【営業マネジャー必見】必ず達成させる「営業マネジメント」大全

＝本講座特色＝

特徴１　月間、四半期、半期など、比較的、短期の業績管理を行う営業リーダー必見！

　　　　どんな状況でも、確実に目標を達成できる業績マネジメントの基本を学習
　　
　　

　【学べること】
　　
　　【Ⅰ】　なぜ、業績マネジメントが必要なのか？

　　　　　（１）世界の６割の人が、目標を達成できない真実

　　　　　（２）粗いPDCA　vs　丁寧なPDCA　の違い

　　　　　（３）業績マネジメントが不十分な組織の特徴

　　　　　（４）業績マネジメントを導入する効果

　　【Ⅱ】　目標を外さない、業績マネジメントのPDCA

　　　　　（１）Step１　達成にむけての計画（Ｐ）

　　　　　　　　・達成のシミュレーションを描く（ウォーターフォール）

　　　　　　　　・達成予定日を決める（バッファを持つ）

　　　　　　　　・目標と着地数字のギャップを把握

　　　　　　　　・達成できる行動計画に落とす（逆算思考）

　　　　　　　　・生産性を上げる行動計画のセオリー

　　　　　　　　・想定外を想定内にしておく（リスクマネジメント）

　　　　　（２）Step２　確実にやり切る（Ｄ）

　　　　　　　　・形骸化しないためのマネジメントとは

　　　　　　　　・目標の細分化すれば形骸化しない

　　　　　　　　・ニーズの取りこぼしをなくす

　　　　　　　　・ニーズの創出を行う

　　　　　　　　・より確実に達成に導く「見込み管理」とは

　　　　　　　　・達成が厳しいメンバーへの対処

　　　　　（３）Step３　検証～改善策（ＣＡ）

　　　　　　　　・やりっぱなしにせず、要因を検証する方法

　　　　　　　　・課題（達成の鍵）の設定方法

　　　　　　　　・失敗要因、成功要因を検証する方法

　　　　　　　　・商談プロセスからチャンスを見出す方法

　　　　　　　　・結果が出ない際、要因の“アタリ”の付け方

　　　　　　　　
　　【Ⅲ】達成へのコミットを高める、「リクルート流の神器」
　　　　　（１）メンバーの「圧倒的な当事者意識」を引き出す方法

　　　　　（２）リクルート流「見込み管理」（ヨミ管理）とは？

　　　　　　　　・リアルに、見込み額を“精度別”に把握できる

　　　　　　　　・先を見越し、早期に対策を打てる

　　　　　　　　・メンバーの主体性を引き出すことができる

　　　　　（３）承認欲求を徹底的に高める手法（表彰、拍手）

　　　　　（４）「ナレッジ共有」で営業力向上を加速させる　

　
特徴２　元リクルートの営業責任者を務めた践経験が豊富な講師が講義

　　　　　４０冊以上のビジネス書をリリースするベストセラー著者で、
　　　　　年間２００回登壇し、リピート率９割を超える人気企業講師。
　　　　　講師の伊庭はリクルートでトップセールスとして数々の表彰を受け、
　　　　　その後は営業部長、関連会社の代表を歴任したマネジメント経験が
　　　　　豊富なたたき上げ。だからこそ、伝えられる本物のスキルを紹介。