Tedarikçilerle Müzakere Eğitimi

Değer algıdadır ve müzakerelerinizde muhatabınızın algısını şekillendirebilirsiniz. Müzakerelerde muhatabınızın algısını şekillendirmede başvurabileceğiniz 4 Prensip bulunmaktadır. Bu dört prensip muhatabınızın DEĞER algısını şekillendirmenize yardımcı olur. Öncelikle prensipleri anlamalı sonrasında da prensipleri kullanırken başvuracağınız davranışları öğrenmelisiniz. Bu modülde 4 Prensip ve her bir prensiple ilgili genel bilgileri göreceksiniz.

Başarılı müzakereciler, müzakere esnasında durumu analiz ederler, getiri götürü analizi yaparlar ve durumu buna göre idare ederler. Güç algıdadır. Bu nedenle kendi algılarını korumanın önemini de bilirler. Çünkü kendinizi güçsüz hissederseniz o zaman taviz vermek için kendi kendinize bahaneler üretir, bu bahanelerin doğruluğuna inanır ve buna göre hareket edersiniz. Hatta öyle ki tedarikçinin çok güçlü olduğunu düşünür ve az bile verdiğinizi düşünerek hareket edersiniz.

Bir örnek vereyim: Bugüne kadar Starbucks'ta hiç müzakere yaptınız mı? Yani, indirim istediniz mi, ya da bedava bir kahve? Neden istemediniz? Starbucks bu durumda satıcı mı, satın almacı mı? Şayet, müşteri olarak her daim eliniz güçlü ve parası olan istediğini elde eder diye düşünüyorsanız, Starbucks'ta neden pazarlık yapmıyorsunuz; bir düşünün!

Starbucks'ta hiç pazarlık yapılır mı inancındaysanız kendi gücünüzün farkında değilsiniz ve şu anda bile bahaneler üretiyor olabilirsiniz... Starbucks'ın neden size indirim vermeyeceği yönünde. İşte, bu zihin yapısıyla müzakerelerde hareket ederseniz almaktan ziyade vermek için şartlanırsınız.

Gücünüzü tanımak için görüşme esnasında durumu analiz edin (sorular sorun), değerlendirin (dinleyin) ve bu bilgilere göre idare edin. Unutmayın, şayet hedefinizi yüksek koyar ve bu hedefe uygun hareket etmek üzere de hazırlanırsanız kârınızı maksimize edebilirsiniz.

Burada yer alan form yardımıyla muhataplarınızla gerçekleştireceğiniz müzakere öncesinde kendi gücünüz hakkında değerlendirmelerde bulunma imkânı elde etmenin yanı sıra muhatabınızın gücünü de öngörebilecek ve müzakere başlarken hazırlıklı olabileceksiniz. Ayrıca, muhatabınız hakkında elde etmek isteyeceğiniz bilgileri de bu form yardımıyla derleyebilir ve daha planlı ve güçlü olarak müzakereye başlayabilirsiniz. Unutmayın, başarılı müzakereciler başarısız veya orta düzeydeki müzakerecilere göre 2.5 kat daha fazla soru sorarlar.

Sorularınızı açık uçlu olarak hazırlayın ve verilen yanıtları dikkatlice dinledikten sonra gerekirse, verilen yanıtları netleştirmek üzere ilave sorular da sorun (örnek: "biraz daha ayrıntı verebilir misiniz?" veya "başka hangi konularda desteğe ihtiyacınız var?")

Müzakerelerde karşılaşılan farklı durumlarda başvurulacak davranışları bir model yardımıyla öğrenebiliriz. Bu modülde Birlikte Kazan Davranış Modelini ve ayrıntılarını öğreneceksiniz.

Müzakerede muhatabınızı konfor alanından çıkartıp tahammül sınırını zorlayacak kadar gerginlik oluşturun. "Tahammül edilebilir" alan ismini verdiğimiz bu alanı anlamak ve bu alanda müzakereyi tutmak için yapılması gerekenler bu modülde paylaşılacak.

Gerginlik denince ne düşünürsünüz; olumlu, nötr, olumsuz? Gerginlik strese yol açar, stresi idare etmek zordur ve bu nedenle de birey olarak gerginlikten hoşlanmayız.

Günümüzde iş dünyasında iyi müzakere yapmak bir hayli zor bir eylem. Şu da bir gerçek çoğumuz, kurumlarımız adına müzakere yaparken kendimizi oldukça rahatsız hissederiz. Başarılı olabilmek için bir taraftan bu rahatsızlığı idare edebilmeliyiz diğer taraftan da kârlı ve verimli bir çıktı elde etmek için yollar ve yöntemler geliştirmeliyiz.

Müzakerelerinize şöyle bir baktığınızda, her müzakerenizde hem rekabetçi tutumlarla karşı karşıya kalıyorsunuz hem de iş birliğiyle. Bir taraftan kendi çıkarlarınızı korumak istiyoruz diğer taraftan da muhatabımızla ilişkinizi geliştirmeye çalışıyorsunuz. Bu farklı iki amaç ister istemez GERGİNLİĞE yol açıyor. Bu gerginlik de gereğinden fazla katı davranmamıza veya çok fazla verici olmamıza neden oluyor.

Aslında GERGİNLİK tüm müzakerelerin doğal bir yönü; görüşmelerinizde gerginlik hissetmiyorsanız, büyük olasılıkla müzakere yapmıyorsunuzdur. Müzakerelerde GERGİNLİKTEN kurtulmak için ihtiyaçlarınızdan vazgeçmeniz gerekmiyor. Göreviniz, GERGİNLİĞİ, tarafların temel ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı olacak şekilde idare etmektir.

Bunu nasıl yapacaksınız? GERGİNLİĞİN başarılı müzakerelerin doğal bir hali olduğunu kabul ederek yapacaksınız. Gerginlik, motive edici bir unsur olarak değerlendirildiğinde, işin içinden çıkılmaz hallerde bile tarafları yaratıcı çözümler bulmaya yönlendirecek bir GÜÇTÜR.

Bu bölümde başarılı müzakerecilerin kullandıkları etkili 5 adet beceri öğreneceksiniz. Müzakerelerinizde gerginlikten kurtulmak için gereğinden fazla verici ve işbirlikçi olduğunuzda başvurabileceğiniz iki beceri bulunmaktadır: “Talep Et” ve “Takas.” Bu iki beceri müzakerelerinizdeki GERGİNLİĞİ gerektiği kadar artıracaktır. Diğer taraftan GERGİNLİK çok arttığında ve gereksiz çekişmelere yol açtığında üç beceriye başvurabilirsiniz: “Açık Uçlu Sorular Sormak,” “Özetlemek ve Sınamak” ve “Zarf Atmak.” Bu üç beceri muhatabınızın derinlerde yatan ihtiyaçlarını ve niyetlerini ortaya çıkarır ve yaratıcı seçenekler oluştururlar.

Bu beceriler sayesinde müzakerelerinizde GERGİNLİKTEN yararlanabilecek ve GERGİNLİĞİ kullanarak tarafların gerçek ihtiyaçlarını karşılayan, daha kârlı anlaşmalara imkân sağlayacak seçenekler kurgulayabileceksiniz.

Bu bölümde REKABETÇİ, yani çıkarınızı koruyacağınız durumlarda başvuracağınız becerilerİ izleyeceksiniz: Talep etmek ve Takas... al/ver. Bu becerilerle ilgili dikkat edilmesi gerekenler:

Talep etmek: Talep etmek, beklentinizi veya isteğinizi muhatabınızın anlayacağı şekilde net ve açık olarak belirtmektir. Talep etmek, agresif olmak veya ısrarlı ve agresi şekilde isteğinizi belli etmek değildir.

Örnek: Satış yetkilisi der ki, "vadeyi 30 güne çekmemiz gerekiyor."

Satın alma yetkilisinin agresif tarzda, "böyle bir şey yapamayız." demesi GERGİNLİĞİ gereğinden fazla yukarı taşımasına yol açar.

Diğer bir örnek ise, anlayışlı şekildeki yaklaşımlara da dikkat etmek gerekiyor. Örnek:

Satış yetkilisi der ki, "vadeyi 30 güne çekmeniz gerekiyor."

Satın alma yetkilisi, "sizi anlıyorum, bu dönem zor. Tabii olur."

Her iki örnekte yanlış. Satın alma yetkilisi olarak ekteki davranışları dikkatlice izleyin ve gerekli çıkarımları yapın.

İş birliği becerileri gerginliği gevşetip yaratıcı çözümler bulmak için kullanılan becerilerdir. İş birliği becerileri üç beceriden oluşur: Açık uçlu sorular, özetlemek ve sınamak ve zarf atmak. Bu beceriler, muhatabınızın gerçek ihtiyacını ve niyetini anlayıp birlikte yaratıcı çözümler kurgulamanızı sağlarlar. Bu bölümde örneklerle soruları, özetlemeyi ve zarf atmayı öğreneceksiniz.

Bu bölümde Durumsal Müzakere modeline göre ilerleyen bir diyaloğa tanıklık edeceksiniz. Bu görüşmedeki bölümlerin alt yazılarını not etmenizi ve yakın tarihte yapacağınız bir satın alma görüşmesinde değerlendirmenizi öneriyorum.

Farklı ihtiyaç tiplerini anlayabilir ve hangi ihtiyacın, muhatabınızın kararı üzerinde etkili olduğunu keşfedebilirseniz tavizlerinizi de ona göre şekillendirebilir ve zor müzakerelerde yaratıcı çözümler bularak Birlikte Kazan anlayışıyla müzakerelerinizi sonuçlandırabilirsiniz. Bu modülde farklı ihtiyaç tiplerini ve ilgili ihtiyaç tipleriyle ilişkili tavizleri öğreneceksiniz.

Bu bölümün sonundaki form yardımıyla da muhatabınızla gerçekleştireceğiniz görüşmeye hazırlanabilirsiniz. Özellikle muhatabınıza vereceklerinizi ve karşılığında alacaklarınızı görüşmeniz öncesinde belirlemeniz, başarılı bir sonuç için olmazsa olmaz şarttır.

Tedarikçilerle Müzakere eğitimini tamamladınız. Başarılı müzakerecilerin başvurdukları prensipleri, davranışları ve kurguladıkları yaklaşımları sizlerle paylaştık. Bundan sonrası size kalıyor: Yakın tarihte gerçekleştireceğiniz bir tedarikçi görüşmesinde bu eğitimde öğrendiklerinizi kullanın ve hem bilgilerin etkisini değerlendirin hem de kendinize yakışan yaklaşımı oluşturun.

Müzakere taktiksel bir yaklaşımdan ziyade stratejik bir kurgu gerektirir. Bu eğitimle de bunu sizlere sunduk. Ancak, zaman zaman da taktiklerin de getirisi olduğu da yadsınamaz bir gerçek. İşte, bu son kısımda, masanın öbür tarafından oturan satın almacılar olarak başvurabileceğiniz en etkili taktiği de paylaşmadan bu eğitimi tamamlamanın doğru olmayacağını düşündük. Bu taktiğe verdiğimiz isim de ISIRIK. Bu bölümü izledikten sonra çok kolayca kullanabileceğiniz ve hemen getirisini göreceğiniz bir taktik. Deneyin ve getirisini kendiniz değerlendirin.

Öğrendikleriniz sayesinde kârınızı maksimize etmenizi diler, ileride, başka bir eğitimde tekrar görüşmeyi ümit ederim.

Erhan İmamoğlu

www.btoegitim.com

Zorlu bir tedarikçiyle masaya oturduğunuzda nelere dikkat etmeniz ve nasıl davranmanız gerektiğini kısa bir özetle aktaran bu videoyu izleyin ve planlama aracınızı kullanarak en yakın tarihteki bir görüşmenize hazırlanın.