Programa de Lanzamiento de tu Startup: Primera semana.

En esta sesión veremos las reglas que vamos a llevar a cabo en las próximas doce semanas para validar nuestra idea de negocio, modelando el producto o servicio que tienes que construir para ganar dinero.

Estas reglas son las mismas que exigimos en las aceleradoras de Startups, programas de MBA de Escuelas de Negocio y programas de Intraemprendimiento de grandes compañías.

El objetivo es que vivas la experiencia, semana a semana, de una aceleración de 12 semanas con tu Startup en las que veremos si tu idea aguanta y soporta el stress en el mundo real.

Encontrar si hay clientes que se interesen por tu idea y que estén dispuestos a pagar por ella, y si no es así, pivotar, modificar, cambiar hasta encontrar el producto ó el servicio por el que los clientes estén dispuestos a pagar.

Bienvenido a vuestra aceleradora virtual. Un programa para practicarlo y vivirlo semana tras semana a tu ritmo y sin desplazamiento.

En esta sesión profundizaremos sobre el concepto Lean Startup que es un enfoque de Eric Ries sobre la base de desarrollo de clientes del profesor Steve Blank. En el fondo es una manera de abordar el lanzamiento que se basa principalmente en el aprendizaje validado, la experimentación científica y en la validación con clientes.

Recordaremos que las tres columnas importantes de Leanstartup son : Diseño del Modelo de Negocio + Validación y Desarrollo de producto.

Adelante !

Lean startup ha supuesto un cambio de paradigma. En esta sesión te presentamos los cimientos y fundamentos en los que nos vamos a basar para trabajar las próximas semanas.

Veremos la metodología de desarrollo de cliente contenida en Lean Startup y desarrollada por el profesor Steve Blank.

Conocerás los 14 puntos del l "Manifiesto de desarrollo de clientes" que te recomendamos imprimas y pongas a la vista en tu oficina o lugar de trabajo.

El primero de los principios del manifiesto indica que dentro de la oficina no hay hechos, estos solo los encontraremos fuera de la oficina, donde esta el cliente.

Desarrollo ágil y desarrollo de clientes, van de la mano. En esta clase veremos que el enfoque agile es un contrapunto a la gestión tradicional de proyectos.

Está basado en 4 principios.

1.- Las personas están por encima de los procesos y las herramientas con el objetivo de dar valor al cliente.

2.- Es mejor el producto que funciona a la documentación exhaustiva.

3.-Colaborar con el cliente en lugar de negociación contractual.

4.- Flexibilidad y adaptabilidad al cambio.

¡ No construyas un enfoque perfecto al principio, construye de manera incremental y de manera iterativa !

Está es la clave.

En esta clase hablaremos del fallo como proceso de aprendizaje para encontrar nuestro modelo de negocio. Fallar nos ayudará a encontrar cual es muestro producto más viable.

A diferencia del enfoque tradicional, basada en el desarrollo exhaustivo del modelo de negocio, donde el fallo no tiene cabida, e incluso está mal visto. Nuestro enfoque propone el fallo como medio para entender al cliente, el mercado y como consecuencia desarrollar el modelo de negocios más favorable.

Tenemos que fallar, pronto, rápido y barato, como parte del proceso de búsqueda de tu modelo de negocio.

En esta sesión hablaremos de la importancia de pivotar e iterar continuamente tu modelo de negocio.

Para poder sobrevivir en el mercado debemos adaptarnos rápidamente a los cambios y para encontrar el mejor modelo de negocio para un mercado, este debe de variar en función de los feedback del cliente. Por lo tanto tu modelo de negocio debe cambiar para adaptarse al cliente.

Los cambios pueden ser sustanciales, cambia la estrategia y la estructura del modelo de negocio, a esto se le llama pivotar. O pequeños cambios, importantes pero que no afectan al modelo de negocio, a esto lo llamamos iterar.

Debemos hacer continuos pivotajes e iteraciones en tu modelo de negocio con lo que aprendas de tu cliente.

En esta sesión queremos haceros conscientes de que el plan de negocios de una startup, recoge supuestos e hipótesis, que hay que validar en la calle. En este caso, hacer un plan de negocios es un error porque todo falla.

Para buscar un modelo de negocios no es útil hacer un plan de negocios, pero sí cuando tienes un negocio que ya funciona.

Realizar un plan de negocios lleva un tiempo perdido, resultando un desperdicio, que el emprendedor lean tiende a eliminar en el proceso de búsqueda del modelo de negocios.

Lo importante es saber como es tu modelo de negocios y después desarrollaremos el plan.

Ningún plan de negocios sobrevive al primer cliente.

Haz continuos experimentos para validar tus hipótesis.

En esta sesión hablaremos de la importancia de los experimentos para comprobar evidencias.

Utilizaremos el método científico con nuestro negocio: observaremos, plantearemos hipótesis, buscaremos los fundamentos que abalen nuestras hipótesis, realizaremos experimentos para validar o invalidar las hipótesis, recogeremos datos y pivotaremos nuestro modelo basándonos en los resultados.

Debemos aprender a diseñar nuestros experimentos, lanzarlos lo antes posible, obtener feedback y pivotar rápido.

En esta sesión hablaremos de la necesidad de determinar un tipo de mercado. Existen cuatro tipos:

1. Nuevos: no existentes, por explorar.
2. Existentes: se conocen, existe competencia.
3. Re-segmentados: grupos específicos con problemas que podemos resolver.
4. Clon: traemos una idea de otro país o industria.

Cada tipo de mercado presenta una serie de requisitos y consecuencias a tener en cuenta. Dentro de un mercado nuevo será difícil captar los primeros clientes, en un mercado ya existente debemos trabajar para mejorar lo que ya hay, en el mercado re-segmentado nos dirigimos a nichos de clientes y en el mercado clon debemos saber como adaptar el producto que traemos al país o industria destino.

Sólo podemos elegir un tipo de mercado por eso es necesario elegirlo estratégicamente.

Esta sesión se centra en la importancia de las métricas, lo que mides es lo que gestionas.

Nunca debemos comparar nuestras métricas con las de compañías ya existentes, puesto que se utilizan de forma diferente. Las métricas que tenemos nos ayudan a aprender, entender y validar las hipótesis de cada experimento, lo que ayuda a pivotar nuestro modelo de negocios.

Es importante encontrar la métrica correcta en el momento correcto.

En cada fase tendras diferentes métricas. La clave es tener 3 ó 4 métricas importantes y una vez entendidas pivotar y mejorar nuestro modelo de negocio.

Recuerda que las métricas de una startup nada tiene que ver con otras que ya existen.

Toma decisiones rápidas en tiempo y ritmo. Debemos ser ágiles en nuestras decisiones, es un error demorarlas porque eso aumenta nuestra incertidumbre y nuestro ritmo.

El objetivo del proceso es descubrir rápido, tu variable de éxito depende de lo rápido que aprendas de tu cliente y de tu mercado.

Existe el llamado patrón de 48 horas, si en 48 horas no has desarrollado un experimento para validar una idea o una hipótesis, deséchala. Es mejor desechar una idea a convertirlo en un problema que te haga perder el tiempo.

La clave del proceso es tomar decisiones rápidas.

Hay millones de oportunidades, no pierdas tiempo en una idea que no has conseguido construir.

Todo es cuestión de pasión. Si no tienes pasión por tu negocio no te moverás, y si lo haces te hundirás con el primer error.

Pero la pasión tiene dos caras que debemos conocer. En el lado bueno encontraras tu motor, lo que hace que te muevas y que cambies el mundo de manera irracional. En el lado malo nos cegara, y no nos permitirá escuchar al mundo. Aquí la pasión no nos sirve de nada.

La clave es buscar el equilibrio. La pasión nos debe mover sin que nos ciegue para encontrar las evidencias que buscamos, y si estas nos marcan modificar nuestro producto, tener la cabeza lo suficientemente fría para cambiarlo.

Todo es cuestión de pasión, busca el equilibrio entre estar enamorado y tener suficiente cabeza para saber que tienes que construir.

Debemos olvidarnos de los títulos, en una startup solo existen un equipo de personas que buscan un modelo de negocio, todos a una y sin jerarquías.

Tener títulos nos hace asumir incertidumbre y mayor riesgo, y según el modelo lean, eso se debe diluir.

Nuestro único fin debe ser salir a la calle y traer los hechos y las evidencias que encontremos para validar nuestro modelo de negocio.

Todos debemos ser iguales hasta que encontremos el encaje producto mercado. A partir de entonces se creará la jerarquía, para un mejor funcionamiento y organización como en los negocios existentes.

Son los propios fundadores los que tienen que entender el problema del cliente, ser el responsable de escuchar a su cliente y de modificar tu modelo de negocio tras encontrar evidencias después de un experimento. El fundador debe hacer la primera venta, los negocios funcionan si vendes el producto. La clave es entender como vender.

No hay puestos en un startup, son diferentes a los de una gran compañía.

En la fase de aprendizaje y error intenta gastar lo menos posible.

La cultura del bootstrapping plantea una buenas prácticas para ahorrar al máximo.

Evita la financiación en esta primera etapa, ante la primera financiación se suela gastar más de lo que ganamos, a esto se le llama escalado rápido, querer crecer más rápido de lo que crece tu mercado. Esta es la primera causa de fracaso en una startup.

Financia tu startup con tu propio dinero hasta que encuentres el encaje producto mercado. Tu presupuesto tiene que ser tu plan financiero.

El éxito de las startup radica en las veces que es capaz de iterar sin que se acabe el dinero, cuantas más veces lo hagas más cerca estarás de tu oportunidad.

En las primeras fases de búsqueda de tu modelo de negocio gasta poco dinero, cuando lo encuentres gástate lo todo.

Comparte todo lo que sepas y comunícaselos a todo tu equipo.

En tu startup no hay secretos.

A nadie le interesa tu idea, la gente no copia ideas porque no quiere asumir riesgos. La gente copia negocios que funcionan. Si tienes un negocio que funciona te van a copiar y lo que tienes que hacer es diferenciarte del resto, seguir trabajando y mejorando constantemente.

No tengas miedo en contar tu idea, cuanta más gente lo escuche más feedback tendrás del cliente y del mercado.

El que no cuenta su idea asume más riesgo e incertidumbre pues gastará mucho más tiempo, esfuerzo y dinero en validar su idea.

En la fase de búsqueda tienes que comunicar todo lo que estas haciendo. No tengas secretos.

El éxito del proceso empieza cuando se acuerda entre todos.

El manifiesto debe ser un punto de inflexión, como empresario debe influir en tu manera de hacer las cosas.

Lean startup es un enfoque. Un emprendedor lean es un emprendedor ágil, que entiende lo que tiene que hacer, se preocupa por el cliente y se acerca a la realidad.

El camino hacia el éxito radica en entender el mundo.

El proceso de desarrollo de clientes, customer development, surge del estudio y el análisis de las startup de exito. Se puede aplicar a cualquier sector o mercado.

Piensa en tu idea y en como poder beneficiarte de la experiencia de cientos de emprendedores previos.

Cumple la hoja de manifiestos como fundamentos para desarrollar una empresa de exito.

Versión original del Manifiesto de Desarrollo de Clientes

Estimaciones de los tamaños de mercado.

Existen dos tipos de emprendedores:

1. los que crean pequeñas compañías, en las que su tamaño de mercado es pequeño.
2. los visionarios, capaces de crear grandes compañías.

Es imprescindible estimar el tamaño de mercado para poder conocer la viabilidad de nuestro negocio, si no tenemos un número importante de clientes debemos plantearnos cambios.

Existen tres tipos de mercados a estudiar:

1. El TAM: mercado total, hace referencia al tamaño total de nuestro universo. Estimar este dato nos proporciona un indicador del tamaño de la oportunidad. Con mercados existentes se puede estimar la oportunidad buscando todas las compañías que operan en ese mercado y sumando su facturación. A mayor tamaño de mercado, mayor oportunidad si acertamos en el modelo de negocio.
2. El SAM: mercado disponible, total de mercado que somos capaces de servir a través del canal elegido.
3. El SOM: mercado objetivo, mercado que podemos conseguir en el corto y medio plazo. Son muy importantes nuestros primeros clientes

Construye tus estimaciones de abajo hacia arriba.

Es importante saber si el problema encontrado se encuentra en muchos o pocos clientes, por eso es importante conocer los tamaños de mercado y tomar decisiones a partir de las estimaciones.

En esta sesión encontrarás ejemplos claros de estimaciones, como el del proyecto "Manhattan", donde con muy pocos datos obtuvieron estimaciones muy certeras.

Para realizar estimaciones recuerda:

• Trabaja en tus estimaciones pero no te preocupes por ser exacto, lo importante es tener una estimación.
• Define bien lo que estas buscando, no seas ambígüo.
• Haz tus estimaciones partiendo de lo grande a lo pequeño.
• Redondea las cifras para hacer los cálculos, lo importante no es ser exacto.
• Trabaja con potencia de 10, por comodidad para trabajar con grandes cantidades.
• Presta atención con las unidades que manejas y no las mezcles.
• Recuerda que tratamos con estimaciones, no con datos exactos.

Utiliza las estimaciones para saber lo grande que es la oportunidad de negocio.

¿Por qué es importante determinar el tipo de mercado?

Elegir el tipo de mercado lo cambia todo, incluso el propio mercado al que accedes, y no sólo eso, también las ventas, las finanzas, el tiempo que tardamos en sacar rentabilidad y por supuesto los clientes. Esta decisión esta relacionada con el tiempo de adaptación, el cual varia según el tipo de mercado.

A partir de esta decisión se tomarán otras decisiones.

El tipo de mercado, nos dicta la estrategia a seguir.

Tras elegir el mercado, haremos una serie de acciones específicas.