Kalt Kälter Kaltakquise - Verkaufspsychologie B2B

Alles startet mit einem WARUM. In dieser Lektion geht es um dein Mindset und die Erfolgspyramide.

Außerdem lernst du alles über den Verkauf, die grundlegende Psychologie und dein persönliches Mentaltraining.

Du bekommst das Mindset eines Gewinners and die Hand und erhältst die Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer.

In dieser Lektion lernst du die mentalen Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer:

• Mentaltraining im Verkauf

• Gewinner und TOPP-Verkäufer

• Psychologisches Fundament

• Kugelsicheres Mindset - auch für schlechte Tage

• Affirmationen und Einstellung für eine positive Stimmung

Psychologie im Verkauf

• Emotionen im Verkauf nutzen

• Menschliche Prozesse auf psychologischer Ebene verstehen

• Ängste, Wünsche und Bedürfnisse erkennen

• Wie du eine verkaufsstarke Persönlichkeit bist

Die Kunst der Kaltakquise - die Königsdisziplin im Verkauf. In dieser Lektion gehen wir kurz in die psychologischen Grundlagen der Kaltakquise ein: 

• Umgang mit Ablehnung

• Kaltakquise als geeignete Strategie der Neukundengewinnung

• Angst als Herausforderung

• Verkaufstrichter füllen

• B2B - Neue Kontakte machen

Eine sehr wichtige Lerneinheit über den Fokus im Verkauf. Denn Ablenkungen sind in der digitalen Welt in der großen Fülle vorhanden: 

• Warum Fokus im Verkauf essentiell und wichtig ist

• Die Macht der Konzentration im Verkaufsgespräch

• Der optimale Schutz vor Ablenkungen

Verkaufen ist Kopfsache. In dieser Lernsession gehen wir intensiv in den Kreislauf deiner Gedanken ein: 

• Welchen Einfluss haben deine Gedanken auf dich

• Wie du über dich selbst und dein Umfeld denkst

• Warum du deine positive Gedanken trainieren musst

• Glaubenssätze über den Verkauf

Alles startet mit einem WARUM. Deswegen gehen wir in dieser Lerneinheit intensiver in die Grundlagen der Verkaufsmotivation ein: 

• Ein starkes Warum ist der Anfang von großen Visionen

• Motivation im Verkauf

• Finde dein persönliches Warum

• Ein starkes WARUM ist unerschütterlich

• Selbstmotivation ist erlernbar

Die vier Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer. In dieser Lektion lernst du vier Grundsäulen erfolgreicher Verkäufer kennen: 

• Beharrlichkeit als wesentlicher Faktor für disziplinierte Verkäufer

• Umsetzung, weil Umsetzen schafft Umsatz

• Beratung im Verkauf, damit du deinen Kunden wirklich verstehst

• Weiterentwicklung und lebenslanges Lernen als hohen Wert

Der erste Eindruck entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. In dieser Lektion lernst du die Grundlagen über den ersten Eindruck und wie du diesen optimal gestaltest: 

• Ein Lächeln ist die erste Verbindung zwischen Menschen

• Freundlichkeit zieht an

• Vertrauen aufbauen im Verkauf

• Begeistere deine Kunden und schaffe eine Kaufatmosphäre

• Konzentration auf das Wesentliche im Verkaufsgespräch

Menschen nehmen wahr und wirken. In dieser Lektion lernst du alles über die psychologischen Grundlagen der Wahrnehmung und Wirkung im Verkauf:

• Grundlagen der Kommunikation

• Psychologie der Wahrnehmung

• Bedeutung für den Verkauf

• Die Sinne der Menschen

• HALO-Effekt für dich und deinen Verkauf nutzen

Das Bewusstsein der Menschen ist in zwei Ebenen unterteilt. Wir gehen in dieser Lerneinheit intensiv auf die Bewusstseinsebene und in die Tiefen des Unterbewusstseins ein: 

• Die Oberfläche eines Menschen durchdringen

• Bewusstsein über die Wahrnehmung schaffen

• Abwehrmechanismen verstehen

• Ängste, Sorgen, Wünsche und Träume erkennen

• Werthaltiger Nutzen im Verkauf

Menschen sind grundsätzlich emotionale Wesen - selbst der härteste Rambo. Deswegen sind die Grundlagen über den emotionalen Verkauf essentiell: 

• Nutze Emotionen effektiv im Verkaufsgespräch

• Negative Emotionen keinen Spielraum geben

• Wie du positive Emotionen im Verkaufsgespräch nutzt

• Negative Emotionen im Verkauf vermeiden oder sinnvoll nutzen

Menschen folgen logischen Begründungen, weil rationale Argumente im Gehirn einen nachvollziehbaren Sinn ergeben:

• Warum "Weil" so effektiv ist

• Wie du dieses Verbindungswort in deine Verkaufsgespräche einbauen kannst

• Weshalb Menschen mit einer logischen Begründung einverstanden sind

Warum du dir die kleinen Mirko-JAs im Verkaufsgespräch abholen musst. In dieser Lerneinheit lernst du die Grundlagen über die Macht dieser zwei Buchstaben: 

• Grundsatzfragen liefern einen positiven Anker

• Hole dir bereits anfangs das erste Ja ab

• Ergänze dein Verkaufsskript mit Grundsatzfragen

Psychologische Effekte: Wie du dein Verkaufsgespräch mit dem Primacy and Recency Effekt optimal gestaltest:

• Den Kunden mit hohem Wirkungsgrad in deine gewünschte Richtung lenken

• Psychologisches Gedächtnisphänomen unter der Lupe

• Nutzen im Verkaufsgespräch

• Gesprächsführung und Kundennutzen

Mit der Priming die richtige Strategie für den Gesprächseinstieg finden und die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen:

• Eine geeignete Strategie für einen gelungenen Einstieg

• Worte die deinen Gegenüber positiv "primen"

• Nie wieder ins Fettnäpfchen treten

• Wie du diese Strategie in deinen Verkaufsprozess einbaust

Ohne Rahmen kein Verkauf. In dieser Lektion lernst du den grandiosen Effekt des Framings und wie du diese Technik optimal in deinen Verkaufsprozess einbaust: 

• Der richtige Einsatz der Sprache setzt den richtigen Rahmen

• Mit Framing die Emotionen im Verkauf beherrschen

• Positive Beeinflussung deiner Kunden im Verkaufsgespräch

Fragen öffnen dir wichtige Türen. In dieser Lektion gehen wir auf die unterschiedlichen Fragetypen ein und wie du welche Frage am besten im Gespräch anwendest:

• Wie du mit den richtigen Fragen an dein Ziel kommst

• 5 logische Gründe, warum du viele Fragen stellen musst

• Sinn und Zweck der unterschiedlichen Fragetypen

• Welche Fragen du auf keinen Fall stellen solltest

Zielorientierte Sprache im Verkauf für den perfekten Verkauf:

• Sprache ist DAS Verbindungsstück zwischen dir und deinen Kunden

• Entwickle eine kreative Art, den Auftrag zu bekommen

• Formulierungen, die du unbedingt vermeiden solltest

• Die Macht der Sprache für den Verkauf nutzen

Malume und Takete - Worte die verblüffend verkaufen:

• Verkaufsworte für die perfekte Formulierung

• Positive Formulierungen Vs. negative Sprache

• Warum bestimmte Worte einfach besser verkaufen

• 160 emotionale Adjektive, die verkaufen

Die sieben wichtigsten Kaufmotive und wie du diese am besten im Verkaufsgespräch nutzt:

• Warum kaufen Menschen überhaupt?

• Wie erkenne ich zuverlässig ein Kaufmotiv?

• Welche Worte überzeugen deinen Kunden?

• Erfolgreich verkaufen mit den richtigen Kaufmotiven

Die vier Kundentypen verstehen und abschließen. In dieser Lektion lernst du die Grundlagen der vier Persönlichkeitstypen und wie du diese bestmöglich abschließt:

• Was muss ich sagen, damit mein Kunde kaufen will?

• Welche Worte ziehen den Kunden in meinen Bann?

• Welche Ängste oder Wünsche haben meine Kunden?

• Wie du jeden Käufertyp sofort erkennst und richtig mit ihnen kommunizierst

Potential erkennen & Verkaufstrichter füllen

• Wie du mit verschiedenen Methoden deinen Verkaufstrichter füllst

• Mit Kaltakquise neue Kunden gewinnen

• Neues Potential erkennen und akquirieren

• Verschiedene Wege der Akquise nutzen

Dein persönlicher Telefonleitfaden

• Sinn und Zweck eines Leitfadens

• 5 Gründe für einen strukturierten Leitfaden

• Wie du deinen Leitfaden erstellst und optimierst

• Aufbau und Struktur effektiver Leitfäden

Die Palastwache charmant überzeugen

• Die Psychologie der Palastwache verstehen

• Die fünf häufigsten Einwände meistern

• Charmant das Vertrauen der Assistenz gewinnen

• Überzeugend auf Rückfragen reagieren

• Elegant an die Durchwahl kommen

Kaltakquise: Termin mit dem Entscheider

• Aufmerksamkeit wecken und interessant wirken

• Warum überhaupt eine Terminvereinbarung?

• Fokus auf: Termine, Termine, Termine

• Aus dem kalten Lead wird ein warmer Interessent

Sinn und Zweck der Bedarfsanalyse

• Mit tiefgründigen Fragen den Bedarf deiner Kunden erkennen

• Frage stets um Erlaubnis

• Welche zwei Arten von Bedarf gibt es?

• Mit einer optimalen Bedarfsanalyse die richtige Lösung finden

• Die wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse

Qualifiziere deine potentiellen Kunden

• Warum die Qualifikation deiner Kunden enorm wichtig ist

• Wie du deine Kunden optimal qualifizierst

• Kategorisiere deine Kunden in A, B und C-Kunden

• Sprich nur mit Entscheidern!

• Erhöhe die Verbindlichkeit deiner Kunden

Die besten Tipps in der Bedarfsanalyse

• Wie du effektiver den Bedarf deiner Kunden erkennst

• Warum du diese Tipps in der Praxis anwenden musst

• Wie du einen professionellen und seriösen Eindruck erweckst

• Was du tun musst um authentisch und ehrlich beim Kunden auftreten

Kittelbrennfaktor und SPAL-Technik (SPIN-Methode)

• Wie du den wirklichen Bedarf des Kunden erkennst

• Zwei wirkungsvolle Methoden und Fragetechniken

• Das Eis brechen und in tiefere Verkaufsgespräche eintauchen

• Problembewusstsein schaffen

Positionierung als Verkäufer oder Dienstleister

• Schritt für Schritt für eine perfekte Positionierung

• Warum deine Positionierung im Verkauf wichtig ist

• Eine spitze Positionierung ist bereits die halbe Miete

• Wie du dich von deinen Mitbewerbern hervorhebst

Produktmerkmale & Vorteile deines Angebots

• Eigenschaften, Features und Bestandteile deines Angebots

• In wie weit sind diese Merkmale hilfreich für deinen Kunden

• Welchen Vorteil bekommt der Kunde?

• Blaupause für Produktinhalte

Nutzenerwartung & Nutzen-Argumentation

• Die wichtigsten Kaufmotive von Entscheidern kennen

• Den werthaltigen Nutzen für deine Kunden erkennbar machen

• Chance für deinen Abschluss erhöhen

• Nutzen greifbar machen

Die verblüffende ZNA - zielorientierte Nutzenargumente

• Den Nutzen aus Sicht deiner Kunden sichtbar machen

• Magische Formel für die perfekte Nutzenargumentation

• Der Kunde versteht dein Angebot wesentlich besser

• Die Argumente in die Gedanken deines Kunden führen

Überzeugender Wirken und Nutzen transportieren

• Vier grundsätzliche Strategien für eine verblüffende Wirkung

• Warum Überzeugung im Verkauf essentiell ist

• Wie du nachhaltig in Verkaufsgesprächen dominierst

• Nutzenargumentation einfach und überzeugend präsentieren

Einwandbehandlung: Warum entstehen Einwände?

• Psychologische Grundlage von Einwänden?

• Wie du mit Einwänden grundsätzlich umgehst

• Warum du jeden Einwand isolieren musst

• Mit geschickten Fragen an die Quelle des Einwands gelangen

• Die vier Säulen des Vertrauens im Verkauf anwenden und verstehen

Einwandbehandlug: wie du effektiv mit Einwänden umgehst

• Schritt für Schritt Anleitung, wie du jeden Einwand löst

• Warum du grundsätzlich Verständnis für deinen Gegenüber

  aufbauen musst

• Hinter jedem Einwand steckt ein bestimmter Wunsch, ein

  Bedürfnis, eine Unsicherheit oder auch Angst

Einwandbehandlung: Keine Zeit

• Jeder Mensch hat Zeit

• Die Zeit ist kostbar - respektiere das

• Wie du den Vorwand präventiv einwickeln kannst

• Warum Relevanz und Wichtigkeit entscheidend sind

Einwandbehandlung: Wir sind bereits versorgt

• Die Henry Ford Methode

• Die zwei Vorteile Methode

• Referenzmethode richtig nutzen

• Wie profitiert dein Kunde von deiner Lösung?

• Weshalb du immer den nächsten Schritt gehen musst

Einwandbehandlung: Wir haben kein Interesse / keinen Bedarf

• Wie du am geschicktesten Interesse weckst

• Den Einwand umdeuten

• Warum du den Spieß umdrehen solltest

• Bedarf erkennen und in einen Nutzen umwandeln

Einwandbehandlung: Sie sind zu teuer

• Fünf wichtige Techniken für diesen Einwand

• Warum sich viele Verkäufer unter wert verkaufen

• Weshalb du auch mal NEIN sagen musst

• Die goldenen Regeln des Preises

Einwand: Schicken Sie uns Ihre Unterlagen

• Wie du auf diesen Einwand geschickt reagierst

• Warum die meisten Unterlagen auf dem Scheiterhaufen landen

• Wie du trotzdem deinen Termin bekommst

• Grundsätzliche Einstellung über Unterlagen und das persönliche Gespräch

Einwandbehandlung: Rufen Sie in X Monaten wieder an

• Herausfinden, welcher Vorwand dahinter steckt

• Geschickte Fragetechniken für diesen Einwand

• Hypothetische Fragen stellen

• Entscheidungsprozess noch nicht beendet

Einwandbehandlung: Das muss ich noch mit XY besprechen

• Warum es wichtig ist, die Entscheiderkette zu kennen

• Hypothetische Fragen stellen und abwarten

• Micro Commitments von dem Entscheider einholen

Einwandbehandlung: Technikschlüssel

• Eine besondere Methode mit der du jeden Einwände aushebelst

• Neue Verkaufsvokabeln für deinen Verkauf lernen und einsetzen

• Mit der richtigen Techniken den Einwand bearbeiten

Kaufsignale erkennen und für den Verkaufserfolg nutzen

• Fragen und Anmerkungen des Kunden

• Einwände als Kaufsignal

• Körpersprache erkennen

• Kontrolle der Kaufsignale

Den Abschluss machen!

• Den Abschluss suchen und umsetzen

• Gutes Timing im Abschluss

• effektive Abschlusstechniken für einen sicheren Verkauf

• Als Verkäufer bist du immer Entscheidungshelfer

• Stornoprävention im Verkaufsprozess

Zusatzverkauf, Upsell und Crosssell - Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

• Warum deine Kundenbeziehung nach einem erfolgreichen Abschluss nicht endet, sondern anfängt

• Wie du deine Kunden professionell Zusatzprodukte anbietest

• Warum du deinen Kunden MEHR verkaufen musst

Referenzen und Empfehlungen

• Die Macht der Empfehlungen

• Warum du nicht zu früh nach Empfehlungen fragen solltest

• Wie du Empfehlungen in deinen Verkaufsprozess einbaust

• Wie du dich über Refenzen vermarktest