El Método Harvard de Negociación

Pese a que todos somos conscientes de la necesidad de negociar y lograr resultados satisfactorios cuando nos encontramos en una transacción, una disputa o, simplemente, una diferencia, pocos vamos más allá de la intuición y nuestra limitada experiencia, lo que nos hace enfrentarnos a situaciones complejas sin la adecuada preparación. Para obtener el máximo en una negociación necesitamos contar con una guía que nos ayude, paso a paso, a preparar, conducir y evaluar cualquier situación conflictiva con confianza y convicción.

Para guiar una negociación integradora, que persiga lograr los objetivos de todas las partes involucradas, necesitamos orientarnos tomando como referencia los diferentes puntos cardinales que componen la brújula de la negociación.

En este capítulo veremos esos puntos cardinales o principios que resultarán imprescindibles para orientarnos en territorios desconocidos.

Separa la persona del Problema.

Lo que se negocia debe desligarse de la relación y tratarse de forma separada. Una negociación que deteriora la relación entre las partes, es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse hasta el extremo este aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo.

Céntrate en los intereses, no en las posiciones.

El objetivo de toda negociación estriba en alcanzar compromisos que satisfagan las razones por las que nos sentamos a negociar. Si sólo nos fijamos en las posturas iniciales, sin entrar en los motivos subyacentes de las mismas, es probable que nos enredemos en una confrontación, cuando las posiciones están alejadas, que pondrá en riesgo la relación entre las partes.

Inventa opciones en beneficio mutuo.

Propone pensar en una gama, lo más amplia posible, de soluciones impulsadas por los intereses compartidos entre las partes, animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar intereses diferentes.

Insiste en utilizar criterios objetivos.

Sugiere que los negociadores deberían utilizar, como base en su argumentación, criterios independientes que proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones partidistas.

Conoce tu BATNA.

¿Y si se rompe la negociación? ¿Tienes un Plan B? Conocer qué puedes o no hacer en caso de no llegar a un acuerdo es una de las claves para identificar el grado de poder de cada una de las partes.

El negociador posicional.

Cuando en el otro lado de la mesa nos encontramos con un negociador que se muestra inflexible y cerrado a una negociación que beneficie a todos es muy probable que nos acerquemos al enfrentamiento. En función de nuestra capacidad para identificar las claves del negociador posicional lograremos cambiar el juego desde la confrontación a la colaboración.

Seguir entrenando es la clave.

De nada sirve dominar el aspecto teórico de una materia si no la ponemos en práctica. Busquemos situaciones de negociación, en la familia o en la empresa, y sigamos los principios del Método Harvard de Negociación. Veremos cómo nuestra confianza crece y los resultados no se hacen esperar.

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