Negociación en Tiempos de Incertidumbre

A continuación haremos una breve reflexión sobre el despertar de la autoestima profesional y la importancia del desarrollo de esta para tus habilidades frente a la negociación.

Recuerda que al final de esta sección puedes descargar el CAPÍTULO I  del libro.

Durante muchos años he trabajado con un gran número de personas que se dedican a las ventas, algunas de grandes empresas, otras con sus propios negocios y otras que ofrecen sus servicios profesionales. He dado cursos a más de 10.000 personas y he viajado tantos kilómetros como para darme cuenta que el verdadero negocio está en la gente. Esa gente de la que tú formas parte al lidiar todos los días con el cliente. ¡Ya me dirás sino merece la pena convertirte en un verdadero especialista! 

  Por más que intentes cambiar el funcionamiento del sistema no vas a poder modificarlo de un día para otro. Pero lo que sí puedes hacer es tomar conciencia  de lo importante que es destacar en tu propio terreno de juego. 

Existe un área de influencia sobre la cual puedes establecer tu campo de acción. La razón por la cual es necesario descubrir la autoestima profesional y relacionarla con nuestros casos de éxito, es porque nos indica la ruta a seguir para saber dónde somos influyentes. Pero por contraposición también nos indica en dónde nos estamos ejerciendo una influencia positiva para lograr que las personas o nuestros clientes tomen decisiones.

Recuerda descargar el CAPÍTULO I del Libro La Incertidumbre detrás de las Ventas.

Tenemos que aprender a modernizar nuestras prácticas en un mundo que se mueve demasiado deprisa. No podemos conformarnos con seguir abordando la venta desde una perspectiva desfasada siguiendo patrones argumentativos anclados en la “matanza cruel de la relación con el cliente”. Argumentos que en una primera instancia lo “convencen” y que posteriormente terminan siendo la causa de su desilusión.

A continuación veremos un breve vídeo para reflexionar acerca del aprendizaje que tendrás para la siguiente clase con el autor.

Recuerda descargar el CAPÍTULO II del Libro La Incertidumbre detrás de las Ventas.

En el caso de la objeción es el cliente el que se contrapone a un determinado aspecto del producto por lo que nos está revelando su inconformidad, pero al mismo tiempo por contraposición no está diciendo cómo le gustaría que fuese ese producto. Un cliente que objeta ya ha superado la posibilidad de la excusa, ha pasado a otro plano de la negociación y aunque se encuentra en una Fase de Resistencia como veremos en el Capítulo IV, las probabilidades de un cierre de negociación han llegado al 75%. 

Recuerda que al final de esta sección puedes descargar el CAPÍTULO III  del libro.

Existen distintas teorías, métodos, tácticas, etcétera. que nos dicen cómo abordar al cliente. Sin embargo sigue existiendo “esa especie de miedo” para afrontar el momento preciso para el cierre del proceso de venta y negociación.

La razón por la que hago esta afirmación es que cientos de personas dedicadas a las ventas aún siguen preguntándose cuándo llega “ese momento” en el que ya no se debe argumentar o cuándo se debe o no “presionar al cliente” para lograr la acción definitiva.

Visto de esta forma pareciera que existe un instante en el que el “vendedor-cazador” va acorralando a su “cliente-presa”, a la espera de ese preciso momento en el que logra tenerlo en la mira de su escopeta para poder disparar y lograr el objetivo de su cacería.

En este capítulo no vamos a hablar de cacerías, ni de presas, ni de depredadores. Este libro como ya hemos visto busca sutilezas y sobre todo comprender los procesos que nos llevan a la toma de decisión consciente sobre una negociación para establecer relaciones a largo plazo. Por lo que acorralar y matar al ciervo no será la mejor opción para poder seguir manteniendo relaciones de negocios con este.

Entonces lo primero que tenemos que comprender es que no vamos a “matar a nadie” durante el proceso de negociación, y que no existe un momento específico en el cual vamos a “disparar” ya que no acecharemos a ningún cliente en este libro.

Recuerda que al final de esta sección puedes descargar el CAPÍTULO IV  del libro.