Técnicas de Venta paso a paso

Curso online de ventas y dirección comercial
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About This Course

Published 6/2016 Spanish

Course Description

Curso online de ventas y dirección comercial dirigido a profesionales con experiencia en ventas, o responsables de otras áreas relacionadas pueden actualizar las cualidades necesarias para dirigir y optimizarlos departamentos de ventas.

Esta es una guía esquemática enteramente online por Udemy, que te dará un paseo  en las técnicas de venta desde un punto de vista conceptual, empezando por el trato inicial con el cliente, pasando por la negociación, la gestión postventa, finalizando con liderzago y dirección de reuniones.

La estructura del curso es la siguiente:

  1. Estudio del cliente y su entorno.
  2. Desarrollo de ventas y técnicas de negociación.
  3. Servicio al cliente. Definición.
  4. Técnicas de venta proactiva.
  5. CRM. Gestión de las relaciones con clientes.
  6. Herramientas de comunicación comercial .
  7. Cómo hacer presentaciones eficaces en público.
  8. Premisas del Liderazgo.
  9. Cómo dirigir reuniones.
  10. Definición de gestión del tiempo.


What are the requirements?

  • Contar con algo de experiencia en el mundo de las ventas comerciales.
  • Un ordenador, Mac o un dispositivo móvil para seguir el curso.
  • Papel y bolígrafo para puntar todo lo necesario.

What am I going to get from this course?

  • Aprenderán a planificar de forma estratégica una campaña de ventas enfocada a obtener resultados.
  • Conocerán la organización de los departamentos de ventas y de los equipos comerciales.
  • Desarrollarán sus habilidades directivas.
  • Mejorarán las técnicas de motivación de equipos.
  • Podrán gestionar la remuneración del área comercial.
  • Obtendrán herramientas para controlar la actividad comercial y llevar a cabo el seguimiento del proyecto de ventas.
  • Desarrollarán las estrategias propias de un director comercial en las campañas de venta compañías para generar un mayor rendimiento en tus propias empresas.

What is the target audience?

  • Dirigido a profesionales con experiencia en ventas.
  • Dirigido a responsables de otras áreas relacionadas pueden actualizar las cualidades necesarias para dirigir y optimizar los departamentos de ventas.

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Curriculum

Section 1: Introducción al curso
03:21

En esta clase nos presentaremos los tutores del curso, hablaremos de las metas del mismo y el público objetivo adecuado para este curso de ventas.

Section 2: Estudio del cliente y su entorno.
06:08

Se entiende por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio. Es el número total de compradores potenciales de un determinado producto bajo condiciones específicas. El tamaño del mercado viene dado por todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.

02:43

Se entiende como competencia el conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de otra empresa o producen bienes alternativos o sustituyentes, así como fuerzas que influyen sobre la acción de la empresa.

03:57

El Producto es a algo que se ofrece a un Mercado para ser adquirido y satisfacer un deseo o necesidad. También hay que definir Servicio, que es la o las actividades, beneficios o satisfacciones que son ofrecidos para su venta.

04:37

El Forecast es la previsión de ventas, las ventas esperadas, y al informe que compara la situación comercial actual con el objetivo, y permite hacer una previsión de las ventas que finalmente se pueden alcanzar.

05:46

La negociación supone una situación de tensión o conflicto entre dos o varias personas, produciéndose discordia y oposición entre ellas produciendo cierto grado de agresividad.

Section 3: Desarrollo de ventas y técnicas de negociación.
02:54

El análisis de los resultados es la base para poder mejorar la Red Comercial. Este análisis será global de toda la red y de cada individuo. Antes comencemos por la definición de los objetivos.

05:37

La negociación se puede llevar de diferentes maneras o estilos dependiendo de las intenciones de las partes, es decir si las partes quieren colaborar o ganar las dos (ganar-ganar), o luchar para ganar una y perder la otra (ganar-perder).

02:47

Se establecen las claves para que una negociación tenga éxito, fundamentalmente las partes tienen que dar muestras claras de que existe voluntad de negociar.

04:16

¿Cuales son las técnicas de persuasión?, ¿Cuales los procesos de presión que se ejercen en una negociación?, ¿Qué es la alternativa del punto muerto?.

Section 4: Postventa y gestión de incidencias.
03:53

Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un proveedor con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.

03:26

Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho.

09:02

Definición de Queja: Expresión de la insatisfacción hecha a una organización, relacionado con sus productos o hacia el mismo proceso de manejo de las reclamaciones, donde se espera una respuesta o resolución explícita o implícita.

02:44

El hacer seguimiento a los clientes ha sido comprobado como una de las estrategias más eficaces para sacarle el máximo rendimiento a los clientes actuales y potenciales. Es cada contacto que se establece con el cliente después del primer encuentro.

08:46

Fidelizar es pasar de la Satisfacción a la Lealtad. Contar con clientes satisfechos no es suficiente, necesitamos clientes “leales”. El objetivo es la compra repetida, tener una disposición positiva del cliente, y lograr que considere a nuestra empresa como único proveedor.

Section 5: Técnicas de venta proactiva.
02:33

La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa

02:07

Las cuestiones están en lo que se espera del vendedor y cómo debe de actuar. Es importante el seguimiento de "Las etapas de la Venta"

02:53

La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.

04:01

La importancia de la primera impresión que se lleva el cliente, de las primeras palabras y pasos hacia el cliente.

03:34

En el proceso de compra interviene siempre alguna de las siguientes motivaciones. Se compra por moda, interés económico, por obtener comodidad, afecto, seguridad o por orgullo.

04:07

Siempre es buen momento para cerrar la venta, por lo que hay que ser proactivo para cerrar, resumir los beneficios y gestionar el silencio.

02:00

La postventa es el última etapa del proceso de ventas, su objetivo es facilitar el seguimiento y la venta cruzada futura, mediante la correcta “alimentación” del sistema de información con los datos obtenidos de los clientes.

Section 6: CRM. Gestión de las relaciones con clientes.
09:58

CRM es la herramienta informática que ayuda y organiza la Gestión de las Relaciones con los Clientes, es por tanto una estrategia de negocio y su objetivo es la creación y gestión de relaciones de valor.

03:20

El modelo CRM se basa en una buena estrategia de negocio, apoyada por una herramienta tecnológica que tiene que ser correctamente utilizada por las personas, tanto administrativa como conceptualmente.

10:32

En la aplicación informática se conectan todas las áreas de la empresa facilitando una respuesta rápida al cliente independientemente de su requerimiento, siendo imprescindible que todos los sistemas de gestión estén interconectados.

04:25

Cómo se implanta un modelo CRM que desde el principio genera un incremento de los resultados de ventas. Fases de la implantación.

Section 7: Herramientas de comunicación comercial .
07:05

El sistema de la comunicación está formado por elementos interdependientes que se articulan y compensan entre sí: una serie de fases sucesivas que recorre un mensaje desde que es elaborado y emitido por una persona, hasta que otra persona lo recibe y responde a él.

14:45

Para mejorar la comunicación con el cliente es necesario tener muy presentes las barreras de la comunicación que pudieran afectar tanto desde el lado del emisor como del receptor.

05:15

Desarrollar habilidades para presentarse y venderse a un mismo como vendedor, presentar la Compañía, y argumentar la razón de la entrevista.

05:30

En la comunicación publicitaria y en la institucional hay sistemas distintos de los de la comunicación interpersonal ya que en las primeras no se recibe feedback o el feedback no es inmediato y directo.

Section 8: Cómo hacer presentaciones eficaces en público.
06:34

En las presentaciones el emisor o ponente tiene que tener claros sus objetivos para poder transmitir las ideas por orden y de manera clara. Debe tener presente la importancia de la comunicación no verbal.

08:50

Para preparar presentaciones eficaces seguimos el mismos esquemas de una comunicación eficaz. Pasos a seguir para hacer una presentación eficaz y cómo utilizar eficazmente herramientas como Power Point

Section 9: Liderazgo. Estilos y tipos de liderazgo.
04:16

Para saber cómo debemos actuar como líder, ayuda pensar en cómo te gustaría a tí que fuese tu jefe y qué cualidades valoras en un buen jefe. Una vez hecho este ejercicio aplícatelo a tí mismo y tendrás una guía para ejercer tu lidezgo. Cualidades que se valoran en un liderazgo: amistad, trato humano, caracter respetuoso, reconocimiento, delegación, formación, confianza, canalizador, etc...

13:34

Las palabras mandar, dirigir y liderar, parecen palabras sinónimas y los tres verbos significan lo mismo: conseguir resultados a través del trabajo de otras personas.

06:02

El comportamiento viene derivado del cuadro de liderazgo situacional. ¿Cómo se debe comportar un directivo con respecto a la madurez de sus empleados?, ¿Cómo integrar la comunicación, delegación del trabajo etc?.

Section 10: Cómo dirigir reuniones.
04:04

Las reuniones son parte de las herramientas que impulsan los negocios, por ello deben de ser eficaces y para lograr los resultados deseados.

00:53

Según el propósito de la reunión, se pueden preparar diferentes tipos de reunión.

01:34

Es muy importante la preparación previa de la reunión tanto o más como la misma reunión. El responsable de que la reunión tenga éxito será siempre la persona que la convoca y es quién tiene que llevar las tareas bien aprendidas. Para ello hay que responder a varias preguntas:

02:28

Fijar objetivos. Es preferible centrarse en los más importantes si son muchos, y tener apuntado todo para llevar un control de la misma. 

01:30

Seguir ciertas pautas ayudará a evitar algunos de los problemas más comunes que convierten las reuniones en pesadillas y generan desmotivación y desidia en los participantes.

04:39

Todas las acciones refuerzan el recuerdo de la reunión y sirve para garantizar que todos los asistentes han recibido el mismo mensaje.

00:33

Muchas veces las reuniones improductivas son causa de una mal preparación para la misma, o desorganización, también influye el no tener dominio de grupo. 

Section 11: Gestión del tiempo. Aprender a gestionar el tiempo
08:09

Gestionar el tiempo no significa hacer más cosas en menos tiempo, las percepciones son importantes ya que influyen con cómo se gestiona el mismo, en si estimamos poco o mucho tiempo.

09:27

Las cosas importantes, rara vez requieren una acción inmediata o son urgentes. Y son las cosas urgentes las que reclaman nuestra atención, nos presionan. Lo cierto es que muchas de las cosas urgentes lo son sólo aparentemente

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Instructor Biography

Alberto Plaza, Instructor de Udemy

Experiencia PROFESIONAL

- MARKETING ASSISTANT en DEPARTAMENTO MARKETING Y COMUNICACIÓN del CENTRO COMERCIAL NUEVA CONDOMINA, Murcia, 2009/2010. Planificación, creación y gestión de campañas de marketing y comunicación para el centro comercial en diferentes medios de comunicación, así como eventos, espectáculos para la atracción de clientes para el centro.

- CEO y GERENTE EN CLOUDDERS COMMUNICATIONS, Alicante, 2011/2012. Empresa distribuidora de Google Apps cuyos servicios se especializan en el Cloud Computing, la consultoría tecnológica y el marketing online.

- FUNDADOR y CEO de CloID. Aplicación móvil de intercambio sincronizado de contactos profesionales y personales.

- FUNDADOR y CEO de HOMODOO. Primera red social abierta para homosexuales donde se une la información de eventos con ofertas de ocio, gastronomía y restauración.

- FUNDADOR de 30yLibres. El primer acelerador de innovación de España donde los emprendedores entran con una idea y salen con una startup lista para testear en el

vExperiencia DOCENTE

- PROFESOR en el EXECUTIVE en Executive en Gestión de Empresas Turísticas en el Entorno Digitalen ESUMA ESCUELA SUPERIOR DE MARKETING DE ALICANTE, Alicante, 20012/2013

- PROFESOR en el EXECUTIVE en COMMUNITY MANAGER PARA PYMES en ESUMA ESCUELA SUPERIOR DE MARKETING DE ALICANTE, Alicante, 20011/2012.

- PROFESOR en el CURSO INTENSIVO EN SEO SEM, POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES Y MARKETING ONLINE en ESUMA ESCUELA SUPERIOR DE MARKETING DE ALICANTE, Alicante, 20011/2012.

- PROFESOR en el CURSO INTRODUCTORIO EN SEO POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES en ESUMA ESCUELA SUPERIOR DE MARKETING DE ALICANTE, Alicante, 20011/2012.

- PROFESOR INVITADO en el MASTER OFICIAL UNIVERSITARIO COMUNICACIÓN E INDUSTRIAS CULTURALES (DIRCOM) del Departamento de Comunicación y Psicología Social de la Universidad de Alicante, 2011/2012/2013

- COORDINADOR y PROFESOR del Master – E-MBA en ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS en INTERNET y COMERCIO ELECTRÓNICO en ESUMA ESCUELA SUPERIOR DE MARKETING DE ALICANTE, Alicante, 20012/2013.

- PROFESOR INVITADO en el MBA MASTER OFICIAL UNIVERSITARIO en ADMINISTRACIÓN de EMPRESAS) coordinado con FUNDEUM de la Universidad de Alicante.

- PROFESOR INVITADO en el EXPERTO UNIVERSITARIO en DESARROLLO de APLICACIONES para DISPOSITIVOS MÓVILES coordinado por el Departamento de Computación e Inteligencia Artificial de la Universidad de Alicante 2012/2013.

vTitulación y datos ACADÉMICOS

- LICENCIATURA en PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICASpor la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Alicante, 2003/2007.

- LICENCIATURA en PERIODISMO por la Facultad de Comunicación y Documentación de la Universidad de Murcia, 2007/2009.

- PROGRAMA DE APRENDIZAJE PARA GERENTES DE CENTROS COMERCIALES del ICSC. "Learning Program for Shopping Center Management”. Nueva York, 2008/2009.

- MBA Master en Administración de Empresas la Facultad de Económicas de la Universidad de Murcia, 2010.

- DEA Diploma de Estudios Avanzados por la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Alicante, 2009/2010.

- Realizando Tesis Doctoralpor el Centro de Estudios de Doctorado y Posgrado de la Universidad de Alicante.

vMEMBRESÍA Y DISTINCIONES

- Miembro del ICSC (International Council of Shopping Center).

- Colegiado en el Colegio Oficial de Publicitarios y Relaciones Públicas de la Comunidad Valenciana.

- Iº Premio Nacional de Investigación en Relaciones Públicaspor la Universidad de Alicante con el trabajo: "La Comunicación Publicitaria en los Centros Comerciales", 2008.

- Premio a la Creatividad en InvestigaciónCátedra BANCAJA de Jóvenes Emprendedores de la Universidad de Alicante "Una perspectiva de género sobre la aceptación del emprendedurismo entre el alumnado del campus de la U.A." , 2009.

- Premio a la Creatividad en Idea de EmpresaCátedra BANCAJA de Jóvenes Emprendedores de la Universidad de Alicante "LUMENTIK, comercialización de sistemas de energía eléctrica autogenerada", 2009.

- Concursante en el CONCURSO YUZZ de EMPRENDEDORES, de la FUNDACIÓN BANESTO, 2011/2012.

vTitulación y cursos PROFESIONALES

- "TÉCNICO AUXILIAR EN DISEÑO GRÁFICO" (409 horas) por el SERVEF (Servicio de Empleo Valenciano), 2004.

- "INFORMACIÓN Y MEDIOS DE COMUNICACIÓN EN LA ERA DE LA GLOBALIZACIÓN" (30 horas) por la Universidad de Alicante, 2005.

- “PROGRAMAS DE RETOQUE DIGITAL Y ESCANEADO DE IMÁGENES” (209 horas) por el SERVEF y COEPA (Confederación de Empresario de Alicante), 2007.

- "INGLÉS COMERCIAL"(25 horas) Consejería de Empresa, Universidad y Ciencia de Alicante, 2007.

- "(CAP) CURSO DE APTITUD PEDAGÓGICA"por la Universidad de Alicante, 2008.

- "LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS" (60 h) por el Centro de Formación Profesional y Universitaria CARPE DIEM, 2009.

- Realizando "PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES EN LOS CENTROS COMERCIALES"(56 horas) por FOREMP (Centro de Formación Empresa), finalizará en abril de 2009.

- Entrepreneurial Thougth Leaders Seminar por Universidad de Satndford Noviembre 2012/Enero 2013.

vINVESTIGACIÓN Y PUBLICACIONES

- PLAZA, A (2010) Análisis del Marketing Promocional en el sector de los Centros Comerciales en el II Congreso Internacional Latina de Comunicación Social celebrado en la Universidad La Laguna, diciembre de 2010

- CAMPELLO, M.S., LORENZO, F. y PLAZA, A. (2011): “Análisis de la evolución de la publicidad ecológica en prensa”, en Miguel Hernández Communication Journal, 2, páginas 13 a 39. Universidad Miguel Hernández, UMH (Elche-Alicante).

- SEGARRA, J.A., PLAZA, A. y OLLER, M. (2011): “Presencia y gestión de la comunicación de las revistas científicas de ciencias sociales en Internet y los social media” en la recopilación de comunicaciones del Encuentro Iberoamericano de Editores de Revistas Científicas de Ciencias Sociales, celebrado en la Universidad de Tenerife del 20 al 21 de julio del 2011.

- SEGARRA, J.A., PLAZA, A. y OLLER, M. (2011): “Presencia y gestión de la comunicación de las revistas científicas de ciencias sociales en Internet y los social media” en Cuadernos Artesanos de Latina: Acceso y visibilidad de las revistas científicas españolas de Comunicación (cap. 4º). Fonseca- Mora, M.C. (Coord.). Texto completo disponible aquí.

o ISBN - 13: 978-84-939337-2-2

- SEGARRA, J.A., PLAZA, A. (2011): “Presente y futuro de las revistas científicas de Ciencias Sociales en los social media” en la recopilación de comunicaciones del Comunica2.0 Congreso Universitario sobre redes sedes sociales Campus Gandía, celebrado en la Universidad Politécnica de Valencia del 26 al 28 de octubre del 2011.

- CORTÉS, P., PLAZA, A. (2011): “Facebook Para Aburridos”. Editorial ECU, Alicante.

- SEGARRA, J.A., PLAZA, A. (2011): “Análisis del brandplacement en la ficción audiovisual española: el caso de El Internado” en la recopilación de comunicaciones del III Congreso Internacional Latina de Comunicación Social de la Revista Latina de Comunicación Social, celebrado en la Universidad de Tenerife del 5 al 9 de diciembre del 2011.

- SEGARRA, J.A., PLAZA, A. y OLLER, M. (2011): “Análisis de la pluralidad lingüística en las revistas científicas de Ciencias Sociales de lengua española. La necesaria adaptación de la investigación en español a la diversidad idiomática actual” en la recopilación de comunicaciones del III Congreso Internacional Latina de Comunicación Social de la Revista Latina de Comunicación Social, celebrado en la Universidad de Tenerife del 5 al 9 de diciembre del 2011

- SEGARRA, J.A., PLAZA, A. y OLLER, M. (2011): “La presencia de las revistas científicas de ciencias sociales en los social media: de la Web 1.0 a la 2.0”. Telos, 2011.

- SEGARRA, J.A. y PLAZA, A. (2012): “Actualización del estudio sobre el emplazamiento publicitario en series españolas. El caso de El Internado” en la recopilación de comunicaciones del III Congreso Internacional ‘Comunicación y Riesgo’ (C+R) de la AE-IC (Asociación Española de Investigación de la Comunicación) organizado por el Departamento de Estudios de Comunicación de la Universidad Rovira i Virgili.

vCONOCIMINETOS DE INFORMATICA

- SISTEMAS OPERATIVOS: NIVEL EXPERTO (Microsoft Windows VISTA y Mac OS X LEOPARD).

- OFIMÁTICA: NIVEL EXPERTO: (Microsoft Office 2007 (Windows) y Microsoft Office 2008 e iWorK (Macintosh). Word, Excel, Power Point, entre otros).

- PROGRAMAS DE DISEÑO GRÁFICO Y DISEÑO WEB: NIVEL EXPERTO de Colección Adobe CS4 Master Collection.

- HERRAMIENTAS PARA COMUNITY MANEGER: NIVEL EXPERTO Redes Sociales, Blog, Analítica, Medición Social, Viralidad.

IDIOMAS

- INGLÉS: NIVEL INTERMEDIO.

- ITALIANO: NIVEL INTERMEDIO (Estancia en ITALIA con Beca ERASMUS, curso 2006-2007)

- VALENCIANO: NIVEL ALTO

Instructor Biography

Rosalvy Puentes, Licenciada en Administración

Soy Licenciada en Administración, egresada de la Ilustre Universidad de Los Andes, Mérida Venezuela en el año 2010, luego me dedique a ejercer la parte de Marketing y Venta en una gran Empresa en Venezuela, luego decidí seguir aprendiendo cada día más, y viaje a España a realizar un Máster en Gestión Empresarial para PyMES.  

Tengo 8 años de experiencia en el mundo de la venta, me apasiona ese mundo, y considero que soy una excelente vendedora... 

Actualmente poseo mi propia empresa en Venezuela del área Textil dedicada a la fabricación y venta de Uniformes Quirúrgicos y en España me dedico a la capacitación y formación en el área Comercial y de Marketing, también tengo una empresa de Publicidad en el área de Diseño,  Marketing y Venta.... 


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