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アイスブレイクができるようになると、オンライン、オフライン関係なく、初めてお会いする方と距離感を縮めることができるようになります。商談の場をコントロールできるようになりましょう。

アイスブレイクの目的は仲良くなることではなく、商談の場を作ることです。仲良くなれば受注ができるとは限りません。

アプローチは自己開示をすること。自分をさらけ出すことで、相手の信用を得ることができます。特に重要なのが2点。①自然体でいること。②価値観を伝えること。商品やサービスの説明はこの段階ではしません。

IAHPCの中で最も重要なステップが「ヒアリング」です。ヒアリングは、相手の潜在ニーズを顕在化させることができます。このヒアリングができれば、商材やサービスが変わっても受注ができるようになります。

ヒアリングで聞くポイントは３つ。①やりたいこと②現状③課題です。事象と原因を探るには、What ？+Why?の組み合わせが効果的です。

ヒアリングでは、自分の商品やサービスと強引に結びつける必要はありません。ヒアリングで出てきた課題に対して解決策を提示し、その解決策をご自身が提供できなくてもOKです。この場合は無理に受注せずに、できる人を紹介したり、バディーを組んでソリューションを提供する方法もあります。

ニーズは２つ。顧客自身が自覚している「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」。ヒアリングをすることにより、潜在ニーズを顕在化させることができます。ヒアリングでは解像度を高めるために、具体的な質問を行います。

プレゼンテーションで最初にやることは、ヒアリングで整理した内容をお伝えし、言質をとってからプレゼンに移ります。

プレゼンは商品説明ではなく、解決策を提示すること。商品やサービスの提案はその後です。

スタンスは、欲しければどうぞ。売り込みもしません。

PREP法ができるようになると、どんな場面でも、「伝わりやすい」話し方ができるようになります。サンドイッチとハンバーガーと覚えてください。

提案した際に、相手から出てきたアウト（不審・不満・誤解）を潰していきます。

クロージングを理解できると、契約に対する不安が消え去ります。

クロージングでの心理状態、立ち振る舞いについて解説しています。これは訓練したらできるようになります。

クロージングで大事なことは、質問の仕方です。この質問によって、心が動くか動かないから決まります。

クロージングに移るタイミングや「間」の重要性について解説しています。ここをマスターすると、どのような相手でもクロージングがスムーズになります。