Inteligência de Vendas

Nesta aula você conhecerá as 10 principais áreas de decisão nas quais todo gestor de vendas precisa tomar algum tipo de decisão. Após este vídeo você terá muito mais condições de visualizar e estruturas as decisões que precisa tomar em vendas no seu dia a dia.

Esta aula trata das decisões sobre "mercados" que você enfrentará como gestor de vendas. Após assistir esse vídeo você terá uma noção mais ampla dos aspectos que envolvem essa questão e estará mais apto a fazer  questionamentos e reflexões mais profundos e relevantes que o levarão a decisões mais rápidas e eficazes.

Esta aula também conta com duas planilhas de exercício. A primeira [PLANILHA MODELO] você irá usar para montar o  seu próprio Sistema de Inteligência de Vendas, ao longo do curso. Faça o download e vá preenchendo à medida em que o curso avança. A segunda planilha [EXERCICIO] é para você praticar os conhecimentos adquiridos nesta aula ao seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Esta aula discorre sobre as decisões que o gestor de vendas precisa tomar sobre o mix de produtos ou serviços. Após assistir esse vídeo você terá mais elementos para tomar decisões sobre inclusão, manutenção, alteração e exclusão de produtos ou serviços do mix da sua empresa.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

A aula sobre "canais de distribuição" fala sobre as principais decisões sobre canais que o gestor de vendas terá que tomar na sua função. Ao final desta aula você será capaz de identificar e analisar uma diversidade maior de canais e formular as perguntar que irão pautar suas decisões nessa área.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Na aula sobre "política comercial" você verá diversos aspectos deste importante tópico para qualquer gestor de vendas. Essa é uma das áreas críticas do gestor comercial porque envolve questões de precificação e desconto. Após este vídeo você será capaz de identificar esse pontos de atenção e se organizar para tomar melhores decisões nesse quesito.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Mesmo que na sua empresa a comunicação fique sob a responsabilidade do marketing ou outra área, a comunicação está cada vez mais presente na área de vendas. O crescimento das atividades de trade marketing junto a atacadistas, distribuidores e varejistas tem levado os gestores de vendas a se envolverem cada vez mais com a comunicação. Nesta aula você verá algumas das decisões mais comuns sobre "comunicação" que o gestor de vendas terá que tomar nessa função.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Nesta aula será discutida a importância da "estrutura organizacional de vendas" e as decisões que você terá que tomar sobre este tema. Ao final desta aula você será capaz de compreender melhor a estrutura de vendas da sua empresa e avaliar quais as decisões pertinentes sobre está questão deverão estar na sua pauta.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Nesta aula serão discutidas várias decisões relativas à "equipe de vendas" que o gestor de vendas terá que tomar. Depois deste vídeo você terá muito mais elementos para fazer estruturar suas decisões sobre o tamanho, composição e desenvolvimento da sua equipe comercial.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Nesta aula você verá as principais decisões que precisa tomar relativas a processos de vendas como: pedidos, trocas, devoluções e etc. Após este vídeo você terá condições de identificar as informações necessárias para compreender e aperfeiçoar seus processos.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

As novas tecnologias e sistemas são um item obrigatório na pauta de decisões do gestor de vendas. Nesta aula você terá uma visão mais clara sobre o seu papel como gestor de vendas na escolha e decisão sobre os sistemas e tecnologias mais adequados para a sua equipe.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Todo gestor, independentemente da área de decisão precisa lidar com as restrições de recursos financeiros. Quase nunca se tem recursos para todos os projetos. Nesta aula serão discutidas as principais decisões que o gestor de vendas enfrenta. Depois desse vídeo você terá mais condições de decidir sobre a alocação dos recursos da sua área.

Esta aula também conta com uma planilha de exercício para você praticar os conhecimentos adquiridos, no seu próprio negócio. Faça o download do arquivo, observe a aba de "exemplo"  e a seguir faça então sua própria planilha.

Toda informação tem uma ou mais fontes. Nesta aula você conhecerá 10 principais fontes de informações que o gestor de vendas pode utilizar para fundamentar suas decisões. Depois dessa aula você terá condições de iniciar a identificação das suas próprias fontes de informação para cada uma das decisões que precisa tomar.

Nesta seção vamos criar outro recurso muito importante para o Sistema de Informações de Vendas, que é o Banco de Dados de Fontes. Faça o download da planilha [TEMPLATE_SIM_DATABASE_FONTE] e crie sua própria lista de fontes para os seu SIM.

A maioria das empresa utiliza um sistema integrado para processar suas vendas. Esses sistemas, conhecidos por ERPs normalmente concentram muitos dados, mas são subutilizados para gerar inteligência. Após esta aula você será capaz de identificar várias oportunidades de uso do ERP da sua empresa como fonte de informação para balizar suas decisões em vendas.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, o ERP poderia servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" o ERP pode servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

Muitas vezes os funcionários e colaboradores da empresa são negligenciados como fontes de informação. Nesta aula você verá como extrair informações relevantes dessas pessoas que o ajudarão na tomada de decisão.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os funcionários e colaboradores poderiam servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" os funcionáriose colaboradores podem servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

Os fornecedores podem ser boas fontes de informação para o seu Sistema de Inteligência de Vendas. Nesta aula você verá diversas situações em que poderá usá-los como recurso para a sua tomada de decisão. 

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os fornecedores poderiam servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" os fornecedores podem servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

Manter boas relações com clientes pode ser bastante produtivo. Nesta aula você verá como os clientes podem se tornar poderosas fontes de informação em diversas áreas de decisão em vendas. Após este vídeo você conseguirá identificar em quais decisões de vendas eles poderão ajudá-lo.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os clientes poderiam servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" os clientes podem servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

A internet é um recurso praticamente ilimitado de informações. A grande dificuldade é selecionar as fontes de qualidade das que só o fazem perder tempo. Nesta aula você aprenderá a fazer melhor uso da internet como fonte de informação para o seu processo de tomada de decisão em vendas.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, a internet poderá servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" a internet pode servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

Os concorrentes podem ser grandes fontes de informação. Nesta aula você vai aprender como a concorrência pode se tornar uma excelente fonte de informação para várias decisões de vendas. Ao final desta aula você terá condições de traçar estratégias para construir uma rede de informações junto à concorrência.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os concorrentes poderiam servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" os concorrentes podem servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

As associações e outros tipos de entidades podem ser muito úteis para a coleta de informações para o seu Sistema de Inteligência de Vendas. Nesta vamos discutir uma série de oportunidades para você usar esse recurso para melhorar as suas decisões.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, as associações setoriais poderiam servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" as associações setoriais podem servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

Os serviços de informação ofertados no mercado podem ser bons recursos dependendo do tipo de negócio em que você está. Nesta aula você conhecerá alguns deles e como podem te ajudar na tomada de decisões de vendas. Após este vídeo você será capaz de identificar vários desses serviços para utilizar no seus Sistema de Inteligência de Vendas.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os serviços de informação poderiam servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" os serviços de informação poderiam servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

Participar de feiras e eventos é uma ótima maneira de se manter por dentro das tendências do setor e ter contato com concorrentes, clientes e fornecedores. Nesta aula você vai aprender como extrair o máximo das feiras e eventos para abastecer o seu Sistema de Inteligência de Vendas. Depois desta aula você nunca mais participará desse tipo de evento com os mesmos olhos.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, as feiras e eventos poderiam servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" as feiras e eventos poderiam servir como fonte de informação. podem servir como fonte nas decisões atuais e futuras.

A pesquisa de mercado, embora às vezes complexa e até dispendiosa, pode ser bastante útil para encontrar resposta a indagações muito específicas e informações detalhadas. Nesta aula você conhecerá um pouco mais desse universo e abrirá o seu leque de opções para obter informações dos mais variados tipos. Após este vídeo você terá conhecimento suficiente para identificar os pontos em que a pesquisa de mercado pode ser útil e alguns caminhos para contratar ou até desenvolver suas próprias pesquisas.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, a pesquisa de mercado poderia servir como fonte de informação.

Também volte à sua planilha de fontes de informação e defina em que "áreas de decisão" a pesquisa de mercado poderia servir como fonte de informação nas decisões atuais e futuras.

Nesta aula você terá uma visão geral sobre 6 metodologias de análise de dados que poderão ser empregadas para extrair inteligência dos dados e informações do seu Sistema de Inteligência de Vendas. Após este vídeo você será capaz de visualizar quais as análises mais adequadas para cada decisão que você precisa tomar.

As análises estatísticas são uma das principais metodologias para dar inteligência aos seus dados e informações. Nesta aula você verá algumas dessas análises e abrirá caminho para desenvolver análises mais elaboradas e úteis à sua tomada de decisão.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, a análise estatística pode ser aplicada.

A análise de dados não estruturados ganhou força nos últimos anos, principalmente com o crescimento das ferramentas de big data e análise de conteúdo. Nesta aula você vai aprender como utilizar a análise de conteúdo para identificar insights e outros benefícios dos dados e informações do seu Sistema de Inteligência de Vendas. Depois desta aula você será capaz de identificar em quais decisões essa metodologia poderá lhe ser útil.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, a análise de conteúdo pode ser aplicada.

O parecer de especialistas pode ser uma via rápida para a análise de dados e informações do seu Sistema de Inteligência de Vendas. Nesta aula você verá algumas situações em que o uso desse recurso será de grande ajuda para extrair inteligência dos dados e informações que você coletou e, desta forma, tomar decisões mais acertadas.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, o parecer de especialistas pode ser aplicado.

As opiniões de pessoas internas à organização podem ser de grande valia para abastecer o seu Sistema de Inteligência de Vendas. Nesta aula você aprenderá a obter pontos de vista dos profissionais que estão no dia a dia da empresa.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, as opiniões internas podem ser utilizadas.

Criar uma rede de relacionamentos externos à empresa para obter opiniões sobre determinados temas e informações pode ser bastante produtivo. Nesta aula você verá como construir essa rede e fazer o melhor uso dela. 

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, as opiniões externas podem ser utilizadas.

O benchmarking é uma metodologia extremamente útil para que a empresa tenha uma noção do seu nível de performance sob vários aspectos. Nesta aula você verá como utilizar essa ferramenta para extrair certos entendimentos e conclusões sobre seu próprio desempenho.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, o benchmarking pode ser utilizado.

Nesta aula você verá o que são indicadores e porque utiliza-los. Após este vídeo você terá maior clareza sobre quando e como utilizá-los no seu Sistema de Inteligência de Vendas.

Nesta aula você verá as 5 principais formas de organizar e distribuir as informações e análises do seu Sistema de inteligência de Vendas. Depois deste vídeo você terá condições de identificar quais os mecanismos de distribuição mais adequados para o seu negócio.

A partir da aula seguinte você deverá retornar à sua planilha do SIM que está desenvolvendo e completar a coluna referente ao FORMATO de distribuição das informações e análises, de acordo com o que julgar mais adequado para cada decisão.

Os dashboards são um ótimo recurso visual para facilitar o entendimento das informações. Nesta aula você verá como utilizá-los no processo de comunicação e distribuição do seu Sistema de Informações de Vendas. Após esta aula você terá clareza sobre em quais situações utilizar os dashboards e também sobre os cuidados para elaborá-los.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os dashboards podem ser utilizados como forma de comunicação e distribuição das informações.

Os relatório são o recurso mais usual para a distribuição das informações. Entretanto, nem sempre são elaborados pelo próprio gestor de vendas e para atender às suas necessidades específicas. Nesta aula você verá como os relatórios podem ser utilizados para ajudá-lo a fazer com que as informações cheguem às mãos dos decisões.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os relatórios podem ser utilizados como forma de comunicação e distribuição das informações.

A gestão a vista ganhou bastante repercussão com o movimento pela Qualidade Total nos anos 90. De lá para cá se tornou um dos principais canais de divulgação de informações nas empresas. Nesta aula você verá como a gestão a vista pode contribuir para o Sistema de Informações de Vendas, indo além da comunicação e chegando, em alguns casos, a exercer o papel de impulsionador da força de vendas.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, a gestão a vista pode ser utilizada como forma de comunicação e distribuição das informações.

As reuniões são o recurso mais comum e simples para a comunicação de informações. Entretanto, muitas das vezes as reuniões acabam perdendo o seu foco e se tornam um grande consumidor de tempo dos profissionais nas empresas. Nesta aula você verá em que situações as reuniões podem ser utilizadas de forma eficiente para comunicar informações e de que maneira estruturar essas reuniões para que sejam produtiva e atendam a esse fim.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, as reuniões podem ser utilizadas como forma de comunicação e distribuição das informações.

Desde quando a internet se massificou como meio de comunicação nas organizações, vários canais digitais prosperaram como meio de distribuição das informações. Seja através de um simples e-mail ou até de sistemas mais elaborados, ou ainda de ferramentas como redes sociais, os canais digitais estão aí. Nesta aula vamos ver como fazer o "bom uso"  desses canais para otimizar a comunicação e distribuição das informações do Sistema de Inteligência de Vendas.

Ao final da aula, volte à sua planilha do SIM e reveja em quais das decisões que você pautou, os canais digitais podem ser utilizados como forma de comunicação e distribuição das informações.

Tomar decisões é uma responsabilidade do gestor, seja de vendas ou não. Neste momento muitas vezes surge a insegurança e o receio de assumir uma posição que o leve ao insucesso. Isso é inevitável mas, mesmo assim, procrastinar uma decisão pode ser mais danoso do que tomá-la. Nesta aula você conhecerá uma alternativa de processo decisório que poderá utilizar para tomar decisões rápidas e eficazes em vendas. É um processo simples, que o deixará mais seguro para escolher entre as alternativas mais adequadas e reduzirá as chances de fracasso. Nenhuma decisão é isenta de riscos, mas você pode se preparar para aumentar suas  chances de sucesso.

A dificuldade que às vezes temos para tomar uma decisão vem da falta de clareza na identificação do problema. Nesta aula você aprenderá a identificar o problema sobre o qual precisa trabalhar para chegar aos resultados pretendidos. Após este vídeo você terá muito mais condições de encontrar qual o "problema real"  sobre o qual precisa atuar.

Em negócios tudo está relacionado a um contexto. Nesta aula você aprenderá a identificar o contexto da decisão e quais as principais variáveis a serem levadas em consideração na hora de tomar a sua decisão de vendas.

Uma das estratégias para se tomar uma boa decisão é ser capaz de criar alternativas. Nesta aula você será conduzido por este caminho e aprenderá a não ficar refém de situações onde só haja uma opção. Após este vídeo você estará mais habilitado a desenvolver alternativas de decisão para os problemas de vendas que enfrenta no seu negócio.

Nada, absolutamente nada, é totalmente positivo. Toda alternativa tem prós e contras. Nesta aula você desenvolverá a habilidade para identificar os pontos positivos e negativos de cada alternativa, evitando colocar-se em uma posição vulnerável, e muitas vezes até ingênua, em relação às decisões que toma. Após esta aula você se sentirá muito mais seguro em relação às suas decisões.

Nesta aula encerramos o nosso curso. Reveja as lições de seu maior interesse e volte sempre para usufruir das atualizações e novos conteúdos. 

Agora é com você! Mãos à obra.