採購執行技巧-Procurement Execution Skills

2.1 戰略(Strategy)，指選取價值、決定方向、選擇路線、選定時空、建立規則等概念。

2.2 戰術 (Tactics) ，指在既定策略下，努力設法達成的執行方法，偏執行力之彈性和變通。

3.1.1藉刀殺人，指利用同業競爭者的低價格，來反制高價，通常低品質，料件價格低，高品質價格較高，但採購要的是「高品質低價格」，所以先找高品質料件，若適合我方使用，再利用低品質的價格，反將高品質的價格過高。

3.1.2過關斬將，指重重設限，和改變方式下，取得降價空間，若把簡單的報價複雜化，因增加過程或節點，價格設定改變，價格要重談，因了解報價內容及參數，買方就可從中取得最低價。

3.1.3以量制價，指加大籌碼，利於談判，若買方能放大購買數量，且賣方相信，有此大數量的話，賣方價格自然會放軟，但「放大」是真是假，卻是一種藝術，又如何能讓賣方相信，長期言，所言數量至少3成以上是真的，賣方才可能在懷疑中，估且試試看。

3.1.4化整為零，指將物件展開分別報價，展開愈深愈廣，買方就愈了解，愈了解，殺價空間就愈大，甚至限定利潤幅度，如此就不會有，賣方爆利，或獅子開口情況，此方法通常可得「合理價格」。

3.1.5強制壓迫，指買方很了解，某物件的行情價，賣方很願意完成交易，其業務非老手情境下，當買方收到賣方報價單後，直覺認為價格高估，又為節省談判時間，買方採購會直接明講「目標合理價」為多少，未能配合就再見，意即類似「霸王硬上」，不要拉倒。

3.1.6長期夥伴，若賣方具特殊價值，被取代性低，或賣方產能已滿載情境下，買方是沒有談判殺價空間的，豬羊變色，買方自然退到「買到物件為先」，談判過程不涉及價格，最多只說「價格好談」，故買方商談策略，要能引起賣方垂青，若買方量能穩定，方具吸引力（小咖賣方不會理），利用長期穩定訂單誘惑，通常賣方在意長期利益。

3.1.7預算不足，若商談價格，買方尚不滿意，又需要此物件時，最後可來個回馬槍，買方採購可聲稱，將採購需求單向上呈報，主管發現專案預算已用完，可免強再申請，但預算有限，只能限定總量金額，請賣方降單價，或買方減少下單量因應。

3.1.8上下其手，即責任採購商談，得最終價格後，採購主管不滿意，再殺1次，通常責任採購若談定，因分層負責，就代表交易條件確定，即可下單，採購主管，很少介入個案再談判，但若涉及重大商務談判，會影響公司、部門、主管等的發展和績效，採購主管，會在幕後垂廉聽政，另解讀買主(Buyer)已砍，其經理(Manager)再補1刀。

3.2.1道德勸說，即曉以大義，用道德標準勸說，此只適合，具反制籌碼者使用。

3.2.2動之以情，適合靠人際關係，建立商業網絡者，若事前了解對方主事者，優勢在人脈、人際關係，並重視不能得罪相關人等，此「動之以情」的話術，是極佳的切入點。

3.2.3說之以理，適合理性經營的文化，相關主事者亦非業務（重人際關係）出身，更適合技術背景的工程師，通常賣方會強調其產品價值，再決定價格，但買方會先分析物件成本，再談合理的售價，雖然同是理性工作者，但因立場不同，其思維和結果就會不同。

3.2.4誘之以利，企業為盈利單位，商務最終，求利益為目標，所以「誘之以利」的適合性最廣，效果奇佳，「利」者台面上為「企利」，台面下為「私利」，公開場合，賣方要聚焦於對買方產生的利益，買方要對賣方要明講，「向貴方下單，對我方有何好處」，雙方於商談前，必須認知「利益雙贏，各取所需」，方為成功商務交易。

3.2.5繩之以法，指適合法治社會文化的企業商務，「法」即所簽訂的合約，和適用的法律，尤其在法治化環境，和國際商務交易，是一種常規。

3.3.1合格的供應商，向合格供應商下單的目的，是「貨源穩定可靠」，因所謂「合格」需經調查、評估和選定程序，確認具符合我方「資格」的貨源。

3.3.2適當的品質，要求適當的品質之目的，是降低內耗和內損的風險、穩定我產品形象、對產品行銷是助力，非阻力，若採購不重視品質，自然演變料件品質不佳，通常負面損失效應，會遠大於料件降價獲益。

3.3.3準時的交期，交期準時的目的，是降低我方運作風險，若料件需進入我製程，再行加工，不能準時入料，將負面影響，我生產正常運作，若採購物件，直接交經銷商銷售，因供貨是配合銷售計畫，供貨失調，等同打亂銷售規劃。

3.3.4正確的數量，交貨數量正確的目的，是符合合約和訂單基本要求，因數量除了配合我方運作，及不能少交和超交外，其直接和料件單價，及運輸成本有關，所以交貨數量，亦列入正常例行作業管控事項。

3.3.5物超所值的價格，即在相同採購條件下（品質∕數量∕交期∕付款方式等）的價格，當下相對比較為最佳，是否為當下物超所值價格，和當下議價結果有關，其戰術技巧，亦受到談判籌碼，和誰需要誰的支配，買方角度，當然要物超所值的價格。