Influence & persuasion. Persuader et convaincre pour réussir

Cette leçon explique, étude scientifique à l'appui, pourquoi nous sommes plus facilement persuadés par des personnes qui nous ressemblent, et donne des techniques concrètes pour trouver des points communs avec un interlocuteur en posant des questions et en s'y intéressant sincèrement, une base essentielle pour établir le rapport et mieux convaincre.

Un exercice pratique pour préparer une future conversation ou négociation en identifiant à l'avance des points communs possibles avec son interlocuteur, une technique pour établir rapidement le rapport et faciliter la persuasion.

Un exercice pour identifier son propre canal sensoriel dominant, visuel, auditif, kinesthésique ou digital, selon le modèle de la PNL développé par Richard Bandler et John Grinder, première étape pour ensuite repérer et adapter son langage au canal préféré de son interlocuteur.

Cette leçon présente les 4 profils de communication issus de la PNL, visuel, auditif, kinesthésique et digital, à travers leur vocabulaire caractéristique, et explique comment adapter son propre langage au canal sensoriel dominant de son interlocuteur pour renforcer la connexion et l'influence.

Un exercice pour s'entraîner à repérer les prédicats visuels, auditifs, kinesthésiques et digitaux dans le discours de ses interlocuteurs, et à reformuler ses propres phrases selon chaque canal sensoriel.

Cette leçon présente 5 facteurs, inspirés des travaux de Robert Cialdini, pour se faire apprécier davantage et donc influencer plus facilement : l'attirance physique et l'effet de halo, la similitude, les compliments sincères, la coopération et l'association à des expériences positives.

Cette leçon présente le principe de réciprocité de Robert Cialdini, illustré par une étude sur les pourboires au restaurant : donner en premier, de façon personnalisée et inattendue, crée chez l'autre un sentiment d'obligation qui favorise l'acceptation d'une future demande.

Cette leçon explique le principe de cohérence en psychologie de la persuasion, illustré par des études sur l'engagement écrit et la technique du pied dans la porte : demander un petit engagement avant une demande plus importante augmente significativement les chances d'obtenir un oui.

Cette leçon donne des techniques concrètes pour obtenir un oui à une demande : choisir le bon moment, établir le rapport, poser des questions fermées qui suscitent des réponses positives et utiliser le langage corporel, dans une démarche gagnant-gagnant.

Cette leçon détaille la technique de la question alternative, proposer deux options plutôt qu'un choix ouvert, utilisée par les vendeurs pour faciliter la décision et obtenir plus facilement l'accord de son interlocuteur.

Cette leçon présente la théorie de la réactance psychologique, la résistance naturelle des humains face à une menace sur leur liberté de choix, et montre comment une simple phrase comme « vous êtes libre de refuser » augmente significativement le taux de oui à une demande.

Cette leçon présente les métaphores comme technique d'influence agissant à la fois sur le conscient et le subconscient, illustrée par l'histoire de l'âne tombé dans un puits, et explique comment construire sa propre métaphore en fonction de l'émotion que l'on cherche à évoquer chez son interlocuteur.

Cette leçon donne des techniques pour capter et garder l'attention d'un interlocuteur ou d'une audience, notamment en expliquant clairement pourquoi le message est important et pertinent pour eux, une compétence clé de communication pour convaincre efficacement.

Cette leçon explique l'impact des différences culturelles sur l'influence et la persuasion, individualisme contre collectivisme, communication directe ou indirecte, à travers des études marketing comparant plusieurs pays, pour adapter son message en fonction de l'héritage culturel de son interlocuteur.

Cette leçon explique comment choisir entre arguments logiques et rationnels ou appel aux émotions selon son audience, illustrée par des exemples contrastés de dirigeants d'entreprise et de grand public, pour adapter sa communication et maximiser son impact persuasif.

Cette leçon explique comment identifier les valeurs d'un interlocuteur, ce qui compte vraiment pour lui, en posant des questions ciblées, puis comment construire son argumentaire autour de ces valeurs pour rendre sa proposition plus convaincante et personnalisée.

Cette leçon présente le principe de preuve sociale de Robert Cialdini, notre tendance à imiter le comportement des autres, tout en alertant sur son usage contre-productif : insister sur un comportement négatif fréquent renforce paradoxalement ce comportement plutôt que de le décourager.

Cette leçon présente le paradoxe du choix étudié par Barry Schwartz et Sheena Iyengar : trop d'options paralyse la décision et réduit le taux de passage à l'acte, alors que réduire le nombre de choix proposés facilite la décision et augmente les ventes ou l'adhésion.

Cette leçon explique le biais cognitif de l'effet d'ancrage, illustré par une expérience de Kahneman et Tversky, puis montre comment Arnold Schwarzenegger l'utilisait dans ses négociations commerciales en annonçant un prix volontairement élevé pour faciliter l'acceptation d'un prix plus raisonnable ensuite.

Cette leçon raconte comment Benjamin Franklin a transformé un adversaire politique en allié en lui demandant simplement de lui prêter un livre, une technique fondée sur la dissonance cognitive : demander un service à quelqu'un peut, contre-intuitivement, augmenter son appréciation à notre égard.

Cette leçon récapitule les 6 principes d'influence de Robert Cialdini issus de son livre « Influence » : réciprocité, engagement et cohérence, preuve sociale, autorité, appréciation et rareté, avec des exemples concrets d'application au travail et dans la vie quotidienne.

Cette leçon conclut la formation sur l'influence et la persuasion en félicitant le participant pour avoir suivi ce programme sur les techniques scientifiquement prouvées de communication et de persuasion, et annonce les ressources disponibles pour aller plus loin.

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