakalayabilenlerin tarafındadır.

İç paydaşlarla müzakere, aslında birlikte bir köprü inşa etmeye benzer.

• Köprünün ayakta durabilmesi için karşılıklı saygı sağlam temeli oluşturur.

• İki yakayı birleştiren bağlantılar ise açık bilgi akışıdır.

• Köprünün mimarisini şekillendiren, ideal çözümler için yapılan beyin fırtınasıdır.

• Ve bütün bu çabanın yönü, köprünün nereye uzanacağına karar veren ortak iş hedefidir.

Köprüyü sağlam kuranlar, karşı kıyıya en güvenli şekilde ulaşır.

İç paydaşlarla müzakerede dengeyi belirleyen iki ana eksen vardır: Çıkar ve İlişki.
Sadece çıkarı düşünmek, sizi kısa vadede kazandırabilir ama köprüleri yakar. Yalnızca ilişkiye odaklanmak ise dostluğu korur ama iş hedefini riske atar.

Bunu bir kayıkla kürek çekmeye benzetebilirsiniz: Bir kürek “çıkar”, diğeri “ilişki”dir. Tek kürekle ilerlemeye çalışırsanız, olduğunuz yerde dönüp durursunuz. Ancak iki küreği birlikte kullandığınızda hem yol alır hem de hedefe varırsınız.

Udemy'deki müzakere eğitimime katılan bir öğrencim değerlendirmesinde eğitimle ilgili olumlu düşüncelerini paylaştıktan sonra 'Müzakereyle İlgili Hapların' eksikliğini hissettiğini ve bu konuda bir hazırlık yapmamı önerdi. Ben de önerisini dinledim ve bu bölümü kurguladım ve sizlerin öğrenme sürecinize katkıda bulunmaya karar verdim. Birinci HAP, Çıpa Etkisi. Çıpa, psikolojik bir kavram olup birey olarak hepimizin etkilendiği bir durumdur. İnsanlar belirsizlik durumunda deneyimlerine veya kendilerine bir referans olacak bir göstergeye başvururlar. Yani birey kıyas yapmak ister. Bu kıyası sağlayan da ya geçmiş deneyimdir ya da bir veridir.

Size Gümüşhane'nin nüfusunu sorsam ve hiçbir yere bakmadan tahmin etmenizi istesem kaç olarak yazarsınız? Peki, Gümüşhane'nin nüfusu 300.000'den fazla mı, az mı diye sorsam, büyük olasılıkla az dedikten sonra tahmininizi 200.000 olarak belirtirsiniz. Peki, aynı soru için referansı 70.000 üstünde mi altında mı diye sorsam, bu sefer kaç olarak tahmin edersiniz? Büyük olasılıkla üstünde der ve 100.000 olarak tahmin edersiniz. Dikkat ederseniz iki tahmin arasında 2 kat fark var. 300.000 veya 70.000 çıpadır. Bu bölümde Çıpayla ilgili açılımı sizlerle paylaşıyorum.

Gerçek bir örnek daha paylaşayım: Bir öğrencim ÇIPA sayesinde, veterinerlere satışını yaptığı aşı miktarını %100 arttırdığını benimle paylaştı. Bir müşterisine aylık hedefi 600 aşı satışıyken müşterisine 600 aşı alır mısın diye sorduğunu ve 400 aşı satabildiğini, ÇIPA öğretisinden sonra 1000 aşı alır mısın diye sorduğunu ve eskiden 400 aşı satarken bu tutarı 800 çıkardığını benimle paylaştı. Deneyin, kazanın!

ISIRIK tekniği nedir?

Muhatabınızla görüşmeyi sonlandırıyorsunuz. Artık anlaştınız. Sözleşmeyi imzalamak üzeresiniz, son anda muhatabınızdan ilave bir şey daha isteme yöntemine ISIRIK denir (İngilizcesi - Nibbling). Taraflar mutlu, motive ve zorlu bir süreci geride bırakmanın rahatlığını yaşıyorlar. Bu noktada, taraflardan biri, küçük, önemsiz gibi görünen fakat zamanla toplamda önemli hale gelebilecek talepler ileri sürer. Bunlar, karşı tarafın zaten yorulduğu ve “bitmiş saydığı” bir müzakere sonunda geldiği için, dirençle karşılaşmadan kabul edilme ihtimali yüksektir.

Tekniğin Temel Özellikleri:

• Zamanlama kritiktir: Genellikle anlaşmanın sağlandığı hissi oluşturulduktan sonra yapılır.

• Talepler küçüktür: Ücretsiz teslimat, ek garanti süresi, danışmanlık hizmeti, küçük indirimler vb.

• Psikolojik avantaj sağlar: “Artık bitsin” duygusuyla karşı taraf bu küçük istekleri kabul etme eğilimindedir.

• Birikir: Talepler küçük olduğu için teker teker önemsiz görünse de toplamda maliyeti artırabilir.