業務交涉與談判 - Business take up and Negotiation

1.2.1 邏輯思路-務必清晰明確，亦即商談言之有物，指依理性具數據。

1.2.2 相互利益-務必拿捏適當，指相互利益的「平衡」點，務必把握！

1.2.3 保留空間-觸底保留下一次空間，通常談判不會很順利，經常觸及底線，為避免死棋談不下去，就需要有，轉進再來的概念。

1.3.1 談判前的準備，指談判前先要了解，該案的來龍去脈，成案的背景條件，收集和相關談判需要的數據 / 依據 / 邏輯推理等。

1.3.2 會場安排及環境、地點的影響，因會場 / 現場狀況，亦會影響，商務談判的方向和結果。

1.3.3 執行注意事項，  A.拖的藝術。  B.失敗非失敗 / 成功非成功。  C.縱橫家的思維。  D.球隊概念。  E.談判主帥的人格特質。  F.防雙得，「雙得」即「得寸進尺」及「得了便宜還賣乖」。

2.1.1.我的權益有否明確列出。                2.1.2.我的義務，可否做到。

2.1.3.罰則可否承受得起。                       2.1.4.全案是否符合，誠信與公平原則。

2.2.1 降價，真或假的辨別。                          2.2.2 降價回覆，「拖」的藝術。

2.2.3 證明「你是最好的價格」。                   2.2.4 證明「材料」，正在漲價。

2.2.5 探買方底，盡最大努力。                       2.2.6 降價為比較(同業)性，非絕對性(客戶)。

2.3.1 證明「報出最好價格」。                         2.3.2 價格和價值之間差異說明。

2.3.3 市場決定價格。                                       2.3.4 探底—向上請示，盡最大努力。

1.先救急和安撫。                                            2.只要不求償 / 不停單 -- 什麼皆可談。

3.雙方責任單位，要參與談判。                      4.治本 / 長期是善後服務。

5.品質可化險為宜 / 交期是專案管理。

1.事前準備。                                                     2.反駁 / 反擊的時空何在。

3.立論基礎。                                                     4.我方承受底線。

5.賠償的做與不做的評估。                               

2.6.1對外，客戶滿意；對內，我公司的利益(當下/看短/看長)。

2.6.2重視舊客戶，能持續下單—舊客戶延續率。 2.6.3下單後的後續掌握—專案管理能力。

2.6.4窗口非窗口的藝術—依當下狀況自然調整。 2.6.5降價不是唯一的路徑—因地制宜概念。

3.1.1廣度夠，資訊足—採購談判前的準備。          3.1.2門當戶對與時間價格—商務潛規則。

3.1.3如何公正評估—取信於人，供應商調查、評估的目的，是找到最適當的賣方，其有助於，我買方的商務發展，若有不當，會變成買方的負擔，問題不斷，反而浪費我方資源。