دبلومة مهارات البيع النفسي

تتحدث هذه المحاضرة عن فلسفة وفوائد بيع المشكلة والحل .. نحن لسنا بائعين .. نحن استشاريين

وتبدأ بالتقنية الأولى الرائعة "GBS"

مع ضرب العديد من الأمثلة من مختلف الصناعات

نستمر في ضرب العديد من الأمثلة من مختلف الصناعات

لتتمكن في نهاية المحاضرة على صياغة الجي بي اي الخاصة بعملك .. وشركتك .. ومنتجك

سوف نتمكن من صياغة سلسلة من الأسئلة تمكننا من معرفة احتياج العميل، ومشكلته الرئيسية،

لنختتمها يقول: ماذا لو قدمت لك احتياجك؛ وحليت مشكلتك، تشتري المنتج؟؟.

والإجابة طبعا ستكون: يارييييت

وهنعرف كمان الصدمة: ليه لم يحقق سبين النجاح المتوقَع منه؟؟؟؟؟؟؟؟؟

ليه لم يحقق سبين النجاح المتوقَع منه؟؟؟؟؟؟؟

وإيه الحل اللي استغرق 6 سنين من المحاضِر علشان يحل مشكة سبين!!!

الإجابة: نظرية المسطرة

سؤالين صغيرين ثابتين من علم نفس التسويق؛ حلوا مشكلتين كبار:

حل مشكلة سبين

والبيع للعميل الراضي عن المنافس

ويحضرني كلمة الأخ عمرو عبد الجليل (توشكى): أهو .. اعترف على نفسه .. بذات نفسه :)

ده اللي هنعمله مع العميل

نختتم الكورس بشرح أهم مبادئ البيع الحديث .. كيف تضاعف أرباحك ومبيعاتك..

عن طريق اجتذاب عملاء جدد .. ومضافة البيع للعملاء الحاليين

علشان نستخدم معاهم بيع المشكلة والحل

حديث حول المزايا التنافسية المتفردة، وكيف تختلف عن المنافسين؛ على حسب احتياجات عملائك

أمثلة لعشرات المنتجات التي نجحت في ابتكار ميزات متفردة منخفضة التكلفة.. - ثم حديث عن الميزات المتفردة المعنوية

دراسة حالة شديدة التعقيد

عن كيفية استخراج لستة بالمزايا التنافسية

لعرض الميزة الصحيحة على حسب شريحة العملاء

سنتعلم من ديتول؛ وسوق حفاضات الأطفال (بامبرز ومولفيكس وبيبي جوي) والسجادة العجيبة؛ كيف نقنع العملاء عبر تحويل الخصائص الى مزايا الى منافع.. وننهي المحاضرة بورشة عمل تطبيقية

اتفقنا أن فن البيع الحديث .. هو فن السؤال. والسؤال ليس فقط لاكتشاف الاحتياجات، وإنما أيضاً للتأكد من قبول العميل، وما يتوجَب علينا فعله حين نحصل على الاشارة الشرائية

وانت بتعرض منافعك.. متنساش: اللي يزيد عن حده ينقلب إلى ضده!!!

مكرونة .. شامبوهات .. أدوية .. مساحيق غسيل .. بالغت في عرض منافعها .. ففقدت مصداقيتها

العميل العاطفي؛ ودول 85% من البشر؛ هو اللي خيشتري منتجك .. إذا أحبك أنت!!!

4 خطوات كي تتعرف إلى أي إنسان
الترحيب

تعريف نفسك وشركتك

التعرف إليه لاستخدام إسمه

الأحاديث الجانبية؛ ودي حاجات لو عرفناها نبقى عُمَد :)

الموضوعات التي يحرَم علينا الحديث فيها

السياسة

الدين

الرياضة

العِرق

الأخبار السيئة

والجنس -يا أشقياء_ :)

كيف تصبح بروفيسور في فتح الأحاديث التي تجعل الآخرين يعشقون الحديث معك؟؟

على مدار 32 دقيقة ستغير حياتك -إن شاء الله-

الأحداث الحالية

الاختراعات الحالية

التعاطف

المجاملة الحقيقية....

المرجعية

أوجُه التشابه

نتحدث في هذه المحاضرة أصدقائي عن وجوب تغيير وجهة نظرنا للاعتراضات، يجب أن نحب اعتراض من أمامنا، لأن ذلك يعني أنه مهتم بما نقول.

كما نتحدث عن أصعب حالات الاعتراض؛ وهو الاعتراض الزائف .. ولماذا يرفض من أمامك أن يظهر اعتراضه لك، وكيف نصل للاعتراض الحقيقي.

ونسلط الضوء أيضا على الخطوات العامة لحل أي اعتراض .. وهي تقنية تدعى CAR - Check

وكيف نحول الاعتراض الى فرصة .. من خلال السؤال المغلق.

هنشوف ازاي نتعامل مع سوء الفهم والشك

وبعدها .. هتقمص دور الأستاذ/مفيد فوزي: تسمحلييي أغلس عليك :)

هنتكلم عن الاعتراض الحقيقي وكيفية مواجهته،وهنعرف: ليه العميل دائما على حق!!

ونعرف حل الاعتراض الاعتراض الأشهر والأغلس: سعركم غالي

هنعرف تكنيك حاجزالمزايا .. وتكنيك النقود المرِحَة!!

أصعب الاعتراضات على الإطلاق .. اللامبالاة

بيفكرني بالنكتة لما راجل راح لدكتور نفسي وبيشتكيله: يا دكتور .. أنا .. أنا محدش بيعبرني، أتكلم مع حد مبيحسش بيا، دكتووور .. طب بصلي طيب :)

ليه الناس لا تهتم بكلامنا .. وازاي نخليهم يقتنعوا ويشتروا

الرضا عن المنافس .. وبحل هذا الاعتراض بنظرية المسطرة

لا احتياج .. وبخلق الاحتياج بتقنية جي بي اس

انجووي

- أصل انتوا سعركم 50 الف وده سعر غالي

احنا سعرنا 30 .. يبقى ده الفهم الخاطئ .. والدكتور قال لنا التوضيح .. تماام

- هو حضرتك بتضرب كوللة؟؟ طب بتشرب ترامادول؟؟ طب آخر مرة روحت لدكتور أنف وأذن كانت من زمان؟؟ انت سمعتني بقول 50؟؟ حضرتك هو ب30 بس

الجسر يا جماعة إني محرجش اللي قدامي .. وده في صُلب علم النفس

هنحفظ مع بعض كل اعتراض .. والجسر اللي هقوله قبل ما أحل هذا الاعتراض

الجزء ده هينقل حضرتك لعالَم تاني .. عالم قراءة الأفكار :)

اتفقنا في المحاضرة الأولى إن 85% من البشر مش هيقولوا لك على اعتراضهم الحقيقي .. وقولنا الحل هيكون من خلال: سلسلة من الأسئلة (باستخدام الضمائر)

فيه حل تاني كنت مخبيه عليكم.. وهو قراءة لغة الجسد

هنعرف كيف تتعرف على نوع اعتراض العميل من خلال قراءة لغة جسده

الجزء ده دايما بيكون جزء ممتع للجميع .. اجهزوا علشان تبهروا الآخرين

ورشة عمل تطبيقية .. تتحدث عن أمثلة للاعتراضات المختلفة .. من صناعات مختلفة .. وكيفية حلها

•كل ده مش منغص حياتنا بقدر: صعوبة التعامل مع الناس من حولنا

–حمات حضرتك اللي مبيعجبهاش العجب

–مرات حضرتك اللي بتقولك: ما انت لو مهتم كنت عرفت لوحدك (كلمة حتشبسوت!!)

–ابنكم العنيد اللي مبيسمعش الكلام

–مدير حضرتك اللي عايز تسيب الشغل بسببه

•كل ده كوم .. والناس اللي حيرونا وخنقونا معاهم كوم!!

–خير البر عاجله .. واللا .. كل تأخيرة وفيها خيرة

–ف الحركة بركة .. واللا .. اللي تعرفه احسن من اللي متعرفوش

–معرفة الناس كنوز .. واللا .. البعد عنهم غنيمة

–لاقيني ولا تغديني .. واللا .. اطعم الفم تستحي العين

•الكتاب ده هيخليك تكتشف نفسك؛ ومن حولك من جديد: الوظيفة المثلى ليك .. شريك حياتك .. صديق عمرك!

نصنف الشخصيات بناءً على عاملين: الحسم .. والعلاقات الإجتماعية.

وبناءً على الحسم؛ ينقسم البشر إلى:

متكلم سريع

ومستمع بطئ.

يعني إيه كل كلمة من دول؛ وياترى: إنت مين فيهم؟؟

نصنف الشخصيات بناءً على عاملين: الحسم .. والعلاقات الإجتماعية.

وبناءً على العلاقات الإجتماعية؛ ينقسم البشر إلى: إلى عاطفي وعقلاني.

يعني إيه؟؟ يللا نشوف

وكمان هنعرف تسميات الأنماط الأربعة

ونسب تواجدهم في المجتمع

وبيشتروا منك بعد كام زيارة أو مكالمة

لننهي المحاضرة بورشة عمل: حلل أنماط شخصيات الممثلين في مسرحيتي: مدرسة المشاغبين؛ والعيال كبرت :)

قوي، نظراته حادة، واثق في نفسه، مبيضحكش؛ جاد، سريع وقراراته حاسمة، متحدّي بيخشّ وسط قطيع من البقر الوحشي اللي أكبر منه وبيتحدّاه، شجاع.

الله ينور يا جماعة دي كلّها صفات الأسد، بالإضافة إلى إنه محدّد الهدف Objective)) بمعنى إيه؟ هحكيلكوا قصة صغيرة هتعرفو الأسد قدّ إيه سريع، وقدّ إيه لما بيحط هدف في دماغه مش بيتنازل عنه!

إزاي نستخدم ده علشان نبيع له؟؟؟؟

جميل يحبّ الجمال: شايفين الحصان شعره الجميل وبطنه المشدودة، والحصان العربي الأصيل بيتباع بإيه! وعشان كده أوّل مفتاح للحصان بما إنه جميل وطعم كده، إنه يعشق لفت الأنظار ويعشق الإثارة.

إزاي نستخدم ده علشان نبيع له؟؟؟؟

أوّل ناس اكتشفوا الدّلافين هم بحّارة السّفن اللي بتغرق؛ لمّا كانت السّفينة بتتعرض لأزمة وبتغرق والنّاس هتموت خلاص؛ تظهر قطعان الدّولفين، ببقها الكبير الجميل ده بتبتدي تشد البحارة من أزيائهم وتعوم بيهم لمسافات شاسعة حتى أقرب أرض ترميهم وترجع على طول، ولا هتستناهم يصحوا ويدولها فلوس، يصحوا ويدولها أكل! اهها بيخدم بدون انتظار لمقابل، وسبحان الله عمرك ما تشوف صورة لدولفين إلا ويتهيألك إنه بيضحك، يمكن علشان معندهوش أسنان ظاهرة فبتخليه أليف أوي، هو ده الصّديق الودود.

بس هو متعب في البيع. ليه؟؟

وإزاي نبيع له؟؟؟؟

إيه رأيكوا إيه مواصفات النّملة؟

1-بطيئة، منظمة جدًّا، صبورة، تستحمل ضغط، اهها شايفين شايلة قد إيه وساكتة! بتتعب بس بتستحمل الضّغط،

2-التّعاون؛ بس بتتعاون مع مين؟ مع الضّفادع؟ مع فصيلته؛ اهها يعني النّملة تحبّ تتعاون جدًّا وتشتغل في فريق مع النّمل؛ لأنّ دي من الشّخصيات البطيئة المتأنّية، إنّما لو اشتغلت مع حدّ تاني يلهوجها! تحس إنها مضغوطة فأعصابها تبوظ.

3-حكيمة!

بس هو متعب في البيع. ليه؟؟

وإزاي نبيع له؟؟؟؟

فيه ناس لازم اتكلم معاهم بحماس وصوت عالي قوي، وناس تانية الصّوت العالي بيزعجهم ويشتت تفكيرهم، هم نفسهم هتلاقيهم بيتكلموا (بهدوووء) فاكرين الاعلامي "عماد أديب" طبعًا.

فيه ناس لازم تبقى معاهم

رسمي Formal))؛ من أوّل اللّبس بتاعك، لازم تبقى داخل عليهم بلبس (formal)، مينفعش تقوله يا زعيم ولا يابرنس، لازم أهلًا وسهلًا أستاذ فلان ده ال(formal).

وعكسهم، فيه ناس لازم تبقى معاهم Funny))، يا ترى دول مين ودول مين؟ آدي أوّل اتنين عكس بعض!

وفيه برده ناس لازم تبقى مختصر معاهم ((Brief، متخدش وقت طويل وأنت بتكلمهم أو بتتواصل معاهم؛ أكيد دول النّاس اللي هيبقوا مستعجلين باستمرار.

إنّما فيه ناس لا؛ أنت لازم تقعد معاهم كتير وتديهم كلّ التّفاصيل؛ آدي اتنين كمان عكس بعض!

تالت حاجة

حاجة اسمها (Challenge him)، تحدّاه؛ مين فيكوا مسمعش الكلمة دي وهو صغير (جاتك خيبة، هو ابن عمك زايد عنك إيد ولا رجل) كلّه سمعها صح! في الواقع إن الأسلوب ده كانت أمهاتنا بتستخدمه كنوع من أنواع التّحفيز، بالظّبط كده، هو ده اللي بنسميه التّحدّي! اهها أنت بقى صغير متعرفش تحل الواجب لوحدك، لا أنا أعرف أحل؛ ده مش مع كلّ النّاس، ده بينفع مع ناس محدّدين جدًّا.

إنّما فيه ناس تانية بيبقى أصلا ثقته بنفسه ضعيفة؛ وإحنا اتفقنا إنه مش معنى إن ثقتك بنفسك قليلة، مش معنى كده إن أنت وحش، لا الثّقة بالنّفس دي مصدرها النّفس؛ فتلاقي ناس ولا حاجة وتلاقي ما شاء الله ثقتهم بنفسهم زي الفل وتلاقي ناس متميّزين جدًّا بس هما متلخبطين بس هما مش قادرين يركزوا ويتأكدوا إن هما يقدروا يعملوا اللي هما عايزين يعملوه؛ عشان كده الطّريقة دي دمرت أجيال! الكلمة التّافهة دي دمرت أجيال، إنّما فيه ناس مش تتحدّاهم إنّما (Encourage them) تشجعهم؛ يعني لمّا تلاقيه جايب درجة قليلة في الامتحان لا يا حبيبي أنت زي الفل أصل يوم الامتحان أنت كنت عيّان لو تفتكر! حتى لو مكنش عيّان، لما آجي أكلفه بمهمة، أكلفه بمهمة تافهة جدًّا، روح يا حبيبي حط القلم ده على المكتب، ولمّا يعمل المهمة دي أصقفله وأبسطه، شفتوا تعالى يا حبيبي سمّع لعمو النّشيد اللي أنتوا خدتوه في المدرسة! أهي دي حتة من أنواع التّشجيع، فيسمّع النّشيد وكلنا نصقفله؛ فبتزيد ثقته بنفسه وبيبدأ يحقق نتايج إيجابية! آدي اتنين كمان!

فيه ناس لازم أستخدم معاهم (Sympathy) التّعاطف الطّبطبة، فمثلًا لمّا ألاقيه عيان، ينفع متصلش عليه باللّيل أطمن عليه؟، لو ابنه عيان، ينفع أخليه يكمل يوم العمل بتاعه وممشيهوش غصب عنه بدري؟ ده التّعاطف! وخلي بالكوا، فيه ناس تانيين التّعاطف مينفعش معاهم، فيه ناس تانيين لمّا بيعيوا، بيخبوا إن هما عيّانين لأنه بالنّسبالهم دلالة ضعف بشرية؛ شفتوا فيلم معالي الوزير، لما أحمد ذكي كان بيحلم بالكوابيس، وبعدين عطية قاله: نروح لدكتور، قاله: انزل في البحر يا عطية! يفضل المرض بس أفضل زي ما أنا كامل مكمل!

وناس تانية لازم أستخدم معاهم ال(Compliment) المجاملات؛ كلّنا شفنا في الأفلام القديمة إزاي إن الرّاجل لما يقابل حبيبته ومعاها مامتها، أوّل كلّمة بيقولها لمامتها إيه؟ إيه ده أنا والله افتكرتك أختها الصّغيرة! الحقيقة الكلمة دي كانت عملالي شلل نصفي لفترة طويلة، لغاية ما قلت يا واد ، ما تجربها، مش معقول النّاس دي ضاربين كولّا يعني! اهها نجحت نجاح مبهر أيام زمان، إيه ده حضرتك دا أنا والله افتكرتك أختها الصّغيرة! طبعًا أنا بقول كده وأنا في نص هدومي+ إن أنا كدّاب جدًّا يعني، وشها احمر وتسلم يا حبيبي وربنا يخليك؛ اهها فيه ناس المجاملة بتظبطهم، افتكرته بقى أسلوب جميل فجربته المرة اللي بعديها على طول لقيت طبعًا رد فعل كان زي الزّفت! ليه؟ أصل مكنتش أعرف إن مش كلّ الtactics)) تنفع مع كلّ النّاس؛ فيه ناس هتفسر مجاملتك دي حتى لو طالعة من قلبك نفاق، إن أنت عايز منه حاجة على حسب دماغ كلّ واحد زي ما درسناهم،

وآخر (two strategies) هناخدهم إيه اسمهم:

(Be Assertive) يعني كن قويًّا؟ إن أنا وأنا داخل الMeeting)) مع هذا الشّخص أو محاولة العرض البيعي، لازم أبقى مذاكر كويس أوي؛ لازم أبقى عارف كلّ حاجة عن مُنتجي، لازم أبقى مجهز نفسي الاعتراضات اللي مُمكن يقولها ليّ، لازم لمّا يحاول يهزني في الكلام اللي بقوله متهزش وأثبتله إني قوي! لأن الرّاجل ده مُمكن تلاقيه قعد يومين يطلعلك في سؤال صعب عشان يهزمك بيه، هو عايز يشوف مين اللي هينتصر زي ما الكتب بتقول: (Who will lead the dance)؛ يتحكم في إيقاع الرّقص (أي المقابلة)، يتحكم إذا كان هيشتري ولا مش هيشتري، يتحكم في التّوقيت والكميات وطرق السّداد (and so on)،

آخر حاجة اسمها (Be Ask Oriented)؛ يعني كن مهتمًّا بالأسئلة، لمّا حاولنا نترجم، نعرب الجملة دية، الموضوع مش قصة ترجمة، فلقينا إن أفضل حاجة تعبرلك عن معنى (Be Ask Oriented) اسأل ولا تأمر! أو صغ أوامرك على شكل سؤال، أصل فيه شخصيات لو أمرتها: اعمل كذا! على طول هتلاقي منه اعتراض، هو مش فاهم هو بيعترض ليه؟ إنّما هو لايقبل إن أنت تؤمره!

لكل شيء؛ كالمسرحية مثلا؛ ثلاث مراحل

الافتتاح

صلب الموضوع / الجوهر

الختام

وكل مرحلة تتكون من خطوتين

يللا بينا نشوف مراحل وخطوات اللقاء البيعي الناجح

فن بناء علاقة ودية مع العميل

ب4 خطوات

الخطوة الرابعة هي الأحاديث الجانبية

وهي 6 موضوعات

لكننا نختار الموضوع الصحيح حسب نمط شخصية العميل

فن جذب انتباه العميل

بثلاث تقنيات

كل عميل على حسب شخصيته

فن اكتشاف احتياجات ودوافع العميل

والأسئلة ب3 طرق

سبين

السؤال المفتوح

السؤال المغلق

على حسب شخصية العميل

لنصل إلى السؤال القاتل: إذا قدمتُ لك احتياجاتك؛ وقمتُ بحل مشاكلَك؛ هل ستقوم بالشراء؟؟؟

والإجابة الوحيدة التي ستحصل عليها هي: بكل سرور

كيفية العرض المبهر

اسم المنتج

تحويل الخصائص إلى مزايا إلى منافع

ثم سؤال التأكد من رضا العميل

فإذا حصلنا على إشارة شرائية

فقد حانت لحظة إتمام البيعة

التلخيص .. ودي سهلة

لكن حمل الآخر على الالتزام هي القضية

تذكر 3 كلمات:

محدد

بكمية

وزمن

التطبيق هو أهم عنصر لإجادة العمل

وعلى مدار نصف ساعة

نستعرض كيفية تطبيق المبادئ التي تم تناولها