Die Durchsetzungsformel: Überzeugen und durchsetzen

Wie gut gelingt es Ihnen, sich durchzusetzen? Setzen Sie sich bei dem brummigen Handwerksmeister, der bei der Autowartung wieder einmal zu viel auf die Rechnung geschrieben hat, durch? Und bieten Sie auch der karrierebewussten Chefin die Stirn, die Sie benutzt, um Aufgaben zu erledigen, die nur ihr nutzen, Ihnen aber die Arbeitszeit stehlen? Kurz gesagt: haben Sie den notwendigen „Biss“, um auch schwierige Situationen erfolgreich zu bestehen?

Sicher wollen Sie wissen, ob es typische Fehler gibt, die das Durchsetzen torpedieren oder unmöglich machen. Ja, die gibt es in der Tat. Daher präsentiere ich Ihnen hier die Hitliste 12 typischer Fehler und wie Sie diese vermeiden.

Beim Durchsetzen spielen neben den allgemeinen Rahmenbedingungen wie Ort und Zeit verschiedene Faktoren eine Rolle.

Der Kontext, das Umfeld und die Personen mit denen Sie sich auseinandersetzen, Ihre eigenen Befindlichkeiten und Wertevorstellungen sind genauso wichtig, wie strategische Überlegungen, die neben kurzfristigen Vorteilen auch langfristige Auswirkungen betrachten.

Ich habe mich immer wieder gefragt, ob es nicht eine Formel gibt, mit der man Durchsetzungsstärke messen kann. Warum setzen sich einige Menschen scheinbar mühelos durch, während andere sich schwertun, ihre Anliegen an den Mann oder die Frau zu bringen?

Es gibt nicht den einen Weg, um sich durchzusetzen. Verschiedene Strategien führen abhängig von der Situation und den beteiligten Personen zum Erfolg.

Durchsetzungsstärke hängt nicht nur von wenigen Faktoren, sondern ist das Ergebnis des Zusammenwirkens von insgesamt acht Faktoren ist. Diese erkläre ich in der Durchsetzungsformel.

Zweiter Teil der Durchsetzungsformel. Hier erfahren Sie, wie Sie die weiteren Faktoren für Ihre Durchsetzungsstärke nutzen.

Was glauben Sie, wer mehr Erfolg haben wird? Derjenige, der spontan in schwierige Gespräche geht oder derjenige, der seine Argumente parat hat, auf Gegenargumente vorbereitet ist und sich auch mit der Situation und dem Gesprächspartner auseinandergesetzt hat? Ok, das ist eine rhetorische Frage. Gute Vorbereitung ist essentiell, um die Chancen für ein erfolgreiches Durchsetzen massiv zu erhöhen.

Durchsetzungsfähigkeit ist immer auch ein Spiel mit Einfluss und Macht. Und die Machtverteilung hängt wesentlich davon ab, mit wem Sie sprechen und in welchem Verhältnis Sie zueinander stehen. Es lassen sich vier verschiedene Kategorien von Gesprächen unterscheiden. Die Gespräche jeder Kategorie müssen unterschiedlich geplant und durchgeführt werden.

Gespräche müssen auf das Thema, die Situation und die beteiligten Personen zugeschnitten werden. Dabei sollten Sie auch in der Gesprächsführung Flexibilität zeigen. 

Ein weiches Insistieren oder eine vorsichtige Nachfrage bringt Sie bei einem harten Gesprächspartner, bei dem das Wort „Nein!“ die Standardantwort ist, nicht weiter. Genauso werden Sie unsichere oder zögerliche Gesprächspartner durch eine Strategie nach dem Motto „Friss oder stirb“ nicht zu einer Zustimmung bewegen können sondern in Ausflüchte treiben oder gar in die Flucht schlagen.

Die Lösung liegt in der abgestimmten Kombination der drei Methoden der Gesprächsführung:

• Die nondirektive partnerzentrierte Gesprächsführung,
• die direktive zielorientierte Gesprächsführung sowie
• die Blockaden brechende aggressive Gesprächsführung.

Wir besprechen in dieser Lektion die zwei grundlegenden Strategien Machtausübung und Partnerschaft und danach die wichtigste Taktik, nämlich zu sagen, was man möchte bzw. was man nicht möchte. Danach folgen alle übrigen Taktiken.

Zweiter Teil der wichtigsten Taktiken zum Durchsetzen.

Wenn Sie unfaire Methoden anwenden, um Ihr Anliegen durchzuboxen, müssen Sie damit rechnen, dass Ihr Gesprächspartner dann mit den gleichen Waffen reagiert. Vielleicht, indem er oder sie direkt Retourkutschen startet oder sich später in der einen oder anderen Weise revanchiert. Auch leidet der eigene Ruf, die Glaubwürdigkeit oder das Vertrauen, das Sie genießen.

Trotzdem ist meine Erfahrung als Berater, dass eine gewisse Wehrhaftigkeit und Aggressivität in therapeutischen Dosen eingesetzt insbesondere dann zu Bewegung in verfahrenen Situationen führen kann.

Ich zeige Ihnen in dieser Lektion auch, wie Sie richtig reagieren, wenn man Ihnen unfair begegnet.

Verhandlungsprofis gehen strukturiert vor. In dieser Lektion zeige ich Ihnen, wie Sie in sieben Schritten möglichst viel für sich (und für Ihren Verhandlungspartner) herausholen. Zusätzlich betrachten wir die Phase vor der Verhandlung und die Umsetzung der Ergebnisse.

Im ersten Teil behandeln wir folgende rhetorische Stilmittel und No-Go's:

• Klartext reden statt Kauderwelsch
• Kraftvoll überzeugen durch Powertalking
• Gekonnter Einsatz von Wiederholungen und Pausen
• Selbstmordwörter
• Reizformulierungen
• Sehen und erleben lassen
• Beispiele Vergleiche, Metaphern

Im zweiten Teil behandeln wir Fragen als rhetorische Stilmittel:

• Bei Fragen einfach fragen: einfache Fragetypen
• Präzisionsfragen als wirkungsvolles Instrument
• Aktiv zuhören statt aneinander vorbeireden
• Der Gesamtprozess des Fragens

Wenn Sie Ihre Wahrnehmung für die Körpersprache anderer Menschen schärfen, werden Sie sehr bald feststellen, wie viel der Körper über die Innenwelt des Gegenübers aussagt. Insbesondere Emotionen beeinflussen die Körpersprache mehr als vielen bewusst ist.

Hier erfahren Sie, wie Sie Körper und Stimme wirkungsvoll einsetzen, um Ihre Durchsetzungsstärke zu steigern.

Wie genau funktioniert der Vorgang des Abholens? Es sind insgesamt vier Schritte:

1. Beobachten und wahrnehmen
2. Pacing - den anderen abholen
3. Rapport - eine gemeinsame Wellenlänger
4. Leading - den anderen führen

„Ich habe es ihm doch gesagt! Warum macht er dann nicht das, was ich von ihm will?“
Der Weg vom Sagen zum konkreten Handeln ist lang. Es gilt mehrere Hürden zu überwinden, wie die Info-Verlusttreppe zeigt:

• Gesagt ist nicht gehört.
• Gehört ist nicht verstanden.
• Verstanden ist nicht einverstanden.
• Einverstanden ist nicht umgesetzt.
• Umgesetzt ist nicht beibehalten.

Wer sich durchsetzen will, wird schnell merken, dass manche Menschen ihm Widerstand entgegensetzen. Dieser kann aktiv oder passiv sein, gut zu erkennen oder verborgen. Immer aber erfordert er unsere Aufmerksamkeit und unsere Reaktion. Aktiver Widerstand eskaliert häufig in einer Machtprobe, die Ihre Wünsche, Ihre Ziele oder ganze Projekte zum Scheitern bringen und Ihren Ruf ruinieren können. Es lohnt sich daher, sich vorher mit möglichen Widerständen auseinanderzusetzen oder spätestens beim Auftreten des Widerstands diesem geschickt entgegenzutreten.

Sich durchzusetzen wird besonders dann eine Herausforderung, wenn Ihr Gegenüber mit härteren Bandagen kämpft und die Kiste mit den schmutzigen Tricks öffnet. In diesem Kapitel zeige ich Ihnen, wie Sie souverän bleiben und Ihr Ziel im Auge behalten.

Wenn Sie den Kurs bis hierhin durchgearbeitet haben, kennen Sie jetzt alle Elemente der Durchsetzungsformel. Nun geht es darum, dass Sie eine eigene Strategie entwickeln, die Ihnen erlaubt, das Gehörte im privaten oder beruflichen Bereich umzusetzen.