【ものづくり革新・改善シリーズ】売れる営業になるための見える化

営業を指して個人商店の集まりなどと言われることがあります。営業スタッフは、個人プレーに走りがちな傾向があり、営業スタッフの力量にバラツキがあり、全体として営業力が高まらないことが少なくありません。営業力を高めるためには、個人の知恵を組織で共有する同じ枠組みでの営業活動にする必要があります。

このコースでは、営業を論理的アプローチでの枠組みで行い、個々の知恵を共有し、全体の営業力を高めるための顧客の見える化、商談ストーリーの見える化、訴求点の見せる化と見える化などの枠組みと手法を習得します。

【この講座で学ぶこと（セクション構成）】

■Section1　商談ストーリーの見える化

顧客の購買行動の心理プロセスに沿った商談を商談ストーリーと言います。商談ストーリーを持たない成り行き任せの営業活動は、成約という望む結果を自らつくることはできません。自分の営業類型に合った商談ストーリーによって、営業力を高めましょう。
ここでは、営業の基本プロセスと営業類型を整理し、営業力を高める「購買心理の７段階」や「ＡＩＤＭＡの法則」などの購買行動と商談ストーリーの設定とギャップの気づき、商談の見通しの見える化について学ぶことができます。

■Section2　顧客の見える化

皆さんの顧客は誰ですか。注文者ですか、購入決定者ですか、お金を払ってくれる人ですか、ユーザーですか、顧客といっても様々な人たちがいます。それぞれの立場によって、ニーズや期待は異なります。営業をする上で、顧客によって求めるものが異なることを認識することが大切です。
ここでは、売れる営業になるためには、自分たちの顧客の定義し認識して、それら顧客の求めるものを提案し、提供するための顧客と顧客価値の見える化について学ぶことができます。

■Section3　自分たちの見せる化

顧客は、既存のモノに不満や問題があり、新たな取引先や製品・サービスを常に探しています。不満や問題となるキーワードに対し、常に関心を持っています。しかし、こちらがそのキーワードに対応した見せる化ができていなければ、顧客に気づいてもらえません。顧客の関心キーワードにヒットする自分たちの見せる化が必要です。
ここでは、顧客の関心に対応した自社のビジネスキーワードの見せる化、見せる化する媒体と見せ方について学ぶことができます。

■Section4　訴求点の見える化

訴求点とは、広告や営業・販売などで、顧客の欲求に働きかけるポイントであり、自分たちだけがもつ、独特で、他にはないものです。最初は、はっきりとはわからず、同じ会社、同じ部門でも、人によって言うことが違ったりすることもあります。営業力を高めるためには、訴求点を定義し、見える化を行い、訴求点を共有する必要があります。
ここでは、訴求点の見える化の必要性と効果、訴求点のつくり方のポイントと提案の仕方を学ぶことができます。

■Section5　顧客の変化の見える化

自社を取り巻く環境や状況が変化していくように、顧客を取り巻く環境や状況も変化していきます。外部環境や内部環境が変化すれば、顧客のニーズも変化し、それを捉えることができなければ、顧客を失います。変化する顧客ニーズに応え続けていくためには、顧客の変化を見える化しなければなりません。
ここでは、顧客の変化の見える化の重要性を理解した上で、様々な顧客の変化を捉えるための見える化と対応方法を学ぶことができます。

【講師について】

• 200以上のコンサルティングプロジェクトと3万人以上の人材育成実績のあるコンサルソーシングの代表取締役・経営コンサルタントの松井順一が様々な業種・職種における改善実績から培ったノウハウを紹介します。

• なお本シリーズは、講座を企画開発したコンサルタントの講師に代わり、講座の進行・解説はレクチャロイド『YUI』がナビゲートします。

【本シリーズ・コースの特徴】

• 『ものづくり革新・改善シリーズ』とは、「目的の見える化」「課題設定力」「実行力」を高め、業務遂行力の向上に役立つカリキュラムです。製造業・メーカーで用いられるトヨタ生産方式、５Ｓ・見える化などの実績ある管理・改善手法を組み込み、製造現場はもちろん、営業・開発・管理間接・サービスなどオフィス業務にも役立つ内容です。

• 知識を得るための『基本編』、定着度を測る『理解度テスト』、演習で学ぶ『実践編』が基本構成です。（『実践編』のないコースもあります）

• コースを最後まで受講した際は、全体の理解度をチェックする『確認テスト』もご活用ください。

• ダウンロードできる実践帳票などのツールも用意していますので、職場での実践・改善にお役立てください。

• 複数の領域に関わるテーマの場合、同じセクションが掲載されているコースもあります。予めご了承ください。