Değer Odaklı Satış: Fiyat Rekabetinden Sıyrılma Sanatı

Remote Detailing

Küresel bir ev hapsi durumunda tüm dünya, temel ihtiyaçlar dışında birçok sektör F2F (Face to Face) satış konusunda zorluk yaşamaya başladı. Dünyanın en büyük ilaç markalarına yakın zamanda eğitimlerini verdiğim için ödül programlarına aday gösterilen sonuç odaklı ''Ekran Üzerinden Satış'' Remote Detailing konusunu sizler için kaleme aldım. Bu makalem evden çalışma döneminde işinize çok yarayacak.

Ekran üzerinden satış, remote detailing (Uzaktan Detaylandırma) geleceğin önemli stratejilerinden biri, bunun neden olduğunu gelin birlikte inceleyelim.

Yüz yüze (Face to Face - F2F) satış bilindiği gibi fiziksel ortamda bir araya gelme, karşı taraf ile duygusal bağ kurma, ilişki geliştirme, detaylandırma gibi bir dizi alanı kapsamaktadır. İnsanlar satış sürecinde neleri değil, nedenleri satın alır. ''Neden senden satın almalıyım?'' sorusuna aldığı cevap onun satın alma dürtüsünü tetikleyen en önemli cevabıdır.

Çoğu satış yaklaşımı yüz yüze satış üzerine kurgulanmış ve bu noktada stratejiler üzerine kurulmuştur.

Yeni nesil yaklaşımlarda ise ''Ekran Üzerinden Satış'', uzaktan detaylandırma (remote detailing) yükselen bir popüleriteye ve verimli sonuçlar doğmasını sağlamıştır.

''İnsanlar duygusal bağ kurdukları kişilerle ilişki kurmak isterler, müşterilerimizin genelde %25'i ile duygusal bağ kurarız ve bu bağı kurduğumuz müşterilerimiz bizden daha fazla satın alırlar.'' Bu hemen hemen herkesin bildiği güçlü ve temel bir bilgidir.

Klasik yüz yüze satış yöntemlerinin yanında devam görüşmeleri ve/veya alternatif iletişim kanalları olarak Ekran Üzerinden Satış yöntemi kullanan markaların önemli bir kısmında satıcıların saha rut maliyetleri, zaman maliyetleri önemli derecede iyileştiği bilinmektedir.

Müşterilerinin bir toplantı için ayıracağı zamanı, o toplantının gerçekleşmesi için ulaşım zamanını, çay, kahve vb. gibi bir dizi fiziksel ve görünmeyen maliyetlerin azalmasını da sağlamaktadır.

Bugünün teknolojisi ile bir CRM (Customer Relationship Management - Müşteri İlişkileri Yönetimi) yapısı sıkı bir şekilde bilgilendirme sistemleri ile birleştirilebilir ve müşteri etkileşimi tüm temas noktalarında toplanan bilgilerle detaylandırılabilir.

Remote Detailing (Uzaktan Detaylandırma) Nasıl Yapılmalı?

1. Müşteriniz ya da bir ilaç firması iseniz Hekim ile görüşmelerinizin saat ve detayını öncesinden netleştirin.

2. Davet göndermek için her zaman aktif kullandığı doğru e-mail adresini kullanın.

3. Remote Detailing (Uzaktan Bilgilendirme) sunumunuz için öncesinde hazırlık yapın.

4. Mümkünse görüşmelerinizi 5 dakikadan daha uzun bir sürede tutmayın.

5. Hangi sunumu, ne zaman anlatacağınızı, sunumun tam olarak neresinde ne söyleyeceğinizi ne zaman soru soracağınızı önceden kurgulayın

6. Zamanı çok verimli kullanın, sadece sürenin verimli kullanılması değil, iletişiminizin giriş, gelişme ve sonuç kısımlarını da zamansal olarak planlayın.

7. Mutabık kaldınız zaman ve tarihte uzaktan bağlantı için hazır olun, süreyi asla atlamayın. Burada geç kalma lüksünüz yok!

8. Görüme hakkında iç görüşler oluşturun ve bunu CRM sistemine aktarın.

9. Görüşmede üzerinde anlaşmaya varılan eylemleri hızlıca hayata geçirmek için sonraki görüşmenizin randevusunu alın.

10. Bir sonraki görüşmenizde neyi, nasıl yaptığınızı ve aksiyonlarınızı paylaşın.

11. Gerekirse kısa süreli de olsa yüz yüze görüşmede süreci tamamlayın.

Bu Eğitim Video'su içinde Artırılmış Gerçeklik Teknoloji kullanılmıştır. Türkiye'nin iş dünyası alanında Artırılmış Gerçeklik ile oluşturulmuş ilk ve tek satış kitabı ''Değer Odaklı Satış'' ın özel online eğitimdir. Video içerisinde belirtilen sunumda cep telefonunuzu ekrana tutarsanız, ekranınız ile telefonunuz arasında ben canlanmış olacağım. Bunun için yapmanız gereken uygulama marketlerinden ücretsiz şekilde ''Değer Odaklı Satış AR'' uygulamasını indirmektir.

Keyifli eğitimler ve iyi deneyimler.

Ümit ÜNKER

Değer kavramı neden bu kadar önemli? İnsanlar bir şeye sahip olabilme dürtüsünden dolayı bir şeye sahip olmak isterler. Peki, değer tüm bu konular içinde tam olarak nerede?