Negocia como experto

Name: Negocia como experto
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Desarrolla tus habilidades y un método de negociación efectivo

Created byRicardo Díaz G., Fernando Brierley

Last updated 3/2017

Spanish

Spanish [Auto],

What you'll learn

Será un negociador con mayor conciencia de sí, más efectivo y reflexivo, y contará con el soporte de un marco conceptual para el diagnóstico de problemas.
Será capaz de promocionar acuerdos y entendimiento tanto internamente como externamente a sus organizaciones de interés.
Conocerá metodologías para el incremento de habilidades relativas a la negociación: crear valor, evitar errores comunes, analizar negociaciones sofisticadas.

Course content

6 sections • 27 lectures • 2h 23m total length

Quiénes somos y cómo se gestó este curso.4:44
En esta lección se expone el contexto en el cual se gestó el curso y se presenta a los principales Autores en los cuales se basa la metodología Ganar Ganar Positivo No Ingenuo. Finalmente, se presenta la negociación como un proceso.
Resultados de Aprendizaje + Administrativos: ¿Estamos sintonizados?2:09
En esta lección se presentan los resultados de aprendizaje de los estudiantes:
ser un negociador con mayor conciencia de sí,
ser capaz de promover acuerdos y entendimientos,
conocer herramientas para el incremento de habilidades relativas a la negociación.

Entendiendo la Negociación + Tarea 1: Negociaciones del día a día.3:52
En esta lección se abordan las preguntas ¿Por qué negociamos? ¿Qué es la negociación?
Se presenta la actitud del negociador para llegar a un entendimiento profundo de la contraparte. Se expone postulado de Humberto Maturana, quien sugiere ir más allá de la comprensión del mensaje, para enfocarse en quién nos habla y desde dónde nos habla.
Programa del curso.1:37
En esta lección se presenta el programa del curso, cuyo objetivo central es convertir al estudiante en un mejor negociador. Se introduce el concepto de NEG-ocios.
Desafiar supuestos y calibrar riesgo-recompensa.7:02
En esta lección se introduce la diferencia entre las negociaciones basadas en el poder (win-lose) y las enfocadas en el valor (win-win). Se presenta la ecuación de riesgo/recompensa necesaria de ser equilibrarada en toda negociación.
Metodología docente.1:43
En esta lección se introducen los ámbitos en los que se desarrollará el curso: presentar, practicar, reflexionar. Se introduce la bitácora de negociación como un elemento central para el aprendizaje de los estudiantes.
Practicar + Tarea 2: Identifica los no-negociables.4:05
En esta lección se presenta la metodología de aprendizaje para las actividades prácticas.
Introducción a la bitácora de aprendizaje.

Enfoques del proceso de negociación + Tarea 3: Ganar-Ganar.7:36
En esta lección se introduce el concepto de Positivo No Ingenuo y se desarrollan recomendaciones para Negociar Ganar-Ganar con foco en la generación de valor. Se describe la negociación como un proceso sistémico.
Preparación y Estableciendo Metas.5:02
En esta lección se presentan las consideraciones para preparar una negociación. Se introduce el concepto de Meta absoluta vs. Meta relativa, y se discute sobre sus beneficios y consecuencias.
Desafiando nuestros paradigmas de negociación + Tarea 4: Tres negociaciones.9:13
En esta lección se presentan las 3 negociaciones que ocurren en simultáneo en toda negociación (Negociación de la Relación, Proceso y Valor). Se introducen negociaciones clásicas como el "Regateo" o el "Boulwarism". Se discute sobre algunas tentaciones en las negociaciones y se muestra la importancia de no intercambiar valor por relación.

Fases del Procesos de Negociación - Construyendo el Puente.6:24
En esta lección se presentan las 3 etapas de una negociación: (1) Construyendo el Puente, (2) Gestionar el Valor y (3) Tomar la mejor decisión posible. Se ofrecen sugerencias para realizar aperturas sólidas y que promuevan una buena comunicación. Se exploran aquellas aperturas riesgosas con la finalidad de evitarlas en futuras negociaciones.
Gestión de Valor (A, B y C)16:54
Esta lección corresponde a 3 lecciones en una, puesto que todas abordan etapas de la gestión de valor. Para que puedas sacar el máximo partido a esta lección (muy importante para el curso), te pedimos que después de cada sub-lección realices una pausa antes de avanzar.

Sub-Lección A. Descubrimiento del Valor: En esta lección se aborda la importancia de identificar intereses de la contraparte para un mejor descubrimiento de valor. Se aborda la necesidad de sostener negociaciones multi-temáticas y se categorizan los distintos tipos de intereses.

Sub-Lección B. Creación de Valor: En esta lección se introduce el concepto de opciones con la finalidad de crear valor más allá del evidente. Se aborda la importancia de generar "paquetes" multi-temáticos con el fin de crear el mayor valor posible antes de pasar a la etapa de captura de valor.

Sub-Lección: C. Captura del Valor: En esta lección se aborda la etapa de capturar valor. Se presenta el momento crítico de esta etapa y se ofrece la interpretación de legitimidad para que ninguna de las partes se sienta engañada. Se abordan los conceptos ZOPA, puntos focales, anclaje y proceso justo.
Tomar la mejor decisión + Tarea 5: Negociar un no-negociable.4:57
En esta lección se presenta la etapa de "acción" o "toma de la mejor decisión posible". Se exploran los momentos críticos y se ofrecen preguntas útiles a la hora de evaluar si se llega a un buen acuerdo o si se debe volver a las etapas anteriores.

Los siete elementos.2:01
En esta lección se introduce el modelo de los 7 elementos ordenados en tres fases. Cada uno de los 7 elementos emerge formalmente a partir de contenidos abordados en las lecciones anteriores.
Elemento 1 de 7: ALTERNATIVA + Tarea 6: Preparando Alternativas.8:35
En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Alternativas (Plan B). Se aborda el concepto de BATNA y cuándo deberíamos usarla como estrategia de negociación. Se exploran los riesgos y beneficios de su uso y se explica el momento crítico asociado a este elemento.
Elemento 2 de 7: RELACIÓN.7:15
En esta lección se presenta en profundidad el elemento Relación. Se aborda el concepto de interdependencia y confianza. Se propone un marco de búsqueda conjunta de valor para llevar negociaciones a ganar-ganar.
Elemento 3 de 7: COMUNICACIÓN (Proceso).9:42
En esta lección se presenta en profundidad el elemento de la Comunicación (proceso). Se busca generar preguntas potentes con la finalidad de aprender de nuestra contraparte. Se presenta la diferencia entre escuchar y aprendizaje proactivo, y se explora el momento crítico de este elemento.
Elemento 4 de 7: INTERESES (Descubriendo valor) + Tarea 7: Intereses.5:21
En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Intereses. Se propone el entendimiento de los intereses subyacentes para evitar negociaciones posicionales. Se presenta el momento crítico de este elemento y se ofrecen ejemplos para identificar intereses.
Elemento 5 de 7: OPCIONES (Creación de valor).3:09
En esta lección se presenta en profundidad el elemento Opciones. Se sugieren estrategias para proponer opciones de mutuo beneficio, abordando el momento crítico de este elemento y presentando algunos ejemplos de uso.
Elemento 6 de 7: LEGITIMIDAD (Captura de valor) + Tarea 8: Compensación.4:30
En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Legitimidad. Se presentan estrategias para identificar propuestas poco legítimas mediante la pregunta ¿Cómo construiste ese número?. Se propone que las opciones legítimas son el resultado de argumentos fundamentados, y no arbitrarios. Se explora el momento crítico de este elemento y presentan algunos ejemplos de uso.
Elemento 7 de 7: COMPROMISO (Toma de acción).3:52
En esta lección se presenta en profundidad el elemento de Compromiso. Se expone la importancia de evaluar que los compromisos sean creíbles, ejecutables y sostenibles al largo plazo. Se propone la importancia de poder decir que NO. Se presenta el momento crítico de este elemento y algunos ejemplos de su uso.

¿Dónde estamos?3:02
En esta lección se realiza un resumen de los contenidos expuestos, destacando la importancia de la mentalidad negociadora. Se propone ordenar el modelo de los 7 elementos en un canvas que facilita la preparación de las negociaciones.
Cómo definir un buen trato.2:47
En esta lección se recorre cada uno de los siete elementos, para definir buenos tratos con la contraparte en una mirada ganar-ganar siendo positivo y no ingenuo.
Negociando frente a comportamientos difíciles.7:59
En esta lección se proponen estrategias para negociar con personas con comportamientos difíciles. Se exploran las causas de este tipo de comportamientos y se propone cómo reaccionar frente a este tipo de situaciones. Se presentan algunos errores comunes, otorgando estrategias para evitarlos.
Consideraciones para preparar negociaciones.3:12
En esta lección se abordan las tres etapas de las negociaciones y se proponen estrategias para ecualizar la ecuación riesgo/recompensa. El objetivo central es contar con más y mejores herramientas para preparar las negociaciones y obtener resultados positivos en una amplia gama de situaciones.
Canvas de Negociación + Tarea 9: Integrando el Canvas de Negociación.4:40
Formato de una plana que incluye las tres etapas de cada negociación, con especial atención en los 7 elementos.
Despedida y Reconocimientos.1:56
En esta lección se realizan reconocimientos a algunas personas que han hecho posible este curso y se da cierre al curso de negociación.

Requirements

Ganas de Practicar: con el propósito de desarrollar experiencia y reflexión estructurada de las negociaciones, este curso presenta tareas y ejercicios.
Ganas de Reflexionar: fuera de clase, los alumnos deberán escribir breves reportes y bitácoras para ayudar a refinar el entendimiento de la negociación y ser mejores observadores de ellos mismos como negociadores.

Description

Este curso explora las formas en que las personas utilizan la negociación para crear valor y sobrepasar los obstáculos y conflictos comunes.

Los participantes del curso aprenderán teoría de negociación, desde la cuál emerge un método que maximiza las probabilidades de tener éxito en cada negociación. Así, todo estudiante será expuesto a una serie de ejercicios que enfatizan los aspectos teórico-prácticos y psicológicos de las técnicas de negociación, construcción de relaciones y comunicación, descubrimiento, creación y distribución de valor. Todo esto con especial foco en la preparación y análisis de procesos.

Los resultados de aprendizajes esperados para quien haya realizado rigurosamente todas las actividades que se le soliciten son:

El alumno será un negociador con mayor conciencia de sí, más efectivo y reflexivo, y contará con el soporte de un marco conceptual para el diagnóstico de problemas.
Será capaz de promocionar acuerdos y entendimiento tanto internamente como externamente a sus organizaciones de interés.

Who this course is for:

Personas que busquen un mayor desarrollo de sus habilidades profesionales (también llamadas habilidades del siglo XXI).
Profesionales que buscan avanzar en sus carreras.
Estudiantes que se preparan para el mundo laboral.
Todo aquel que quiera construir un mundo basado en los acuerdos.

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Introducción2 lectures • 7min

Actitud del Negociador.5 lectures • 18min

Teoría Básica de la Negociación - Métodos de preparación.3 lectures • 22min

El proceso de negociación.3 lectures • 28min

Acoplándolo todo - Los siete elementos.8 lectures • 44min

Estrategias y obstáculos comunes.6 lectures • 24min

Requirements

Description

Who this course is for: