Embudo de Ventas: Cómo Conseguir Clientes Referidos

Tanto si trabajas en ventas B2B como en ventas B2C, es esencial conocer cuáles son los errores comunes a la hora de pedir referidos. Estos errores tienen impacto muy negativo cuando solicitas referidos a tus amigos, familiares o clientes.

Al igual que vemos estos en cursos de neuromarketing, también se aplica para nuestro tema en particular ya que estos errores suelen provocar resultados negativos, de una manera inconsciente.

Estos errores los vemos muy a menudo en la gente que se dedica a la venta de seguros, al igual que en profesionales que se dedican a vender software entre otros.

Las estrategias para conseguir que tus clientes te envíen más clientes, siguen unos principios fundamentales que aplican tanto para ventas B2C como ventas B2B. Si aplicas estos principios a la hora de solicitar referidos aumentarás la cantidad de oportunidades comerciales existentes en tu embudo de venta.

En esta lección veremos cuáles son esos principios fundamentales que aplicar cuando pedimos referidos y entendemos la psicología detrás de cada uno de esos principios y porque son tan importantes para obtener mejores resultados.

Tu familia, amigos y conocidos pueden ser una gran fuente para generar referidos y aumentar el número de leads en tu embudo de ventas. Esto es particularmente cierto si trabajas en industrias similares a la de la venta de seguros o coaching.

Sin embargo, es común escuchar a miles de profesionales quejarse de que no saben como vender esta idea de los referidos a su red de contactos. Que sienten como si le estuvieran vendiendo algo a su familia, como si estuvieran molestando a sus amigos.

Por eso, cuando se trata de aprender cómo solicitar referidos, tenemos que diferenciar con qué tipo de persona estamos hablando, cuál es nuestro nivel de confianza con ellos, cómo podemos hablarles, qué podemos pedirles.

En esta lección de cómo vender clientes referidos, trataremos cuales son los principios fundamentales que debes aplicar siempre que pidas referidos a tu red de contactos personales.

Cuando es el momento adecuado para pedir referidos puede variar dependiendo de si vendes software, si eres consultor sap, si haces venta a puerta fría, telemarketing, si te dedicas a la venta de seguros, a coaching, etc. Pero sea la que sea la industria en la que estés, hay ciertas ocasiones en las que puedes solicitar los referidos.

Es importante entender cuáles son estas situaciones, y la psicología de venta detrás de las mismas, para obtener mejores resultados.

En esta lección compartiré contigo mis recomendaciones al respecto de cuándo es el momento adecuado para solicitar los referidos y cual es el que funciona mejor para nosotros.

Cómo solicitar referidos de manera efectiva es la clave para que produzca los resultados que quieres y genere oportunidades comerciales para llenar tu embudo de ventas.

En esta lección veremos 3 guiones de venta diferentes para solicitar referidos. Los analizaremos frase a frase para entender la neuropsicología que se esconde detrás de ellas, y para entender porqué decimos lo que decimos.

Si aprendes lo que explico en esta lección del curso de ventas, podrás reducir significativamente el tiempo que le dedicas a otros métodos de prospección de clientes y aumentar tus ventas a través de estrategias de marketing de referidos efectivas.

En esta lección del curso de técnicas de ventas veremos una estrategia para que tengas claro cómo solicitar referidos a amigos y familiares de manera que resulte agradable para ellos, que no les pille por sorpresa, y que tengan ganas de ayudarte a mejorar tus ventas.

¡¿Suena bien verdad?! Y es que es una técnica estupenda, es una de mis estrategias de venta favorita, o quizás sería más correcto decir, de las técnicas de prospección de clientes. En cualquier caso, es una técnica que me encanta porque te permite disfrutar de la compañía de tu gente, al mismo tiempo que impulsamos tu negocio.

Seguro que has escuchado que en la vida nada es gratis, pero realmente hay muchas cosas que lo son, entre ellas, el que un cliente antiguo te mande nuevos clientes.

Si trabajas en una startup que acaba de empezar quizás no tengas muchos clientes antiguos y por tanto esta lección quizás no te aporte mucho. Pero si estás en una empresa o en negocios en los que tienes clientes antiguos, entonces es importante aprovechar esos antiguos clientes para ayudarte a generar nuevas oportunidades comerciales para el embudo de ventas.

Ahora bien, para hacer esto de manera efectiva, es importante saber cómo pedir referidos a clientes con los que no has hablado en meses o incluso años. Cómo retomar la relación con ellos y saber en qué momento hacer la pregunta.

Entender esta técnica de ventas correctamente te ayudará a impulsar tu funnel de ventas para que la gente te mande referidos siempre que exista la posibilidad.

Dentro de las técnicas de ventas que podemos encontrar para la generación de posibles clientes referidos, es el uso de videos. Desafortunadamente de todas las estrategias de referidos que tenemos, quizás esta no sea una fácil de aplicar por la cantidad de tiempo que consume. Sin embargo vale la pena tenerla en cuenta porque en ocasiones puede merecer la inversión de tiempo.

Al fin y al cabo todas las maneras de prospección que nos puedan ayudar a mejorar nuestro embudo de ventas merecen ser consideradas. A mi particularmente no me gusta hacer telemarketing, ni llamadas en frío, y mucho menos venta a puerta fría, por lo que cualquier cosa que me ayude a generar leads es bien recibida.

Si te dedicas a la venta de seguros quizás esta no sea una técnica fácil de aplicar, puesto que lo más probable es que tengas muchos clientes, pero si puedes usarlo con ciertas personas con las que quizás merezca hacer un poco de esfuerzo extra.

Descubrir cómo pedir referidos por email es muy importante. Y una de las técnicas que debes implementar para que este método te ayude a llenar tu túnel de ventas es creando plantillas de emails que tus clientes, amigos o familiares puedan copiar y pegar con facilidad.

En esta lección del curso de técnicas de ventas para generar clientes referidos, te explicaré cómo escribir estas plantillas de emails para que a la gente le resulte fácil enviarte referidos.

Si estas en ventas B2B o b2c, si te preguntas cómo vender software en empresas, si vendes servicios de coaching, o te dedicas a la venta de seguros, sea lo que sea que te dedicas a vender, esta estrategia de ventas es algo que te gustará y te resultará fácil.

Pero es importante entender la ciencia detrás de estas plantillas, y usar un poco de psicología de ventas, o neuropsicología, para obtener la conducta deseada de la persona que recibe tu email. Y que así podamos conseguir nuevos leads gratis, es decir, clientes referidos.

Quizás ya le hayas escuchado hablar en otro de mis cursos de técnicas de ventas de la lista de los 100 clientes de ensueño. Esta es una de mis estrategias favoritas cuando se trata de tener un plan de prospección y de generar oportunidades comerciales para nuestro sales funnel.

Bien, pues en esta lección veremos una versión de esa estrategia, aplicada a los clientes referidos.

Este listado te servirá para tener siempre presente un listado de empresas con las que te gustaría trabajar. Esta técnica es particularmente útil si vives en una ciudad pequeña o un pueblo. Aun así, si no es el caso, si vives en una ciudad grande, vale la pena que veas esta lección puesto que te puede servir para generar ideas. Por ejemplo, si eres consultor SAP, pues es probable que te compense hacer este listado aunque vivas en una ciudad grande.

¿Alguna vez te has preguntado cómo solicitar referidos a través de LinkedIn? Seguro que sí.

Y si bien es cierto que te puedo garantizar que LinkedIn es una herramienta brutal para hacer negocios, sobre todo si estás en una industria B2B, cuando se trata de pedir referidos, no es tan ideal.

Por favor, no me malinterpretes, tengo varios cursos de LinkedIn para empresas y LinkedIn Marketing, porque es una herramienta fantástica para llenar tu embudo de ventas y llegar a clientes de alta calidad.

Pero hay un gran problema que se nos presenta cuando intentamos usar LinkedIn para generar referidos. A pesar de ello tengo que incluir esta lección porque muchos coaches de venta, y una infinidad de cursos de técnicas de ventas recomiendan que uses LinkedIn para pedir referidos. Lo que ocurre es que esos profesores, no son expertos en LinkedIn y no usan LinkedIn para pedir referidos.

En esta lección te explicaré cuales son los problemas a los que te enfrentarás, y cómo pedir referidos a través de LinkedIn si decides dar el paso.

Definitivamente esta es una estrategia de ventas que debes realizar unas cuantas veces. Si bien es cierto que esto no es, en sí misma, una técnica para conseguir referidos, tiene una relación importante, porque es básicamente usar a un cliente tuyo, su nombre, su marca, su reputación y su presencia, para que te ayude a cerrar otros clientes. En cierta manera es como si ese cliente te estuviera refiriendo al potencial cliente que quieres cerrar.

Esta es una técnica de cierre de ventas estupenda, que debes probar, sin importar a qué industria te dediques, importación de productos de china, negocios al por mayor, venta de seguros, consultor sap, etc.

Que manía que tengo con los consultores SAP!!!

De todas las técnicas de ventas quizás esta es una de mis favoritas. Es una técnica que usábamos mucho cuando vivía en España y me dedicaba a negocios más presenciales, ahora que vivo como emprendedor digital es un poco más complicado, pero siempre que puedo la uso porque me encanta y te permite hacer networking de calidad.

Se trata de organizar eventos en los que aprovechas la marca, nombre, reputación y presencia de varios de tus clientes para que te ayuden a cerrar ventas de potenciales clientes.

No se trata de que ellos hagan los cierres de ventas, sino que al estar en el evento crean en tus potenciales clientes ese efecto de confianza que se produce cuando te dan referidos.

Si te preguntas cómo vender software en empresas este es un método excepcional para ello

Usar herramientas de automatización en tu proceso de ventas es absolutamente esencial hoy en día. Estas nos pueden ayudar a reventar nuestro embudo de ventas de leads. Estas herramientas de automatización también debemos aplicarlas cuando hablamos de cómo generar clientes referidos.

En este curso no puedo entrar en detalles de cómo usar las herramientas de automatización, ya que eso nos llevaría horas y horas de clase, y además sería inutil, porque solo te valdría si usas las mismas herramientas. Por ejemplo yo uso Zoho CRM, ActiveCampaign y MailChimp. Pero si tu usas Salesfore, SugarCRM, Hubspot, o algo particular desarrollado para ti, entonces no te serviría.

Pero si quiero dedicar esta lección a darte unas recomendaciones de lo que debes hacer en cuanto a automatizar el proceso de solicitud de referidos a través de estas herramientas.

Si bien encontrarás cientos o miles de artículos, posts, videos, podcasts, y contenido en general que te sugerirán ideas de regalos que puedes hacer para tu programa de marketing de referidos, yo no voy a hacer eso en esta lección.

Si bien es cierto que estos regalos pueden ser útiles, no hay nada que aporte más valor a la persona que te dio el referido que el agradecimiento sí. Y esta lección te voy a compartir unos secretos de neuropsicología o neuromarketing que puedes aplicar cuando muestres este agradecimiento para que tus contactos se queden realmente contentos y quieran ayudarte más y más.

Tener una estrategia propia para pedir clientes referidos es esencial, pero si lo haces, también debes tener claro que tú también debes dar referidos.

De hecho, siempre le digo a la gente, que si quieren aprender a pedir referidos, si quieren entender cómo solicitar referidos de una manera efectiva, deben tener ganas y voluntad de dar referidos.