Neuropersuasão

As estratégias para influenciar o cérebro de qualquer pessoa

Em uma era saturada de informações, a habilidade de persuadir, de obter atenção, é imprescindível,  é a única habilidade que tem relação direta com o nível de sucesso e impacto que uma pessoa tem na sociedade, e que vai te livrar de ser apenas mais um para ser uma pessoa que gera resultados, transformação nas pessoas. E você será admirado e recompensado por isso.

Algumas das aprendizagens foram aplicadas para entender as decisões de compra dos consumidores. Assim surgiu as disciplinas de Neuromarketing, Neurovendas e neste caso específico a Neuropersuasão,  um fascinante estudo que faz uso de técnicas e tecnologias aplicadas que ajudam a desvendar os pensamentos, sentimentos e desejos subconscientes que lideram as decisões de compra dos nossos clientes e ajudam a melhorar os resultados dos negócios, e influenciam neuropersuasivamente nossos prospectos.

Mas como o cérebro processa os estímulos?

Conselhos de quatro grandes especialistas em vendas Cristophe Morin, CEO da Sales Brain e autor do bestseller Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain (Neuromarketing: entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente), em entrevista exclusiva para VendaMais apresentou um incrível mapa neural denominado neuromap.

Este mapa, desenvolvimento após anos e extensivas pesquisas, revela qual é a parte do nosso cérebro que orquestra o processo de compras e quais são os passos que devemos percorrer para estimulá-lo e aumentarmos as chances de ganharmos o sim dos nossos clientes. Além da parte esquerda e direita, o cérebro está organizado em três partes que atuam como órgãos separados, com diferentes estruturas e funções celulares. Cristophe Morin, denomina estas três partes cerebrais em:

“Cérebro Novo” – a parte do cérebro que pensa. É a região do córtex. Ele processa os dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros – o Médio e o Velho.

“Cérebro Médio” – é a parte que sente. Também conhecido como o sistema límbico. Ele processa emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os outros dois cérebros.

“Cérebro Velho” – é a parte mais primitiva do cérebro humano. Chamado também de cérebro reptiliano, pois ele continua presente nos répteis. Sempre leva em consideração o resultado dos outros dois cérebros, porém, é ele que controla e toma as decisões. Sempre decide enfrentar, ou evitar enfrentamento. É a parte que está preocupada com a sua sobrevivência, como tem sido há́ milhões de anos. Pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. São tomadas de maneira emocional e depois justificadas racionalmente. E que o gatilho final de decisão vem do Cérebro Velho ou Reptiliano.

Não é à toa que hoje 80% dos produtos lançados no mercado falham. Isso porque quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado acabamos perguntando para a parte mais consciente do nosso cérebro, que é Cérebro Novo, a parte que representa somente a 5% do nosso processo decisório de compra.

Sabendo que o verdadeiro decisor de compras é o cérebro reptiliano, suas estratégias de vendas devem ser aplicadas com os princípios de comunicação que falem diretamente com ele. Os 6 estímulos básicos no processo de decisão Embora o cérebro reptiliano controle de forma complexa nossas funções vitais como respiração, frequência cardíaca etc., ele é extremamente simples quanto aos tipos de estímulos desencadeiam a sua atenção.Segundo Morin, existe uma linguagem simples que você pode usar para provocar uma ação do cérebro reptiliano e que consiste em seis estímulos que, se bem dominados, garantirão uma comunicação mais assertiva.

1) Egocêntrico - O “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico ou egoísta. Portanto, considerações com os outros não estão a seu alcance. Pense nesse cérebro como o centro de “EU”. Não presuma que ele tem paciência ou empatia para qualquer coisa que não interesse a sobrevivência e o bem-estar. > Isso significa dizer que seus clientes precisam escutar primeiro o que você pode fazer por eles, antes deles prestarem atenção em você.

2) Contraste - O Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, por exemplo: antes/depois; com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido. Com o contraste, o cérebro reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste, ele pode entrar em um estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior, não decidir. > Ao prospectar, apresente ao seu cliente as vantagens e situações da diferença se ele adquirir seu produto ou serviço.

3) Tangível - Números funcionam para o novo cérebro, mas o reptiliano não decide nada baseado em números. O cérebro reptiliano está constantemente à procura de coisas familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente. Vale dizer também que o cérebro reptiliano não processa palavras complicadas, conceitos como “soluções flexíveis”, “aproximações integradas” ou “arquiteturas em escalas”, sem esforços ou dúvidas. Ele prefere conceitos fáceis para serem entendidos, tais como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu bolso” etc. Portanto, utilize palavras simples e familiares ao prospectar com novos clientes. Não complique o seu discurso.

4) Começo e fim - O tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas em como você vai entregar a sua mensagem. O cérebro reptiliano esquece a maioria das coisas que estão no meio do seu discurso. Então colocar os conteúdos mais importantes no começo é essencial, e repeti-los no final é indispensável. > Quando prospectar, procure impactar seus clientes logo no início. Os três primeiros minutos são fundamentas para fazer uma boa impressão. Reforce sua oferta ou proposta com os seus benefícios no final também.

5) Visual - O cérebro reptiliano é extremamente visual. Ele está diretamente conectado com o nosso nervo ótico e é 25 vezes mais rápido que os nervos auditivos. Estudos da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece com uma cobra, o seu cérebro reptiliano sinaliza “perigo”, bem antes de a parte nova do cérebro processar esta informação. > Estimule seus clientes com imagens dos seus produtos. Faça ele olhar e sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença no seu processo de tomada de decisão.

6) Emoção - O cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você processa e principalmente memoriza as informações. > O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver ingredientes de emoção.

Importante: O diferencial desta formação é que  as Técnicas e Estratégias Persuasivas Comprovadas pela Neurociência  para Influenciar o Cérebro de qualquer Pessoa, além da tecnologia de vanguarda, todo o conteúdo apresentado é filmado e fruto de mais de duas décadas de atendimentos a pessoas e empresas, e aplicado em sala de aula com a pessoas reais na solução de problemas também reais, e com resultados reais, objetivando alavancar suas vidas e carreiras. Não se trata apenas de teorias que não resistem a realidade das dificuldades dos contextos profissional ou pessoal, mas de técnicas que você verá em tempo real se mostrando efetivas em resolver bloqueios e limitações, e aumentar rapidamente os resultados nas mais diversas áreas da vida das pessoas que ali estão.

​Piramide de Maslow

A Pirâmide de Maslow, também chamada de hierarquia das necessidades de Maslow, é um conceito criado na década de 50 pelo psicólogo norte americano Abraham H. Maslow. Seu objetivo é determinar o conjunto de condições necessárias para que um indivíduo alcance a satisfação, seja ela pessoal ou profissional. De acordo com a teoria, os seres-humanos vivem em busca da satisfação de determinadas necessidades. Para o psicólogo, a perspectiva de satisfação dessas necessidades é o que gera a força motivadora nos indivíduos. A pirâmide de Maslow é usada, então, para demonstrar a hierarquia dessas necessidades. Ou seja, descreve quais são as mais básicas (base da pirâmide) e as mais elaboradas (topo). As necessidades base são aquelas consideradasnecessárias para a sobrevivência, enquanto as mais complexas são necessárias para alcançar a satisfação pessoal e profissional.

Como você pode ver, a pirâmide possui cinco níveis: fisiologia, segurança, amor e relacionamentos, estima e realização pessoal. No decorrer do texto, explicaremos melhor cada um deles.

Quem foi Abraham Maslow?

Abraham Harold Maslow ( 1908 — 1970) foi um psicólogo e pesquisador norte americano. Seu trabalho mais difundido foi, sem dúvida, a hierarquia das necessidades.

O psicólogo trabalhou para o MIT, tendo fundado o centro de pesquisa National Laboratories for Group Dynamics.

Além da pirâmide das necessidades, Maslow trabalhou também com pesquisas voltadas à dinâmicas e interações entre grupos, além de técnicas de resolução de conflitos.

Hierarquia de Necessidades de Maslow

Para Maslow, as necessidades do ser-humano precisam ser saciadas de maneira hierárquica. Ou seja, antes de começar a pensar nas suas necessidades de segurança, um indivíduo precisa, necessariamente, contar com a satisfação de todas as necessidades na seção anterior.

Compreender a Pirâmide de Maslow dentro de Neuropersuasão é extremamente importante para você criar qualquer tipo de estratégia de ação de marketing e vendas, Copy e Campanha publicitária, ou dentro de uma negociação, pois nesta era de abundância que estamos vivendo, e principalmente com as tecnologias resolvendo uma série de problemas, eu destaco que as nossas necessidades humanas estão sendo atendidas, mas os anseios não. Por essa razão, a ​Piramide de Maslow pode fornecer mais uma peça para você ir além das necessidades humanas, e obter grande sucesso satisfazendo anseios.

As pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas. Steve Jobs

Neuropersuasão e os sentidos nas construções cognitivas

O modo como você percebe a experiência e como você lida com ela
determina o que é feito da sua vida a longo prazo.
Bill Cosby

Não é interessante como as pessoas reagem de maneiras tão diferentes às coisas? Você pode ter acabado de ouvir a piada mais engraçada, de rebentar de riso, e enquanto está rolando no chão, rindo, alguém perto de você poderia estar pensando: "Isso não tem graça nenhuma!" E uma outra pessoa ainda poderia pensar que cada pessoa estava escutando numa linguagem mental completamente diferente. Isso pode se tornar ainda mais pronunciado quando vemos a comunicação inter-racial. Por exemplo, um homem branco geralmente não se sente tão ofendido ao ser chamado de "garoto" quanto um negro se sentiria.

Assim, a questão é por que as pessoas reagem de maneiras tão diferentes a informações idênticas ou quase idênticas. Por que uma pessoa vê o c copo meio vazio enquanto outra o vê meio cheio? Por que uma pessoa ouve uma mensagem e se sente energizada, excitada e motivada enquanto uma outra ouve a mesma mensagem e não tem qualquer reação? A verdade pura e simples é que se você se dirige a alguém da maneira certa, pode inspirar essa pessoa a fazer qualquer coisa. Mas se você se dirige a essa pessoa da maneira errada, todos os seus esforços não vão dar em quase nada. O pensamento mais profundo, a crítica mais inteligente, é totalmente inútil a não ser que seja compreendida tanto intelectual quanto emocionalmente pela pessoa a quem está se dirigindo. Se você quer ser um mestre comunicador, um mestre da persuasão, tanto nos negócios como na vida pessoal, é imperativo que saiba como encontrar as chaves certas para abrir a fechadura.

Cada interseção na estrada da vida é uma oportunidade
para tomar uma decisão e, em algum ponto, para escutar.
Duke Ellington

Um conjunto muito poderosos de distinções sobre por que as pessoas interpretam informações de maneiras diferentes são o que nós chamamos de metaprogramas. Os metaprogramas determinam como uma pessoa processa informações e forma percepções que governam o seu comportamento. Metaprogramas são os programas internos que determinam no que nós prestamos atenção. A mente consciente pode prestar atenção em apenas um número limitado de partes de informações de uma vez, então nós suprimimos e generalizamos informações para acelerar o processo.

Pense no seu cérebro como uma espécie de computador que processa informações. Ele absorve uma quantidade incrível de dados e os organiza para que façam sentido para um ser humano. Mas um computador não pode fazer nada sem o programa específico. Esse programa fornece a estrutura para que o computador realize determinadas tarefas. Pense nos metaprogramas como o programa do cérebro. Eles fornecem a estrutura que governa aquilo no que nós vamos prestar atenção, como faremos com que as nossas experiências façam sentido e as direções nas quais elas nos levam. Eles fornecem os fundamentos segundo os quais iremos decidir o que alguma coisa significa e se é aborrecido, interessante ou potencialmente perigoso. Para se comunicar com um computador você precisa entender o seu programa. Para se comunicar eficazmente com um outro ser humano, você precisa entender os seus metaprogramas.

Cada um de nós tem diferentes padrões de comportamento, e todos temos padrões segundo os quais organizamos as nossas experiências para criar esses comportamentos. Através da compreensão dos nossos próprios padrões mentais e também os dos outros, podemos transmitir a nossa mensagem com mais eficiência, seja para tentar fazer com que uma pessoa compre alguma coisa ou que ouça a nossa declaração de amor eterno. Mesmo que as situações possam variar, existe um conjunto consistente de padrões que determina como as pessoas compreendem as coisas e organizam os seus pensamentos.

Vamos examinar sete padrões de comportamento.

Padrão Um: Movendo-se na Direção de Versus Afastando-se de

O primeiro metaprograma envolve o conceito de se somos mais motivados para ir em direção a alguma coisa ou para nos afastar de alguma coisa. Lembre-se que todo comportamento humano gira em torno da ânsia de obter prazer ou evitar a dor. Por mais simples que possa parecer, essa informação é a força propulsora fundamental que está por trás de todas nossas ações. Nós nos afastamos de um fósforo aceso para evitar a dor da queimadura. Sentamo-nos e assistimos à dança do luar nas ondulações de um lago porque apreciamos o showglorioso que Deus nos apresentou naquele momento.

A mesma atividade terá diferentes níveis de motivação para pessoas diferentes. Uma pessoa pode ser facilmente motivada a subir correndo três andares de escada só pelo desejo de ter um corpo atraente, enquanto que outras podem ouvir dizer o dia inteiro como seus corpos se transformariam se subissem correndo as escadas ¾ e nunca farão isso. Mas se alguém sofre de claustrofobia, e existem apenas dois caminhos para o alto ¾ um deles pelo elevador lotado e o outro pelas escadas vazias ¾ veja com que rapidez aquela pessoa subirá as escadas de dois em dois para evitar a dor percebida. Uma pessoa pode ler Alex Haley ou Toni Morrison porque ela gosta da sua prosa e da sua visão interior; ela está indo na direção de alguma coisa que lhe dá prazer. Uma outra pessoa pode ler os mesmos autores porque não quer que os outros pensem que ela é ignorante ou superficial.

Assim como os outros metaprogramas que discutiremos, este processo não é uma regra absoluta. Todo mundo se move em direção a alguma coisa e se afasta de outras. Ninguém reage da mesma maneira a qualquer estímulo, embora todos tenhamos um modo dominante, uma tendência mais forte em direção a um metaprograma ou a outro. Algumas pessoas tendem a ser mais energéticas, são curiosas e expõem-se a riscos. Elas se sentem mais confortáveis indo na direção daquilo que as excita. Outras tendem a ser cautelosas, atentas e protetoras; elas veem o mundo como um lugar perigoso e tendem a tomar medidas que evitem as coisas prejudiciais ou ameaçadoras e não a ir na direção das coisas excitantes. Para descobrir de que modo as pessoas se movem, pergunte a elas o que querem num relacionamento, numa casa, num carro, num emprego ou em qualquer outra coisa. Elas dizem a você o que elas querem ¾ ou o que elas não querem?

O que essa informação significa? Tudo. Se está vendendo um produto, você pode promovê-lo de duas maneiras: pelo que ele faz ou pelo que ele não faz. Você pode tentar vender carros enfatizando que eles são rápidos, macios ou sensuais, ou pode enfatizar que eles não consomem muito combustível, não têm manutenção cara e são particularmente seguros em acidentes. A estratégia que você usa deveria depender inteiramente da estratégia da pessoa com quem você está lidando. Use o metaprograma errado com uma pessoa com quem você está lidando. Use o metaprograma errado com uma pessoa, e era melhor que você tivesse ficado em casa. Você está tentando movê-la na direção de alguma coisa, e tudo que ela quer é achar uma boa razão para voltar.

Lembre-se, um carro pode andar por um mesmo caminho, para frente ou para trás. Só depende de para que direção ele está voltado. O mesmo se dá em termos pessoais. Digamos que você queira que seu filho passe mais tempo fazendo o trabalho da escola. Você poderia dizer-lhe: "É melhor você estudar ou você não entrará numa boa faculdade." Ou: "Olhe para o Lewis. Ele não estudou e foi reprovado na escola, e vai passar o resto da vida enchendo tanques de gasolina. É esse o tipo de vida que você quer?" Como funcionará essa estratégia? Depende do seu filho. Se ele é motivado primeiramente pelo afastamento, isso poderia dar certo. Mas e se ele se mover em direção às coisas? E se ele for motivado por coisas que ele ache atraentes? Se é assim que ele reage, você não mudará o seu comportamento mostrando-lhe o exemplo de alguma coisa da qual ele deva se afastar. Você pode insistir até ficar roxo, mas está falando na chave errada, perdendo o seu tempo e o dele. Para falar a verdade, as pessoas que se movem em direção às coisas muitas vezes ficam zangadas ou ressentidas com aquelas que lhe apresentam coisas que devem ser afastadas. Você motivaria melhor o seu filho se lhe dissesse: "Se você estudar e tirar boas notas, você poderá escolher a faculdade que quiser."

No livro você vai encontrar também os metaprogramas abaixo:

Padrão Dois: Estruturas de Referência Externas Versus Internas

Padrão Três: Introvertidos Versus Extrovertidos

Padrão Quatro: Associação Versus Dissociação

Padrão Cinco: Estratégia de Persuasão

Padrão Seis: Possibilidade Versus Necessidade

Padrão Sete: Estilo de Trabalho

Colocando em Prática

Mudando os Metaprogramas

Existem duas maneiras pelas quais os metaprogramas são influenciados ou mudados. Uma delas é através de Eventos Emocionalmente Significativos - EESs. Se você via os seus pais constantemente se afastando das coisas e, por conseguinte, não sendo capaz de atingir o seu pleno potencial, este é um EES que pode ter influenciado o modo pelo qual você se dirige às coisas ou se afasta delas hoje em dia. Ou se você classificava apenas pela necessidade, e então perdeu uma grande oportunidade de emprego porque a empresa estava procurando alguém com um senso dinâmico de possibilidades, isso pode tê-lo abalado a ponto de mudar a sua abordagem. Ou se tende a ir em direção às coisas e foi iludido por um esquema desonesto de investimento que parecia bastante atraente, isso provavelmente afetaria o modo pelo qual iria encarar uma próxima proposta que pudesse surgir.

A outra maneira de influenciar os metaprogramas é através da decisão consciente de fazer uma mudança. A maioria de nós nem sequer imagina quais os metaprogramas que usamos. O primeiro passo na direção da mudança é o reconhecimento. Digamos que você descubra que tem uma forte tendência a se afastar das coisas. Como se sente a respeito? É claro que existem coisas das quais você quer se afastar. Se colocasse a sua mão num ferro quente, naturalmente iria querer retirá-la o mais rápido possível. Mas não existem coisas na direção das quais você realmente quer ir? Fazer um esforço consciente para ir em direção a alguma coisa não é parte de estar no controle? A maioria dos grandes líderes e conquistadores não vai mais em direção às coisas do que se afastam delas? Comece a alargar um pouco. Comece a pensar em coisas que o atraiam, e vá rapidamente na direção delas.

Poderíamos pensar também sobre os metaprogramas num nível mais elevado. As nações e comunidades têm metaprogramas? Bem, elas têm comportamentos, não têm? Então elas também têm metaprogramas. Temos que tomar cuidado para não estereotipar as pessoas, porém é mais do que possível que grupos inteiros de pessoas, agindo como uma unidade, tenham metaprogramas similares. O seu comportamento coletivo forma muitas vezes um padrão baseado nos metaprogramas dos seus líderes. Os seus padrões dominantes de classificação podem ter sido fortemente influenciados pela sua história e pelo tratamento dado aos seus ancestrais. É possível que a tendência do Dr. Martin Luther King, Jr. de ir em direção às coisas tenha nos influenciado a fazer o mesmo? Creio que sim. Os Estados Unidos, na sua maioria, têm uma cultura que parece ir em direção às coisas.

Assim como tudo mais neste livro, os metaprogramas devem ser usados em dois níveis. O primeiro é como um instrumento para guiar a nossa comunicação com os outros. Assim como a filosofia de uma pessoa pode lhe contar um sem-número de histórias sobre ela, os seus metaprogramas irão falar fartamente a respeito do que o motiva e do que o afugenta. O segundo é como um instrumento para a mudança pessoal. Lembre-se, você não é o seu comportamento. Se descobrir que algum tipo de padrão está trabalhando contra você, tudo o que tem a fazer é mudá-lo. Os metaprogramas oferecem um dos instrumentos mais úteis para a regulação e a mudança pessoal. E fornecem chaves para alguns dos mais úteis instrumentos de comunicação disponíveis. Disponha de algum tempo para regular os seus próprios metaprogramas e aqueles das pessoas que estão à sua volta. Vai descobrir que eles são um instrumento maravilhoso para ajudá-lo a ir na direção que mais deseja, e ajudar aos outros a fazer o mesmo.

Do livro: Poder Ilimitado – Uma escolha negra Autores: Anthony Robbins & Joseph McClendon III Editora Record Parte do Capítulo XVI ​

Rapport - Estabelecimento de uma relação com o cliente:

​​DESENVOLVENDO RAPPORT:​

​​Rapport é uma palavra de origem francesa que significa literalmente “relação”, e é fundamental para que haja uma conexão com seu cliente, e uma comunicação bem-sucedida. O Rapport​, é imprescindível para o processo de coaching​, e para desenvolver rapport: ​

Desenvolva um ambiente acolhedor e confortável

• Use empatia para equiparar seu tom de voz ao do cliente com a intenção honesta de entendê-lo

• Respeite suas ideias e repita as frases mais importantes com o objetivo de conferir concordância e reduzir mal entendidos

• Use o espelhamento de forma natural

ATALHOS MENTAIS em NEUROESTRATÉGIA, ou popularmente conhecido também como "Gatilhos Mentais"

De acordo com a Neurociência, adulto médio tem entre 40 e 60 mil pensamentos por dia, e a maioria são decisões, que vão desde escolher a roupa que vamos vestir, a comida que vamos comer, atitudes cotidianas como caminhar ou até ver esta aula. Até o que escolhemos não fazer são decisões. Gatilhos ou atalhos mentais são portanto as decisões que o nosso cérebro toma “no piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas escolhas. É como se ele filtrasse quais decisões realmente precisam de uma atenção especial e, com as demais, ele simplesmente realizasse aquilo que já foi “educado” a fazer.

Por essa razão entender esses mecanismos neurobiológicos do cérebro e utilizar esses mecanismos para maior precisão e persuasão fará com que você tenha muito mais exito em suas vendas de serviços, produtos ou diálogo com seus clientes. Vejamos a seguir alguns dos mais conhecidos:

Importante: O termo Neurocientífico mais apropriado é Atalhos Mentais, entretanto para que você não fique sem compreender outra forma que esses atalhos são conhecidos, usaremos também o termos "gatilhos  mentais" que foi popularizado pelo marketing digital.

ATALHO MENTAL  #1: ESCASSEZ

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir.

APLICAÇÃO: Curso com “vagas limitadas”.

Bônus especial para os 20 primeiros compradores.

ATALHO MENTAL  #2: URGÊNCIA

Desperta a necessidade de tomar decisões rápidas para não perder uma oportunidade.

APLICAÇÃO: Usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

ATALHO MENTAL  #3: AUTORIDADE

Quem é tratado como autoridade, é respeitado e levado a sério.

APLICAÇÃO: Antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos pra que ele perceba que você é uma autoridade no assunto.Use imagens suas em palestras, se tiver.

Tente conseguir depoimentos sobre você de autoridades em seu nicho​

ATALHO MENTAL #4: RECIPROCIDADE

Quando você dá algo a alguém, é natural que ela queira retribuir.

APLICAÇÃO: ·Ofereça ao seu público a possibilidade de ajuda-lo na resolução de algum problema.

ATALHO MENTAL  #5: PROVA SOCIAL

Temos necessidade de pertencer a grupos. E quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.

APLICAÇÃO:·Use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site, etc.

ATALHO MENTAL  #6: PORQUÊ

As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem. Como falei anteriormente, elas precisam justificar na razão suas escolhas emocionais.

APLICAÇÃO: Responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço.

ATALHO MENTAL  #7: ANTECIPAÇÃO

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade.

APLICAÇÃO:·Planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações semanas ou meses antes do lançamento (o famoso teaser).

·Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo e até mesmo criar um trailer para o seu produto que será lançado.

ATALHO MENTAL  #8: NOVIDADE

Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

APLICAÇÃO:·Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço.

ATALHO MENTAL #9: RELAÇÃO DOR X PRAZER

Já diz o ditado “se não é no amor, é na dor“. Conheça as maiores dores e desejos do público-alvo.

APLICAÇÃO:·Apresente os problemas para estabelecer uma identificação (quase uma empatia) e depois apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem.

ATALHO MENTAL  #10: DESCASO

Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo.

APLICAÇÃO:·Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as principais objeções do cliente, mas não se posicione como ser você precisasse a todo custo que ele fechasse negócio (ou comprasse seu produto ou serviço). Em síntese, ele precisa de você, você não dele.

ATALHO MENTAL #11: COMPROMISSO E COERÊNCIA

A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico. Integridade é indispensável em qualquer negócio. O seu público percebe isso e se sentirá seguro.

APLICAÇÃO:·Ofereça garantias como “Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias”

ATALHO MENTAL #12: PARADOXO DA ESCOLHA

Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez.

APLICAÇÃO:·Simplifique processos. Em um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis e realmente necessárias.

ATALHO MENTAL #13: HISTÓRIA

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras. Dificilmente as pessoas interrompem uma boa história.

APLICAÇÃO:·Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e protagonista da própria vida ao fazer certas escolhas.

ATALHO MENTAL  #14: SIMPLICIDADE

Coisas complicadas demandam tempo. Ninguém quando vai viajar opta pelo caminho mais longo se tiver um caminho mais perto e melhor. Seu produto ou serviço deve simplificar a vida do seu público.

APLICAÇÃO:·Apresente algo que seu público deseja alcançar e, em seguida, mostre como o seu produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.

ATALHO MENTAL  #15: REFERÊNCIA

Grande parte de nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos. Por isso descontos dão resultados, pois nossa mente foca mais em quanto você irá economizar do que quando irá gastar.

APLICAÇÃO:·Use este gatilho em promoções e liquidações. Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.

ATALHO MENTAL  #16: CURIOSIDADE

Quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.

APLICAÇÃO:·Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos chamativos, usando termos como segredo, pouco conhecido ou informação exclusiva.

ATALHO MENTAL #17: INIMIGO COMUM

Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a você descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores.

APLICAÇÃO: Se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar, mostre isso às pessoas. Isso irá conectar ainda mais você ao seu público

ATALHO MENTAL  #18: CONSISTÊNCIA

As garantias são essenciais para minimizar a dor de sair de uma zona de conforto e tomar uma atitude, o sistema reptiliano é movido pelo medo.

APLICAÇÃO:·Ofereça referências para seu cliente na hora da venda, de clientes satisfeitos, de Mercado e outras que façam sentido no seu produto ou serviço que possam quebrar barreiras e ajudar na tomada de decisão.

ATALHO MENTAL  #19: SIMILARIDADE

O gatilho mental da similaridade é a sua oportunidade para se conectar com seu público.

APLICAÇÃO:·Não deixe de mostrar sua missão, seus valores e trazer seus pensamentos mais particulares à tona.

ATALHO MENTAL  #20: EXCLUSIVIDADE

Adoramos pertencer a um grupo. Porém, mais do que isso, adoramos pertencer a um grupo que é exclusivo.

APLICAÇÃO: Faça o lançamento do seu produto uma única vez no ano, ao invés de vendê-lo sempre.

·Envie um conteúdo exclusivo para seus leitores cadastrados na sua lista de e-mail.

ATALHO MENTAL  #21: FAMILIARIDADE

As pessoas preferem dizer ‘sim’ a indivíduos que conhecem e de quem gostam” – explica Cialdini em seu livro. Quanto mais próximo ele se sentir de você, maiores as chances de ouvir o que você tem a dizer e topar suas propostas.

APLICAÇÃO:·Gere valor para as pessoas com as quais você se relaciona, ou para sua audiência. Entenda que vendas é relacionamento, portanto, sem relacionamento sem vendas.

Considerações Finais:

Para que você possa assimilar bem os gatilhos ou atalhos mentais e fazer bom uso deles, o primeiro é entender que seu objetivo é facilitar o processo decisório do seu cliente, ou seja, simplificando e oferecendo sugestões para que seu cérebro poupe energia e decida mais facilmente…

VIESES COGNITIVOS QUE INFLUENCIAM A MENTE DO CLIENTE

Vieses cognitivos são as tendências que podem levar a desvios sistemáticos de lógica e a decisões irracionais, frequentemente estudadas em psicologia e economia comportamental.

Esses vieses incluem atalhos no processamento de informação (heurística), falta de clareza mental e a capacidade limitada da mente ao processar informações, ou até mesmo da influência social cultural sobre decisões.

1.VIÉS DE ANCORAGEM

As pessoas possuem a tendência a confiar demais, ou "ancorar-se", em uma referência do passado ou em uma outra informação de referencia na hora de tomar decisões.

2.DISPONIBILIDADE HEURÍSTICA

As pessoas superestimam a importância da informação que está disponível para elas. Uma pessoa pode argumentar que fumar é saudável porque ela conhecia uma pessoa que viveu 100 anos e fumava três maços por dia.

3.EFEITO ‘’BANDWAGON’’:

A probabilidade de uma pessoa adotar uma crença baseado no número de pessoas que acreditam nessas crenças. Essa é uma forma poderosa de pensamento de grupo, e essa é a razão pela qual as reuniões são, muitas vezes, improdutivas.

4.VIÉS DE PONTO CEGO:

As pessoas notam vieses cognitivos e motivacionais muito mais nos outros do que em si mesmos.

5. VIÉS PRÓ-ESCOLHA:

Quando você escolhe alguma coisa, você tende a se sentir confiante e positivo sobre isso, e tende a acreditar que elas foram melhores do realmente foram, mesmo que essa escolha tenha falhas. Exemplo: Pensar que o seu cachorro é maravilhoso mesmo que ele morda as pessoas as vezes.

6.ILUSÃO DE AGRUPAMENTO:

Essa é uma tendência de ver padrões em eventos aleatórios, essa é a chave para várias falácias de jogos de azar, como a ideia de que o vermelho é a cor mais propensa a sair numa roleta de mesa depois de uma sequência de vermelhos.

7.VIÉS DE CONFIRMAÇÃO:

Nós tendemos a ouvir apenas as informações que confirmam nossos preconceitos ou crenças, uma das muitas razões que é tão difícil ter uma conversa inteligente sobre a mudanças.

8.VIÉS DE CONSERVADORISMO:

Normalmente a maioria das pessoas gostam de crer e construir suas ideias em crenças já estabelecidas, e a mudança pode gerar desconforto, por essa razão, as pessoas demoraram a aceitar os novos pontos de vista mesmo com provas, porque os tira da zona de conforto.

9.VIÉS DE INFORMAÇÃO:

A tendência para buscar informações quando ela não afeta a ação. Muita informação nem sempre é o melhor. Com pouca informação, as pessoas podem fazer previsões mais precisas.

10.VIÉS DO EFEITO AVESTRUZ:

A decisão de ignorar informações perigosas ou negativas por ‘’enterrar’’ a cabeça na areia, como um Avestruz. A pesquisa sugere que os investidores verifiquem o valor das duas participações significativamente menos vezes durante mercados ruins.

11.VIÉS DE RESULTADO:

Julgando uma decisão baseada nos resultados obtidos ao invés de tomar a decisão de forma sensata. Só porque você ganhou muito dinheiro em apostas não quer dizer que apostar seu dinheiro foi uma decisão inteligente.

12.VIÉS DO EXCESSO DE CONFIANÇA:

Alguns de nós somos muito confiantes sobre nossas habilidades e isso nos faz a assumir riscos maiores no nosso dia a dia. Especialistas são mais propensos a esse viés que os leigos, porque são mais confiantes de que estão certos.

13.VIÉS DO EFEITO PLACEBO:

Quando você simplesmente acredita que alguma coisa irá dar um efeito certo em você, aquela coisa acaba tendo o resultado esperado. Na medicina, os médicos dão falsos comprimidos para tratar algo que a pessoa acreditava ter, ou tinha de verdade, e acabou tendo um efeito certo, por acreditar que teria.

14.VIÉS DE PRÓ – INOVAÇÃO:

Quando um defensor de uma inovação tende a supervalorizar a sua utilidade e subestimam a sua limitação. Soa familiar, startups?

15.VIÉS DA RECÊNCIA:

Os investidores sempre pensam que o mercado estará do jeito que está hoje, e com isso, tomam decisões imprudentes, pois se desapercebem que está tudo mudando o tempo todo.

16.SALIÊNCIA:

Nossa tendência em focar mais facilmente nas características de uma pessoa ou um conceito. Quando você pensa sobre morte, você pode se preocupar sobre ser atacado por um leão, ao contrário do que é estatisticamente mais provável, como morrer em um acidente de carro.

17.PERCEPÇÃO SELETIVA:

Permitindo nossas expectativas para influenciar a forma como percebemos o mundo. Um experimento envolvendo um jogo de futebol entre os alunos de duas universidades, mostrou que uma equipe viu outra equipe adversária cometer mais erros.

18.ESTEREÓTIPOS:

Nos permite identificar rapidamente os estranhos como amigos ou inimigos, mas as pessoas tendem a usar demais dos estereótipos, e acabam abusando dele.

19.VIÉS DE SOBREVIVÊNCIA:

Um erro que vem de se concentrar apenas em exemplos sobreviventes, levando-nos a julgar mal uma situação. Por exemplo: podemos pensar que ser um empreendedor é fácil, porque nós não ouvimos depoimentos de todos aqueles que falharam.

20. VIÉS DE RISCO ZERO:

Os sociólogos descobriram que nós amamos a certeza, mesmo que seja contraproducente. A eliminação completa do risco significa que não há chance de que seja prejudicado.

VENDA O QUE ELES QUEREM, ENTREGUE O QUE ELES PRECISAM, POIS SEU CLIENTE NÃO SABE O QUE PRECISA PARA RESOLVER O PROBLEMA - VOCÊ É O EXPERT

Neurobiologia do Consumidor e diferença entre homens e mulheres

Será que existem diferenças entre homens e mulheres na forma de consumir? Enxergar a marketing e venda como ciência pode mudar o rumo de seu negócio, porque a verdadeira venda não acontece nas lojas ou nos sites, ela acontece no cérebro do consumidor.Todos os nossos desejos de compras estão alicerçadas nas motivações básicas biológicas que são sobrevivência e de reprodução.

Não existe pensamento humano dissociado de nossa natureza, dos aspectos fisiológicos, anatômicos e biológicos. Se nós compreendermos a biologia humana, e suas buscas conscientes e inconscientes fruto de nossas programações, começaremos a entender nosso cliente, pois a maioria esmagadora dos nossos comportamentos tem uma relação direta com nossos extintos e nossas motivações biológicas e fisiológicas.

Nós compramos para satisfazer nossas necessidades e desejos, Acontece que existe diferença entre os desejos e necessidades de um homem para uma mulher...

Diferenças, motivação e processamentos entre homens e mulheres

• ANATOMIA E FISIOLOGIA CEREBRAL: O cérebro feminino tem mais conexões do que o do homem e sofre variações pela diferença hormonal

• DIFERENÇAS DE COMPORTAMENTO DE REPRODUÇÃO: Óvulo caro x esperma barato

• DIFERENÇAS NO FORRAGEAMENTO: Homem caça x mulher coleta

• DIFERENÇAS hormonais: Testosterona x progesterona e estrogênio

O homem entra, compra e sai, a mulher já é muito mais seletiva em suas ações. Elas interagem, conversam, criam relacionamento, mesmo que elas achem o que querem, olham muitas outras lojas. O homem achou na primeira, compra e vem embora.

Daniel Goleman x Diferenças de homens e mulheres

A Inteligência Emocional popularizada pelo Ph.D em psicologia Daniel Goleman em 1995, é um conceito em psicologia que descreve uma capacidade de reconhecer e avaliar seus próprios sentimentos e os outros, assim como uma capacidade de lidar com eles. Mas em seu livro há uma informação importante para o Neuromarketing.

Desde o início, assim que homens e mulheres começam a desenvolver a consciência de sua existência, o foco do homem é buscar a independência enquanto o foco da mulher é estabelecer conexões em uma rede de relacionamentos. Veremos mais diferenças a seguir...

Diferenças entre homens e mulheres nos hábitos de consumo

• A mulher tem uma tendência a ser mais multitarefa, o homem mais focado

• Mulher normalmente não tem paciência para passar horas jogando vídeo game, homem sim.

• O homem possui uma visão rotacional, ele vê um produto e roda, já para elas você tem que rotacionar.

• Os sites para homem é chapado, não precisa de 3d, mas para as mulheres é necessário que a mulher esteja de frente e costas, a mulher não rotacional como o homem.

• O homem dentro de um site vai e volta, a mulher tem que estar tudo na frente para aumentar o engajamento.

• O homem intende imóvel na planta, já a mulher precisa do apartamento decorado para decidir, o layout do lugar. Ela quer saber se cabe o sofá, o armário etc...

• O homem quer saber como funciona aquela coisa, a mulher é mais empática, os neurônios espelhos são mais ativos.

• Em uma venda, o vendedor homem só quer vender rápido, já a compradora mulher quer bater papo antes de comprar

• Já a vendedora mulher quer explicar, bater papo, o comprador homem apenas quer comprar e ir embora

• Então com mulheres você precisa ser empático, atencioso, muito mais do que com homens

• A mulher é empática porque é programada para criar um bebê que não fala, já o homem é predominantemente programado para a sistematização

• Homem não acha nada na geladeira, na casa, na gaveta, por essa razão os produtos tem que ficar fáceis para os homens achar, na frente de sua vista

• O homem tem um cérebro com uma pré-disposição de caçador e as mulheres de coletora, por isso elas tem mais facilidade com detalhes, cores, e gostam de entrar em uma loja para olhar

• Sentir-se atraente para a mulher é muito importante, por isso elas cuidam tanto do cabelo, e da estética

• Detalhes, cores e estéticas são imprescindíveis para mulher, para homem é tudo a mesma coisa

A codificação das memórias para as mulheres tende a ser melhor, pois elas usam diferentes e mais complexos caminhos.

As mulheres possuem o processo de compra mais emocional e em espiral, como exemplo não vai apenas em uma loja específica, e mesmo que acredite que ache o que está procurando, olha outras antes de decidir. Para vender para o público feminino é importante:

- Criar uma conexão emocional com ela, e usar rapport, e também demonstrar como aquele produto vai facilitar a vida dela, e deixa-la mais atraente, mais bonita.

Produtos atraentes para homens são aqueles produtos que reforçam o status do macho alfa, que destaquem sua autonomia a sua liderança a sua independência

Que reforçam poder, reconhecimento e respeito por parte dos outros. O homem faz uma pergunta do tipo Porque esse produto é importante para mim? com foco e praticidade.

O comportamento do consumidor é primitivo e, ele não tem a menor ideia da maioria das forças que o movem para agir e consumir, pois 95% da informações não são conscientes, e nem se apercebe que está comprando para reprodução ou sobrevivência.

A Teoria do Cérebro Trino

A Teoria do Cérebro Trino foi desenvolvida nos anos 1970 pelo neurocientista Paul D. MacLean e apresentada em 1990 no seu livro “The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral Functions”.

MacLean argumenta a hipótese de que nós, humanos e primatas, temos o cérebro dividido em 3 unidades funcionais distintas. Cada uma dessas unidades representa um extrato evolutivo do Sistema Nervoso dos Vertebrados.

Segundo a teoria de MacLean, o cérebro humano seria composto por três sistemas interdependentes, porém distintos:

1) O Cérebro Reptiliano ou Cérebro Basal ou Tronco Cerebral, ou ainda, como o chamou MacLean, “R-complex”, é formado apenas pela Medula Espinhal e pelas porções basais do Prosencéfalo.

Esse primeiro nível de organização cerebral é capaz apenas de promover reflexos simples, o que ocorre também em répteis, por isso o nome “reptiliano”. Conhecido como “cérebro instintivo”, tem como característica a garantia da sobrevivência, além de ser responsável pela regulação das funções e sensações primárias como fome, sede, sono, entre outras.

O ser-humano sendo um mamífero não evoluiu de répteis, por isso esta denominação tem sido questionada por algumas linhas de neurocientistas.

IMPORTANTE: a denominação reptiliano usada por MacLean é considerada defasada e não é mais utilizada atualmente na neurociência. Apesar de ter se tornado popular, não é mais a forma corrente de se referir ao tronco cerebral.

2) O Cérebro Límbico ou Cérebro Emocional, que é o Cérebro dos Mamíferos Inferiores, ou “Paleommamalian Brain”, é o segundo nível funcional do sistema nervoso e, além dos componentes do cérebro reptiliano, conta com os núcleos da base do Telencéfalo, responsáveis pela motricidade grosseira, pelo Diencéfalo, constituído por Tálamo, Hipotálamo, Epitálamo, Giro do Cíngulo, Hipocampo (Memória) e Parahipocampo.

Esses últimos componentes são integrantes do Sistema Límbico, que é responsável por controlar o comportamento emocional dos indivíduos, daí o nome de Cérebro Emocional. Esse nível de organização corresponde ao cérebro da maioria dos Mamíferos.

3) O Cérebro Neocórtex ou Cérebro Racional, conhecido também apenas como neocórtex, é composto pelo córtex telencefálico. Esse por sua vez é dividido em lobos (ou regiões):

Lobo Frontal – Responsável pela elaboração do pensamento, planejamento, programação de necessidades individuais e emoção.

Lobo Parietal – Responsável pela sensação de dor, tato, gustação, temperatura, pressão. Estimulação de certas regiões deste lobo em pacientes conscientes, produzem sensações gustativas. Também está relacionado com a lógica matemática.

Lobo Temporal – É relacionado primariamente com o sentido de audição, possibilitando o reconhecimento de tons específicos e intensidade do som. Tumor ou acidente afetando esta região provoca deficiência de audição ou surdez. Esta área também exibe um papel no processamento da memória e emoção.

Lobo Occipital – Responsável pelo processamento da informação visual.

Lobo Límbico – Está envolvido com aspectos do comportamento emocional e sexual e com o processamento da memória.

O Cérebro Racional é o que diferencia o homem/primata dos demais animais. Segundo MacLean, é apenas pela presença do neocórtex que o homem consegue desenvolver o pensamento abstrato e tem capacidade de gerar invenções.

O nome Neocórtex significa “Novo Córtex” ou “Córtex mais Recente”. É a denominação que recebem todas as áreas mais evoluídas do córtex. Recebe este nome pois no processo evolutivo é a região do cérebro evoluída mais recentemente. Estas áreas constituem a “capa” neural que recobre os lóbulos pré-frontais e, em especial, os lobos frontais dos mamíferos.

É a porção anatomicamente mais complexa do córtex. Separa-se do córtex olfativo por meio de um sulco denominado fissura rinal. Possui diversas camadas celulares e diversas áreas envolvidas com as atividades motoras, intimamente envolvidas com o controle dos movimentos voluntários, e funções sensoriais. Encontram-se muito desenvolvidas nos primatas e tem seu maior desenvolvimento no Homo Sapiens, o ser humano atual.

Entendendo como funcionam os sistemas Reptiliano, Límbico e Neocórtex, os profissionais de marketing criam abordagens diferentes de acordo com o produto ou serviço oferecido, influenciando diferentes áreas do cérebro em busca da máxima eficiência de suas ofertas, aumentando a percepção de valor, criando sensações positivas ou utilizando técnicas de persuasão mais eficazes.

EM SÍNTESE: E na maioria esmagadora das vezes o sistema reptiliano fornece os motivos o sistema límbico promove recompensa e o córtex pré-frontal justifica as ações

Considerações

A persuasão está em primeiro lugar na neurobiologia, neuroquímica, e quando você começa a tentar convencer seu cliente, é sinal que você não foi precisamente persuasivo...

NEUROMARKETING E NEURÔNIOS ESPELHO

Você sabe por que ficamos tão tentados a comprar algo? São os neurônios espelho! Você sabe por que sentimos vontade de fazer as mesmas coisas que os outros fazem só de observar? São os neurônios espelho!

Para fazer com que sua marca cresça e tenha mais clientes você precisa entender esse neurônio e sua ligação com NEUROMARKETING. Um exemplo é o efeito manada é a tendência humana de repetir ações feitas por outras pessoas, ainda mais se estas forem influentes, esperando assim ter o melhor resultado possível em um mar de escolhas.

Pois é, somos invejosos por natureza (ou, pra dizer de forma mais gentil, somos “repetidores da realidade alheia”). E é tudo automático, pois esse sistema é ativado, de forma inconsciente, no ato em que você observa a outra pessoa. Bocejar ao ver outra pessoa bocejando é uma ação dos Neurônios-Espelho.

Como em neuromarketing o foco é atenção, emoção e memória, o uso de neurônios espelhos através de identificação podem criar uma memória e um estímulo ao consumo.

Se o cérebro humano tem essa ação involuntária de imitar o que o outro está fazendo, ele também vai querer usar o que o outro está usando, e está aí uma grande ferramenta de marketing pra você usar em suas campanhas. Veja a seguir algumas dicas práticas:

1 – MENOS PRODUTOS, MAIS USUÁRIOS

Em suas campanhas de marketing mostre pessoas felizes e sorridentes “usando” o seu produto/serviço. Isso vai despertar mais interesse do que uma foto estática do seu produto, acompanhada, ou da lista de benefícios que ele tem. E é uma dica também funciona bem pra empresas de vestuário: ao invés de tirar uma foto do manequim vestido, faça fotos de uma modelo usando suas peças.

2 – FAÇA A PERGUNTA-CHAVE

Pra incrementar a estratégia, responda a pergunta: por que as pessoas compram o meu produto? Mas responda como se fosse um neurônio espelho. Lembre-se: ele é impulsivo, invejoso e quase nada racional.

As pessoas não compram bicicletas pra se exercitar e perder barriga. Isso é um efeito colateral. Elas compram bicicletas para se sentirem jovens de novo, pra driblar o engarrafamento, pra não ter que se preocupar com taxa de estacionamento…

Você acha que mulheres compram maquiagem pra ficar bonitas pros homens? Hum .. acho melhor você investigar mais sobre isso. E você realmente acredita que homens compram moto pra economizar combustível? Pesquise! Descubra por que as pessoas compram o que compram, descubram qual mensagem subliminar desperta os Neurônios-Espelho nelas e use isso em suas campanhas.

3 – FAÇA OS OUTROS SABEREM QUEM JÁ É SEU CLIENTE

Mostre quem já é seu cliente – fotos nas redes sociais, cases de sucesso nos blogs, depoimentos em vídeos no youtube... use tudo o que a tecnologia dispõe para mostrar quem já “se deu bem” comprando de você ou contratando seus serviços. Aqui, além dos Neurônios Espelho você ainda usa outra estratégia que é a Prova Social, um dos gatilhos da persuasão citados no livro de Robert Cialdini.

Cabeleireiros e clínicas de estética usam as redes sociais pra postar fotos de seus clientes com o novo visual. Não tem campanha de marketing melhor pra você do que o sorriso de um cliente satisfeito.

4 – PRESENTEI CLIENTES VIPs

Ocasionalmente, independente de ser data comemorativa ou não, distribua brindes e amostras grátis para clientes estratégicos com o objetivo de estimular o consumo por parte dos outros clientes. Também você pode usar pessoas que possuem influência sobre a opinião pública para que usem seus produtos ou serviços. Divulgue essas ações em suas redes sociais para que seus outros clientes (não VIPs) vejam e, atiçados pelos Neurônios Espelho, façam por onde se tornarem VIPs também.

Considerações sobre NEUROMARKETING E NEURÔNIOS ESPELHO

Marketing é sempre sobre pessoas e não sobre produtos ou serviços

​Desatachamento

É o gatilho de você ser desencanado, você mostra que seu produto, ou algo que está oferecendo é mais importante para a pessoa do que pra você. Isto é poderoso não só pra vendas, mas também para os relacionamentos humanos, nos relacionamentos isto é conhecido como desapego. Desapego é confiar no resultado positivo, fé inabalável, quando você tem algo bom a entregar.

O desatachamento para ser efetivo, deve ser preciso em falar com seu público alvo, ou seja, vender a dor e entregar a solução, e ser ainda combinado com outra técnica, o chamado marketing de dois passos.

Marketing de dois passos

O marketing de dois passos é uma técnica muito simples, poderosa e eficaz para se vender produtos e serviços. E funciona tão bem assim por ser baseada em um princípio valorizado por todos os seres vivos, a reciprocidade, ou seja, gere valor que o valor volta pra você.

É um sistema totalmente baseado na relação “ganha-ganha” entre você e seu potencial cliente, projetado para construir aquilo que é mais importante para qualquer produto ou serviço: Credibilidade.

Funciona assim:

Você produz e entrega algo de real valor para as pessoas, pra que elas conheçam o que você tem a oferecer, ou seja, ofereça ajuda gratuitamente, resolva um problema ou uma parte do problema, e só depois – de maneira totalmente honesta e transparente – você oferece seus serviços para elas.​

E o melhor, às vezes você nem vai precisar oferecer, porque se a entrega de valor for bem feita, elas mesmas vão te procurar para comprar seus serviços. Essa técnica combina precisão, rapport e derruba as objeções do tipo: ​

• Será que o produto ou serviço funciona?

• Será que esse profissional é realmente competente?

• Será que vale o investimento?

Além disso, com a estratégia que ensinamos aos nossos coachs, você terá em sua frente uma pessoa extremamente motivada e sem objeções para poder fechar suas sessões de coaching ou qualquer outro negócio que esteja oferecendo.

Introduçâo a Neurocopy

Na forma mais simples de explicar o que é copywriting (ou copy), é um método de comunicação persuasivo, é o uso de palavras corretas para se comunicar com um determinado público e engajá-lo para uma tomada de decisão. Ou seja, é comunicar e entregar um conteúdo totalmente focado na conversão de vendas de um produto ou serviço.​ Para isso você deve prezar os passos a seguir:

PRECISÃO É PALAVRA DE ORDEM EM NEUROPERSUASÃO

Introduçâo a Neurocopy

Na forma mais simples de explicar o que é copywriting (ou copy), é um método de comunicação persuasivo, é o uso de palavras corretas para se comunicar com um determinado público e engajá-lo para uma tomada de decisão. Ou seja, é comunicar e entregar um conteúdo totalmente focado na conversão de vendas de um produto ou serviço.​ Para isso você deve prezar os passos a seguir:

PRECISÃO É PALAVRA DE ORDEM EM NEUROPERSUASÃO

ATRAIR, CONVERTER, FECHAR E ENCANTAR

Por trás do neurocopy existem técnicas, processos e gatilhos que são capazes de impulsionar o crescimento das suas vendas, por meio da linguagem que atalha e facilita os processos decisórios do cérebro . Mas o que faz uma venda acontecer? Uma mensagem poderosa e uma oferta irresistível e ponto final!

NEUROCOPY é a organização do contexto linguístico no qual as pessoas tomam decisões, com objetivo de influenciá-las de forma previsível pela neurociência.

Escrever com foco na conversão e criar conteúdos com o intuito de promover e vender bens, serviços, marcas ou empresas.

PALAVRAS MUDAM RESULTADOS

Uma palavra muda o sentido, o humor, a motivação e o comportamento, e quando você está vendendo algo, cada frase, cada palavra é uma estratégia.

Como dizem os americanos: ” a distância entre o sucesso e o fracasso nos negócios é só uma carta de vendas”. Se o que você deseja é criar mensagens poderosas e ofertas irresistíveis para os seus consumidores, então você está fazendo as aulas certas, pois o NEUROCOPY é a forma mais simples, rápida e efetiva de construir a sua proposta de valor única que distingue seu negócio dos demais, e é capaz de gerar os resultados que sempre desejou.

Neurocopy 03: Pré-palestra e Divulgação do Evento ​

Nesta aula, o objetivo foi conduzir o coach a mais um passo em direção a construção da Palestra de captação de audiência e estabelecimento de relacionamento com o seu avatar desta ação específica, bem coma orientá-lo em relação a divulgação​ do seu evento.

Falamos também de O Que é AIDA -Atenção, Interesse, Desejo e Ação

AIDA é um método usado pelas equipes de marketing e vendas que foca especialmente no comportamento do consumidor. Ele se sustenta na ideia de que todos os clientes passam por um ciclo, chamado de jornada do comprador, que vai desde os primeiros contatos com uma marca, produto ou serviço até o momento da decisão – ou não – da compra. Você encontrará esta aula completa, e mais informações na aula com o mesmo nome AIDA.

AIDA -Atenção, Interesse, Desejo e Ação

AIDA é um método usado pelas equipes de marketing e vendas que foca especialmente no comportamento do consumidor. Ele se sustenta na ideia de que todos os clientes passam por um ciclo, chamado de jornada do comprador, que vai desde os primeiros contatos com uma marca, produto ou serviço até o momento da decisão – ou não – da compra.

Basicamente, o método AIDA considera informações sobre o que o consumidor pensa, necessita e deseja para propor as etapas necessárias para gerar leads e alcançar mais vendas. Em outras palavras, o modelo serve para dar aquele empurrãozinho em clientes indecisos e incentivá-los a avançar pelo seu funil de vendas. Mas de onde vem o nome AIDA? Na verdade, esse é um acrônimo formado pelas iniciais (em inglês) das etapas principais dessa jornada, que são: Attention (Atenção) Interest (Interesse) Desire (Desejo) Action (Ação). Ao criar um planejamento de marketing estratégico que contemple todos esses pontos do modelo AIDA, você parte de uma fórmula de sucesso. Nesse caso, as chances de a empresa transformar um total desconhecido em um cliente em potencial e, depois, em um cliente satisfeito e fiel, são bem maiores.

Quem criou o Modelo AIDA?

O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e vendas nos Estados Unidos, ainda no século XIX, mais especificamente em 1899. Veja que estamos falando sobre um método bastante antigo, mas não ultrapassado. O objetivo original de Lewis era otimizar o processo de vendas, focando principalmente na interação entre vendedor e comprador em relação ao produto. Para ele, esse processo era resumido da seguinte forma: “Chamar a atenção do consumidor para informá-lo sobre o produto e, então, fazer dele um cliente”. Aqui, a publicidade era vista como um tipo de “treinamento”, que servia mais para auxiliar os consumidores do que qualquer outra coisa. O modelo foi evoluindo com o passar do tempo e, cerca de 20 anos depois, ainda no distante 1909, acabou se transformando em “atrair a atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer”. Dessa forma, dá para dizer sem medo de errar que o modelo criado por Lewis deixou um legado importante para o mundo dos negócios, uma vez que sua fórmula ainda é usada no mundo todo por mais de 100 anos após sua primeira aparição.

As 4 Etapas do Modelo AIDA

1. Atenção: No modelo AIDA, a etapa da atenção corresponde ao momento no qual um consumidor descobre uma marca ou aquilo que ela oferece. É o primeiro contato, a primeira impressão. Só que pode nem haver uma segunda se você não se esforçar para isso. O que acontece é que, hoje, os consumidores são bombardeados 24 horas por dia por mensagens publicitárias. Seu concorrente está ali, tentando entrar na mente do cliente e convencê-lo de que é a melhor opção. Você precisa fazer o mesmo. Ou, melhor dizendo, fazer diferente.

Uma abordagem valiosa para atrair a atenção do consumidor é o que chamamos de “interrupção criativa”. O objetivo do anúncio não deve ser apenas mostrar o produto, mas sim quebrar padrões existentes de comportamento por meio de uma mensagem altamente criativa. Isso pode ser feito de várias maneiras, desde o marketing boca a boca até um conteúdo intensamente personalizado e direcionado. Sempre lembrando que essa é uma estratégia possível graças às inúmeras opções de segmentação que temos a disposição nas redes sociais e no meio digital como um todo. Outra maneira de chamar a atenção é colocar anúncios em situações ou locais inesperados, com o sempre inusitado marketing de guerrilha. Veja que fantástico o exemplo abaixo do Hopi Hari: Os adesivos colados estrategicamente na escada rolante deram uma nova cara ao ambiente, tornando a peça bastante interativa. É simplesmente impossível não trazer o olhar das pessoas que passam por ali sobre a marca. Isso é uma aula sobre como chamar a atenção, o ponto de partida do AIDA.

2. Interesse: Depois de conseguir a atenção do consumidor, o próximo passo é gerar interesse pelo que tem a oferecer a ele. Porém, se o produto ou serviço não for inerentemente interessante, pode ser bastante desafiador alcançar o êxito. Essa fase significa que consumidor já entrou no seu funil de vendas e, provavelmente, está interessado em saber mais sobre a marca e as vantagens da sua solução. Ele começa a cogitar a ideia de compra, mas ainda precisa amadurecer isso melhor.

O que fazer, então?

Você precisa manter esse potencial cliente envolvido com suas ações de marketing, de forma que o conduza de modo sutil em direção à tomada de decisão. É o momento de se concentrar nos pontos fortes do produto e que são mais relevantes para os problemas que o consumidor enfrenta. Ou seja, mostrar que a dor do cliente e a sua solução podem dar “match”, um casamento perfeito. Por exemplo, garanta que as informações de seus anúncios estejam fáceis de ler e de entender, com subtítulos e ilustrações interessantes. Também que os benefícios estejam bem claros nas páginas de produtos. E que a missão da empresa esteja destacada no site. Ou, ainda, tente desenvolver estudos de caso de clientes satisfeitos com seu produto para que possam servir de prova social. Se você ainda não definiu a buyer persona do negócio, não dá para esperar mais. Esse processo fornece elementos suficientes para escolher qual a melhor mensagem e qual o melhor canal para criar esse interesse.

3. Desejo: Que bom que você conseguiu despertar o interesse do potencial cliente e mantê-lo envolvido na sua narrativa. Mas, como no cinema, uma obra instigante não promove o final feliz tão facilmente. Há obstáculos, imprevistos, dificuldades para chegar ao resultado desejado. O modelo AIDA leva isso em conta ao diferenciar o interesse do desejo. E a proposta desta terceira etapa é levar o consumidor do “eu gosto” para o “eu quero”. Em outras palavras, o desafio é despertar e estimular o desejo do consumidor pela solução. O lado positivo disso tudo é que interesse e desejo podem ser buscas simultâneas, que a sua estratégia visa ao mesmo tempo. Afinal, ao apresentar as vantagens de um produto, você instiga o lead tanto a gostar quanto perceber que precisa dele. Normalmente, o estágio de desejo está no meio do funil de vendas, fase na qual um consumidor compara o produto com as ofertas de outros concorrentes. Ou seja, ele já tomou conhecimento da sua marca, identificou um problema ou necessidade real e sabe que sua empresa tem a solução para isso, mas, apesar disso, ainda quer verificar outras opções no mercado. Na prática, ele coloca lado a lado soluções que despertaram o seu interesse, mas ainda há margem para o convencimento ser completo. Aqui, seu trabalho deve ter como foco destacar o que o consumidor ganha ao escolher você e não outra marca ou empresa. Deixe bem claro que ele não encontra tais benefícios em outros produtos, que sua solução é exatamente aquilo que precisa. Dessa forma, você agrega valor ao produto, desperta o desejo e induz esse cliente à compra.

A L’Oreal é um exemplo de empresa que faz isso muito bem. Conforme atende às preocupações dos consumidores em relação a um produto, ela aproveita para oferecer vários conteúdos sobre cuidados com a pele e dicas de beleza. Dessa forma, quando um cliente lê um post no blog sobre uma rotina de tratamento capilar, por exemplo, fica mais propenso a seguir essa rotina se tiver produtos L’Oreal, já que o conteúdo ensinou o que, quando e como usar.

4. Ação: Esta é a peça final do quebra-cabeças. A parte mais estreita do seu funil. Ou, para seguir na analogia cinematográfica, o clímax da história. O estágio da ação no AIDA está relacionado a transformar todo o desejo em resultados. Lembrando que esse resultado pode ser qualquer coisa, desde uma assinatura de newsletter até uma venda propriamente dita. Vai depender dos seus objetivos. O que importa é garantir a ação. Independente de qual ela seja, o potencial cliente já chega nesse estágio com a decisão quase tomada. Ele só precisa de mais um empurrãozinho para fechar o ciclo. Descontos antecipados, testes gratuitos, ofertas individuais, sistemas de referência. Tudo isso pode servir para induzir o consumidor ao ato. Mas não esqueça de que é você que precisa fechar a venda negócio com ele depois que o levou até o ponto final do processo de desatachamento. Os gatilhos ou atalhos mentais, desde que usados com prudência, ética e verdade, tendem a funcionar muito bem neste momento.

A regra geral é: se concentre nas necessidades do cliente.

Ao focar no problema central do cliente, fica mais fácil entregar a mensagem certa para ganhar o interesse. Produzir conteúdo útil e relevante (vídeos, post blog, webinários, etc), investir em anúncios criativos, leves e fáceis de interpretar e, oferecer uma prova social. Estimule o desejo O desejo e o interesse andam de mãos dadas nessa jornada. O objetivo aqui é ir além de mostrar que a solução é relevante para o cliente, mas torná-la irresistível para ele. Criar uma conexão emocional é tão frutífero quanto mostrar que a sua solução é a ideal para eles. Para tanto, não tenha medo de misturar elementos persuasivos com as funcionalidades do produto. Falamos também de O Que é AIDA -Atenção, Interesse, Desejo e Ação

AIDA é um método usado pelas equipes de marketing e vendas que foca especialmente no comportamento do consumidor. Ele se sustenta na ideia de que todos os clientes passam por um ciclo, chamado de jornada do comprador, que vai desde os primeiros contatos com uma marca, produto ou serviço até o momento da decisão – ou não – da compra.

Basicamente, o método AIDA considera informações sobre o que o consumidor pensa, necessita e deseja para propor as etapas necessárias para gerar leads e alcançar mais vendas. Em outras palavras, o modelo serve para dar aquele empurrãozinho em clientes indecisos e incentivá-los a avançar pelo seu funil de vendas. Mas de onde vem o nome AIDA? Na verdade, esse é um acrônimo formado pelas iniciais (em inglês) das etapas principais dessa jornada, que são: Attention (Atenção) Interest (Interesse) Desire (Desejo) Action (Ação). Ao criar um planejamento de marketing estratégico que contemple todos esses pontos do modelo AIDA, você parte de uma fórmula de sucesso. Nesse caso, as chances de a empresa transformar um total desconhecido em um cliente em potencial e, depois, em um cliente satisfeito e fiel, são bem maiores.

Quem criou o Modelo AIDA?

O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e vendas nos Estados Unidos, ainda no século XIX, mais especificamente em 1899. Veja que estamos falando sobre um método bastante antigo, mas não ultrapassado. O objetivo original de Lewis era otimizar o processo de vendas, focando principalmente na interação entre vendedor e comprador em relação ao produto. Para ele, esse processo era resumido da seguinte forma: “Chamar a atenção do consumidor para informá-lo sobre o produto e, então, fazer dele um cliente”. Aqui, a publicidade era vista como um tipo de “treinamento”, que servia mais para auxiliar os consumidores do que qualquer outra coisa. O modelo foi evoluindo com o passar do tempo e, cerca de 20 anos depois, ainda no distante 1909, acabou se transformando em “atrair a atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer”. Dessa forma, dá para dizer sem medo de errar que o modelo criado por Lewis deixou um legado importante para o mundo dos negócios, uma vez que sua fórmula ainda é usada no mundo todo por mais de 100 anos após sua primeira aparição.

As 4 Etapas do Modelo AIDA

1. Atenção: No modelo AIDA, a etapa da atenção corresponde ao momento no qual um consumidor descobre uma marca ou aquilo que ela oferece. É o primeiro contato, a primeira impressão. Só que pode nem haver uma segunda se você não se esforçar para isso. O que acontece é que, hoje, os consumidores são bombardeados 24 horas por dia por mensagens publicitárias. Seu concorrente está ali, tentando entrar na mente do cliente e convencê-lo de que é a melhor opção. Você precisa fazer o mesmo. Ou, melhor dizendo, fazer diferente.

Uma abordagem valiosa para atrair a atenção do consumidor é o que chamamos de “interrupção criativa”. O objetivo do anúncio não deve ser apenas mostrar o produto, mas sim quebrar padrões existentes de comportamento por meio de uma mensagem altamente criativa. Isso pode ser feito de várias maneiras, desde o marketing boca a boca até um conteúdo intensamente personalizado e direcionado. Sempre lembrando que essa é uma estratégia possível graças às inúmeras opções de segmentação que temos a disposição nas redes sociais e no meio digital como um todo. Outra maneira de chamar a atenção é colocar anúncios em situações ou locais inesperados, com o sempre inusitado marketing de guerrilha. Veja que fantástico o exemplo abaixo do Hopi Hari: Os adesivos colados estrategicamente na escada rolante deram uma nova cara ao ambiente, tornando a peça bastante interativa. É simplesmente impossível não trazer o olhar das pessoas que passam por ali sobre a marca. Isso é uma aula sobre como chamar a atenção, o ponto de partida do AIDA.

2. Interesse: Depois de conseguir a atenção do consumidor, o próximo passo é gerar interesse pelo que tem a oferecer a ele. Porém, se o produto ou serviço não for inerentemente interessante, pode ser bastante desafiador alcançar o êxito. Essa fase significa que consumidor já entrou no seu funil de vendas e, provavelmente, está interessado em saber mais sobre a marca e as vantagens da sua solução. Ele começa a cogitar a ideia de compra, mas ainda precisa amadurecer isso melhor.

O que fazer, então?

Você precisa manter esse potencial cliente envolvido com suas ações de marketing, de forma que o conduza de modo sutil em direção à tomada de decisão. É o momento de se concentrar nos pontos fortes do produto e que são mais relevantes para os problemas que o consumidor enfrenta. Ou seja, mostrar que a dor do cliente e a sua solução podem dar “match”, um casamento perfeito. Por exemplo, garanta que as informações de seus anúncios estejam fáceis de ler e de entender, com subtítulos e ilustrações interessantes. Também que os benefícios estejam bem claros nas páginas de produtos. E que a missão da empresa esteja destacada no site. Ou, ainda, tente desenvolver estudos de caso de clientes satisfeitos com seu produto para que possam servir de prova social. Se você ainda não definiu a buyer persona do negócio, não dá para esperar mais. Esse processo fornece elementos suficientes para escolher qual a melhor mensagem e qual o melhor canal para criar esse interesse.

3. Desejo: Que bom que você conseguiu despertar o interesse do potencial cliente e mantê-lo envolvido na sua narrativa. Mas, como no cinema, uma obra instigante não promove o final feliz tão facilmente. Há obstáculos, imprevistos, dificuldades para chegar ao resultado desejado. O modelo AIDA leva isso em conta ao diferenciar o interesse do desejo. E a proposta desta terceira etapa é levar o consumidor do “eu gosto” para o “eu quero”. Em outras palavras, o desafio é despertar e estimular o desejo do consumidor pela solução. O lado positivo disso tudo é que interesse e desejo podem ser buscas simultâneas, que a sua estratégia visa ao mesmo tempo. Afinal, ao apresentar as vantagens de um produto, você instiga o lead tanto a gostar quanto perceber que precisa dele. Normalmente, o estágio de desejo está no meio do funil de vendas, fase na qual um consumidor compara o produto com as ofertas de outros concorrentes. Ou seja, ele já tomou conhecimento da sua marca, identificou um problema ou necessidade real e sabe que sua empresa tem a solução para isso, mas, apesar disso, ainda quer verificar outras opções no mercado. Na prática, ele coloca lado a lado soluções que despertaram o seu interesse, mas ainda há margem para o convencimento ser completo. Aqui, seu trabalho deve ter como foco destacar o que o consumidor ganha ao escolher você e não outra marca ou empresa. Deixe bem claro que ele não encontra tais benefícios em outros produtos, que sua solução é exatamente aquilo que precisa. Dessa forma, você agrega valor ao produto, desperta o desejo e induz esse cliente à compra.

A L’Oreal é um exemplo de empresa que faz isso muito bem. Conforme atende às preocupações dos consumidores em relação a um produto, ela aproveita para oferecer vários conteúdos sobre cuidados com a pele e dicas de beleza. Dessa forma, quando um cliente lê um post no blog sobre uma rotina de tratamento capilar, por exemplo, fica mais propenso a seguir essa rotina se tiver produtos L’Oreal, já que o conteúdo ensinou o que, quando e como usar.

4. Ação: Esta é a peça final do quebra-cabeças. A parte mais estreita do seu funil. Ou, para seguir na analogia cinematográfica, o clímax da história. O estágio da ação no AIDA está relacionado a transformar todo o desejo em resultados. Lembrando que esse resultado pode ser qualquer coisa, desde uma assinatura de newsletter até uma venda propriamente dita. Vai depender dos seus objetivos. O que importa é garantir a ação. Independente de qual ela seja, o potencial cliente já chega nesse estágio com a decisão quase tomada. Ele só precisa de mais um empurrãozinho para fechar o ciclo. Descontos antecipados, testes gratuitos, ofertas individuais, sistemas de referência. Tudo isso pode servir para induzir o consumidor ao ato. Mas não esqueça de que é você que precisa fechar a venda negócio com ele depois que o levou até o ponto final do processo de desatachamento. Os gatilhos ou atalhos mentais, desde que usados com prudência, ética e verdade, tendem a funcionar muito bem neste momento.

A regra geral é: se concentre nas necessidades do cliente.

Ao focar no problema central do cliente, fica mais fácil entregar a mensagem certa para ganhar o interesse. Produzir conteúdo útil e relevante (vídeos, post blog, webinários, etc), investir em anúncios criativos, leves e fáceis de interpretar e, oferecer uma prova social. Estimule o desejo O desejo e o interesse andam de mãos dadas nessa jornada. O objetivo aqui é ir além de mostrar que a solução é relevante para o cliente, mas torná-la irresistível para ele. Criar uma conexão emocional é tão frutífero quanto mostrar que a sua solução é a ideal para eles. Para tanto, não tenha medo de misturar elementos persuasivos com as funcionalidades do produto.

A qualificação do cliente

Nesta aula veremos a qualificação do cliente, ou seja, a identificação das necessidades e valores do seu cliente, e por último, as técnicas de fechamento de vendas.

Mas o que seria exatamente a qualificação do cliente?

Podemos entender este assunto como o estudo do perfil psicológico do cliente, seu comportamento, e qual seria a atitude coerente capaz de fazer o vendedor estabelecer um diálogo eficaz, que o envolva e conduza a negociação, ao fechamento da venda.

As técnicas de Neuropersuasão e fechamento de acordos

O fechamento é sem dúvida o momento mágico do trabalho do vendedor. Todos os esforços são conduzidos para a conclusão do negócio, que na realidade requer técnica.

Ainda existem muitos vendedores que pensam que somente repassando as informações sobre o produto, o cliente tomará a decisão de compra sozinho, sendo o fechamento algo natural. Mas a realidade nos mostra o contrário, ou seja, que esse tipo de cliente é cada vez mais raro, e que o esperado por ele é que o vendedor demonstre profissionalismo a ponto de conduzir a venda do início ao fim.

Falando-se em técnicas de fechamento de vendas, é claro que existem várias, mas cabe ao vendedor desenvolver de acordo com seu segmento as suas próprias técnicas, e usá-las de maneira adequada para conduzir a venda ao fechamento com a sua relativa rapidez. Mas a fim de inspirar os vendedores, temos alguns exemplos de sucesso em fechamento, que podem auxiliá-lo no desenvolvimento de suas técnicas pessoais.

Metaprogramas - filtros e interpretação da realidade

Quando estamos tentando ensinar e influenciar uma pessoa, o que mais atrapalha é estar pensando (processando a informação) de modo diferente dela. Modificando nosso próprio estilo de pensamento, podemos aumentar nossa habilidade de criar relacionamentos de confiança e influência. Muito tem sido escrito sobre os vários estilos de pensamento que usamos, que são também conhecidos como “metaprogramas”. Eles funcionam como filtros de percepção da realidade para criar nosso próprio mapa do mundo. Os metaprogramas funcionam como padrões que usamos para determinar que informações perceber.

• Podemos notar os metaprogramas das pessoas através da sua linguagem e do seu comportamento.

• Os metaprogramas são importantes nas áreas de ensino, aprendizagem, motivação, comunicação e tomada de decisão.

• Os bons comunicadores moldam sua linguagem para combinar com o modelo de mundo da outra pessoa.

• Quando usamos uma linguagem que esteja de acordo com os metaprogramas do outro, isto facilita o entendimento e a aprendizagem.

O modo como você percebe a experiência e como você lida com ela
determina o que é feito da sua vida a longo prazo.
Bill Cosby

Não é interessante como as pessoas reagem de maneiras tão diferentes às coisas? Você pode ter acabado de ouvir a piada mais engraçada, de rebentar de riso, e enquanto está rolando no chão, rindo, alguém perto de você poderia estar pensando: "Isso não tem graça nenhuma!" E uma outra pessoa ainda poderia pensar que cada pessoa estava escutando numa linguagem mental completamente diferente. Isso pode se tornar ainda mais pronunciado quando vemos a comunicação inter-racial. Por exemplo, um homem branco geralmente não se sente tão ofendido ao ser chamado de "garoto" quanto um negro se sentiria.

Assim, a questão é por que as pessoas reagem de maneiras tão diferentes a informações idênticas ou quase idênticas. Por que uma pessoa vê o c copo meio vazio enquanto outra o vê meio cheio? Por que uma pessoa ouve uma mensagem e se sente energizada, excitada e motivada enquanto uma outra ouve a mesma mensagem e não tem qualquer reação? A verdade pura e simples é que se você se dirige a alguém da maneira certa, pode inspirar essa pessoa a fazer qualquer coisa. Mas se você se dirige a essa pessoa da maneira errada, todos os seus esforços não vão dar em quase nada. O pensamento mais profundo, a crítica mais inteligente, é totalmente inútil a não ser que seja compreendida tanto intelectual quanto emocionalmente pela pessoa a quem está se dirigindo. Se você quer ser um mestre comunicador, um mestre da persuasão, tanto nos negócios como na vida pessoal, é imperativo que saiba como encontrar as chaves certas para abrir a fechadura.

Cada interseção na estrada da vida é uma oportunidade
para tomar uma decisão e, em algum ponto, para escutar.
Duke Ellington

Um conjunto muito poderosos de distinções sobre por que as pessoas interpretam informações de maneiras diferentes são o que nós chamamos de metaprogramas. Os metaprogramas determinam como uma pessoa processa informações e forma percepções que governam o seu comportamento. Metaprogramas são os programas internos que determinam no que nós prestamos atenção. A mente consciente pode prestar atenção em apenas um número limitado de partes de informações de uma vez, então nós suprimimos e generalizamos informações para acelerar o processo.

Pense no seu cérebro como uma espécie de computador que processa informações. Ele absorve uma quantidade incrível de dados e os organiza para que façam sentido para um ser humano. Mas um computador não pode fazer nada sem o programa específico. Esse programa fornece a estrutura para que o computador realize determinadas tarefas. Pense nos metaprogramas como o programa do cérebro. Eles fornecem a estrutura que governa aquilo no que nós vamos prestar atenção, como faremos com que as nossas experiências façam sentido e as direções nas quais elas nos levam. Eles fornecem os fundamentos segundo os quais iremos decidir o que alguma coisa significa e se é aborrecido, interessante ou potencialmente perigoso. Para se comunicar com um computador você precisa entender o seu programa. Para se comunicar eficazmente com um outro ser humano, você precisa entender os seus metaprogramas.

Cada um de nós tem diferentes padrões de comportamento, e todos temos padrões segundo os quais organizamos as nossas experiências para criar esses comportamentos. Através da compreensão dos nossos próprios padrões mentais e também os dos outros, podemos transmitir a nossa mensagem com mais eficiência, seja para tentar fazer com que uma pessoa compre alguma coisa ou que ouça a nossa declaração de amor eterno. Mesmo que as situações possam variar, existe um conjunto consistente de padrões que determina como as pessoas compreendem as coisas e organizam os seus pensamentos.

Vamos examinar sete padrões de comportamento.

Padrão Um: Movendo-se na Direção de Versus Afastando-se de

O primeiro metaprograma envolve o conceito de se somos mais motivados para ir em direção a alguma coisa ou para nos afastar de alguma coisa. Lembre-se que todo comportamento humano gira em torno da ânsia de obter prazer ou evitar a dor. Por mais simples que possa parecer, essa informação é a força propulsora fundamental que está por trás de todas nossas ações. Nós nos afastamos de um fósforo aceso para evitar a dor da queimadura. Sentamo-nos e assistimos à dança do luar nas ondulações de um lago porque apreciamos o showglorioso que Deus nos apresentou naquele momento.

A mesma atividade terá diferentes níveis de motivação para pessoas diferentes. Uma pessoa pode ser facilmente motivada a subir correndo três andares de escada só pelo desejo de ter um corpo atraente, enquanto que outras podem ouvir dizer o dia inteiro como seus corpos se transformariam se subissem correndo as escadas ¾ e nunca farão isso. Mas se alguém sofre de claustrofobia, e existem apenas dois caminhos para o alto ¾ um deles pelo elevador lotado e o outro pelas escadas vazias ¾ veja com que rapidez aquela pessoa subirá as escadas de dois em dois para evitar a dor percebida. Uma pessoa pode ler Alex Haley ou Toni Morrison porque ela gosta da sua prosa e da sua visão interior; ela está indo na direção de alguma coisa que lhe dá prazer. Uma outra pessoa pode ler os mesmos autores porque não quer que os outros pensem que ela é ignorante ou superficial.

Assim como os outros metaprogramas que discutiremos, este processo não é uma regra absoluta. Todo mundo se move em direção a alguma coisa e se afasta de outras. Ninguém reage da mesma maneira a qualquer estímulo, embora todos tenhamos um modo dominante, uma tendência mais forte em direção a um metaprograma ou a outro. Algumas pessoas tendem a ser mais energéticas, são curiosas e expõem-se a riscos. Elas se sentem mais confortáveis indo na direção daquilo que as excita. Outras tendem a ser cautelosas, atentas e protetoras; elas veem o mundo como um lugar perigoso e tendem a tomar medidas que evitem as coisas prejudiciais ou ameaçadoras e não a ir na direção das coisas excitantes. Para descobrir de que modo as pessoas se movem, pergunte a elas o que querem num relacionamento, numa casa, num carro, num emprego ou em qualquer outra coisa. Elas dizem a você o que elas querem ¾ ou o que elas não querem?

O que essa informação significa? Tudo. Se está vendendo um produto, você pode promovê-lo de duas maneiras: pelo que ele faz ou pelo que ele não faz. Você pode tentar vender carros enfatizando que eles são rápidos, macios ou sensuais, ou pode enfatizar que eles não consomem muito combustível, não têm manutenção cara e são particularmente seguros em acidentes. A estratégia que você usa deveria depender inteiramente da estratégia da pessoa com quem você está lidando. Use o metaprograma errado com uma pessoa com quem você está lidando. Use o metaprograma errado com uma pessoa, e era melhor que você tivesse ficado em casa. Você está tentando movê-la na direção de alguma coisa, e tudo que ela quer é achar uma boa razão para voltar.

Lembre-se, um carro pode andar por um mesmo caminho, para frente ou para trás. Só depende de para que direção ele está voltado. O mesmo se dá em termos pessoais. Digamos que você queira que seu filho passe mais tempo fazendo o trabalho da escola. Você poderia dizer-lhe: "É melhor você estudar ou você não entrará numa boa faculdade." Ou: "Olhe para o Lewis. Ele não estudou e foi reprovado na escola, e vai passar o resto da vida enchendo tanques de gasolina. É esse o tipo de vida que você quer?" Como funcionará essa estratégia? Depende do seu filho. Se ele é motivado primeiramente pelo afastamento, isso poderia dar certo. Mas e se ele se mover em direção às coisas? E se ele for motivado por coisas que ele ache atraentes? Se é assim que ele reage, você não mudará o seu comportamento mostrando-lhe o exemplo de alguma coisa da qual ele deva se afastar. Você pode insistir até ficar roxo, mas está falando na chave errada, perdendo o seu tempo e o dele. Para falar a verdade, as pessoas que se movem em direção às coisas muitas vezes ficam zangadas ou ressentidas com aquelas que lhe apresentam coisas que devem ser afastadas. Você motivaria melhor o seu filho se lhe dissesse: "Se você estudar e tirar boas notas, você poderá escolher a faculdade que quiser."

No livro você vai encontrar também os metaprogramas abaixo:

Padrão Dois: Estruturas de Referência Externas Versus Internas

Padrão Três: Introvertidos Versus Extrovertidos

Padrão Quatro: Associação Versus Dissociação

Padrão Cinco: Estratégia de Persuasão

Padrão Seis: Possibilidade Versus Necessidade

Padrão Sete: Estilo de Trabalho

Colocando em Prática

Mudando os Metaprogramas

Existem duas maneiras pelas quais os metaprogramas são influenciados ou mudados. Uma delas é através de Eventos Emocionalmente Significativos - EESs. Se você via os seus pais constantemente se afastando das coisas e, por conseguinte, não sendo capaz de atingir o seu pleno potencial, este é um EES que pode ter influenciado o modo pelo qual você se dirige às coisas ou se afasta delas hoje em dia. Ou se você classificava apenas pela necessidade, e então perdeu uma grande oportunidade de emprego porque a empresa estava procurando alguém com um senso dinâmico de possibilidades, isso pode tê-lo abalado a ponto de mudar a sua abordagem. Ou se tende a ir em direção às coisas e foi iludido por um esquema desonesto de investimento que parecia bastante atraente, isso provavelmente afetaria o modo pelo qual iria encarar uma próxima proposta que pudesse surgir.

A outra maneira de influenciar os metaprogramas é através da decisão consciente de fazer uma mudança. A maioria de nós nem sequer imagina quais os metaprogramas que usamos. O primeiro passo na direção da mudança é o reconhecimento. Digamos que você descubra que tem uma forte tendência a se afastar das coisas. Como se sente a respeito? É claro que existem coisas das quais você quer se afastar. Se colocasse a sua mão num ferro quente, naturalmente iria querer retirá-la o mais rápido possível. Mas não existem coisas na direção das quais você realmente quer ir? Fazer um esforço consciente para ir em direção a alguma coisa não é parte de estar no controle? A maioria dos grandes líderes e conquistadores não vai mais em direção às coisas do que se afastam delas? Comece a alargar um pouco. Comece a pensar em coisas que o atraiam, e vá rapidamente na direção delas.

Poderíamos pensar também sobre os metaprogramas num nível mais elevado. As nações e comunidades têm metaprogramas? Bem, elas têm comportamentos, não têm? Então elas também têm metaprogramas. Temos que tomar cuidado para não estereotipar as pessoas, porém é mais do que possível que grupos inteiros de pessoas, agindo como uma unidade, tenham metaprogramas similares. O seu comportamento coletivo forma muitas vezes um padrão baseado nos metaprogramas dos seus líderes. Os seus padrões dominantes de classificação podem ter sido fortemente influenciados pela sua história e pelo tratamento dado aos seus ancestrais. É possível que a tendência do Dr. Martin Luther King, Jr. de ir em direção às coisas tenha nos influenciado a fazer o mesmo? Creio que sim. Os Estados Unidos, na sua maioria, têm uma cultura que parece ir em direção às coisas.

Assim como tudo mais neste livro, os metaprogramas devem ser usados em dois níveis. O primeiro é como um instrumento para guiar a nossa comunicação com os outros. Assim como a filosofia de uma pessoa pode lhe contar um sem-número de histórias sobre ela, os seus metaprogramas irão falar fartamente a respeito do que o motiva e do que o afugenta. O segundo é como um instrumento para a mudança pessoal. Lembre-se, você não é o seu comportamento. Se descobrir que algum tipo de padrão está trabalhando contra você, tudo o que tem a fazer é mudá-lo. Os metaprogramas oferecem um dos instrumentos mais úteis para a regulação e a mudança pessoal. E fornecem chaves para alguns dos mais úteis instrumentos de comunicação disponíveis. Disponha de algum tempo para regular os seus próprios metaprogramas e aqueles das pessoas que estão à sua volta. Vai descobrir que eles são um instrumento maravilhoso para ajudá-lo a ir na direção que mais deseja, e ajudar aos outros a fazer o mesmo.

Do livro: Poder Ilimitado – Uma escolha negra Autores: Anthony Robbins & Joseph McClendon III Editora Record Parte do Capítulo XVI ​

NEGOCIAÇÃO: VOCÊ NEGOCIA O TEMPO TODO

A palavra está em todas as esquinas, nas manchetes de jornal e noticiários de TV, nos escritórios das empresas e nas salas de reuniões públicas. Compradores e vendedores estão continuamente negociando preços, prazos e quantidades. Patrões e empregados negociam acordos e dissídios salariais. Congressistas aprovam leis salariais para faixas mínimas, deixando o resto para livre negociação. O Brasil negocia com seus parceiros do Mercosul, e mais, se você der uma olhada a sua volta, verá que tudo que pensamos em desejar, quando se fala em bens materiais, já tem um dono ou uma pessoa que o controla. O mundo é uma grande mesa de negociação, da qual participamos querendo ou não. A maneira pela qual você se comporta nessa mesa é decisiva para sua prosperidade, mas também para sua satisfação e prazer na vida. Mas há dois grandes equívocos que todos cometem a seu respeito:

- Pensar que negociação é alguma coisa exclusivamente pública ligada apenas ao campo profissional, e achar que só depois de se preparar, planejar ou treinar para isso, as pessoas saem a campo para negociar.

No ambiente de trabalho é claro que você negocia muito se suas atividades estiverem ligadas a compras, vendas, recursos humanos, publicidade e comunicações etc, mas, além disso, você se envolve diariamente numa série de outras negociações sem saber e sem se preparar para isso: o carro velho que é trocado por um novo de vez em quando, um terreno ou uma casa para aumentar seu patrimônio, uma piscina como as crianças desejam, e isso sem falar nas pequenas e mais corriqueiras como: eletrodomésticos, móveis e roupas. Qualquer dona-de-casa sabe como é importante saber negociar bem na hora de fazer essas compras, vendas ou trocas. Os filhos são possivelmente as pessoas com quem negociamos com mais freqüência, pois estamos em uma época que acabou com o “mito da autoridade paterna” e da resolução dos problemas “no grito”, mas, o casamento é possivelmente a maior negociação de todas, e deve ser uma negociação do tipo “ganha-ganha”, caso contrário termina em divórcio, pois não se negociam apenas objetos ou propriedades, mas também idéias.

OBJETIVOS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Há diversos estilos “nacionais” de negociar. Fala-se do árabe, que adora uma barganha, chegando a ficar frustrado quando seu pedido ou oferta é rapidamente aceito; do judeu, que não dá descontos e paga para ver o blefe do oponente; do japonês, metódico, preferindo negociar em equipe, lento para decidir mas definitivo em suas decisões. Já o brasileiro goza da fama de bom negociador, mas muitas vezes isso é falso. Apesar de algumas características favoráveis como a inteligência, a sociabilidade no relacionamento, o “jeitinho” criativo, ele detesta planejar, preferindo confiar na intuição. E também carrega a sina famosa de querer ser o maior espertalhão do mundo e levar vantagem a qualquer preço. Ele freqüentemente se esquece de dois fatores:

a) a interdependência

b) os dois tipos básicos de negociação: ganha-ganha e ganha-perde

Na negociação, uma parte depende da outra. Um comprador não poderá comprar se alguém não estiver vendendo e vice-versa. Um depende do outro, numa situação recíproca de interdependência. Quando não dependemos do outro lado, podemos relaxar e manter um relacionamento indiferente, despreocupado.

Por isso, a negociação reúne elementos tanto de competição quanto de cooperação, embora cada especialista ou estudioso enfatize mais um aspecto ou outro, dependendo de sua linha. O importante é saber dosar as duas coisas de acordo com:

a) o estilo do oponente

b) a situação específica de negociação

Negociação é basicamente troca, não é concessão nem tomada de posse.

Quando alguém vence uma negociação de forma devastadora, inteiramente com base no princípio da competição, sai desgastado, sabendo que nunca mais fará negócios “por ali” - (ganha-perde).

Quando alguém perde complemente, porque cedeu ou fez grandes concessões, sai frustrado, jurando não voltar a negociar com o outro, e até mesmo planejando vingança – (ganha-perde)

O melhor tipo de negociação em qualquer situação sempre é a ganha-ganha, quando as duas partes têm igual poder de veto e o direito de dizer não quando o oponente apresenta uma exigência que fere absolutamente seus direitos. Se uma das partes não o tem, não se trata de uma autêntica negociação.

A negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existem regras, tradições, fórmulas, “métodos racionais” ou o poder de uma autoridade superior. Ao optar pela negociação, as pessoas preferem evitar (a) uma batalha em que um dos dois lados leva a pior, (b) a ruptura de um relacionamento ou (c) a guerra total.

Não há problema, simples ou grave, que não possa ser resolvido por uma boa negociação, mesmo o conflito mais feroz. Os estudiosos já pesquisaram e provam isso, e o que é mais importante: obtendo resultados rápidos e compensadores.

Todos somos negociadores, queiramos ou não. A diferença é negociar cegamente ou fazer isso de forma metódica e planejada, pois aprender a negociar é a chave do sucesso.

HABILIDADES DO NEGOCIADOR PROFISSIONAL

• Saber muito para ser simples

• Ser sempre bem informado

• Saber ouvir e expressar-se com clareza

• Saber investigar e questionar

• Ser racional, objetivo e cauteloso e não emocional

• Saber fazer concessões e acordos

• Perceber o ponto de vista dos outros

• Possuir o poder da síntese

• Vender-se bem – transmitir credibilidade

AS FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO

A negociação bem sucedida se divide em três fases:

A fase da preparação, o andamento e o encerramento do acordo. Analisaremos a seguir os pontos de negociação implementada de maneira profissional para que sirva também de chek-list posteriormente no planejamento de sua negociação, e na seqüência detalharemos com profundidade os pontos citados.

FASE DA PREPARAÇÃO

Na preparação é o momento de planejar e definir os principais objetivos da negociação, e, de escolher a melhor estratégia. Abaixo temos descrito o esboço de um processo de planejamento em negociação:

Por que estamos negociando: Quais são nossos objetivos, nossas metas e quais são nossas prioridades.

Qual o nosso poder de barganha: Colete dados sobre as tendências do mercado, sobre o seu produto e os diferenciais competitivos frente os da concorrência, tendências e sazonalidades

Quem é nosso oponente: Avalie seu oponente, Identifique os pontos fortes e fracos do oponente e interprete a linguagem corporal

Onde iremos negociar: em casa ou no território do oponente: Quais as características do território onde você vai negociar, os prós e contras.

Quais as táticas a utilizar: Ganha-ganha, ganha-perde ou perde-ganha.

Negociação individual ou em equipe: Quais os acordos que tenho que firmar com os membro da minha equipe?

Minimax: Nosso máximo e nosso mínimo

ANDAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O andamento da negociação é o momento de colocar em prática todo a informação adquirida através da pesquisa e do planejamento.

A abertura e a condução: Prepare o quebra-gelo, crie um clima positivo para negociar e propicio para o ouvir o oponente.

Interprete os sinais não verbais: Detalharemos no decorrer deste estudo.

Apresente suas propostas: Usando clareza e objetividade

Rebata as proposta do oponente: Use as técnicas que aprendeu

Reforce sempre que possível a sua disposição de chegar a um acordo:

Saiba administrar uma pauta - Adie a negociação quando necessário

ENCERRAMENTO DO ACORDO

Administre as concessões: Saiba até onde pode ceder

Aprenda a negociar pacotes: Formule hipóteses, de ao seu oponente a oportunidade de escolher

Use técnicas para fechamento de vendas: Estudas nas paginas 38-40

Evite criar um clima de “vitória e derrota”: Enfatize os benefícios de fechar naquele momento, estimule e elogie, crie empatia...

Chegue a um acordo e implante as decisões: Acerte as condições do acordo,

confirme o que foi acordado verbalmente e resuma o acordo final por escrito.

Vamos a partir de agora nos aprofundar mais sobre os temas abordados:

ESTRATÉGIA CLIMA E MOTIVAÇÃO

Toda concessão, ameaça, blefe, atraso, prazo ou limite de autoridade exerce um efeito sobre as expectativas de cada lado envolvido: o preço sobe e desce nas cabeças a cada fato novo.

Os princípios para o estabelecimento de metas da negociação são:

1º ). Discipline-se: não comece a negociar sem estabelecer suas metas.

2º ). Estabeleça alvos altos, com bastante espaço para negociar e, se for o caso, fazer concessões.

3º ). Prepare-se para justificar cada meta com razões sólidas diante do oponente.

4º ). Ao negociar em equipe, ouça as opiniões de seus membros e obtenha um compromisso de apoio às metas de cada um deles.

Depois da análise e fixação das metas, o passo mais importante do planejamento é a estratégia. As pessoas em geral confundem estratégia com metas e objetivos, esquecendo que a palavra, que deriva da arte militar da guerra, diz respeito aos meios e não aos fins. Isto é: metas respondem a pergunta o quê?, os fins responde a pergunta como?, os meios depois de saber o que queremos, temos de nos perguntar como faremos para consegui-lo.

Segundo especialistas norte-americanos em negociação, a estratégia deve incluir:

Abordagem geral: A primeira coisa a se decidir é se a negociação será predominantemente cooperativa ou competitiva, isto é, uma negociação ganha-ganha ou ganha-perde. Em outros termos, cabe perguntar se você deseja:

Ganhar a qualquer preço, usando o poder absoluto, incluindo uma solução que pode romper relacionamento, ou chegar a um acordo satisfatório, mantendo o relacionamento.

Busca de informações: Utilize todos os meios possíveis, pesquisas junto a conhecidos de sua rede de relações que fizeram negócios com o oponente, revistas e imprensa especializada, incluindo boletins de associações do setor etc. Faça perguntas diretas e indiretas ao oponente desde os primeiros contatos com ele, inclusive por telefone, para orientar a continuidade do processo ou o reposicionamento de sua proposta.

Posição inicial: Tudo começa a partir de seu minimax. O primeiro valor pedido tem influência decisiva sobre o resultado final, por isso peça alto. Com isso, você obtém espaço para abertura de concessões.

Concessões: Não desista de nada, não faça concessões gratuitas - “troque-as”, deixe claro que a concessão será retirada se não for retribuída.

Antes de uma conversa um pouco mais demorada sobre o “clima”, convém gravar dois novos pontos sobre a estratégia da negociação:

1º - A negociação é como um jogo de xadrez, em que o movimento de uma peça sua altera toda a estratégia do oponente. Tanto quanto no xadrez, é importante prever os movimentos do oponente.

2º - Numa negociação ganha-ganha, a troca (incluindo as concessões) é criadora de valor para os dois lados e parte do princípio de que o que tem muito valor para um pode ter pouco para o outro, e vice-versa.

AÇÃO GERA REAÇÃO

Nós criamos o clima que prevalecerá em toda negociação de que participamos, e nosso oponente reagirá a ele de forma correspondente. Se ele apresentar-se com um estilo cordial e favorável ao entendimento, estará nos induzindo a um comportamento recíproco.

Porem é possível transformar um clima negativo, de competição, de atitude defensiva, em positivo, respondendo a cada gesto ou atitude com uma contrapartida positiva, se depois de uma ou duas tentativas, perceber que o oponente não abandonará a atitude competitiva, entre no jogo dele com maior poder e eficiência.

As atitudes positivas são mais favoráveis para as negociações ganha-ganha, que enfatizam a cooperação, enquanto as negativas visam a competição pura, o ganha-perde. No ganha-perde, o oponente tende a retrair-se e agir de maneira indiferente aos seus argumentos, e se você começar discordando do oponente logo de início cria um clima hostil, agressivo, e fará com que seu oponente se sinta na obrigação de “fincar pé” em sua posição por uma questão de orgulho e amor-próprio.

Ataque pelos flancos, essa técnica é muito usada pelos diplomatas. Os diplomatas nunca dizem não, pois isso provocaria o emperramento das negociações e levaria rapidamente ao impasse. É melhor ir concordando pouco a pouco, nos pontos menores, até que o clima de entendimento esteja amplamente favorável à negociação dos temas maiores.

OS MITOS DE UMA NEGOCIAÇÃO

O principal mito da negociação é sem duvida do preço fixo, Mas para entendermos melhor essa questão, em primeiro lugar vamos entender o que é preço de mercado:

Preço de mercado é o que duas pessoas ajustam como o melhor para seus interesses, com base nas informações de que dispõem, em suas sensações e nas sugestões do ambiente e das circunstâncias.

O preço de mercado existe segundo os níveis de aspiração. Uns se contentam com pouco, outros querem mais. Mas por que se hesita na hora de pedir alto? Unicamente por medo.

Por que se deve pedir alto? Por que, na cabeça das pessoas, há uma coisa chamada expectativa. Todo mundo pensa que todos pedem acima de suas expectativas. Se ao vender um produto, você começa pedindo um preço próximo a sua expectativa —digamos, US$ 3.200 a fim de obter US$ 3 mil , o comprador formará uma falsa idéia de sua expectativa e rebaterá com muito menos — por exemplo, US$ 2.200, achando que, se subir mais tarde US$ 200 ou US$ 300, estará próximo dela. Resultado: no final, você se dará por feliz se chegar a US$ 2.600 ou US$2.700, bem abaixo de sua expectativa inicial.

Por isso, nunca se deixe impressionar pelo valor com que o outro lado abre a negociação, e saiba que fazer o tempo trabalhar a seu favor é a melhor forma de:

a) derrubar o preço fixo;

b) forçar o ponto de resistência do oponente: e

c) obter concessões.

Lojas de departamentos de grande porte, concessionárias de veículos, hipermercados e indústrias multinacionais costumam operar com o mito do preço fixo, mas não acredite, não foi Deus quem fixou o preço sobre a geladeira no Mappin, sobre a moto Honda na agência sobre as tabelas de preços das montadoras, ou ainda das indústrias do pólo petroquímico ou do setor de informática.

Existem ainda muitos outros mitos, mas vamos apenas analisar os principais:

O mito da autoridade superior - “A tabela vem fixada pela matriz sueca, não temos como mexer”. “A decisão é da gerência central, nada podemos fazer”. “Meu gerente me mata se eu lhe der esse desconto”.

O mito do impresso - “Veja, está aqui na tabela: desconto máximo”. “Está aqui o catálogo confidencial de preços mínimos da administração, só estou lhe mostrando para convencê-lo”.

O mito do óbvio “todo mundo sabe” - “Que é isso, meu senhor? Quem já ouviu falar em descontos no Ponto Frio?” (e um beliscão envergonhado da esposa corrobora o ar zangado do vendedor). “Onde já se viu, descontos sobre a tabela? Todo mundo sabe que isso é impossível?” Vai querer ser diferente de todo mundo?

Exemplo de emprego combinado de mitos Alguma vez você já enfrentou a situação de assinar, após uma longa negociação, um contrato de fornecimento, locação ou leasing de equipamento e se deparou em letrinhas bem miúdas, inacessíveis a um míope com uma daquelas cláusulas (mito do impresso) que o deixam praticamente nas mãos do oponente. Ao ensaiar um protesto, obteve como resposta: “Isso é pura formalidade, o texto é padronizado, é cláusula corrente nesse tipo de contrato” (mito do óbvio).

Se você está pressionado pelo tempo e pelo medo de perder o negócio, aceita o blefe e talvez depois se arrependa amargamente. Caso contrário, resolve fincar pé e exigir eliminação da “formalidade”. O oponente se sai então com outra tática:

“Nesse caso, temos de falar com meu diretor”... (mito da autoridade superior)

Você paga para ver e o dois vão até o diretor, depois de aguardar um certo tempo à frente da recepcionista e serem recebidos em sua sala majestosa. Ele abre os braços, magnânimo mas impotente:

Nada posso fazer, é exigência legal. A justiça não aceita o registro do contrato sem isso (mito da instância superior, novamente).

Se já estava bem treinado, você desconfiou acertadamente que a justiça nada tinha a ver com aquilo e se despediu, deixando diretor e vendedor com ar perplexo. Com certeza, recebeu no dia seguinte um telefonema de seu oponente: “Seu Fulano, lembra daquele probleminha com o contrato que o deixou em dúvida?” Você objeta que não se tratava de dúvida e sim de impasse que impediu o negócio. Do outro lado vem uma gargalhada:

Que nada, descobrimos um jeito de contornar a formalidade legal que o deixará satisfeito. Quando nos encontramos para acertar o negócio?

Pergunta:

Foi assim mesmo que você agiu ou, ao contrário, mordeu a primeira isca?

Tempo + Mitos (autoridade, normas da casa, a Justiça, o “todo mundo sabe”) = Controle.

O controle é tudo numa negociação. Ao fazer o vendedor investir seu tempo e energia, você controla a situação pelo tempo. Ao pagar para ver os blefes da autoridade superior, das normas da casa etc, você obtém controle destruindo os mitos. Ao tomar iniciativas você detém controle. Tome iniciativas por meio da fórmula “E se...”:

E se eu mesmo retirar a mercadoria?,E se eu dispensar a pintura anticorrosiva? Não dá para retirar? Mas então mereço uma compensação, concorda? E se eu assinar o pedido agora?...

Lembre-se:

O que o tempo é seu maior aliado...

“Nunca ninguém lhe pagará mais do que aquilo que você pediu”

Aristóteles Onassis, armador grego e bilionário

MINIMAX E O CONHECIMENTO DO OPONENTE

Estamos navegando nas águas do planejamento, a mais importante de toda a negociação, porque nela já se abre o leque completo das possibilidades que se oferecerão ao negociador no final do processo: é o período que começa a partir do momento em que você fica sabendo que vai negociar até entrar no confronto direto com o oponente.

O planejamento deve incluir ao máximo todos os passos que a negociação seguirá, os seus e os do oponente, incluindo as correções de rota que deverão ser feitas. Tudo o que você planejar estará sob seu controle, tudo o que você não planejar, será controlado pelo acaso e pelas circunstâncias, na melhor das hipóteses, e na pior delas pelo seu oponente.

Há dois tipos de metas ou objetivos envolvidos numa negociação: os tangíveis e os intangíveis.

Tangíveis: dinheiro, bens materiais (mercadorias, produtos), patrimônio (propriedades, equipamentos), títulos de crédito;

Intangíveis: sucesso, status, celebridade, respeito e auto-respeito, segurança, obrigações, tranqüilidade, estabilidade(a importância do intangível na relação do negociador – motivação)

A diferença fundamental entre os dois é que os tangíveis podem ser figurados nos balanços e demonstrativos das empresas e nas declarações de renda das pessoas físicas. Os intangíveis, por sua vez, podem se traduzir, para quem os possui, numa “mercadoria” cada vez mais valorizada pelo mercado: Estar ciente dessa diferença é fundamental e pode ser decisivo em diversas situações numa negociação:

MINIMAX: os extremos da “gordura”

Como usa-lo, e como descobrir os limites de seu oponente

O primeiro passo para estabelecer suas metas numa negociação é planejar seu minimax. Se você está na posição de vendedor, deve fixar o mínimo por quanto está disposto a vender e o máximo que pode tentar obter dentro dos limites razoáveis; se estiver na posição de comprador, estabeleça o máximo que se permitirá pagar e o mínimo que considera possível obter como preço, dentro dos mesmos limites. Para os dois casos, a técnica do minimax depende de quatro perguntas:

1ª Qual o mínimo que estou disposto a aceitar na negociação?

2ª Qual o máximo que posso esperar obter dentro de limites razoáveis?

3ª Qual é o máximo que posso conceder?

4ª Qual é o mínimo que posso oferecer em troca, dentro de limites razoáveis?

Fatores a considerar quanto à 1ª questão: O mínimo que você está disposto a aceitar não é a mesma coisa que o mínimo que gostaria de obter, significa o menor valor para que aceite prosseguir na negociação; se o oponente não oferece esse mínimo quanto a uma meta básica, deve oferecer compensações de outra forma, em outras metas (o que pode incluir bens tangíveis ou intangíveis), para que você prossiga na negociação, mas, se o oponente não oferecer o mínimo de nenhuma forma e, mesmo assim, você prosseguir na negociação, estará caindo numa posição de fraqueza diante dele, transformando-se em seu refém e lhe cedendo o controle absoluto da negociação.

Fatores a considerar quanto à 2ª questão: O máximo que você pode tentar obter não é a mesma coisa que o melhor possível. O realismo de sua meta máxima deve ter em conta: a situação de mercado, o estilo pessoal do oponente e o estilo empresarial da firma que ele representa, as expectativas de satisfação das duas partes, nunca esquecendo de que isso vale para aspirações tangíveis e intangíveis.

Fatores a considerar quanto à 3ª questão: Uma perda tangível na negociação atual (vender a preço de custo), compensada por um ganho intangível (conseguir manter o cliente), poderá se traduzir por ganhos tangíveis futuros (continuidade de bons negócios mais tarde), mas isso tem de ficar claro nas entrelinhas.

Fatores a considerar quanto à 4ª questão: Os mesmos quanto à necessidade de satisfação real ou imaginária dos interesses e necessidades do oponente, numa negociação ganha-ganha, tal como na 2ª questão.

O MINIMAX DO OPONENTE

Você não tem nenhuma bola de cristal para saber o que se passa na empresa do oponente, e muito menos na cabeça dele, mas pode compensar essa falta com um roteiro objetivo, que apresento a seguir.

1. Não parta do princípio de que o oponente é razoável: Parece óbvio que as pessoas deveriam ser objetivas numa negociação, não se deixar levar por emoções ou as coisas pelo lado pessoal, atualizar seus valores, ser flexíveis às situações específicas etc; mas isso não acontece. Preconceitos, tradições, princípios ferrenhos, antipatias e simpatias contam numa negociação profissional e mais ainda numa pessoal.

2. Não assuma os valores do oponente mesmo que sejam seus: Pois seguramente ele usará isso a favor dele para obter mais vantages.

3. Faça pesquisas sobre o oponente: Parece obvio, mas muitos se esquecem. Informe-se principalmente a respeito de outros negociadores que se envolveram com ele, em circunstâncias semelhantes às suas na presente negociação: que problemas ele teve, quais poderão ser seus temores ou contra o que ele está “escaldado”.

4. Faça perguntas ao oponente: Esta é uma das principais ferramentas do negociador.

5. Certifique-se do que ele está declarando: As vezes é necessário repetir a proposta para que não fique nada obscuro, nas entrelinhas.

6. Use a tática do silêncio: A tática do silêncio além de enfraquecer o oponente principalmente com a insegurança, é uma das mais eficientes para a obtenção de informações, pois o oponente se vê obrigado a continuar falando, e pode lhe revelar algo de extrema importância para o seu sucesso na negociação.

REGRA DE OURO

A regra de ouro é a empatia. Interaja com os outros como gostaria que agissem com você. Negocie com o oponente, não como gostaria que negociassem com você, mas como ele gosta de negociar.

Com os sociáveis seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.

Com os afáveis seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e setores.

Com os diretivos seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.

Com os metódicos seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.

PRAZOS, AGENDA E CONCESSÕES:

- O USO DO FATOR TEMPO

Prazos e datas-limite são um dos grandes fantasmas na vida das pessoas em geral, de todos os profissionais e dos homens de negócio e, em particular, dos negociadores. Um contrato vai expirar; deve-se chegar a um acordo antes da reunião geral da diretoria; o prazo de pagamento vence hoje; a oferta só é válida até dia 15... As pressões do tempo e dos prazos —seus filhos — são uma das características dos tempos modernos.

Os prazos condicionam as escolhas e decisões, sendo imprevisíveis as conseqüências de não respeitá-los, mas podendo implicar a perda de um bom negócio — é o que os economistas chamam de custo de oportunidade. Contudo, é necessário apresentar dois conceitos importantes sobre o tempo em geral.

1º Conceito: Os limites de tempo, como os trens, vão e vêm, e os prazos na maioria das vezes são tão reais quanto às pessoas acreditam que sejam.

2º Conceito: Tempo é poder, e sempre estamos conscientes de seu poder sobre nós; mas a consciência da pressão do tempo enfraquece nossa posição, sendo igualmente importantes — e geralmente muito mais — as pressões do tempo sobre nosso oponente.

CONCESSÕES - MITOS E VERDADES

Um grande mito sobre as concessões é que um ato de “boa vontade” de sua parte serve para suavizar o oponente, de forma que ele retribua com um ato recíproco, mas, isso não acontece. Assim como nada deve ser dado de graça, uma demonstração de boa vontade de sua parte só terá como resultado uma das duas hipóteses:

• oponente a interpretará como uma demonstração de fraqueza e tentará tripudiar sobre você numa negociação ganha-perde; ou

• oponente entenderá como “boa vontade” mas, como foi oferecida gratuitamente, nada impede que você esteja disposto a continuar concedendo isto é, já que é tão generoso.

Precauções contra as concessões:

Nunca faça a primeira concessão, pois isso abre um precedente para que o oponente exija outras e outras, ou, se for imprescindível, retarde ao máximo o momento de fazê-la, e comece pelas itens menores da negociação.

Conserve suas concessões no tempo, quanto mais ele esperar, mais as valorizará. Deixe que ele lute arduamente por cada uma delas.

Confronte o oponente, verifique se ele fechará o negócio se você fizer essa concessão, (ver o tópico: Técnicas de fechamento de vendas)

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO: PODER = CONHECIMENTO + TEMPO

Verdade fundamental sobre o poder — O poder é principalmente subjetivo, isto é, existe essencialmente na cabeça das pessoas. Mais importante que o poder de fato é o poder que ocorre na percepção dos dois lados envolvidos numa negociação: você e o oponente (representados individualmente ou em equipes).

Quando você realiza uma negociação pessoal, em seu cotidiano, ou uma negociação profissional, em sua rotina de trabalho, não pode presumir com segurança que as pessoas com as quais está negociando sejam tão bem informadas sobre as condições de mercado quanto você é. E tampouco que você esteja perfeitamente bem-informado acerca dessas condições.

Sem estar convencido de que você tem um pouco de poder para complicar sua vida, agora ou no futuro, o oponente nunca aceitará se sentar para negociar com você. Para quê, se poderia impor suas condições absolutas, sem negociar nem conceder nada?

O poder da legitimidade: É o poder que emana de textos escritos e impressos, de regulamentos que alguém instituiu sem prévia discussão, do tipo “normas da casa.” Sua força advém de que todo mundo os aceita sem discussão.

O poder da especialização médico, o dentista, o mecânico ou o técnico de TV falam em especialês, a linguagem que só eles entendem. E todos aceitam sem discutir, sem pedir que traduzam para linguagem de leigos. Ou se pedem, não ousam discutir depois. Os raríssimos que o fazem descobrem que a perícia dos senhores especialistas está longe de ser tão poderosa, tão complicada.

Poder do título e da autoridade: Idem ao anterior. Exemplo: na porta da sala do oponente, o letreiro: “Diretor-superintendente de assuntos estratégicos de alta prioridade”.

Poder de investimento: Você começa a negociar com o oponente, mas não chegam a um acordo, só que o seu oponente investiu muito tempo na aquisição do que você está vendendo, e é improvável que ele queira começar do zero em outro local.

O PODER DOS VENDEDORES

1. A INTIMIDAÇÃO: Postura, elegância, demonstrar sucesso nas suas ações e se necessário dar um chá de cadeira no oponente para reduzir a sua auto-estima.

2. A AMEAÇA: A palavra-chave no jogo da ameaça é dependência. Quanto mais dependente você for de um oponente, maior será sua vulnerabilidade a eventuais ameaças da parte dele.

Diretivo, o “empresarial”

- Planejamento - Concentre-se na meta dele de controle pessoal e minimize o receio de que tirem proveito dele.

Vinte dicas para o sucesso (para os negociadores)

Para que uma negociação ocorra de maneira excelente e com sucesso, é necessário que consideremos alguns elementos fundamentais, como por exemplo:

• O local: é adequado ou não para explanar o produto e suas condições de pagamento;

• Quem tem o poder para decidir: ele, sua esposa, o gerente, o diretor...

• Quais são as suas características (veja no tópico sobre “A qualificação do cliente”);

• Qual a sua real necessidade: comprará agora ou na semana que vem, ou está querendo apenas leiloar...

• Qual a minha autonomia de negociação ou poder de barganha, isto é, o que eu tenho na manga: margem para trabalhar, descontos, brindes, prospectos, conhecimento do mercado e dos concorrentes, referências de pessoas satisfeitas.

• Quais os tipos de técnicas que eu poderia utilizar para fechar esta venda.

  
  

SUPERANDO AS OBJEÇÕES

Por mais paradoxal que possa parecer, as objeções ajudam o vendedor a identificar as necessidades do cliente.

Cada vez que conseguimos analisar uma objeção e superá-la, estamos nos aproximando mais da conclusão do negócio, por isso diante de qualquer venda a ser realizada devemos estar preparados para o aparecimento das objeções, a ponto de usar as respostas para formular nosso “ataque” de venda com argumentos convincentes.

Na realidade, as objeções na maioria das vezes são um ótimo sinal de interesse do cliente pelo negócio, pois as objeções demonstram os pontos divergentes entre o cliente e o vendedor. Reconheça-os como uma dica que o cliente está fornecendo para o seu sucesso!

Sugestões para superar objeções:

Ouça com atenção, e procure concordar com seu ponto de vista.

Faça perguntas que identifiquem a natureza da objeção.

Procure entender as dificuldades.

Seja neutro e imparcial.

Nunca perca o controle da situação.

Transforme a objeção em argumento de venda.

E se a objeção for um categórico não, com educação pergunte: Porque não?

A objeção não é o problema. O problema é não saber enfrentá-la.

Bons negócios..

Inteligência Emocional e Resultados

Inteligência emocional é um conceito em psicologia que descreve uma capacidade de reconhecer e avaliar seus próprios sentimentos e os outros, assim como uma capacidade de lidar com eles.

Inteligência emocional é um conceito relacionado com a chamada "inteligência social", presente na psicologia e criado pelo psicólogo estadunidense Daniel Goleman. Um indivíduo emocionalmente inteligente é aquele que consegue identificar as suas emoções com mais facilidade.

A inteligência emocional se traduz na possibilidade do ser humano de aprender a lidar com as próprias emoções e usufruí-las em benefício próprio. Aprender, também, a compreender os sentimentos e comportamentos do outro.

Os cinco pilares da Inteligência Emocional

1 – Conhecer as próprias emoções

O primeiro passo é se conhecer, analisar suas emoções e as ações que você faz em resposta aos estímulos.

Essa é a chave da inteligência emocional!

Mas você deve estar ciente de que a Inteligência Emocional é um processo gradual e que varia de pessoa para pessoa.

Não apresse as coisas, não se desespere. A nossa dica para você conhecer melhor as suas próprias emoções é colocar seus sentimentos e suas ações em um papel e, depois, refletir profundamente sobre isso.

2 – Controlar as emoções

Tenha em mente que todos nós passamos por momentos estressantes na vida, ou nos sentimos ansiosos por algum motivo. Aprender a lidar com as emoções e controlá-las te colocará na direção certa conforme cada situação, e fará toda a diferença entre o equilíbrio e a disfunção.

Você deve evitar pensar de imediato em um resultado negativo. Seja otimista, tente enxergar sempre o lado positivo das coisas e lembre-se que cada situação possui diversas saídas, basta você procurá-las.

E quando estiver sob pressão, a coisa mais importante é tentar manter a calma. Encontre uma distração, realize uma atividade prazerosa e canalize sua ansiedade.

3 – Automotivação

Lembre-se que pensar antes de tomar as decisões lhe trará diversos benefícios e evitará o conflito com os seus pares e o arrependimento de seus atos.

Ao saber utilizar adequadamente suas emoções você chegará aos seus objetivos.

Nunca perca a esperança! Tudo é possível, desde que você corra atrás daquilo que você quer de maneira consciente e sem passar por cima do outro!

Assim, você deve aprender a responder aos seus estímulos, um processo consciente que envolve analisar como você se sente, para depois decidir como você quer se comportar para atingir suas metas.

Em contrapartida, temos o processo inconsciente de reagir, onde experimentamos um gatilho emocional, expressando essa emoção de maneira instantânea, o que gera arrependimentos e desvios de nossas metas.

4 – Empatia

Aprender a se colocar no lugar do outro, de reconhecer as emoções dos outros e entender seus comportamentos, nos torna mais sensíveis e abertos.

5 – Saber se relacionar interpessoalmente

Outro ponto chave para o sucesso é saber ter boas relações, guiando as emoções dos outros. Isso criará um ambiente positivo a sua volta, melhorando não só a sua qualidade de vida, mas também contagiando aqueles ao seu redor.

Cenários e Tendências – o que vem pela frente

Prepare-se para a aula mais transformadora da sua vida.

Nesta aula você vai descobrir por que o mundo está mudando mais rápido do que nunca — e como os próximos anos vão separar quem entende o novo jogo digital de quem vai ficar para trás.

Você vai entender:

• Como a Inteligência Artificial está se tornando a “nova eletricidade” dos negócios — capaz de multiplicar lucros, automatizar processos e transformar completamente a forma como você trabalha e vive.

• Por que 98% das empresas ainda estão “dirigindo olhando pelo retrovisor” — e o que os 2% que realmente prosperam estão fazendo de diferente.

• As forças invisíveis que estão moldando o futuro: disrupção, abundância, superinteligência, computação quântica e o impacto brutal que isso terá em todas as profissões.

• Os três erros fatais que estão impedindo empreendedores e profissionais de lucrar com IA — e o passo a passo para evitá-los.

Como reprogramar sua mente para pensar de forma exponencial e dominar a nova era da transformação digital.

Esta não é apenas uma aula — é um choque de realidade que vai abrir sua mente, libertar seu potencial e mostrar como aproveitar a revolução da inteligência artificial para multiplicar resultados e qualidade de vida.

Se você quer deixar de ser espectador e se tornar protagonista no mundo exponencial que já começou, essa aula é obrigatória.

Assista agora e descubra como criar o seu futuro antes que alguém o crie por você.