Certificación Master en Ventas : Método Neuroventas

EXPLICACION DE LO QUE ESTAMOS HABLANDO A TENER EN CUENTA

La venta tradicional deja en manos del cliente el auto diagnostico y busca empujar la venta de un producto asumiendo que el cliente puede y debería diagnosticarse por sí mismo. Muchos vendedores que ejecutan la venta tradicional entregan ofertas de sus productos de forma prematura, ya que piensan que sus clientes cuentan en con un entendimiento claro y completo de sus problemas y de lo que necesita para resolverlo, y esto no es siempre así. Si quieres ganar la venta y buscas mejorar tus ratios de aceptación de oferta, debes saber conectar y cuantificar el valor de tus soluciones. Para ello debes determinar la dimensión de las razones del problema de tu cliente para saber que tan grande es éste y esto solo se consigue con un buen diagnostico de la situación del cliente.

Debemos cambiar el estereotipo del vendedor depredador por el de asesor. En la NEUROVENTA debes ser percibido como una verdadera oportunidad para tus clientes y no como un vendedor más que quiere empujar sus productos para llevarse el contrato. Un consultor, sabe qué preguntar y cuándo hacerlo, para conocer en profundidad la situación de su cliente antes de intentar siquiera prescribir una solución. El vendedor depredador (TRADICIONAL), hará lo que sea para cerrar la venta, necesite o no, el producto su cliente. Me da miedo cada vez que llego a una empresa y me dicen que su mejor vendedor es aquel con la etiqueta: “Es tan bueno, que es capaz de vender un peine a un calvo”. Un NEUROVENDEDOR vende una solución que el cliente realmente necesita. Si no existe un problema, el sabe que no hay venta. En la venta tradicional van a la caza del cliente, tenga o no un problema que debe resolver.

Cuando vendes soluciones el perfil del cliente ideal es aquel que tiene un problema especifico, que lo sufre un cargo especifico y que pertenece a un nicho particular. Cuándo vendes soluciones segmentas a tus nichos en función a sus necesidades y no en función de simples características demográficas como tamaño de empresa, zona geográfica, etc. Si vendes soluciones, significa que das respuesta a un problema especifico. Entonces, es lógico que debas buscar posibles clientes que estén padeciendo ese problema especifico. Cuando vendes soluciones prefieres calidad antes que cantidad, ya que sabes que un posible cliente que no tenga un problema profundo no actuará. En la venta tradicional se pierde mucho tiempo, esfuerzo y dinero en clientes que nunca van a llegar a convertirse en una venta. Intentan empujar hasta el final, con la frustración de ver que sus ratios de conversión de ofertas en contratos firmados son muy bajos.

ERRORES TIPICOS EN VENDEDORES TRADICIONALES QUE TENEMOS EN TODO EL MUNDO COMO EN TU COMERCIO MAS CERCANO , COMO EN EL PAIS QUE VISITAS ESTANDO DE VACACIONES

El enfoque obsoleto del proceso de ventas tradicional donde se realizaban ofertas prematuras y confrontaciones ya no funciona. En la venta tradicional intentas vender características técnicas sin importar si realmente son capacidades necesarias para la solución del problema del cliente, no existe un mutuo acuerdo sobre lo que éste necesita, no se cuantifican los beneficios que se obtendrán una vez se implante tu solución. Tan solo se nombran un conjunto de prestaciones, capacidades y características del producto, esperando que con esto el cliente actúe. Si el cliente no es capaz de ver los beneficios en términos de dinero, números o porcentajes no actuará.

PARA QUE ENTIENDAS COMO FUNCIONA ESTE CONCEPTO

Y es aquí que viene una de las claves de las neuroventas: ¿cuál es la parte reptiliana del producto que vamos a vender? (¿por qué nuestro cliente necesita ese producto para sobrevivir?) y ¿cómo le vamos a causar una emoción agradable al inconsciente de nuestros clientes?

Cada marca y cada producto tiene sus particularidades y se debe trabajar con base en eso para encontrar un discurso, promociones o demás acciones, que permitan activar las sensaciones adecuadas en nuestros clientes.

¿Quieres un ejemplo?

Si eres un vendedor de joyas puedes enfocar tu discurso para generarle al cliente sensaciones como la de pertenecer a un grupo exclusivo, tener reconocimiento y tener dominación o poder.

Generalmente los clientes que compran este tipo de artículos lo hacen por gusto, pero al mismo tiempo quieren pertenecer a un selecto grupo de personas que pueden comprarlas, además de sentir un cierto poder y reconocimiento al lucir piezas que les dan estatus.

¿Cuál es la importancia de las neuroventas?

Ante el crecimiento de la competitividad en el mercado en los últimos años, se ha hecho necesario que los vendedores y las empresas empiecen a buscar maneras de diferenciarse para sobresalir.

Ciertamente, la utilización de los métodos de persuasión y las estrategias comunes de ventas ya no son suficientes para cumplir con los objetivos de ganar la confianza del público objetivo para fidelizarlos.

Las neuroventas han surgido como un método que puede llevar a quienes las aplican a entender el funcionamiento de la mente de los consumidores. De hecho, esta técnica no solo permitirá tener una mejor comprensión sobre el pensamiento de los clientes, sino que será de vital importancia para que, a través de los códigos reptilianos, podamos generarles sensaciones únicas que los induzcan a comprar.

Siguiendo los estudios neurocientíficos, los especialistas en ventas cerebrales han descubierto que son muchas las substancias químicas que se liberan en el cerebro de acuerdo con las circunstancias.

Ejemplos de neuroventas

Por eso, es posible afirmar que las palabras que utilizamos, la forma en que nos vestimos y las estrategias que utilizamos sí llevan a los clientes a tomar una decisión. A continuación te presentamos dos ejemplos:

1. Un estudio de la Universidad de Columbia, reveló que ofrecer muchas opciones puede ser un impedimento para que los clientes potenciales se sientan a gusto y les terminará por causar una sensación de incomodidad, causando que desistan de comprar.

2. Otro ejemplo interesante es que los neurocientíficos descubrieron una “falla” en cómo la mente llega a tomar las decisiones. Y es que la mente humana raramente es capaz de entender el valor propio de algún producto o servicio sin compararlo con otros.

Si te ofrecen dos habitaciones en un mismo hotel y una de ellas es una suite privada, pero la otra tiene desayuno gratis, es normal que te inclines por la segunda opción. Son muy pocos los clientes que se van a detener a ver la calidad de cada cuarto para tomar una decisión

El poder de las palabras

Los verbos de acción activan al cerebro y lo ponen en marcha estas son algunas: Lograr, poder, entretener, disfrutar, controlar y alcanzar.

Si concatenamos estas palabras con los beneficios y ventajas que tendrá nuestro cliente ideal al comprar nuestro producto o servicio, puede funcionar de una manera espectacular

El tacto es importante

No es lo mismo ver un reloj, que tocarlo, y probárselo. Todas esas experiencias, al ser positivas, involucran y vinculan más al cliente con el producto. Por tanto las opciones de venta aumentan en un 50% o 100%

Involucra los sentidos de los clientes

Haz que el cliente experimente tus productos o servicios siempre que tengas la oportunidad. Una de las mejores estrategias en las neuroventas es activar los sentidos de los consumidores dándoles una pequeña prueba de lo que podrían tener.

Ciertamente, las experiencias sensoriales son bastante acertadas y pueden inducir al cliente a que termine realizando la compra.

Sé visual, hazlo o hazla visualizar:

“SI UNA IMAGEN VALE MÁS QUE MIL PALABRAS, UNA INFOGRAFÍA PUEDE VALER MÁS QUE UN LIBRO”.

Oír no es lo mismo que escuchar

La acción de oír es involuntaria, se perciben los ruidos y las palabras, aunque no se presta atención a ellos. Mientras que escuchar requiere un esfuerzo, una intención de entender lo que la otra persona está diciendo. Aunque algunas personas lo entienden, no lo ponen en práctica en la vida diaria y para un vendedor eso sería un grave error. Un buen vendedor no es aquel que habla sin parar, sino aquel que presta atención a la comunicación verbal y no verbal del cliente para comprender sus necesidades, deseos y expectativas.

La escucha activa también se manifiesta es la actitud de una persona, en sus palabras y en las preguntas que hace, no solo en el acto de escuchar con conciencia. Si se quiere tener un efecto positivo al dar una respuesta, hay que apoyarse en un tono de voz adecuado, postura y expresiones faciales que denoten interés

8 Técnicas para la escuchar a tu cliente

Además de los consejos anteriores, también te daremos algunas técnicas que te serán muy útiles para que pongas en práctica una buena escucha activa.

• No interrumpas.

  
  

• Dejá que el usuario o cliente siga el hilo de su pensamiento y se explique. De esta manera, lograrás generar un vínculo de confianza.

• Hacé preguntas que te permitan conocer más detalles. Utilizá expresiones del tipo “Lo que quisiste decir es …” o “si te he entendido bien te referís a …” Es una técnica que recibe el nombre de reformulación y sirve para evitar malos entendidos.

• Evita las distracciones y concentrate en el proceso de venta que estás desarrollando. Sé paciente, controla tu estrés y no intentes presionar ni apresurar al usuario o cliente.

• Evita a toda costa discutir y tampoco critiques sus decisiones.

• Aprende a leer el lenguaje no verbal y trata de averiguar un poco más de lo que le interesa.

ATENCIÓN, EMOCIÓN Y RECORDACION

Si quieres conquistar a tus clientes, haz lo imposible para captar su atención. No es fácil, pero si eres creativo y perseverante nada será imposible

Puedes llamar la atención de diversas maneras:

1. Brinda información del producto de manera clara y sencilla.

2. Escucha a tu cliente, presta mucha atención en lo que te comenté y aclara todas sus dudas. Un buen vendedor es el que sabe escuchar.

3. Es importante ofrecer un producto simple y fácil de usar. Las personas no le gustan las cosas complicadas, ya que se marean y se cansan.

4. Ofrece algo original y novedoso. La gente siempre busca productos originales, ya sea para ellos o para regalar. Por ejemplo, hay artesanos que venden artesanías en decoupage sobre madera, pero nadie hace decoupage sobre vidrio (decoupage es una técnica en servilleta). Otro ejemplo, los confites rocklets vendía huevo de Pascua junto con un hermoso auricular.

"La neurociencia ha demostrado que el cerebro es vago y le gusta las cosas simples"

La emoción permite la facilidad de recordar. Por ejemplo, en la década del ‘90, la empresa Telecom realizó una publicidad en Argentina, sobre “la llama que llama”. Era tan divertido, que hasta el día de hoy mucha gente lo recuerda. (Te recomiendo verlo por YouTube).

Para el neuromarketing es muy importante este tema, ya que permite que las organizaciones comiencen a realizar estrategias de marketing que transmita emociones con el fin de lograr la fidelización del cliente. Por ejemplo Coca Cola es una de las marcas que más valor le ha dado al marketing emocional.

Durante años Coca Cola ha buscado la manera de posicionarse en la mente del consumidor, aplicando varias estrategias de marketing. Busca conquistar al consumidor con frases positivas como: “comparte una Coca Cola con felicidad”; trata de transmitir valores, sentimientos, con el fin de que el cliente se enamore de la marca y este emocionado por adquirir el producto.

Por tal motivo, queda claro que Coca Cola no vende una gaseosa, sino “felicidad”.

Por eso, debes intentar que el proceso de compra y el producto, sea una experiencia placentera para el cliente.

Te recomiendo que no persigas al cliente por todo el local, tratando de venderle. Al contrario, se paciente, amable, educado, e intenta transmitirle confianza.

El proceso de decisión de compra es el recorrido de una  persona en su ruta como comprador.

Puede iniciar su proceso como un extraño que busca información y finalizar como tu cliente. Se lleva a cabo por medio de 5 etapas:

• reconocimiento

• consideración

• decisión

• compra y posventa.

DEFINICIONES Y EJEMPLOS

1. Reconocimiento

En la fase de reconocimiento el cliente se hace consciente de su necesidad. Esto puede ocurrir por un problema que le resulte difícil solucionar, o por la satisfacción de un deseo.

2. Consideración

En esta segunda etapa el cliente posee más información sobre su problemática y, por lo tanto, de las soluciones que están disponibles. Así, desde el momento en que se encuentra en esta fase, tu oferta y la de la competencia son alternativas viables en su proceso de decisión de compra.

A lo largo de esta fase y a diferencia del estado previo, donde buscaba soluciones generales, el cliente muestra un interés activo en recabar datos específicos sobre su situación. Aquí, el cliente demanda referentes directos que le ayuden a tomar su decisión de compra definitiva; se vale de opiniones de otros consumidores, de reseñas especializadas y de la comunicación directa con asesores comerciales para recopilar la información que requiere.

3. Decisión

Un cliente informado tiene mejores herramientas para llegar al final de su proceso de decisión de compra. Está por decidir qué acción emprender para solucionar su problemática, al mismo tiempo que confronta la situación que lo llevó al inicio de este proceso.

En pocas palabras, mantener un canal de intercambio activo sobre sus intereses y dudas te ayudará a mantener su atención en tu marca. Por ejemplo, facilita el acceso a materiales como versiones de prueba o demos para disipar sus dudas de una manera práctica y efectiva. Esta estrategia le facilitará los elementos que necesita para tomar su decisión.

4. Compra

Por supuesto, llega la hora de la compra y consumo. Has guiado a tu cliente y te eligió como la opción que va mejor con sus necesidades y presupuesto.

Debes entender lo siguiente: la adquisición de un producto o servicio no es el único objetivo del marketing. Más allá de eso, busca generar una relación con el cliente para formar parte de su ciclo de consumo regular. Dicho de otro modo, si cerrar una venta es importante, mantener a un cliente es crucial para la empresa.

5. Posventa

Finalmente, una vez que la compra se realiza empieza el cumplimiento de la última etapa: posventa. Aquí inician las acciones para mantener al comprador satisfecho como cliente a través de un seguimiento de atención efectivo. Para lograrlo, abre un canal de comunicación para recibir los comentarios después del periodo de compra y genera una plataforma de servicios para mantenerlo satisfecho.

El valor simbólico y el marketing

Los seres humanos somos seres sociables que nos encanta comunicarnos, es una herramienta eficaz y lo hacemos a través del lenguaje. Lo curioso de la comunicación entre nosotros los humanos es que al mismo tiempo que escuchamos el lenguaje, los gestos y las actitudes también nos van comunicando infinidad de ideas; así de la misma manera como el lenguaje nos comunica lo hacen los símbolos.
¿Qué es el valor simbólico?

El valor simbólico de un objeto es su capacidad para trasmitir ideas por ejemplo la cruz cristiana es un símbolo reconocido en todo el mundo y utilizada en diferentes lugares, pero sin lugar a dudas esa cruz significa mucho más que dos palos cruzados y lo mismo sucede con muchas cosas en la vida; entonces el símbolo es la representación de una cosa, una idea o una entidad.

Hay una famosa frase de Steve Jobs “La mayoría de las veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas” que a veces no logramos comprender pero desde la luz del valor simbólico se ve de una manera más clara, por ejemplo en marketing se debería saber que las cosas valen más por lo que significan que por lo que son; las personas están más dispuestas a pagar por un objeto con un valor simbólico alto que por las características del producto. Las personas prefieren la GoPro por lo que significa (aventura, deporte extremo, éxtasis, adrenalina, entre otros) que tener una Action Camera de Sony que puede llegar a tener más tecnología.

Sonríe

La sonrisa es uno de nuestros mejores activos personales, vincula, agrada, fortalece. Así como nos enseñó Dale Carnegie en su Libro Cómo ganar amigos e influir en las personas, Jürgen también nos recalca esto y debemos tenerlo en cuenta

Usar los ojos y el cuerpo para comunicar:

Según Jürgen Klaric, la comunicación verbal influencia en un 17% la decisión de compra, la entonación o el tono de voz un 28% y el lenguaje corporal un 55%. Gracias a estas métricas podríamos concluir que el lenguaje corporal es una de las cosas más importantes a la hora de vender

Estudia, Detecta, Adapta y Arranca (EDAA):

La clave de este tip es la detección y adaptación, ya que no podemos tener ningún discurso único para todos los clientes.

El género, la edad, la situación familiar y sentimental, es diferente para cada persona, por tanto no nos podremos comunicar igual con todos ni tendrán las mismas necesidades…

No es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer

Aunque parezca algo básico y primitivo, los hombres necesitan de menos palabras y explicaciones para tomar una decisión de compra. Por su parte, para aplicar las neuroventas con las mujeres hay que tener un poco más de paciencia y contenido, porque requieren de más conversación para sentirse aptas para tomar una decisión de compra.

Dale un significado simbólico a los productos o servicios

Dentro de las neuroventas cada producto o servicio tiene un valor simbólico y debes saber cuál es para poder transmitírselo a tus clientes. Por ejemplo, un anillo de compromiso está cargado de un simbolismo gigante porque representa que una pareja tomó la decisión de estar juntos por el resto de sus vidas, lo que puede significar que habrá protección, unión y familia.