El Método Harvard de Negociación

La guía práctica para preparar tu próxima negociación y obtener resultados sin romper la relación.
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  • Length 1.5 hours
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About This Course

Published 12/2013 Spanish

Course Description

Extensamente empleado en todos los sectores, desde el ámbito laboral al mercantil pasando por conflictos sociales o familiares, en los últimos 30 años, el Método Harvard de Negociación sorprende por su sencillez y sentido común. Fácilmente aplicable desde el primer momento, ayuda a reflexionar y preparar con éxito nuestras propias negociaciones, dirigiendo nuestra atención a los principios básicos y a los aspectos presentes en cualquier negociación.

La teoría está bien pero la práctica es fundamental. Complementa el curso con el entrenamiento presencial donde pondrás en práctica lo aprendido a través de simulaciones de negociación y actividades que te permitirán transferir la teoría a tu realidad profesional y personal.

Visita www.the-n-club.com y apúntate a los Talleres de Entrenamiento en Negociación Estratégica.

What are the requirements?

  • Ganas de aprender a negociar

What am I going to get from this course?

  • Mejorar la preparación de cualquier negociación
  • Enfrentarse con confianza a las situaciones más complejas
  • Evaluar adecuadamente el resultado de la negociación
  • Aprender a argumentar con criterios razonables

What is the target audience?

  • Profesionales
  • Responsables comerciales
  • Emprendedores
  • Empresarios

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Curriculum

Section 1: Las claves para negociar con éxito
05:53

Pese a que todos somos conscientes de la necesidad de negociar y lograr resultados satisfactorios cuando nos encontramos en una transacción, una disputa o, simplemente, una diferencia, pocos vamos más allá de la intuición y nuestra limitada experiencia, lo que nos hace enfrentarnos a situaciones complejas sin la adecuada preparación. Para obtener el máximo en una negociación necesitamos contar con una guía que nos ayude, paso a paso, a preparar, conducir y evaluar cualquier situación conflictiva con confianza y convicción.

02:44

Para guiar una negociación integradora, que persiga lograr los objetivos de todas las partes involucradas, necesitamos orientarnos tomando como referencia los diferentes puntos cardinales que componen la brújula de la negociación.

En este capítulo veremos esos puntos cardinales o principios que resultarán imprescindibles para orientarnos en territorios desconocidos.

09:35

Separa la persona del Problema.

Lo que se negocia debe desligarse de la relación y tratarse de forma separada. Una negociación que deteriora la relación entre las partes, es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse hasta el extremo este aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo.

12:00

Céntrate en los intereses, no en las posiciones.

El objetivo de toda negociación estriba en alcanzar compromisos que satisfagan las razones por las que nos sentamos a negociar. Si sólo nos fijamos en las posturas iniciales, sin entrar en los motivos subyacentes de las mismas, es probable que nos enredemos en una confrontación, cuando las posiciones están alejadas, que pondrá en riesgo la relación entre las partes.

08:48

Inventa opciones en beneficio mutuo.

Propone pensar en una gama, lo más amplia posible, de soluciones impulsadas por los intereses compartidos entre las partes, animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar intereses diferentes.

09:15


Insiste en utilizar criterios objetivos.

Sugiere que los negociadores deberían utilizar, como base en su argumentación, criterios independientes que proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones partidistas.

07:13

Conoce tu BATNA.

¿Y si se rompe la negociación? ¿Tienes un Plan B? Conocer qué puedes o no hacer en caso de no llegar a un acuerdo es una de las claves para identificar el grado de poder de cada una de las partes.

13:33

El negociador posicional.

Cuando en el otro lado de la mesa nos encontramos con un negociador que se muestra inflexible y cerrado a una negociación que beneficie a todos es muy probable que nos acerquemos al enfrentamiento. En función de nuestra capacidad para identificar las claves del negociador posicional lograremos cambiar el juego desde la confrontación a la colaboración.

02:08

Seguir entrenando es la clave.

De nada sirve dominar el aspecto teórico de una materia si no la ponemos en práctica. Busquemos situaciones de negociación, en la familia o en la empresa, y sigamos los principios del Método Harvard de Negociación. Veremos cómo nuestra confianza crece y los resultados no se hacen esperar.

¿Dudas, preguntas? Visita www.the-n-club.com para obtener más recursos o escríbeme a ignacio@the-n-club.com

Twitter: @ignaciommayoral

Facebook: https://www.facebook.com/thenegotiationclub

Section 2: Su próxima tarea: Preparar su mejor negociación
2 pages

Trate de encontrar una situación en la que sus habilidades de negociación se pondrán a prueba y que requiera de una preparación específica para lograr sus objetivos.

3 pages

En esta tarea trabajaremos en la identificación y descripción de la persona con quien va a negociar y tiene un papel más relevante al otro lado de la mesa.

2 pages

En esta tarea prestaremos atención a la preparación del proceso desde el punto de vista de los intereses que persiguen las partes.

2 pages

En esta tarea, le proponemos un ejercicio creativo inventando tantas opciones como sean posibles para cada uno de los asuntos que se van a plantear en su negociación.

1 page

En esta tarea, trate de encontrar esos criterios que apoyan su argumentación.

2 pages

Analice sus alternativas y las de su oponente para esta negociación.

8 pages

El objetivo de esta tarea es ayudarle a identificar cuáles son los elementos del proceso de negociación con los que se identifica mejor, quizá por sus habilidades o simplemente por hábitos que ha desarrollado.

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Instructor Biography

Ignacio Martínez Mayoral, Experto en Formación en Negociación y Gestión de Conflictos

Actualmente, es facilitador en The Negotiation Club, Director del Programa Superior en Negociación Estratégica e Internacional en La Salle IGS y Profesor de Negociación Internacional en Instituto de Estudios Cajasol.

Licenciado en Ciencias de la Información, Master en Dirección de Marketing y Especialista Universitario en Mediación.

Tras pasar por diferentes puestos de responsabilidad en sectores como la tecnología, seguros o publicidad, se ha especializado en la formación en las habilidades de Negociación y Gestión de Conflictos, impartiendo programas formativos para empresas, instituciones y centros educativos, tanto en modalidad presencial como online.

Miembro de IACM (internacional Association for Conflict Management), ha realizado diversos Programas de especialización en el PON (Program on Negotiation – Harvard Law School) y Kennedy Harvard School (Negotiation Teaching).

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