Preventa técnica Paso a Paso: Curso completo en Español

Empezamos un nuevo tema donde veremos en qué consiste el rol de Consultor preventa, con que otros nombres es conocido así como las tareas que se enfocan en su puesto.

Con un ejemplo, veremos la necesidad de este perfil en empresas tecnológicas.

NOTA: A partir de ahora, al finalizar cada tema (el cual tendrá un número de lecciones), tendrás la oportunidad de saber lo que has aprendido gracias a un pequeño test. Podrás repetirlo cuando desees.

Al final del curso podrás demostrar lo que has aprendido.

Con el ejemplo de las plataformas CPQ (Configure, Price & Quote - Software de configuración, precio y cotización) veremos de que forma nació el perfil presales. Este tipo de herramientas es muy útil para empresas con gran cantidad de productos cuya configuración, tipos de descuentos y personalizaciones ofrecen precios muy variados.

Igual de importante que es saber la definición del perfil Presales, es conocer qué tareas no son propias de este perfil. De esta forma seremos capaces de limitar las responsabilidades y tareas que tenemos que hacer y cuales hay que derivar a otros perfiles de la compañía. Reconoce que tareas te corresponden y cuales deben de derivarse a otros perfiles, de esta forma el trabajo será más productivo y mejorará la cadena de valor de la compañía.

En esta lección, se detallarán algunas de las habilidades necesarias para nuestro rol. Experiencia recomendada, así como formación requerida. Todo ello dentro de un contexto de recomendación y entendiendo que se orientará hacia un perfil senior

Uno de los puntos más importantes que debes conocer como preventa, son los tipos de solicitudes más comunes. Según Hubspot

1. Una RFQ es una solicitud de presupuesto

2. Una RFP es una solicitud de propuesta, y

3. Una RFI es una solicitud sobre la información de un proveedor.

Una RFQ funciona cuando se sabe exactamente qué producto o servicio se quiere; una RFP, para evaluar más factores, además del precio, y una RFI cuando se busca saber las capacidades, características y opciones de los proveedores.

En esta lección describiremos los roles más representativos dentro del ciclo de vida de una venta. Seguramente tú conozcas más pero estos, sin duda, son los más importantes a conocer pues tarde o temprano tendrás que interactuar con ellos.

La matriz de la asignación de responsabilidades se utiliza generalmente en la gestión de proyectos para relacionar actividades con recursos, conocerlo es vital para elaborar propuestas coherentes y bien dirigidas.

En el primer video de esta lección, veremos las 4 etapas del flujo de una preventa, incluido la postventa que se podría considerar dentro de la última etapa.

En el segundo video veremos como aplicar la matriz RACI o matriz de responsabilidades a cada una de las 4 etapas del flujo de preventa

Y ahora unas buenas prácticas recomendadas para tu trabajo de ingeniero preventa, después del video te dejo unas recomendaciones para gestionar de forma correcta las expectativas el cliente.

Esta área de enfoque abarca las responsabilidades, desafíos y preocupaciones del líder de preventas, desde la visibilidad del proceso y la supervisión de oportunidades hasta la implementación de procesos y la gestión de equipos. Las capacidades en esta área están diseñadas para permitir a los líderes de preventas administrar su organización como una empresa.

Esta área de enfoque permite a los ingenieros de preventa trabajar a velocidad y escala. Las capacidades en esta área están diseñadas para brindarles un espacio de trabajo unificado para acceder, registrar y administrar toda la información y actividades involucradas en la ejecución de una oportunidad de preventa.

Como sugiere el nombre, esta área de enfoque tiene que ver con la automatización y ampliación de la creación, entrega y consumo de demostraciones, ya sea en el contexto de demostraciones de autoservicio, demostraciones en vivo realizadas por individuos o pruebas de productos (también conocidas como sandbox). Las herramientas de este espacio se utilizan para crear activos de demostración “seguros”, utilizables y que se puedan compartir así como analizar para levantar el interés y la intención del cliente para contratarnos.

Como sugiere el nombre, esta área de enfoque tiene que ver con la automatización y ampliación de la creación, entrega y consumo de demostraciones, ya sea en el contexto de demostraciones de autoservicio, demostraciones en vivo realizadas por individuos o pruebas de productos (también conocidas como sandbox). Las herramientas de este espacio se utilizan para crear activos de demostración “seguros”, utilizables y que se puedan compartir así como analizar para levantar el interés y la intención del cliente para contratarnos.

Esta área de enfoque representa la automatización de la coordinación, colaboración y esfuerzo entre equipos que se dedican a responder solicitudes formales (RFx). También incluye la recopilación y difusión de información de la empresa y de nuestros productos que habitualmente se utilizan para responder preguntas y cuestionarios durante el proceso de ventas y preventa.

Como sugiere el nombre, esta área de enfoque abarca las herramientas del mercado diseñadas explícitamente para ayudar a los profesionales de preventa a realizar demostraciones en vivo mejores y más convincentes, contar mejores historias, facilitar mejores reuniones, mostrar información más relevante y gestionar grandes cargas de trabajo de datos de demostración.

Descripción del propósito de la oferta. Sistema de versionado de la oferta. Referencias. Autor, aprobador e informante. Presentación de la compañía, trayectoria y aspectos relevantes para poner en context ola oferta

En esta lección veremos la definición y la importancia del alcance de una oferta. Es un punto crítico que determinará que parte del servio o proyecto estamos ofreciendo, por lo que una correcta definición del alcance de la oferta permitirá delimitar que entra y que queda fuera de los trabajos que realizaremos si ganamos dicha oferta.

De igual manera, definir aquellos puntos que tengamos claro que se excluirán de una oferta evitará confusiones tanto para el cliente como para el equipo de operaciones que vaya a ejecutarlo. Por tanto, reflexiona e investiga sobre los puntos que en un futuro podrá demandar el servicio o el cliente para o bien descartarlos de la oferta (y poderlo ofrecer como un cambio de alcance) o bien tratarlo con el cliente para incluirlo, aumentando el alcance así como el precio ofertado.

A continuación, veremos como la descripción funcional de una oferta definirá la forma y el modelo de trabajo en el que realizaremos el proyecto o servicio.

Con respecto a la descripción técnica de la solución, probablemente será la parte más importante de nuestra oferta ya que estamos enfocaos al mundo tecnológico y servicios IT. Estará alineada con el alcance de la oferta y pretenderá cubrir en su descripción la forma técnica con la que abordaremos el proyecto o servicio.

En esta sección haremos un repaso de las principales metodologías de trabajo que te podrás encontrar y que, profundizando en ellas, podrás presentar como propuesta de valor en una oferta. Desde los marcos de trabajo más usados, como las metodologías útiles, como algunas ya obsoletas como puede ser Métrica 3.

Conocer estas metodologías más antiguas puede ser importante para conocer los retos a los que nos podemos encontrar si un cliente, por ejemplo desea descontinuar algún proyecto que todavía use esta metodología y hay que plantear nuevos modelos de trabajo que mejoren el anterior.

A continuación, alguno de los puntos más relevantes que puede incluirse en una oferta. Algunos tienen que ver con una solicitud de servicio y otros, como el de incluir diagramas de proyecto o Gantt, para la planificación de un proyecto.

Veremos los diferentes tiempos que puede incluir un contrato, lo que es la transición de un contrato y como presentarla en una oferta así como prórrogas y posible formación.

Los acuerdo de nivel de servicio (ANS o SLA) son contratos entre un proveedor y un cliente que garantiza un alto estándar de rendimiento y disponibilidad en un servicio que se vaya a realizar. Veremos en qué consiste, tipos de ANS así como las penalizaciones que se pueden presentar ante acuerdos no cubiertos

Veremos algunos de los puntos que pueden o no incluirse en una oferta y que pueden mejorarla o ser solicitados por el propio cliente con el fin de completar la información del servicio. Son misceláneas y entre otros veremos:

• Lugar de prestación

• Migración de contenidos

• Horario de servicio

• Soporte del servicio

• Supervisión

• Mantenimientos

• Generación de informes

La siguiente lección servirá, para enumerar aquellos elementos económicos más importantes para calcular el precio de un servicio o desarrollo de proyecto, en base a los costes incurridos, márgenes comerciales o tolerancia al riesgo.

Es muy importante para un perfil Presales poder desarrollar precios en base al servicio propuesto, ya que será determinante para poder ganar la oferta así como para tener garantía de que los costes son lo más reales posibles y que con una alta probabilidad se conseguirá una buena rentabilidad (si todo sale de acuerdo a los riesgos encontrados).

Veamos el formato genérico de presentar nuestra oferta ante una licitación pública, en este caso se establecen tres entregables o "sobres", donde el propósito de cada uno de ellos es muy diferente. Conocer que cubre cada sobre, sus particularidades y roles involucrados, permitirá a un rol preventa tener una visión completa del proceso de presentación de oferta, así como llevar un control de los equipos de trabajo involucrados en que la presentación cumpla con los criterios establecidos y las particularidades más comunes en dichas licitaciones.

En particular, los 3 sobres que forman la presentación de nuestra oferta se componen de:

1. Sobre 1 o documentación administrativa

2. Sobre 2 u oferta técnica

3. Sobre 3 u oferta económica

Veamos el formato genérico de presentar nuestra oferta ante una licitación pública, en este caso se establecen tres entregables o "sobres", donde el propósito de cada uno de ellos es muy diferente. Conocer que cubre cada sobre, sus particularidades y roles involucrados, permitirá a un rol preventa tener una visión completa del proceso de presentación de oferta, así como llevar un control de los equipos de trabajo involucrados en que la presentación cumpla con los criterios establecidos y las particularidades más comunes en dichas licitaciones.

En particular, los 3 sobres que forman la presentación de nuestra oferta se componen de:

1. Sobre 1 o documentación administrativa

2. Sobre 2 u oferta técnica

3. Sobre 3 u oferta económica

Los criterios de adjudicación basados en un juicio de valor, suelen referirse al contenido presentado en el SOBRE 2 y a la forma en la que ofrece y presenta el servicio o el proyecto. Aquí se evaluará todo lo expuesto en el tema anterior: nuestro oferta.

Los criterios de adjudicación basados en una fórmula directa, toma como datos los presentados por el licitante en el SOBRE 3, oferta económica. Hay infinidad de formas de evaluar los datos presentados y que veremos a continuación.

El pensamiento crítico es la capacidad de analizar y evaluar la consistencia de los razonamientos. El pensamiento crítico no es un concepto nuevo ni mucho menos, de hecho su origen se remonta a la antigua Grecia: Sócrates y su mayéutica, Platón y su dialéctica, Aristóteles y su retórica.

Te contamos 4 de los mejores productos en el mercado orientados a un Ingeniero Preventa. Podrás conocer las principales características de estos productos, video explicativo del propio fabricante así como posibles integraciones o bondades que ofrece.

Esta revisión es un excelente arranque si estás pensando en empezar a trabajar con herramientas Presales o bien estás comenzando a realizar un estudio sobre las plataformas del mercado y cual empezar a utilizar en tu organización.

PresalesHUB es una plataforma desarrollada por la empresa eXperience IT Solutions orientada a procedimientos de gestión de leads y gestión de oportunidades. Está orientada a equipos de Preventa así como cuerpo de ventas cubriendo diferentes roles para asignación de leads y oportunidades para realizar un seguimiento y trabajo conjunto de oportunidades de negocio.