Yeni Nesil İkna Teknikleri Eğitimi

Önce Büyük Sonra Küçük Kuralı

Çocuğunuzun günlerce size araba almak için yalvardığını varsayalım. Oğlunuzun yaşı küçük olduğu için kesinlikle araba almadınız. Peki siz ona hayır cevabı verdikten hemen sonra “Araba almayacaksınız madem bir motosiklet de alamaz mısınız?” derse ne yaparsınız? Hemen yanıtlayayım pek çok kişi motor almayı tercih eder. Çünkü ilk teklifinde onu reddetmiştiniz bu siz de mütemadiyen bir suçluluk duygusu yaratır. Önceki teklifle son teklifi kıyaslarsanız bu defada karşınızdaki insanın teklifini tenzil ederek size bir iyilik yaptığı fikrine kapılırsınız. Hayır demeniz iyice zorlaşmıştır. Peki çocuğunuz ya en başından beri bir motosiklete sahip olmayı istiyorduysa?

Nasıl, kendinizi manipüle edilmiş hissediyor musunuz? İş yaşamında da böyle değil midir? Patronunuzun yapmayı düşündüğü zam oranının biraz daha üstünde bir taleple gidersiniz. Patronunuz size maksimum zam oranını vermek zorunda kalır. İsterseniz bir deneme yapın. Diyelim ki 10 gün izin kullanmaya ihtiyacınız var patronunuza 3 hafta izne çıkmak istediğinizi söyleyin bakalım nasıl bir sonuçla karşılaşacaksınız? Borca sokma, ahde vefa ve önce büyük kuralları genellikle iç içedir ama tek tek de kullanılabilir. Size kalmış.

Yes Set Yarat!

İnsanları en hız etkilemenin yöntemlerinden bir tanesi de “Yes Set” yaratmaktır. Bilinçaltımız bir bilgi kaynağının güvenilir olarak kabul etmek için öncelikle oradan gelen mesajları sorgular. Yani bir kaynaktan üç defa üst üste doğru mesaj gelirse bilinçaltımız kaynağı güvenli ilan edecek ve ardından gelen mesajları sorgulamadan doğru olarak kabul edecektir. Nasıl ilginç değil mi?

Anadolu’daki bazı sahtekarları hatırlayın. Önce esnafla dürüstçe iş yaparlar güvenlerini kazandıktan sonra borçla mal almaya başlarlar bir gün bir bakmışsınız ortadan kaybolmuşlar.

Günümüzde politikacılar da beynimizin bu özelliğini kullanarak çokça manipülasyon yaparlar. Esas verilmek istenen bilgiyi vermeden önce, hedefin karşı çıkamayacağı bilgileri verir ardında isteklerini dile getirirler izleyicilerin karşı çıkma şansı olmaz. Örneğin, ABD Başkanı Barack Obama’nın bir konuşmasını analiz edelim :

- Bugün buradasınız. Ben de burada sizin karşınızdayım. Hayatınızın daha iyi olmasını istiyorsunuz. Ben de hayatımın daha iyi olmasını istiyorum. İyiye doğru bir değişim istiyorsunuz. Ben de bu sahnede dikiliyorum, çünkü ben de değişim istiyorum. Bu yüzden de gelecek dönem başkanınız olmak istiyorum.

Borca Sokma Kuralı

Pavlov ve köpeği arasındaki ilişkiyi bilirsiniz. Pavlov köpeğine her yemek verdiğinde bir zil çalar. Bu işlem giderek arttıktan sonra Pavlov artık yemek vermese de her zil çaldığında köpeğinin salyaları akmaya başlayacaktır. Çünkü köpek artık şartlanmıştır. Burada yemek ve zil birer stimulus yani uyarıcıdır. Doğuştan itibaren almış olduğumuz pek çok uyarıcı sayesinde iyiliğe iyilikle karşılık verme konusunda şartlanmış haldeyiz.

Londra’da Picadilly metro istasyonundan hemen çıkışta yanıma nazik bir bayan yaklaşıp elindeki küçük yapma bir çiçeği elime tutuşturmasını hatırlıyorum. Daha sonra nazikçe gülümseyip “İyi günler genç dostum. Kilisemiz için küçük bir bağışta bulunmak ister misiniz?” diyerek yardım kutusunu bana uzattığını hatırlıyorum. Nasıl da istemeye istemeye o kutuya 2 paund atmıştım. Çiçeği alarak karşı tarafa bana bir iyilik yapmış olma avantajı sağlamış oldum ve kendimi borçlu hissettim. Tıpkı şartlı reflekste olduğu gibi 2 paundu kutuya bıraktım. Ne kadar basit ve pratik değil mi?

Ege Üniversitesi’nde akşamları ikinci öğretim öğrencilerime dersim bittikten sonra arabamla eve gidiyorum. Bazı akşamlar eğer hava yağışlıysa yolda giden öğrencileri arabama alarak metro durağına kadar götürürüm. En az itiraz edilen ve en az şikayet edilen hoca benim. Çocuklara neden hep “Sakın yabancılardan bir şey alma, emi!” diyerek tembihler yapılır? İyiliğe iyilikle karşılık vermek güçlü bir uyarıcıyken en az onun kadar güçlü bir uyarıcı da tanımadığımız kişilerden iyilik kabul etmemizi söyler bize.

Tam bir manipülatör olan satış profesyonellerini bir düşünün. Yabancılarla ilk tanışmamızda onlara satış yapmaya çalışmanın yanlış olduğunu çok iyi bilirler. Çünkü dirençle karşılaşacaklarının farkındadırlar. O yüzden iyi bir satışçı ilk görüşmede sadece sıcak bir konuşma yapar ve arkasını dönerek yürür ve gider. İkinci kez karşılaştığınızda artık yabancı değilsinizdir. Şu hiç başınıza geldi mi, büyük bir mağazaya girersiniz içeride bir süre gezdikten sonra güler yüzlü bir satıcı yanına gelir havadan sudan bahseder, yanınızda çocuğunuz varsa onun başını okşar ve bir süre sonra yanınızdan uzaklaşır. Aradan bir zaman geçtikten sonra aynı satıcı tekrar yanınıza gelir ve artık birbirinizi tanımaktasınızdır. “Selam, biraz önce sizin ilgilendiğiniz tencere takımlarından bir tanesi depoya kaldırılmak üzereydi sizin için durdurdum. Fiyatı da çok cazip bir göz atmak ister misiniz? Fiyat konusunda da ekstra bir indirim yapabilecekler. Ne dersiniz?” Nasıl, kendinizi manipüle edilmiş hissediyor musunuz?

Borca sokma yöntemini güçlü kılan beraberinde suçluluk duygusunu da tetiklemesidir. Mesela bir restoranda yemek yediğinizi düşünelim. Yanınıza bir küçük kız çocuğu gelse ve size bir paket sakız uzatıp “Abla, sakız 5 lira bir tane alır mısın?” dese ne yaparsınız? Büyük ihtimalle pahalı olduğunu düşünüp “Hayır” diyeceksiniz. Peki “Abla, hiç değilse 1 liralık bir paket sakız al” derse o zaman sakızı alma ihtimaliniz artar değil mi? Çünkü ilkinde küçük kızı reddettiniz ve bu sizde bir suçluluk duygusu uyandırdı. Ayrıca sizin için bir “iyilik” yapıp fiyatı indirdi? Ne dersiniz?

Motivasyonun iki yönü vardır; bu yönlerden biri istediğimiz sonuçlara yakınlaşma amacı, diğeri ise istemediğimiz sonuçlardan uzaklaşmak amacı taşır.

Motivasyon yönümüz bütün hayatımızı etkileyen bir zihinsel programdır. Bunlara göre ya zevk, başarı ve kazanç yönünde motive oluruz, ya da başarısızlık, acı ve kayıplardan uzaklaşma yönünde ilerleriz.

Kaynakça:

Robert Mnookin (Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes)

Deepak Malhotra & Max Bazerman (Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond)

William Ury (Getting Past No: Negotiating With Difficult People)

When Talking Makes Things Worse! Hardcover –  by David Stiebel