Как запустить проблемное интервью с клиентами

Что такое проблемное интервью и какие результаты вы получите, применив его в своем бизнесе?

Как поговорить с человеком, который еще не является вашим клиентом, чтобы знать его настоящие проблемы, его ожидания и на основе этого создать нужный, востребованный продукт, который он купит?

Проблемное интервью поможет перестать строить бизнес на догадках о проблемах клиентов, и начать опираться на реальные факты, увидеть разные клиентские сегменты, которым может быть необходим ваш продукт

Практика:

1. Посмотрите видео

2. Выберите из списка те цели, которые вы хотите достичь в результате прохождения марафона. С помощью интервью реально достичь любой из них, но при первом прохождении важна фокусировка на самой главной сейчас цели

Моя цель:

⭐️ Проверить потребность в продукте у клиентов

⭐️ Создать новый успешный продукт

⭐️ Повысить продажи

⭐️ Снизить затраты на привлечение клиентов

⭐️ Выйти в новый клиентский сегмент

⭐️ Масштабировать бизнес

⭐️ Повысить узнаваемость бренда

Структура проблемного интервью

В этом уроке вы узнаете:

• структуру проблемного интервью

• как подготовиться к разговору с клиентом, чтобы беседа прошла максимально эффективно

? Практика:

Соберите 5-7 контактов, с кем планируете провести интервью. В следующем упражнении вы проектируете, как договориться с ними на интервью.

В этом уроке вы узнаете, как начать разговор с клиентом, чтобы тот осознал выгоду от вашей беседы и согласился уделить вам необходимое количество времени.

? Практика:

Напишите в 1-2 абзацах “вход в разговор” то есть почему человеку будет ценно и выгодно уделить вам время для интервью.

Сегодня вы узнаете структуру ведения интервью для выявления глубинной проблемы клиента и его целей, которые он хочет достичь, устранив эту проблему

Практика:

Сформулируйте какие проблемы вы будете исследовать? Про что они? Какие вопросы можно задать, чтобы узнать про проблему клиента?

В этом видео я расскажу

• какие вопросы задать человеку, чтобы точно узнать, является ли его проблема таковой или нет

• как оцифровать проблему клиента, чтоб тот понял, сколько ресурсов (денег, времени, эмоций, нервов) от теряет, не решая проблему, которая у него ”болит”

Практика:

1. Сформулируйте какие проблемы вы будете исследовать. Про что они? Какие вопросы можно задать, чтобы узнать про проблему клиента?

2. Подготовьте вопросы, связанные с оцифровкой проблемы клиента. Подготовьте "универсальную формулу", которая вас сориентирует во время любого разговора, которая будет помогать вам показывать, что клиент теряет, не решая свою проблему, без вашей услуги или товара

В этом видео я расскажу, как определить, нужно ли делать продажу во время интервью

Практика:

1. Подумайте, какие незакрытые потребности и боли могут быть у ваших клиентов

2. Как вы можете закрыть их сейчас вашим текущим продуктом, каким предложением.

3. Придумайте фразу, которую сможете применить, чтобы договориться о разговоре с клиентом через определенное количество времени, когда ваш продукт сможет с наибольшей вероятностью быть востребованным для вашего клиента.

В этом видео я расскажу, как завершить интервью с клиентом на выгодных условиях

Практика: придумайте полезное окончание разговора.

Подсказка

Возможно, вы сделаете выгодное предложение клиенту

Сможете договориться о следующем разговоре, на котором совершите продажу, закрыв потребность и боль своего клиента

В этом видео я расскажу, какие вопросы стоит задавать от самого начала разговора с клиентом до оцифровки проблемы

Практика:

сформируйте итоговый список вопросов (5-10 штук), которые зададите клиенту, чтобы узнать про его проблемы

Сегодня вы узнаете из чего состоит типовой процесс проведения интервью

Практика:

Если вы еще не сделали интервью, то самое время перепроверить все вопросы, выстроить алгоритм проведения интервью и начать звонить!

ВАЖНО!

Не забывайте делать аудио или видео записи разговоров с клиентами, делайте заметки во время интервью, возвращайте клиента к моментам, которые остались непонятными или респондент ответил сжато.

В этом видео вы узнаете, как поговорить с клиентом так, чтобы дойти до проблемы

Практика:

проверьте, отвечает ли ваша структура интервью перечисленным в видео пунктам. Дополните свой скрипт и проведите еще несколько интервью

В этом видео я расскажу,

• как можно улучшить процесс проведения интервью

• как делать качественные выводы по проведенным интервью

Практика:

проведите еще несколько интервью и проверьте, есть ли повторяющиеся проблемы у ваших клиентов, может, они говорят об одном, но разными словами

Прослушайте свои интервью, перечитайте заметки и выделите моменты, которые улучшите в следующих разговорах. Возможно стоит поменять вопросы местами или добавить другие

Зафиксируйте интересные, важные гипотезы, которые проверите в дальнейших разговорах

Вы узнаете о 5 наиболее распространенных ошибках во время интервью, избежав которые вы сможете собрать качественные выводы, выдвинуть и подтвердить сильные гипотезы и создать востребованный на рынке продукт

Практика:

Внимательно посмотрите на свой скрипт интервью, оцените прошлые разговоры, подготовку к ним и аналитику, да и сам процесс. Оцените, нет ли в нем тех типовых ошибок, о которых шла речь в видео

Если есть, разберите все еще раз. Не бойтесь потратить на это время. Ваши старания приведут вас к успеху