Negociação Eficaz

Curso de Negociação Eficaz

Aprenda a Influenciar e Convencer Pessoas

Aula 02 - Funções Gerenciais e Tempo Despendido nas Negociações.

As funções gerenciais e a natureza da negociação estão ligadas pelos tipos de contatos, teor das discussões, argumentações e acordos, análise de sugestões, e nível de formalidade.

Para a negociação ser eficaz, a influência se faz necessária e a capacidade de persuasão também. Existem três condições para isso, sendo elas a avaliação da negociação, o foco e o posicionamento das ideias.

Devemos estar atentos com a porcentagem de tempo despendido às negociações, considerando todas as atividades possíveis, sendo elas o trabalho individual, o trabalho em grupo, viagens, entre outras.

Existem algumas definições sobre os tipos e formas de negociação, que pode ser estratégica, tática, e também operacional. Neste estudo, é importante lembrar dos processos e etapas da negociação, do perfil dos negociadores, das técnicas de negociação, do planejamento e estrutura de negociação e gestão de conflitos e mudanças.

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Aula 03 - A Influência e sua Importância na Negociação.

Para conduzirmos uma reunião adequadamente, temos que fazer a discussão fluir. Em outras palavras, temos que convidar todas as pessoas para participarem. Mesmo que o tempo seja reduzido, todas as partes devem se sentir representadas de alguma maneira.

Uma negociação é eficaz quando há uma cooperação. Há mais facilidade de acesso e uma comunicação direta. Nas negociações tensas, as chances de obtermos um acordo são mínimas. Contudo, podemos torná-las menos tensas se focarmos em melhorar nossas relações, ampliarmos nossa rede de contatos, agir com complacência em momentos oportunos, e etc.

A influência pode ser positiva ou negativa. Chamamos de influência negativa, aquelas que o superior abusa de seu poder, sujeitando o subordinado a situações humilhantes. Quanto mais há esclarecimentos, há mais chances para a influência tornar-se positiva, ou seja, algo inesquecível. Um exemplo disso, são oradores que buscam conciliação sempre.

Devemos fazer sempre a distinção entre a ajuda e a ameaça.

Em uma equipe com mais de dois elementos, deixamos de ter um diálogo, obviamente, e temos uma conversa. Para ela fluir, devemos moderar o tom e sempre aproveitar o tempo para termos mais conhecimento. Agora, para ganharmos a vantagem, devemos nos basear em dados estatísticos, manter a comunicação mais firme e objetiva possível, e sermos empáticos.

Há sempre tendências reversas de comportamento.

Todos querem ter uma vantagem, então temos que estar preparados para essas mudanças. Elas podem ser sutis. Por isso, temos que ter foco nas conversas, o que significa, não nos distrairmos. Devemos controlar os ânimos para evitar muitas concessões e procurar sempre agir com humildade.

As ações humildes implicam basicamente em admitirmos o quanto temos de conhecimento de um determinado assunto e como estamos dispostos a aprender mais, também nos limitando a vociferações e constantes discussões.

Há sempre falhas nas expectativas exageradas, e aspectos que podem influenciar a negociação, direta ou indiretamente.

Não existe uma regra geral para a negociação. Essa é a premissa.

Não existe uma relação mecanizada, e isto nem pode acontecer. Devemos aprender a raciocinar por nós mesmos. O que existe é uma condução adequada para chegar a um acordo.

Os fatores que garantem a boa condução da negociação são a avaliação da personalidade, o tempo, as concessões e a forma de condução. Os prazos devem ser definidos e negociados, somente, em situações de extrema urgência. Devemos escolher um local agradável para ambas as partes. Se somos frequentemente influenciados, devemos tomar cuidado para não tornarmos a negociação um processo difícil.

Para exercermos a influência, devemos considerar diversos aspectos, mas, em geral, aqueles associados às relações pessoais, pressões do trabalho, diferenças de status, ligações, formalidades, informações e conhecimentos, gênero, etnia e idade, reputação, expectativas e local.

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Aula 04 - Tipos de Negociação e Comunicação Curta.

Os tipos de negociação são: a negociação distributiva, criativa e integrativa.

Ao lidarmos com as negociações, é comum avaliarmos tudo pelo Método ZOPA, em outras palavras, Zone of Possible Agreement. Este termo é oriundo da língua inglesa, sendo traduzido como Zona de Possível Acordo. Esse é um método no qual defende-se um espaço para que as concessões entre uma, duas ou até outras partes sejam feitas durante a negociação, e também quais os pontos nos quais elas são semelhantes.

O objetivo é definir os pontos de interesse em comum - mesmo que a discussão não seja fácil - para então colocarmos tudo em um plano de negócios, com o objetivo de chegarmos a um acordo (uma conclusão).

Contudo, ao lidarmos com negócios, também precisamos lidar com os leads. No marketing, a geração de leads descreve o início do interesse ou questão de um possível cliente num determinado produto ou serviço de uma empresa. Os leads ao contrário dos prospects (prospectos) são contatos que demonstram interesse por algum tipo de produto ou serviço.

A geração de leads é uma ferramenta importante para respondermos a um método ZOPA. Ela é uma resposta a um tipo de pesquisa, que antigamente, fazíamos através de telefone, ou ainda, porta a porta. Portanto, é uma consequência da revolução tecnológica, indicando uma mudança no comportamento do consumidor. Ele pode clicar em seu anúncio, mas se não fechar uma compra, algo pode estar errado.

Um negociador perceberá que sua função é convencer o cliente a comprar o produto.

Para promover uma negociação e garantir o sucesso, devemos oferecer a proposta primeiro ou ouvir o que a outra parte tem a dizer. Por questões éticas, espera-se que a outra parte se manifeste primeiro. Caso ela insistir no contrário, então já esteja com sua proposta em mãos e a apresente. Quanto mais delongas, pior para um cenário de negociação.

Planeje e demonstre confiança. Tenha senso de urgência. Jamais deixe alguém esperando. Cancelamentos não são tolerados a todo o momento. Ainda mais aqueles de última hora.

Em uma negociação, a objetividade é uma qualidade.

Exercê-la não é fácil. Para garantir que a nossa comunicação seja adequada, primeiro devemos analisar o comportamento da(s) parte(s) envolvida(s) na reunião, apresentar alternativas e ter frases curtas e simples.

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Aula 05 - Qualidades e Persuasão.

A persuasão e influência nas negociações referem-se à habilidade de convencer e motivar as partes envolvidas a aceitar uma ideia, proposta, produto ou serviço. Essas habilidades são cruciais para obter acordos benéficos em diversos contextos, como vendas, negócios, gestão de equipes e relacionamentos interpessoais.

O propósito de estudar este tema foi mostrar como são importantes as habilidades de negociação para nos ajudar a conseguir melhores resultados.

Exemplo 1. Se o advogado precisa melhorar sua capacidade de convencer pessoas, então deve prestar atenção no que os especialistas dizem sobre persuasão. “Persuadir” é o que um advogado faz — ou tenta fazer — o tempo todo. É preciso persuadir o cliente e o possível cliente, o colega, o chefe, o juiz, os jurados, o cônjuge, os filhos, os pais, os amigos…

Exemplo 2. Se os pais precisam melhorar sua capacidade de convencimento, então devem prestar atenção no que pedagogos, pediatras, educadores, professores, e outros profissional falam sobre a educação. É claro que tudo ser posto em prática é difícil, mas ignorar detalhes fundamentais do ensino-aprendizagem pode ser prejudicial para a formação do caráter da criança. Por isso, os pais devem convencer as crianças através de ações e palavras gentis.

Em uma negociação, devemos sempre:

1. Planejar o processo de venda;

2. Escolher a técnica de negociação mais adequada;

3. Esforçar-nos para gerar empatia. Ser amigável, mas sem perder a objetividade;

4. Acertar a abordagem;

5. Permitir que o cliente desista da compra;

6. Usar gatilhos mentais;

7. Ter mais proposta de valor;

8. Estar preparado para desconstruir objeções;

9. Criar um senso de urgência;

10. Oferecer um bônus;

11. Revisar todos os pontos e facilitar o processo, isto é, evitar burocracias;

12. Estar sempre disponível a rediscussões e contramedidas.

Negociar é uma arte que desenvolvemos a cada desafio.