Preisverhandlung: 5 Schnell Umsetzbare Strategien

Viele Vertriebler stolpern in Preisverhandlungen ohne klare Struktur oder Methode, was oft zu unnötigen Zugeständnissen und verpassten Chancen führt. Diese Lektion gibt Ihnen ein tiefgehendes Verständnis für die Dynamiken hinter den Kulissen einer Preisverhandlung.

Was Sie in dieser Lektion lernen: Warum oft Marge verschenkt wird: Verstehen Sie, wie fehlende Struktur und Planung Sie teuer zu stehen kommen können.

Herausforderungen im Vertrieb

• Mangelnde Struktur und Methodik in Preisverhandlungen

• Häufig wird zu schnell und unnötig Rabatt gewährt

• Druck und Stress auf Verkäuferseite

Psychologie der Preisverhandlung

• Wenn der Kunde verhandeln will, zeigt das ein echtes Kaufinteresse

• Kunden setzen Verkäufer bewusst unter Druck, oft mit Tricks und Halbwahrheiten

Lösungsansätze

1. Einen klaren Kopf bewahren: Wenn der Kunde verhandeln will, ist das grundsätzlich ein positives Zeichen. Dieses sollte genutzt werden, anstatt sich unnötig unter Druck setzen zu lassen.

2. BATNA (Best Alternative To No Agreement): Im Vorfeld der Verhandlung sollte man sich die beste Alternative überlegen, falls es zu keiner Einigung kommt. Das stärkt die Verhandlungsposition und mindert den Druck.

3. Kontinuierliche Akquise: Ein gut gefüllter Sales Funnel gibt Ihnen die Freiheit, ohne Druck zu verhandeln, da Sie nicht von einem einzelnen Abschluss abhängig sind.

Praktische Überlegungen

• Stellen Sie Fragen zur Klärung der Position des Kunden

• Lassen Sie sich nicht zu schnellen Zugeständnissen drängen

• Trainieren Sie regelmäßig Verhandlungsstrategien und -techniken, genau wie ein Profi-Sportler

Die Startrampe des Einkaufs: 6 Elemente

1. Lockstoff: Versprechungen oder Aussichten, die später nicht eingehalten werden müssen, aber den Verkäufer zum Nachgeben bewegen sollen.

2. Forderung: Was der EK wirklich will. Erfahrene EK stellen ihre Forderungen eher relativ statt absolut, um den Verkäufer im Unklaren über die tatsächlichen Grenzen zu lassen.

3. Forderungs-Begründung: Geschichten oder Szenarien, die den Eindruck erwecken, die Forderung sei gerechtfertigt.

4. Konsequenz: Was passiert, wenn die Forderungen nicht erfüllt werden.

5. EWV (Einwandvorwegnahme): Der EK versucht, mögliche Einwände des Verkäufers im Vorfeld zu entkräften.

6. Fragen (Q): Der EK schließt immer mit einer Frage, um Informationen zu erhalten und keine preiszugeben.

Lösungsansätze für den Verkäufer

1. Kenntnis der Startrampe: Wer die Strategien des Gegenübers kennt, kann besser darauf reagieren.

2. Emotionale Distanz: Nicht unter Druck setzen lassen, auch wenn der EK versucht, Emotionen ins Spiel zu bringen.

3. Klare Fakten: Vor der Verhandlung sollte der Verkäufer seine eigenen Grenzen kennen und gut vorbereitet sein.

4. Gegenfragen stellen: Der Verkäufer sollte ebenfalls mit Fragen arbeiten, um den EK aus der Reserve zu locken und mehr Informationen zu erhalten.

In dieser Lektion lernen Sie die Kunst des "Nein"-Sagens und wie man effektiv mit harten Preisforderungen von Kunden umgeht. Durch gezielte Techniken können Sie herausfinden, ob Ihr Gegenüber nur blufft oder ob ein echter Sachzwang für Preisnachlässe besteht.

Sie lernen:

1. Wie man freundlich aber bestimmt "Nein" zu unakzeptablen Preisforderungen sagt, ohne die Beziehung zum Kunden zu gefährden.

2. Wie man das Verhandlungsspiel des Kunden versteht und nach eigenen Regeln spielt.

3. Wie Sie die nonverbalen Signale und Reaktionszeiten des Kunden lesen können, um festzustellen, ob er blufft oder nicht.

4. Wie man Verabschiedungs-Signale sendet und die Verhandlung beendet, wenn der Kunde nicht bereit ist, sich zu bewegen.

In der Lektion "Bringe das Machtverhältnis ins Gleichgewicht" tauchen wir tief in die Psychologie der Machtverhältnisse während der Verhandlungen ein. Wir beschäftigen uns mit realen Szenarien, um zu verstehen, wann und wie Sie Ihre Verhandlungsposition stärken können.

Das werden Sie lernen:

1. Identifizierung des "Goldenen Moments der Macht": Den Punkt, an dem Sie die meiste Verhandlungsstärke haben.

2. Macht erhöhen durch:

   • Knappheit und Wettbewerb

   • Zeitdruck auf den Gegner ausüben

   • Einbau einer "letzten Instanz" für Verhandlungsflexibilität

   • Klarheit über Ihr BATNA (Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen) und das des Gegenübers

3. Vorbereitung als Machtinstrument: Ob im Vertrieb oder im Leben – je mehr Optionen Sie haben, desto stärker ist Ihre Verhandlungsposition.

4. Die subjektive Natur der Macht: Lernen Sie, sich nicht einschüchtern zu lassen und Ihren "Goldenen Moment" zu erkennen.

5. Den Wert von Beziehungen in Verhandlungen: Anstatt das Hollywood-Klischee des harten Verhandlers zu verfolgen, erkennen wir die Bedeutung des Beziehungsaufbaus, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

6. Zielsetzung und Macht: Definieren Sie klare Ziele, um Ihren Verhandlungsprozess zu steuern.

In der Lektion "Gewinne das Vertrauen deines Kunden" geht es vor allem um: Vertrauen und Sicherheit.

Bevor Sie überhaupt anfangen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, haben Sie bereits ein Gefühl verkauft, nämlich das Vertrauen des Kunden gewonnen oder nicht.

Schlüsselpunkte der Lektion:

1. Vertrauen ist nicht quantifizierbar: Es ist entweder da oder nicht da. Ein "80% Vertrauen" ist im Grunde kein Vertrauen.

2. Persönlichkeitstypen und Beziehungen: Die Beziehung zum Kunden ist der Kanal, auf dem das Gefühl des Vertrauens wächst.

3. Fokus auf den Kunden, nicht auf den Abschluss: Wenn Sie echtes Interesse am Kunden zeigen und offene Fragen stellen, bauen Sie Vertrauen auf.

4. Warum Menschen Verkäufer nicht mögen: Weil der Abschluss und nicht die Beziehung im Vordergrund steht.

5. Wer macht den Unterschied? Wenn Ihre Verkäufer keinen Unterschied machen, muss es der Preis tun. In einer Welt, in der Produkte und Dienstleistungen oft vergleichbar sind, ist das Gefühl des Vertrauens das einzige, was wirklich zählt.

In der abschließenden Lektion "Tipps zur Umsetzung und Zeit danach" haben wir uns darauf konzentriert, wie Sie die Erkenntnisse aus dem Training in die Praxis umsetzen können. Hier sind die Schlüsselpunkte:

1. Leitfaden Erstellen: Struktur ist wichtig. Ein gut durchdachter Leitfaden kann Ihnen als nützliches Werkzeug dienen, um sich während der Verhandlung nicht zu verlieren.

2. Checkliste vor der Verhandlung: Bereiten Sie sich vor, wie ein Arzt vor einer Operation. Klären Sie, was Ihr Ziel ist, was Sie erreichen möchten und mit wem Sie verhandeln.

3. Üben: Übung macht den Meister. Nutzen Sie die Gelegenheit, mit Kollegen Simulationen durchzuführen, um besser für echte Verhandlungen gerüstet zu sein.

4. Selbst Aufzeichnen: Wenn möglich, nehmen Sie sich selbst während einer Verhandlungssimulation auf. Analysieren Sie später, was Sie gesagt haben und wie es gewirkt hat.

5. Selbstreflexion: Denken Sie darüber nach, wann und in welcher Situation sich die Verhandlungsgegenpartei für oder gegen Ihre Angebote entschieden hat. Dies hilft Ihnen, Ihre Taktik für zukünftige Verhandlungen zu optimieren.

Indem Sie diese Tipps befolgen und regelmäßig selbstreflektieren, setzen Sie einen starken Grundstein für zukünftige Verhandlungserfolge.