Planejamento e Gestão de Vendas
What you'll learn
- Elaborar um Plano de Vendas anual consistente
- Compreender e aplicar cada etapa do processo de planejamento de vendas utilizando a metodologia do Prisma de Vendas.
- Elaborar táticas e ações para mercados-alvo específicos.
Requirements
- Nenhuma ação requerida.
Description
Conteúdo Programático
1. Auditoria das Vendas
1.1. Auditoria dos resultados
1.2. Auditoria da carteira de clientes
1.3. Auditoria da equipe de vendas
1.4. Auditoria da concorrência
1.5. Auditoria da linha do mix de produtos e serviços
1.6. Auditoria dos processos de vendas
1.7. Auditoria da estrutura organizacional de vendas
1.8. Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas
1.9. Auditoria dos recursos tecnológicos empregados em vendas
1.10. Auditoria dos materiais de apoio a vendas
1.11. Auditoria do orçamento de vendas
2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast)
2.1. Estabelecimento das metas de vendas, faturamento e contribuição marginal e outros indicadores (KPI's) de vendas.
2.2. Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha de produtos, região, canal, gestor e vendedor.
3. Estratégias e Táticas de Vendas
3.1. Estratégia de Vendas: a Matriz produto x mercado
3.2. Segmentação de mercados e plano de ação para o go-to-market.
4. Organização do Esforço de Vendas
4.1. Negociações e decisões sobre as mudanças na estrutura organizacional
4.2. Política de Vendas
4.3. Decisões sobre equipe comercial, linhas de produtos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.
4.4. Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos).
5. Implantação do Plano de Vendas
5.1. Colocação em prática das estratégias, táticas e ações estabelecidas no Plano de Vendas.
5.2. Execução das mudanças e atividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).
5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implantação do Plano de Vendas.
6. Gestão do Plano de Vendas
6.1. Acompanhamento e controle do projeto, avaliação de indicadores, tratamento de contingências e não-conformidades, mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas, avaliação de novas oportunidades.
Who this course is for:
- Gestores de Vendas
- Gestores de Marketing
- Empresários e empreenderdores
- Estudantes das áreas de negócios
Instructors
- 4.6 Instructor Rating
- 11,209 Reviews
- 40,490 Students
- 8 Courses
Marcelo Amaral é consultor e professor nas áreas de estratégia, marketing e vendas desde 1995. É bacharel em Administração, especialista em marketing, mestrado em estratégia e marketing e completou parcialmente seu doutorado na mesma área. É Doutor em Letras, na linha de pesquisas sobre edição (de livros) pelo CEFET/MG.
É autor do best-seller Workbook de Receita Previsível, que escreveu junto com Aaron Ross.
Marcelo também trabalha como editor, publisher e revisor técnico. É responsável pelo selo Autêntica Business, do Grupo Editorial Autêntica.
Na área de Educação a Distância (EaD), desenvolveu diversos projetos de cursos online; na plataforma UDEMY possui mais de 35.000 alunos em cursos nas áreas de marketing e vendas. Marcelo é editor, autor e designer instrucional da Autêntica Play, a divisão de cursos online do Grupo Editorial Autêntica.
Como Consultor, liderou dezenas de projetos de intervenção na área comercial com foco no crescimento e expansão de vendas e mercado. Atuou nos segmentos automotivo, tecnológico, editorial, cosmético, atacadista, bancário, imobiliário, utilidades domésticas, confecção, móveis, plásticos e outros. Em todos esses anos, ele é autor de cerca de 200 organizações como o Grupo FIAT, CEMIG, Lonax, Rede Netimóveis, Orthocrin, Take/Blip, entre outras.
Como professor de graduação e pós-graduação (MBA e Especialização), ministrou diversas disciplinas nas áreas de estratégia, marketing e vendas em instituições como SKEMA (França), FDC (Fundação Dom Cabral), PUC, IBMEC e UFMG. Também ocupou a coordenação de cursos em algumas escolas.
Como instrutor, ministrou dezenas de cursos abertos e in company sobre diversos temas no Brasil e Estados Unidos para empresas como Coca-Cola (SPAIPA e REMIL), Gucci, Saks 5th Avenue, Helzberg Diamonds, Ralph Loren, e instituições como ADVB / RS, AMCHAM, ISVOR FIAT, FDC e IBMEC.
- 4.6 Instructor Rating
- 3,558 Reviews
- 16,489 Students
- 2 Courses
O Gruporota é uma empresa de consultoria e treinamento nas áreas de estratégia, marketing e vendas. Atuando no mercado brasileiro e americano desde 1997 com treinamentos presenciais, iniciou em 2016 a produção de cursos a distância.