Não é só mais um curso de vendas

Pré-vendas é uma fase que qualifica clientes e amplifica a eficiência do processo de vendas, gerando economia e impulsionando a produtividade das vendas.

Entenda a função do Sales Development Representative, as técnicas utilizadas e como aproveitar melhor as qualidades desse profissional.

Contornar objeções de clientes é uma atividade diária de todo vendedor, entenda as melhores estratégias para tratar objeções e aumentar conversões.

Construído com base na rotina comercial, o playbook de vendas busca mapear todas as transações e ações que ocorrem, assim como os problemas, apontando soluções práticas e confiáveis de se aplicar.

Para empresas, o funil de vendas é uma estratégia importante e que ajuda a compreender melhor o que acontece em cada uma das etapas da negociação. Entenda como adequar o funil de vendas para sua realidade.

Sem um processo de qualificação de quem chega ao funil de vendas, a consequência inevitável é uma queda nos resultados. Quando existe uma qualificação, os esforços dos vendedores são mais eficientes, a taxa de satisfação cresce e o valor total do ciclo de vida do cliente na empresa é maior.

É identificando o perfil de cliente ideal, ou icp, como alguns chamam que podemos ter a garantia de que estamos vendendo não só mais, mas melhor. O termo significa ideal customer profile e nada mais é que compreender as características padrões dos melhores clientes.

Diferente da venda direta ao consumidor ou mesmo a outro pequeno negócio, a venda para grandes players exige preparação e dedicação do empresário, adequação do seu perfil comercial, de processos, de marketing e produto.

Vender para grandes empresas traz uma complexidade proporcional à oportunidade.

Antes de começar a definir estratégias mais profundas e organizar a equipe de vendas em modelos específicos, existe um importante dever de casa a ser feito.

Por mais que de começo seja difícil ter essa percepção, um produto nunca está sozinho no mercado. Até mesmo quando não existem concorrentes diretos, o vendedor precisa entender exatamente o contexto em que está trabalhando.

Sempre que um produto chega ao mercado, é quase natural que ele seja categorizado de acordo com algumas características mais marcantes. Descobrir o que destacar para competir com o mercado é fundamental na hora da atuação comercial.

Não importa qual seja a negociação ou o processo de vendas, sempre chega o momento onde falar de preços é inevitável.

É muito comum que vendedores tenham medo de abordar este assunto. Enrolam, explicam, mostram vantagens, mas esquivam-se até o último segundo para dizer quanto custa seu produto. 

Aprenda a contornar este medo.

A relação entre preço e valor é muito mais profunda do que isso e pode depender de inúmeras variáveis muito complexas.

Entenda como destacar o valor oferecido pelo produto do preço praticado no mercado.

Vender não é somente dominar truques na manga, saber tudo sobre técnicas, possuir uma experiência de mercado acumulada, ter facilidade em oferecer serviços e demonstrar benefícios apresentando promoções e informações para a clientela, mas sim aquele profissional com a capacidade de gerir os negócios como um todo.

Rapport é um conceito de origem no idioma francês que significa “criar uma relação”, ou seja, está diretamente ligado à empatia, confiança e sintonia.

Sabe aquela conexão que ocorre quando a conversa parece fluir muito bem com o cliente e tudo ocorre de uma forma agradável durante um processo de vendas? Não?

Então, talvez seja melhor aprender a aplicar as técnicas de rapport mais comuns para vendas.

Apesar da teoria dizer que basta construir que os clientes aparecem, na realidade prática não funciona tão bem assim. Atrair clientes e fechar negócios é uma arte complexa e repleta de variáveis.

A busca do cliente ideal influencia tanto na hora de atrair clientes, quanto para o time comercial na hora de fechar negócio.

Parte do processo de garantir uma boa venda está em reduzir ao máximo as chances de frustração. Fazer o trabalho de manter o cliente sempre por perto e o interesse no negócio sendo alimentado.

Após o primeiro contato com o lead, é provável que ele não feche o negócio, sendo necessário então fazer um follow up.

Nessa hora você tem que se esforçar ao máximo para convencer o lead que seu produto/serviço cabe no cenário que está inserido.

Descobrir o melhor canal para entrar em contato com o seu cliente pode ser decisivo para o sucesso da negociação.

Quanto tempo e esforço você e sua equipe de vendas dedicam para acompanhar os leads? Esta é uma pergunta retórica que todo proprietário de uma pequena empresa e sua equipe deveriam se fazer.

Você precisa pensar se suas práticas de follow up atuais estão realmente funcionando. Fazer um follow up é um processo contínuo e dedicado para converter vendas.

Follow up é muito importante, mas alguns erros podem comprometer a eficácia do processo.

Descubra quais os principais erros e as melhores formas para evitá-los.

Na hora de fazer um follow up, talvez seja difícil saber como interagir com os clientes neste novo contato.

Queremos nesta aula trazer alguma luz para te ajudar a pensar no seu mercado, no comportamento do seu cliente e na maneira como pode interagir.

No mercado existem algumas vantagens que podem ser ofertadas ao cliente, mas nenhuma é tão satisfatória e eficiente quanto o desconto. Vamos aprender mais sobre o desconto.

Proposta é a consolidação de todo um trabalho de vendas e apresentá-la da melhor forma possível é essencial.

Entenda os principais detalhes da elaboração de uma boa proposta.

Com tudo estabelecido, chega o momento de fechar o negócio. Algumas boas práticas podem auxiliar o o vendedor a conquistar resultados ainda melhores.

Vendas remotas são cada vez mais comuns e alguns ajustes precisam ser feitos para fechar vendas não presenciais.

Entenda os principais características e comportamentos de profissional que entra em campo para fechar negócios, o Closer.

Clientes fieis voltam e compram mais vezes. É jeito mais fácil de vender é tratando com quem já gosta de comprar com você. Entenda as principais técnicas de fidelização e as estratégias para amplificar seus resultados.

Gestão de clientes é algo que precisa estar muito bem definido e estruturado dentro de uma empresa porque é peça fundamental para o bom andamento de uma equipe, independente do modelo de negócio que seja.

Onboarding de clientes é uma implementação orientada que guia um novo cliente no uso de um produto ou serviço de uma empresa.

Ele faz com que sejam retiradas do caminho possíveis barreiras, como configurações técnicas. O objetivo do onboarding é fazer o cliente alcançar algum resultado, também conhecido como primeiro valor.

O dia de cada vendedor é diferente em muitos aspectos. De acordo com a forma que a empresa funciona, alguns detalhes e necessidades acabam sendo ajustados.

Mas existem alguns pontos que podem ser adicionados à rotina do vendedor, que podem auxiliar tanto na organização diária, quanto na consistência das ações.

O vendedor precisa ter em mãos uma maneira concreta, eficiente e tecnológica de ler a realidade comercial em que se encontra  para ter condições de ir em direção do crescimento na sua confiança, e consequentemente, na ampliação dos resultados mais satisfatórios.

Leva tempo para que os profissionais comecem a dominar as técnicas de persuasão e não é difícil encontrar pelo caminho algumas que não funcionem.

Atualmente existe uma quantidade absurda de livros, cursos e palestras disponíveis sobre o assunto, mas um dos grandes desafios é saber quais destes realmente funcionam.

Um bom treinamento surge das reais necessidades da equipe. Não basta repassar o mesmo roteiro sempre, é claro que reforçar as ideias é importante, mas às vezes o time precisa de mais do que isso.

Sendo assim, algo que se faz primordial e necessário para atingir um alto nível de qualidade em um treinamento, é uma pesquisa sobre as carências de cada setor.

Uma das maiores dificuldades para a consistência nas vendas é manter um ritmo de produtividade. O vendedor é tão eficiente quanto sua produtividade permite ser. Algumas estratégias ajudam a potencializar o resultado individual e colaborar para sucesso do time de vendas.

Algumas formas básicas de organização devem rapidamente ser aprendidas por quem está iniciando nas vendas, evitando perder clientes, gerar prejuízos para a operação e auxiliar o andamento de uma venda quando outra pessoa precisar receber o bastão.

A simples forma de organizar uma frase pode mudar o impacto na percepção do cliente. Steve jobs, em suas memoráveis apresentações de lançamento, utilizava da precisão da comunicação até no momento de ficar em silêncio. Jobs sabia que muitas vezes não falar nada trazia um impacto muito maior do que qualquer palavra.

No cotidiano de vendas, existem muitos problemas que podem ser resolvidos apenas organizando a forma de se comunicar.

Quando falamos sobre CRM normalmente pensamos em ferramentas, mas existe uma metodologia ao fundo e que permite agilidade e eficiência no processo de vendas.

Para tornar-se um vendedor é necessário aprender a identificar que tipo de venda você vai ter que encarar no dia-dia, certo?

De modo comum, existem basicamente 3 tipos de vendas que você precisa conhecer bem. São elas classificadas de: vendas  consultivas, vendas diretas e vendas corporativas.

Para cada uma delas, existe um perfil, uma definição e uma aplicação diferente.

Precisamos ter um tipo de atendimento diferente para cada cliente.

Nesse contexto, os objetivos e as habilidades de cada tipo de vendedor podem ser específicos.

Entendendo isso, devemos fazer com que eles sejam melhor aproveitados no processo de vendas.

Vamos ver os 3 perfis de vendedores mais presentes nas empresas, e o que cada um deles possui como características básicas.

Vender para empresas não é a mesma coisa que vender para pessoas.

Embora mesmo que dentro de uma empresa tenha um decisor pessoal ou um grupo de pessoas avaliando propostas, são tipos de vendas diferentes.

Cada uma com prioridades, necessidades e tratos diferentes.

Para quem trabalha com vendas, estar por dentro das metodologias e técnicas significa poder entender o que melhor se adapta ao seu modelo de negócio e estar preparado para colocar em prática o que há de melhor no mundo dos negócio.

Uma dessas técnicas que tem crescido e ganhado adeptos por sua eficácia é a SPIN selling.

Se você tem dificuldade em qualificar seus leads e identificar novas oportunidades, precisa conhecer o BANT, um framework de negociação criado pela IBM na década de 60.

Essa técnica mudou completamente a área de vendas. Consiste, resumidamente em detectar detalhes do seus prospects com mais precisão e um bom método de identificar o agente que tem autonomia na decisão de compra.

Um dos pontos altos que precisam ser documentados no SLA é o momento em que um lead deixa de ser responsabilidade do time de marketing e passa a ser cuidado pela equipe de vendas.

Para isso, são usadas duas siglas, MQL (marketing qualified lead) e SQL (sales qualified lead).

O Custo de Aquisição de Clientes (CAV, de Customer Acquisition Cost) mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente.

O CAC envolve o trabalho da equipe. É entender como o cliente chega através de todo o funil de vendas. Isto é, entender o custo que isso gera para a empresa desde a atração de visitantes, passando pela nutrição dos leads até o fechamento da compra.