İleri Seviye Satış Müzakeresi Becerileri

Müşterilerin seçenek sayısı arttıkça güçleri artmaktadır. Güçlü müşteriler, alt baremden başlayarak daha dar bir Tahammül Alanı içinde sizi tutup, kendileri için avantajlı sonuçlar elde etmek isterler.

Seçenekleri çok olan ve hedefi alt baremlerde anlaşmak olan müşteriler karşısında onların ummadıkları yöntemler kullanarak 'Değer Algılarını' üst baremlere çekebilir ve getirisi daha yüksek satışlar yapabilirsiniz.

Bunun için müşterinizin seçeneklerini anlamalı her bir seçeneğe atfettikleri değeri öğrenmeli ve bu bilgiyi kullanarak müzakerelerinizi planlamalısınız.

Bu bölümde size temin edilen 'Müşteri Seçenekleri Formunu' kullanarak yakın tarihte görüşeceğiniz müşterinin seçeneklerini değerlendirin (müşterinin mevcut durumunu da değerlendirmeyi UNUTMAYIN!).

Müşterinin tahammül alanı seçenek sayısına göre şekillenir. Şayet, seçenekleri çoksa tahammül alanı daralır (gücü artar), seçenek sayısı az ise o zaman tahammül sınırı esnekleşir (gücü zayıflar).

Tahammül alanı dar olan bir müşterinin tahammül alanını genişletmek için ne yapmak gerekir?

Yanıt: Algısında, sizinle ilgili değeri yükseltmeli ve diğer seçeneklerden farklı olduğunuzu göstermelisiniz.

Örneğin: Kompresör satıyor olun. Bugün piyasada 54 firma daha kompresör satıyor yani, müşterinin seçeneği bir hayli fazla. Bu durumda müşterinin göremediği bir ihtiyaç sunabilmeli ve diyaloğu bu yönde geliştirmelisiniz. Diyelim ki sizin satmakta olduğunuz kompresör 'diğerlerine kıyasla 'daha az enerji harcıyor' o zaman müşterinin dikkatini bu konuya yöneltmelisiniz. Nasıl mı? Bir sonraki bölümde bu konuya netlik kazandıracağız.

Seçeneği çok olan müşteri karşısında ne yapacaksınız?

Müşterinin seçeneği çoksa ve de seçeneklerinin kalitesi konusunda da eminse, sizce müşteri kendisini ne denli güçlü hissedecektir?

Müşterinin gücünün kaynaklarından en önemlisi seçeneklerinin sayısı ve seçeneklerinin kalitesidir.

Tüm bu seçenekler müşterinin güvenlik ağını oluşturur ve de seçenekleri konusunda kendilerini güvende hissederlerse eğilimlerini ve odaklarını değiştirme olasılıkları azalacaktır. Seçeneklerinin kalitesi konusunda müşteride şüphe uyandırabilmek için hazırlık esastır.

· Müşteriye seçenekleri konusunda zor sorular sorma konusunda ne kadar hazırlıksınız?

· Müşterinize seçenekleri hakkında soruları ne sıklıkta soruyorsunuz (şayet sormuyorsanız, neden sormuyorsunuz)?

· Rakiplerin sundukları çözümler hakkında ne sıklıkta sorular soruyorsunuz?

· Müşterinin seçenekleri hakkında müşteri tarafında birden fazla kaynaktan bilgi alıyor musunuz?

Başarılı sonuçlar için müşterinin seçenekleri konusunda şüphe duymasını sağlayacak belirsizlik ortamını oluşturabilmelisiniz ve sizin çözümünüze yönelmesi için gerekli diyaloğu kurgulamalısınız.

iddia, müzakere sırasında müşterinin zihinde ürün veya hizmetinizle ilgili bir veya iki özelliğin yer etmesini sağlayacak bir ifadedir.

Güçlü iddia müzakerenin odaklanacağı TEMA'nın kurgusudur. Tema sayesinde sunduğunuz DEĞER müşterinin zihninde bir kıymet olarak algılanır ve daha yüksek bedel ödemesi için bir neden oluşturur.

İdeal güçlü iddia kurgusu için müşterinin ihtiyaçlarını anlamalı ve bu doğrultuda görüşmeyi yönlendirmelisiniz. Başarılı müzakereciler bir veya iki kritik veri veya ifadeyi görüşmenin odağı yaparlar ve muhataplarının dikkatinin dağılmasını önleyerek ikna ederler.

Örnekler:

• Kampanyamız sadece size özgü.

• Ürünlerimizi hedef kitleniz tercih ediyor.

• Süreci hızlandırabilecek yegane firmayız.

• Stok tutma gün sayısını etkili bir kampanya ile düşürebiliriz.

• Türkiye genelinde probleme 30 dakika içerisinde müdahale edebilen tek firmayız.

Muhatabınızın beklentilerini, heveslerini, endişelerini öğrendikten sonra onun için etkili olacak bir kurguyla değer teklifinizi paylaşın. Bunun için çok fazla veri veya argüman paylaşmanıza gerek yok. Başarılı müzakereciler karşı tarafın algısını şekillendirmek için muhatap için önemli kritik birkaç başlık belirler ve bunu bir kurgu olarak muhatabıyla paylaşır. Bu kurgu ile hem karşı tarafın algısını yukarı taşır hem de aktaracağı fiyat veya beklentisini daha yukarıdan aktarmasına olanak tanır. Güçlü İddianızı gerçekten güçlü yapmak için muhatabınızın beklentilerini, endişelerini... sorularla ortaya çıkartın. Veya, iddianızı kurgulayın ve iddianız çerçevesinde sorularla aktardığınız değer teklifinin onun için gerçekten değerli mi değil miyi sorularınızla anlayın. Deneyin, getirisini görün.

Hedefiniz yüksek olsun... muhatabınızın sınırlarını zorlayın.

Müzakerelerde tarafların "tahammül sınırı" bulunmaktadır. Yani taraflar bir yere kadar tahammül gösterebilirler. Başarılı müzakereci muhatabının tahammül sınırını anlar ve bu sınırı esnetmesi için belli stratejileri ve davranışları görüşme süresince devreye sokar. Bu stratejilerden en önemlisi görüşmede konuşulacak tüm konularda hedefi yüksek tutmaktır.

Hedeflerinizi yüksek tutarsanız, muhatabınızın sınırlarını zorlayarak daha yaratıcı çözümler bulmak için çaba sarf etmesini sağlarsınız.

Örneğin, fiyat diyaloğunda 'Tahammül Sınırınızın' en altında kabul edebileceğiniz en düşük fiyat varken üstte muhatabınızı zorlayacak olan açış (ilk teklifiniz) rakamınız olmalıdır. Genel eğilim ortada buluşmak olduğu için açışınızı yüksek tutmalısınız. Böylece oluşan 'ortada buluşma' sizin lehinize olacaktır.

Beklentinizi yüksek tutmak, iyi hazırlık ve planlı bir yaklaşım gerektirir: Genelde makul olmak için çaba sarf ederiz ancak esas olan makul olmak değildir, esas olan durumu doğru şekilde analiz ederek gerekli becerileri kullanmak suretiyle müzakeredeki kazancınız maksimize etmektir.

Bilgiyi Planlı Şekilde İdare Edin

Başarılı müzakereciler bilgiyi planlı şekilde idare ederler. Ne zaman, hangi bilginin paylaşılacağından tutunda hangi aşamada nasıl sorular sorulması gerektiğine kadar bilgi alış verişini planlarlar. Ayrıca yalan söylemenin hem kişisel değerleri hem de kurum itibarı açısından sakıncalı olduğunu bilirler ve kendilerine sorulan zor sorular karşısında hazırlıklı davranarak, ortamın gerilmesini de göz önünde bulundurarak bilgiyi korurlar.

Başarılı müzakereciler, ortalama ve zayıf müzakerecilere kıyasla 2,5 Kat daha fazla soru sorarlar (Harvard Business Review makalesi, "The Behavior of Successful Negotiators" yayın tarihi 1980, yazarları, Neil Rackham and John Carlisle). Muhatabınızı anlamak ve stratejinizi belirlemek için sorularınızı hazırlayın.

Bilgiyi Profesyonelce İdare Etmek İçin Öneriler:

• Damlalıkla verin kovayla alın

• Başarılı müzakereciler zayıf müzakerecilere kıyasla 2,5 kat daha fazla soru sorarlar

• Hangi aşamada hangi bilgiyi vereceğinizi planlayın. Hemen bilgi vermeyin.

• Bilgiyi korumak ile ilgili öneriler:

  • Kırmızı çizginizi belli etmek durumunda kaldığınızda, "bu bilgiyi paylaşamam" diyebilirsiniz.

  • Verebileceğiniz bir bilgi varsa, karşılığında bilgi alın.

  • Zor soruya, soruyla yanıt verin: "bu soru görüşmemize nasıl katkıda bulunacak?"

O da İnsan

Müşteriler ne istediklerini gayet iyi ifade ederken, neden istediklerini tam olarak dile getiremeyebilirler. İhtiyaçlar, muhatabınızı motive eden unsuların neler olduğuyla ilgilidir ve ortaya çıkması durumunda farklı çözümlere ışık tutabilirler.

Başarılı müzakereciler GERGİNLİKTE fırsat görürler ve açmaz durumlara yaratıcı çözümler buluncaya kadar gerginliği koruyarak görüşmeleri yürütürler.

Bunu yapabilmek için istekler ile ihtiyaçlar arasındaki farkı anlamalısınız. İhtiyaçları ortaya çıkarmanız durumunda her iki tarafı da tatmin edecek çözümler kurgulayabilirsiniz.

Müşteri İstekleri:

· Müşterinin 'NE' ile ilgilendiğine ışık tutar

· Somut ve ölçülebilir

· Müşteriler zorlanmadan aktarırlar (hatta kendilerine hak olarak görürler)

· Tek bir şekilde karşılanabilirler... istenilenin yerine getirilmesiyle.

· Kazan – Kaybet yaklaşımını temsil eder. Bir tarafın kazanımı diğer tarafın kaybıdır.

· 'EMTİA' muamelesi görmenize yol açar. Rakiplerinizden sizi ayırt eden tek unsur fiyat olarak lanse edilir; değeriniz göz ardı edilir.

Müşteri İhtiyaçları:

· İsteğin arkasındaki 'NASIL' beklentisini temsil eder.

· Daha genel kavramlardır ve ölçümleri zordur.

· Soyutturlar ve ortaya çıkarılmaları daha zordur.

· Birden fazla şekilde karşılanabilir.

· Tarafların menfaatlerini kollayan Kazan / Kazana olanak tanır.

· Derinlerde yatan beklentilerin ortaya çıkmasına yola açarlar ve daha yaratıcı çözümlerin kurgulanmasına olanak tanırlar.

Örnekler: İsteklere Karşın İhtiyaçlar

Müşterinin İSTEKLERİNİ beyan ettiği durumlara birkaç örneği aşağıdaki satırlarda bulabilirsiniz:

· "Yeni ürünü raflara koyabilmem için 100.000₺ katkı istiyorum."

· "120 günden önce ödeme yapamam."

· "Şubelere sevkiyat istiyorum."

Bu isteklerini arkasındaki ihtiyaçlara örnekler de aşağıdakiler olabilir:

· Amirine iyi görünmek.

· Nakit akışındaki bozulmayı düzeltmek

· Depo kapasitesini rahatlatmak.

Gerginliği idare etmeyi öğrenmek kazanabileceğiniz en değerli kişisel beceridir. Şayet, bunu başarabilirseniz çok daha güçlü ve kalıcı müşteri ilişkileri oluşturabilirsiniz.

İki farklı müzakere durumu arasında gerginlik doğal olarak oluşur:

• Rekabetçi durum – Bu durumda kişinin çıkarı her şeyin üstündedir. Örnek, en yüksek fiyata en iyi anlaşmayı yapmak.

• İş birliği durumu – Bu durumda müşterinizle bir ilişki oluşturmak devamında da iki tarafında mutabık olacakları bir anlaşmaya zemin hazırlamak istersiniz.

Birçok satış yetkilisi müşteriyle aralarındaki ilişkiye zarar vereceği endişesiyle gerginlikten çekinirler ve olası bir gerginlik durumundan ödünler vererek kaçınırlar; buna fiyat indirimi vermekte dahildir. Halbuki genel kabul görmüş anlayışın tam tersi daha geçerlidir; o da gerginliğin ilişkinin gelişimine ve korunmasına katkı sağladığıdır. Dahası müşterileriyle ilişkiniz ilerledikçe gerginliğe olan dayanıklılık artacaktır.

Bu yaklaşım doğal gelmeyebilir ancak bu konuda kendinizi geliştirdikçe geri dönüşünü fazlasıyla alacaksınızdır. Daha iyi bir anlaşma yapmakla kalmayıp müşteriyle ilişkinizi perçinleyeceksinizdir.

Müzakerelerde esas olan gerginlikten kaçınmak değildir, esas olan GERGİNLİĞİ idare etmektir. Gerginlik her hâlükârda olacak dolayısıyla hazırlıklı olarak ne zaman ortamı germek istediğinizi ve ne zaman azaltmak istediğinizi planlamalı ve uygun davranışları kullanarak Gerginliği idare etmelisiniz. Gerginlik idaresinde başvurabileceğiniz 5 davranış var:

1. Talep Et

Talepte bulunmak kararlı duruş sergileyerek beklentinizi veya isteğinizi paylaşmanızdır. Somut ve güçlü şekilde muhatabınızdan ne istediğinizi belirtmelidir.

Bu davranış çıkarınızı korumak içindir. Aynı zamanda gerginliğe yol açar ve merakı arttırır.

Örnek: ‘Cevabınızı Pazartesi gün sonuna kadar bekliyorum.’

Şöyle yapmayın; ‘En kısa zamanda yanıt verebilirseniz çok memnun olurum.’

2. Soru Sor

Açık uçlu ve akılcı sorular sormak suretiyle müşteriyi diyaloğa çekersiniz. Bu davranış müşteri hakkında bilgi edinmenize ve ihtiyaçlarını anlamanıza katkı sağlar. Talepte bulunduktan sonra şayet gerginliği azaltmak istiyorsanız soru sorarak bunu başarabilirsiniz. Gerginlik idaresi zaman zaman ortamı germekle zaman zaman da ortamdaki gerginliği azaltmakla mümkün olur. Talepte bulunmak ortamı gerer, sorular ortamdaki gerginliği azaltır.

Kapalı uçlu sorulardan uzak durun; ‘Daha fazla bilgi verebilir misiniz?’ Yanıt, hayır olursa ne yapacaksınız?

Bunun yerine; ‘bu alanda sizi başka neler endişelendiriyor?’ sorusunu yöneltin.

3. Özetle Ve Sına

Müşteri açık uçlu sorunuza yanıt verdikten sonra aktardıklarının özünü tekrarlayın. Bu davranış, dinlediğinizin göstergesi olacaktır ve önemli bilgileri aynı şekilde anladığınızı teyit etmenize olanak tanıyacaktır. Araştırmalar başarılı müzakerecilerin ortalama olan müzakerecilere kıyasla çok daha fazla özetlediklerini göstermektedir.

Örnek: ‘Şöyle bir toparlayacak olursam, şu an için stantlarla sergi yapmanın avantajlı olduğunu ancak yer bulmakta zorlandığınızı söylüyorsunuz, doğru mu?’

4. Niyeti Sına (Zarf Atmak)

Müşterinizin durumunu net şekilde anladıktan sonra Zarf atarak yaratıcı bir çözümle uyuşmazlığı giderip gideremeyeceğinizi sınayabilirsiniz. Herhangi bir ödün vermeden önce vereceğiniz ödünün muhatabınız için değerli olup olmadığını sınamanıza olanak tanır.

Örnek: Diyelim ki her iki tarafın da kabul edebileceği esnek bir finansal öneri oluşturabilsek buna nasıl bakarsınız?

5. Al Ve Ver

Bu yaklaşım, uzlaşma yönünde adım atmak için kullanılır. Müşterinden vereceğiniz bir değere karşın bir taviz istemeniz pozitif bir gerginlik yaratacaktır ve tarafların yaratıcılıklarını kamçılayacaktır.

Örnek: ‘Vadeyi 60 güne çekersek sizde fiyatı %20 oranında artırabilir misiniz?’

Bu bölümde REKABETÇİ, yani çıkarınızı koruyacağınız durumlarda başvuracağınız becerilerİ izleyeceksiniz: Talep etmek ve Takas... al/ver. Bu becerilerle ilgili dikkat edilmesi gerekenler:

Talep etmek: Talep etmek, beklentinizi veya isteğinizi muhatabınızın anlayacağı şekilde net ve açık olarak belirtmektir. Talep etmek, agresif olmak veya ısrarlı ve agresi şekilde isteğinizi belli etmek değildir.

Örnek: Müşteri der ki, "vadeyi 120 güne çekmemiz gerekiyor."

Satış yekilisi, agresif tarzda, "böyle bir şey yapamayız." demesi GERGİNLİĞİ gereğinden fazla yukarı taşımasına yol açar.

Diğer bir örnek ise, anlayışlı şekildeki yaklaşımlara da dikkat etmek gerekiyor.

Örnek:

Müşteri görüşmesinde, satın alma yetkilisi net bir şekilde talebini dile getirir:
“Vadeyi 120 güne çıkarmanız gerekiyor.”

Satış temsilcisi, müşterisinin içinde bulunduğu durumu anlamaya çalışır ve şu yanıtı verir:
“Sizi anlıyorum, bu dönem sizin için de kolay değil. Bu kez size yardımcı olacağım.”

İlk bakışta bu diyalog olumlu bir ilişki yönetimi gibi görünebilir. Ancak her iki tarafın da davranışı derinlemesine incelendiğinde, bu yaklaşımın bazı kritik riskler taşıdığı ortaya çıkar.

Bu video, bir satış temsilcisinin müşteri talebiyle karşılaştığında sergilediği davranışları örnekliyor. Lütfen dikkatle izleyin: Satış yetkilisi nasıl bir duruş sergiliyor? Hangi soruları soruyor ya da sormuyor? Hangi varsayımlarla hareket ediyor?

İşbirliği becerileri gerginliği gevşetip yaratıcı çözümler bulmak için kullanılan becerilerdir. İşbirliği becerileri üç beceriden oluşur: Açık uçlu sorular sormak, özetlemek ve sınamak ve zarf atmak. Bu beceriler muhatabınızın gerçek ihtiyacını ve niyetini anlayıp birlikte yaratıcı çözümler kurgulamanızı sağlarlar.

Müzakerede etkili bir diyalog hakkında fikir sahibi olmanıza yardımcı olmak için hazırlanmış olan bu müzakereyi izleyin ve öğrendiklerinizi değerlendirin.

İşbirliği niyetiyle başladığınız bir müzakerenin başlarında genel bir giriş yaptıktan sonra müşteriden önce Güçlü İddianızı ortaya koymanız ÇIPA etkisi yaratacaktır ve müşterinin de daha ılımlı olarak görüşmeyi ele almasına yardımcı olacaktır.

Örnek: Bugün burada bulunmamızın nedeni stok devir hızınızı artırabilecek bir öneri sunmak olacak. Aynı zamanda bu çalışmayla, biz de kritik bir lansmanı başarıyla başlatmış olacağız.

Görüşmenin hararetinin arttığı durumlarda da Güçlü İddianızı hatırlatmalı ve tekrarlamalısınız.

Taviz verirken ne verdiğiniz kadar nasıl verdiğinizde önemlidir. Bu bölümde hatalı taviz stratejilerinin yanı sıra ideal taviz verme stratejisini öğreneceksiniz.

Not: Bazı durumlarda (ihalelerde) en düşük teklifinizi hemen vermek durumunda kalabilirsiniz. Ancak bu yaklaşımı sınırlı tutmanız kârlılığınızı korumanız bakımından önemli bir karardır.

Taviz verirken dikkat edilecekler:

1. İlk veren siz olmayın.

2. Verirken zorlanarak verin. Bonkör olmayın.

3. Verdiğinizin karşılığını alın. Ne alacağınızı ve ne vereceğinizi önceden planlayın.

4. Müşteriniz için değeri yüksek sizin için maliyeti düşük tavizler belirleyin, onları verin.

5. Anlaşma olduktan sonra 'Isırık' alın... son bir taviz daha isteyin. Örnek: Dışarda yemeğe gittiğinizde hesabı öderken kahve de sizden olsun diyerek son bir talepte bulunun.

6. Muhatabınızın taviz verme yaklaşımını dikkatlice dinleyin ve ona göre pozisyon alın. Çok katıysa ortamı gevşetin; bonkörse, istemekten çekinmeyin.

7. Biraz daha indirebilir misiniz tarzı sorular karşısında mutlaka niyeti sınayın. Örnek: Diyelim ki esnek bir ödeme planı oluşturabilsek buna nasıl bakarsınız?

İlk teklif yaklaşımı kârlılık üzerinden önemli etkisi vardır.

Margaret A. Neal isimli bilim insanın Stanford Üniversitesinde gerçekleştirdiği araştırma sonrasında ilk teklifi verenlerin daha avantajlı ve kârlı sonuçlar elde ettiklerini kanıtlamıştır. Bu yaklaşıma da ‘İlk Teklif Paradoksu’ ismini vermiştir.

Peki, neden ilk teklifi veren avantajlı oluyor?

Bireyler karar verirlerken işlerini kolaylaştırmak için referanslara başvuruyorlar. Örneğin, bir araba alırken standart donanımlı, özel donanımlı ve profesyonel donanımlı olarak üç seçenek sunulduğunda genelde standart donanımlı araçların fiyatı 100’iken; profesyonel donanımlı olanların fiyatı 500 olabiliyor. Buna karşın ortada yer alan özel donanımlı araç 300 olarak sunuluyor. Kişi, 500’ü çok görüyor ama 100’ü de beğenmiyor ve 300’e yöneliyor. İşte, burada 500 çıpa etkisi yaratıyor. İlk Teklifi veren de muhatabının zihninde ÇIPA etkisi yaratmış oluyor.

İlk teklif nasıl verilmeli?

• Yüksekten açın. Ancak, dikkat edin, müşteri için ‘deli saçması’ olabilecek kadar da yüksekten değil ama pazarlık payı da bırakacak kadar yüksekten açın.

• Küsüratlı rakamları tercih edin. Küsürat, hesap yapılmış izlenimi uyandırır (gerçekten de hesaplayarak küsüratlı teklif verin).

• Yüksek vereceğiniz ilk teklifi destekleyecek GÜÇLÜ İDDİANIZI paylaşın. Muhatabınız söz konusu rakama nasıl ulaştığınızı merak edecektir, o sormadan siz paylaşın.

Yüksekten aşağıya inebilirsiniz ancak, günümüzde düşükten yukarı çıkmak oldukça zor.

Hesap makinesi özellikle müşterinin rakamları net anlamasına ve olaya ne denli hakim olduğunuzu göstermesi bakımından önemli bir araçtır. Doğru yerde ve doğru şekilde kullanılması halinde muhatabınız üzerinde iz bırakır ve farkındalık yaratırsınız. Tabii, hesabı da doğru yapmasını bilmeniz önemlidir. Bu bölümde hesap makinesinin gücünü örneklerle öğreneceksiniz.

Hesap makinesini kullanırken göz önünde bulundurulması gereken 7 kritik başlığı bu bölümde öğreneceksiniz.

Müşterinizi detaya boğmadan en kritik ve onun için önemli verileri aldıktan sonra hesap makinenizi kullanarak hemen 'orada' bir hesap yapmanız gerekir, bu kısımda basit ama bir o kadar da önemli hesaplamaları öğreneceksiniz. Bu bölümden sonra merak ettiğiniz ve öğrenmek istediğiniz hesaplamalar olursa lütfen bana eimamoglu@btoegitim.com adresine bir mail gönderin ve kısaca isteğinizi bildirin. Yardımcı olmam için bu türden iletişimler önemli. Veya doğrudan Udemy.com dan da bana ulaşabilirsiniz.

Çok yakın bir arkadaşım vapura binerken bile jetonları toplayan kişiden bir şey ister. Örneğin, bugün jetonsuz binsem olmaz mı, diye mutlaka sorar. Bunu ihtiyacı olduğu için yapmıyor; pratik olması ve istemenin önemini bildiği için yapıyor. Öğrendiklerinizi bu kadar ileriye taşımanız gerekmiyebilir ancak gelirinizi artırmak, kurumunuz için kârlılığı maksimize etmek ve başarılı bir satış yetkilisi olabilmek için öğrendiklerinizi hayatınızın bir parçası yapmanız önemlidir.

Öğrendiğiniz prensipler, davranışlar, stratejiler ve taviz tipleri bundan sonraki yaşamanızda size kılavuzluk edeceklerdir. Bu bilgilerin ve becerilerin başarısı için birkaç öneri:

• Uyanık olun. Her an her yerde sizinle müzakere yapılıyor, çıkarınızı kollayın.

• Muhatabınızın 'Tahammül Sınırını' zorlayın.

• Muhatabınızın tavrını tanıyın: Rekabetçi ise gerginliği idare etmek için ne yapmanız gerektiğine karar verin (Bu beceri araba kullanmak gibidir. Araba kullandıkça öğrenilenler davranışa dönüşür ve alışkanlık haline gelir).

• Gücünüzü tanıyın ve zayıf olduğunuz yerlerde kendinizi nasıl geliştirmeniz gerektiğini bilin ve ona göre stratejiler kurgulayın.

• Kompleks bir müzakere öncesi Vereceklerinizin ve Alacaklarınızın listesini hazırlayın.

• Taviz verirken başta yüksek sonlara doğru azaltarak verin (Kapaklı Huni).

• Hiçbir zaman ilk tavizi veren olmayın.

Son, becerilerinizi geliştirme konusunda kendinize yatırım yapın. Dönem dönem bu programa geri dönün ve kavramları hatırlayın. Şayet, MÜZAKERE konusunda birebir danışmanlık almak isterseniz bana mail adresimden ulaşabilirsiniz.

Başarılar.

Udemy'deki müzakere eğitimime katılan bir öğrencim değerlendirmesinde eğitimle ilgili olumlu düşüncelerini paylaştıktan sonra 'Müzakereyle İlgili Hapların' eksikliğini hissettiğini ve bu konuda bir hazırlık yapmamı önerdi. Ben de önerisini dinledim ve bu bölümü kurguladım ve sizlerin öğrenme sürecinize katkıda bulunmaya karar verdim. Birinci HAP, Çıpa Etkisi. Çıpa, psikolojik bir kavram olup birey olarak hepimizin etkilendiği bir durumdur. İnsanlar belirsizlik durumunda deneyimlerine veya kendilerine bir referans olacak bir göstergeye başvururlar. Yani birey kıyas yapmak ister. Bu kıyası sağlayan da ya geçmiş deneyimdir ya da bir veridir.

Size Gümüşhane'nin nüfusunu sorsam ve hiçbir yere bakmadan tahmin etmenizi istesem kaç olarak yazarsınız? Peki, Gümüşhane'nin nüfusu 300.000'den fazla mı, az mı diye sorsam, büyük olasılıkla az dedikten sonra tahmininizi 200.000 olarak belirtirsiniz. Peki, aynı soru için referansı 70.000 üstünde mi altında mı diye sorsam, bu sefer kaç olarak tahmin edersiniz? Büyük olasılıkla üstünde der ve 100.000 olarak tahmin edersiniz. Dikkat ederseniz iki tahmin arasında 2 kat fark var. 300.000 veya 70.000 çıpadır. Bu bölümde Çıpayla ilgili açılımı sizlerle paylaşıyorum.

Gerçek bir örnek daha paylaşayım: Bir öğrencim ÇIPA sayesinde, veterinerlere satışını yaptığı aşı miktarını %100 arttırdığını benimle paylaştı. Bir müşterisine aylık hedefi 600 aşı satışıyken müşterisine 600 aşı alır mısın diye sorduğunu ve 400 aşı satabildiğini, ÇIPA öğretisinden sonra 1000 aşı alır mısın diye sorduğunu ve eskiden 400 aşı satarken bu tutarı 800 çıkardığını benimle paylaştı. Deneyin, kazanın!

Müzakerenin temelinde muhatabınızın önerinizle ilgili algısını şekillendirmek gelir. Satın almacılar bunu çok iyi yaparlar. Örneğin, rakibinizin fiyatı sizinkinin %20 altında. Bu söylem satışçıysanız zihninizde nasıl bir düşünce oluşur? Hay Allah, bu tutarın altına acaba nasıl inerim? Gördüğünüz gibi satın alma yetkilisi hiçbir açıklama yapmamasına rağmen sadece 'rakibinizin fiyatının %20 altında' ifadesiyle satışçıyı endişelendirdi ve kendi önerisini sorgulamasını hatta istenilen indirimi yapabilmek için yollar aramasına yöneltti. Muhatabınızın Algısını Çerçeve içerisine alıp onu şekillendirmeniz iki değişkenle mümkün olur:

1. Sizin değerinizi öne çıkaracak bir iki kritik ifade belirleyin.

2. O kritik ifadeleri muhatabınızın kolayca hatırlamasına yardımcı olacak benzetme kurgulayın.

3. Söylemi kolayca aktarmak üzere hazırlanın.

4. Ve son olarak ÇIPA atmayı unutmayın.

Bu bölümde Algıyı Çerçeve içine almanın püf noktalarını öğreneceksiniz.

ISIRIK tekniği nedir?

Muhatabınızla görüşmeyi sonlandırıyorsunuz. Artık anlaştınız. Sözleşmeyi imzalamak üzeresiniz, son anda muhatabınızdan ilave bir şey daha isteme yöntemine ISIRIK denir (İngilizcesi - Nibbling). Taraflar mutlu, motive ve zorlu bir süreci geride bırakmanın rahatlığını yaşıyorlar. Bu noktada, taraflardan biri, küçük, önemsiz gibi görünen fakat zamanla toplamda önemli hale gelebilecek talepler ileri sürer. Bunlar, karşı tarafın zaten yorulduğu ve “bitmiş saydığı” bir müzakere sonunda geldiği için, dirençle karşılaşmadan kabul edilme ihtimali yüksektir.

Tekniğin Temel Özellikleri:

• Zamanlama kritiktir: Genellikle anlaşmanın sağlandığı hissi oluşturulduktan sonra yapılır.

• Talepler küçüktür: Ücretsiz teslimat, ek garanti süresi, danışmanlık hizmeti, küçük indirimler vb.

• Psikolojik avantaj sağlar: “Artık bitsin” duygusuyla karşı taraf bu küçük istekleri kabul etme eğilimindedir.

• Birikir: Talepler küçük olduğu için teker teker önemsiz görünse de toplamda maliyeti artırabilir.

Zarf Atmak nedir?

Muhatabınızla müzakerenizde bir aşamaya geldiniz ancak görüşme tıkandı. Taraflar anlaşmak istiyor ama bir türlü ortak noktayı bulamıyor. Böyle bir durumda Zarf atmak işe yarayacak ve yaratıcı çözümlerin bulunmasına katkı sağlayacaktır.

Zarf nasıl atılır?

Bir taviz vereceksiniz, vereceğiniz bu tavizin görüşmeyi ileriye taşıyıp taşımayacağını yani muhatabınız vereceğiniz tavizi değerli bulacak mı bulmayacak mı konusunu sınamak için Zarf atmalısınız. Zarf atmak her iki tarafında anlaşmak için hevesli olduğu bir aşamada yapılırsa katkısı olur. Şayet, taraflardan birisi niyetli değilse zarf işe yaramaz. Zarf atmak tarafların Beyin Jimnastiği yapmalarına katkı sağlayan bir yaklaşımdır.

Zarf Atma adımları:

1. Tıkanan görüşmeyi ileriye taşıyacağını düşündüğünüz tavize karar verin: Örnek, satışçısınız ve müşterinize bedelsiz danışmanlık hizmeti verme yetkiniz var ve bu danışmanlık sayesinde proje hatasız ve daha süratli olarak tamamlanabilecek. Bu danışmanlık hizmetinin de gerçekte hatırı sayılır bir bedeli de var.

2. Vereceğiniz ödün muhatabınızın hangi sorununu çözecek, belirleyin. Yukarıdaki örnekten devam edersek, vermeyi düşündüğünüz DANIŞMANLIK hizmeti müşterinin projeyi daha kısa sürede minimum hatayla tamamlamasını sağlayacak.

3. Herhangi bir taahhütte bulunmadan önerinizi kurgulayın. Örnek: Diyelim ki projenizi daha kısa sürede ve de asgari hatayla tamamlayabilecek bir çözüm bulabilsek buna nasıl bakarsınız?

4. Muhatabınız olumlu yaklaşırsa kendisine konuyla ilgili birkaç soru sorun. Örnek: Siz, projenin asgari hatayla tamamlanması için ne gibi önlemler alacaksınız? Veya Projenin daha başarılı olması için nasıl bir çözüm sizi rahatlatır?

5. Muhatabınızın niyetinin olumlu olduğunu anladıktan sonra Al Ver diyaloğuna geçin.

Bu bölümde başarılı müzakerecilerin çokça başvurdukları Zarf Atma tekniğini öğreneceksiniz.