Los 2 medios que debes utilizar para que los propietarios vengan a ti, aunque le hayan dado el inmueble a tu competencia.
“Puedes captar inmuebles en exclusiva por varios medios, pero los 2 medios que te voy a mostrar son los mejores“.
“En los que no tienes que invertir demasiado y son altamente efectivos”.
PASO nº.4.- Primer Contacto con el Propietario.
Preparación del guion para las llamadas entrantes. Dos guiones si el cliente solicita la valoración gratuita que has ofertado en tu publicidad. Estrategia para filtrar propietarios.
Preparación de la plantilla para responder emails. Al igual que en el punto anterior necesitarás 2 plantillas. Filtrar propietarios.
Preparar la programación de la secuencia de emails. Generalmente una secuencia con 8 – 12 emails. Educar a los propietarios.
Para que este paso sea efectivo, debes entender las necesidades, miedos y cómo tiende a proceder una persona a la hora de vender una propiedad.
Debes tener en cuenta estos 6 factores fundamentales acerca de los propietarios para poder captar bien:
1.- Rápido y al mejor precio. Un propietario siempre quiere vender rápido y al mejor precio. Este es su principal objetivo. Alimentar siempre esta expectativa, pero explicándole con claridad lo que es rápido y al mejor precio de mercado en esos momentos.
2.- Vender a un precio muy alto. Un propietario siempre percibirá su inmueble con un precio superior al que soporta el mercado en esos momentos. Es un sentimiento natural y lógico. Por tanto, asumir que siempre se deberá “educar” al propietario para bajar el precio.
3.- Ya se ha realizado una prospección. Un propietario antes de contactar con un agente inmobiliario, busca online inmuebles similares al suyo para justificar el precio que tiene pensado pedir. Esto en positivo, (te puede encontrar a ti) y negativo al mismo tiempo, (los precios online están sobrevalorados entre un 5% y un 20% en la mayoría de los inmuebles).
4.- No confían en los agentes. La mayoría de los propietarios no se fían de los agentes inmobiliarios. Los agentes tienes mala prensa y además los propietarios no son objetivos en su apreciación. Esto es positivo para ti si sabes diferenciarte desde el primer momento.
5.- Ya han contactado a otros. Es muy probable que un propietario haya contactado a un agente o agencia inmobiliaria que no le ha demostrado confianza; o que mostrándosela al principio lo ha defraudado. Esto es positivo para ti. Te ayudará tremendamente a diferenciarte si sabes cómo hacerlo.
6.- Tipos de propietarios. En esencia, hay 2 tipos de propietarios: 1.- los que escuchan y los que no escuchan cuando les hablas.
Los que escuchan. Tienden a ser consecuentes con su situación. Aceptarán tus recomendaciones si sabes educarles y tratarles. Y sólo tienes 1 oportunidad para conseguirlo y esto suele pasar en el 2ª contacto con el propietario.
Los que no escuchan. Esta clase de personas, por diversas circunstancias oirán lo que dices por ser amables, pero no te escucharán. Tan pronto percibas que un propietario no está escuchándote, desiste y a otra cosa. Nunca intentes convencer a quien no te escucha.
Paso 4.1 Preparación del guión para las llamadas entrantes. Dos guiones si el cliente solicita la valoración gratuita que has ofertado en tu publicidad. Estrategia para filtrar propietarios.
Paso 4.2. Preparación de la plantilla para responder emails. Al igual que en el punto anterior necesitarás 2 plantillas. Ten en cuenta que la forma en que se solicita información por email, como se ha redactado ese texto, dice mucho a cerca del propietario. Procura leer entre líneas y recuerda que cuanto más interesado este un propietario, su email será más largo. Suele ser así.
Paso 4.3. Preparar la programación de la secuencia de emails. Generalmente una secuencia con 8 – 12 emails. Esta secuencia trata de educar a los propietarios y que estos aprecien tu profesionalidad.
Prepararte bien para cuando el propietario de contacta. La educación del propietario comienza desde este momento.
Prepárate para rechazar el 50% al menos de todo lo que te ofrecen. No dejes nunca que los propietarios impongan sus reglas. Tú eres el profesional, el que conoce este sector y si ellos vienen a ti deben escucharte y valorar lo que les dices.
Recuerda que si vienen a ti es porque creen que tú les puedes ayudar a vender su propiedad mejor que otros. Demuéstrales que es así, pero bajo tus condiciones.
PASO nº.5.- 2º Contacto con el Propietario. 1ª Visita
Cómo apreciar el potencial del inmueble. Aprender a “ver” en un inmueble lo que otros agentes no ven.
Cómo apreciar la predisposición del propietario a dejarse asesorar.
Establece un protocolo de visita. Cómo analizar el inmueble para influenciar en la decisión del propietario.
Cómo valorar un inmueble y presentar esta valoración, (en caso de que el propietario haya solicitado la valoración gratuita que tu ofrecías en tu publicidad).
Guión: Cómo educar al propietario para que establezca el precio adecuado de mercado.
Guion: Cómo educar al propietario para captar el inmueble en exclusiva.
Preparación del material a entregar en la 1º visita. Borrador de contrato y otro material promocional.
Guion: Que decirle y cómo decirle al propietario lo que debe esperar el propietario en la 2ª visita.
Puntos 5.1 y 5.2.- Potencial del inmueble y predisposición del propietario.
Durante este paso se prepara por anticipado el plan de visita al inmueble y al propietario. Este es el paso en el que vamos a conocer al propietario en persona y necesitas prepararte.
En este paso debes recordar los 6 factores fundamentales anteriores. Debes recordar lo que le importa al propietario, cuáles son sus miedos, entender sus deseos y entender sus emociones.
Para conseguir tu objetivo debes tener en cuenta los siguientes aspectos fundamentales:
1.- Educación. No te enfoques en convencer al propietario; enfócate en educarle, en decirle algo que él/ella no sepa y en demostrar con tu lenguaje corporal que eres diferente y eres profesional.
2.- Actitud. Sé consciente del lenguaje corporal de tu propietario y del tuyo.
Aprende a interpretar lo que piensa el propietario a través de sus actos. Hay que ser buen observador para leer el lenguaje corporal y ponérselo fácil para que el propietario lea el nuestro.
El propietario va a valorar tu actitud al mismo tiempo que tú vas a valorar la suya y leer su mente. La actitud es el reflejo del pensamiento y de los sentimientos.
El tono de voz y la forma en que una persona se expresa es otra forma de leer el pensamiento, los sentimientos y muestra la actitud de la otra persona.
Cuando tu actitud es la adecuada el propietario tiende a escucharte y a confiar en ti y por tanto tienes muchas más posibilidades de alcanzar tu objetivo.
La actitud que debes reflejar cuando visitas un inmueble por 1ª vez:
1.- Entusiasmo. Debes visitar el inmueble con entusiasmo, observando cada rincón. Demostrando tu interés por todo lo que ves. Haz preguntas pertinentes de tal forma que se genere una conversación.
El entusiasmo se nota cuando se muestra interés por saber más del inmueble. Todo inmueble tiene algo que es único, curioso, sobresaliente.
El entusiasmo se nota con el tono de voz y con la sonrisa. Sonríe con el corazón. Sonríe con los ojos. Da las gracias y los buenos días de verdad. Muestra seguridad en ti mismo/a.
Da color a tus palabras y demuestra que crees en lo que dices. No le digas nunca a un propietario lo que piensas. Dile lo que sabes.
Siempre da buenas noticias a los propietarios. Las buenas noticias nos hacen sentir bien. Un inmueble nunca tiene desventajas. Lo que es una ventaja para ti, no lo es para alguien.
Demuestra que estas contento de haber venido a visitar el inmueble. Que te gusta el inmueble y si no te gusta, (está sucio, etc.), no lo captes.
El entusiasmo es contagioso. Tu entusiasmo hace que el propietario te escuche y te observe con mayor interés.
2.- Importante. Haz que el propietario se sienta importante. El deseo de sentirse importante es el deseo más fuerte del ser humano. Y el sentimiento más persuasivo si sabes satisfacerlo.
Las personas buscamos, deseamos prestigio, reconocimiento, distinción. Tú, propietario, eres importante para mí, para los futuros compradores de esta casa y para todo el mundo.
Si haces que el propietario se sienta importante, te escuchará, hablará más abiertamente contigo, considerará más tus opiniones y contratará tu servicio.
Elogia su casa, di que se encuentra en una buena zona, que este tipo de casa se busca bastante, que la casa está bien conservada para los años que tiene. Halaga la cocina, la terraza, el salón… sin exagerar.
Cuando ayudas al propietario a sentirse importante, el propietario te ve como un agente inmobiliario importante y tú mismo te ves como una persona importante.
Otra forma de que las personas se sientan importante es llamándolas por su nombre.
También haces que una persona se sienta importante cuando aprecias de verdad lo que hacen por ti. Lo que cuenta es ser considerado.
Da a los propietarios más de lo que esperan. Esto es dar buen servicio y demostrar al propietario que valore tu servicio y la comisión que te va a pagar por ella.
Demuéstrales que tu servicio vale el 3% del precio de venta.
Recuerda que los propietarios no entienden el servicio que les das y por tanto no lo pueden valorar. Que lo valoren depende de ti.
Él propietario está buscando solucionar un problema, satisfacer una necesidad y si encuentra más valor en lo que le muestran, (tu servicio = conocimiento y experiencia), que el valor que él tiene que pagar, (=comisión), seguramente te dará el inmueble a precio de mercado, en exclusiva y con un 3%.
Técnicas Básicas de Lenguaje Corporal
Hay diferentes técnicas, y ésta es una de las más sencillas: leer el lenguaje corporal del Cliente:
¿Te mira a los ojos?
¿Asiente con la cabeza?
¿Hace preguntas pertinentes a lo que están hablando?
¿Muestra que te está escuchando?
Cuando le hablas, ¿Él mira hacia otro lado?, ¿Se distrae?
Otra técnica
Emparejar la expresión corporal de tu cliente: Por ejemplo, si él está cruzado de brazos, trata elegantemente de cruzar tus brazos y casi de inmediato descrúzalos.
Verás que lo más probable es que él haga lo mismo y así estarán los dos en la misma sintonía, lo cual abrirá el espacio a establecer confianza y posteriormente una negociación.
Estas técnicas sencillas pueden hacer la gran diferencia entre lograr una negociación o no.
En el proceso de captación de un inmueble, existen 2 elementos muy importantes en el momento de tomar la decisión de compra:
La Parte Lógica: ¿El precio es razonable y lógico?, ¿Me hará ganar más dinero?, ¿Será rentable?, ¿Qué otros costos o gastos deberé hacer?, ¿El rendimiento es el apropiado?, ¿Qué ganaré?
La Parte Emocional: ¿Será más fácil?, ¿Cómo me verán?, ¿Qué dirán de mí?, ¿Cómo me sentiré?, ¿Me genera confianza?
En La relación propietario agente entran en escenario factores lógicos y emocionales que llevan a que el propietario sienta confianza y deseos de hacer negocios con el agente.
Cuando el sienta confianza decidirá dar su dinero y sus expectativas de solución a quien le está asesorando y mostrando que vale la pena hacer ese negocio.
Manejar sólo lógica o sólo emoción no es un buen camino para llegar al cierre de una negociación, ya que quienes realizan un negocio son seres humanos que están dotados de inteligencia y procesan datos.
También tienen corazón, emociones, recuerdos y expectativas. Tener siempre presente este aspecto dará más probabilidades de “cierre” que es la puerta a más negociaciones.
La captación llegará como consecuencia de un proceso de comunicación y de relación interpersonal, en el que intervienen diferentes elementos:
Un propietario con una necesidad a solucionar o un problema a resolver;
Un servicio que brinda soluciones y satisface necesidades, y
Un agente que crea y desarrolla una relación, pregunta, escucha y muestra las soluciones, que asesora y genera la confianza necesaria para que el cliente vea más valor en lo que va a recibir que en el dinero que va a entregar.
Todos somos clientes y nos gusta que nos hagan sentir que somos importantes.
Cuando somos vendedores (todos lo somos), ¿Qué hacemos para hacer sentir a nuestro cliente importante? Piensa en ello.
Punto 5.3.- Establece un protocolo de visita. Necesitas preparar el recorrido de inspección del inmueble, qué preguntas hacer y que respuestas dar a posibles preguntas. Cómo analizar el inmueble para influenciar en la decisión del propietario.
Punto 5.4.- Cómo valorar un inmueble y presentar esta valoración, (en caso de que el propietario haya solicitado la valoración gratuita que tu ofrecías en tu publicidad). Fíjate en características particulares del inmueble.
Punto 5.5.Guión: Prepara tu guion, (que decir), para educar al propietario para que establezca el precio adecuado de mercado. Nunca digas que al propietario que su precio es excesivo, dile que se necesita hacer una valoración y análisis de mercado y que necesitas un par de días para llevarlo a cabo.
Luego infórmale que con los datos que le presentes entre ambos decidirá cuál es el mejor precio de mercado. El propietario debe aceptar estos términos; de lo contrario mejor no captar el inmueble.
Punto 5.6.- Guión: Prepara tu guión para educar al propietario de que debe darte su inmueble en exclusiva. Aquí debes preparar el razonamiento adecuado para demostrarle al propietario que su inmueble necesita una exclusiva para poder venderse rápido y al mejor precio.
Punto 5.7. Preparación del material a entregar en la 1º visita. Borrador de contrato y otro material promocional.
Punto 5.8.- Guión: Qué decirle y cómo decirle al propietario lo que debe esperar en la 2ª visita. Esta parte tiene como objetivo dejar las cosas claras. Repite lo que se ha acordado y lo que va a suceder a continuación.
Sin un guión no esperes tener éxito. Puede que alguna vez te funcione, pero perderás muchos inmuebles y lo que es peor, conseguirás algunos inmuebles que no son vendibles o donde el propietario al final impone sus reglas.
En este Paso tienes que ganar 2 batallas: Primero conseguir el inmueble a precio de mercado. Segundo, una vez hayas ganado la batalla anterior conseguir el inmueble en exclusiva.
Instrucciones: Este es un curso audiovisual, deben visualizarse todos los vídeos para poder seguir y comprender la programación del curso.
Paso Nº.4.- Primer Contacto con el Propietario. El Contacto telefónico.
“En este módulo tratamos como responder a las llamadas que te harán los propietarios. Aprenderás a trabajar con un guion para saber hacer preguntas y poder filtrar a los mejores propietarios de todo los que te llamarán”.
