Genel kanaatin aksine müşteriye kazancını aktararak değer algısını şekillendiremezsiniz. Olması gereken önce mevcut durumla devam etmesi halinde kayıplarının neler olabileceğini göstermek devamında da mevcut durumdan ayrılması halinde kazancını aktarmak olmalıdır.

Müşteriyle olan diyaloglarınızda KİM KAHRAMAN olmalıdır? Bu sorunun yanıtını ayrıntılarıyla bu bölümde bulabileceksiniz.

Adeta bir filmin senaryosunu yazarcasına müşteriyle yapacağınız diyaloğu kurgulamaya bu bölümle başlayacaksınız. Özellikle müşterinin dünyasında onu rahatsız eden unsurları, veriler kullanarak aktarmanın getirisini de bu bölümde öğreneceksiniz.

Müşteri statükosunu güvenli bulur ve kolay kolay bu durumdan çıkmak istemez. Neden çıksın ki? Güvenli, rahat ve alıştığı bir durum. Statükosundan ayrılması halinde önemli risk alacak ve hata yapma olasılığı da her zaman üstünde bir baskı oluşturacaktır. Özellikle, statükosunun güvenli olmadığını ve şayet bu statükoyla kalırsa aslında hata yapmış olacağını aktarmanın önemini ve nasıl bir kurguyla aktarılması gerektiğini bu bölümde öğreneceksiniz.

Statükodan uzaklaşırsa maliyet üstleneceğini düşünen müşteriye statükosuyla, yani mevcut durumuyla devam etmesi halinde daha çok maliyetle karşı karşıya kalacağını aktarmak için kullanacağınız argümanı bu bölümde nasıl olması gerektiğini öğreneceksiniz.

Kompleks satış süresince birçok anlaşmaya imza atmalısınız. Örneğin, birinci toplantınızın devamında karar verme sürecinde rol alacak yetkililerle bir toplantı yapmak isteyebilirsiniz işte birinci toplantı da müşterinize bir sonraki toplantıyı satmalısınız. Kompleks satışta bir ürün veya hizmeti birinci günde satmanız mümkün olmadığından sürece başlarken süreç boyunca müşteriyle yapacağınız anlaşmalar konusunda bir hazırlık yapmalısınız. Bu anlaşmaları ve elde edilecek toplantıların neler olduğunu bu bölümde öğreneceksiniz.

B2B Satışta her görüşmenin sonunda bir sonraki görüşmeye geçtiğinizi somut şekilde teyit edebilmelisiniz. Somut bir sonuç alıp almadığınızı tayin etmek için kullanabileceğiniz bir kılavuz var, o da S.Ö.Z. başlığı altında ifade edilmektedir. S.Ö.Z.'ün her kelimesi görüşme sonunda yapılması ve alınması gereken bir değeri temsil eder. Bu bölümde B2B satıştaki görüşmelerin 4 olası sonucunu ve satış sürecinin ilk aşamalarında İLERLEME elde etmenin önemini öğreneceksiniz.

İLERLEME elde etmek için kullanabileceğiniz 8 kriteri bu bölümde öğrenebileceksiniz. S - Somut için 3 kriter: Bir sonraki toplantının konusu, katılımcılar ve toplantının yapılacağı yer. Ö - Ödev için iki kriter: Ödevin kapsamı ve teslim tarihi ve Z - Zaman için 3 kriter: Tarih, gün ve saat. Bu kriterler neden önemli ve başarılı satışçılar bu kriterlere uyumlu İlerleme Talebini nasıl yaparlar, bu bölümün odağı olacak.

Her şeyi dört dörtlükte yapsanız bile müşteri çeşitli nedenlerden ötürü talebinize karşı çıkabilir. Bu engelleri aşmak için bir metodunuzun olması gerekir. Bu bölümde, söz konusu engelleri nasıl aşacağınızı öğreneceksiniz.

Eğitim sonunda başvurabileceğiniz ipuçlarını eğitmeniniz Erhan sizlerle paylaşıyor. Erhan İmamoğlu'unu Linkedin ve youtube'da takip etmeyi ihmal etmeyin.