L'art de se faire payer par les clients.
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L'art de se faire payer par les clients.

Techniques de Pro des Credit-Managers pour accélérer l'encaissement de la recette des ventes.
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Created by Thierry GOEMANS
Last updated 7/2020
French
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This course includes
  • 3 hours on-demand video
  • 33 downloadable resources
  • Full lifetime access
  • Access on mobile and TV
  • Certificate of Completion
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What you'll learn
  • Accélérer l'encaissement des ventes
  • Adopter les techniques des pros pour éviter les impayés et les retards de règlement de la part de vos clients
  • Mesurer les coûts cachés d'un impayé et leur impact sur la rentabilité de vos activités
  • Analyser les risques courus en faisant crédit à vos clients
  • Comprendre l'importance du poste "Clients" dans votre modèle économique
  • Mettre en place une politique de prévention du "risque clients"
  • Effectuer une relance amiable efficace, pour limiter les retards d'encaissement
  • Savoir "se fâcher" en restant professionnel, lorsqu'une procédure de recouvrement contentieux est inévitable
  • Se prémunir contre les sinistres clients par l'assurancé crédit
  • Garder l'encours des créances commerciales sous contrôle grâce au tableau de bord de pilotage du risque client
Requirements
  • Pas de prérequis - Seulement du bon sens pratique
Description

Ce cours vous donne les clés pour garder le contrôle de votre "encours clients" :

  • Comment accélérer l'encaissement de vos factures de ventes ?

  • A quels risques vous exposez-vous, quand vous faites crédit à un client ?

  • Comment minimiser les risques d'impayés clients ?

  • Quel est le véritable coût d'un retard de paiement ou celui d'un sinistre pour non-paiement définitif ?

  • Quelles sont les règles de droit à connaître pour sécuriser l'encaissement de la recette de vos ventes ?

  • Quelles procédures mettre en place pour limiter les risques d'impayés ?

  • Comment mener une relance amiable pour inciter les clients à règler rapidement vos factures ?

  • Quelles procédures contentieuses mettre en place lorsque vous êtes obligé de vous fâcher ?

  • Faut-il sous-traiter l'encaissement et la relance de vos factures de ventes ?

  • Comment fonctionne l'assurance crédit-clients ?

  • Quels indicateurs suivre pour piloter votre encours clients ?

Who this course is for:
  • Travailleurs indépendants
  • Dirigeants de TPE et PME
  • Credit Managers
  • Comptables d'entreprises ou associations
  • Responsables de la relance ou du recouvrement de l'encours clients
  • Créateurs d'entreprises
  • Dirigeants de startup
  • Etudiants en gestion d'entreprise
Course content
Expand all 72 lectures 02:47:55
+ FONDAMENTAUX DU CREDIT ACCORDE AUX CLIENTS ET DES CREANCES COMMERCIALES
4 lectures 08:04

Une entrée en matière permet de s'approprier la notion de crédit au clients. Des statistiques sont données pour situer les enjeux et  les fondements du droit commercial sont évoqués, ainsi que la Loi de Modernisation de l'Economie, qui détermine les termes et délais de paiements légaux.

Preview 01:56

Dans tout contrat de vente, le paiement des sommes dues dans un délai convenu fait partie des obligations de l'acheteur. Le droit commercial encadre ces pratiques, qui peuvent être précisées aussi dans vos Conditions Générales de Ventes.

Un peu de droit commercial
01:42

Quelques statistiques instructives concernant les habitudes de paiement des entreprises françaises, mais aussi, ailleurs dans le monde, pour pouvoir comparer.
Les délais de paiement observés dependent aussi beaucoup du secteur d'activité et de la typologie de clientèle que vous rencontrez.

Preview 01:57

Savez-vous que les petites entreprises paient mieux leurs fournisseurs que les plus grandes ? La Période Moyenne de Recouvrement correspond au temps qui s'écoule, en moyenne, entre le moment où votre entreprise émet une facture de ventes et le moment ou les clients la paient. La PMR est de 44 jours en France. Mais un quart des entreprises françaises sont confrontées à des délais de paiement supérieurs à 130 jours, ce qui place le plus souvent les clients mauvais payeurs dans l'illégalité vis à vis de la Loi qui encadre les délais de paiement légaux.

Preview 02:29

Ce quiz vous permet de revoir les notions-clés de la section 1 de ce cours concernant les fondamentaux du risque-crédit concernant vos créances commerciales

FONDAMENTAUX DU CREDIT ACCORDE AUX CLIENTS ET DES CREANCES COMMERCIALES
4 questions
+ LES ENJEUX DE L'ENCAISSEMENT DE LA RECETTE CLIENTS
11 lectures 25:47

Faire crédit aux clients, c'est leur faire confiance. Faire crédit aux clients, c'est leur prêter une partie des ressources financières de votre entreprise. On vous explique l'impact de l'encours de crédit clients sur la structure de votre bilan comptable.

Poids du "poste clients" dans le bilan comptable
02:23

Le seul bon client est celui qui paie le prix convenu, au moment convenu.
Dans cette vidéo, je vous fais réagir aux conséquences des paiements tardifs sur la situation financière du vendeur, mais aussi sur la réputation du mauvais payeur, qui risque de voir ses affaires devenir plus compliquées.

L'impayé client peut être un risque mortel
04:02

Une disparition d'entreprise sur quatre est liée à des retards de paiements de la part des clients.
Il est donc essentiel de relancer vos clients afin de pouvoir disposer de l'argent qui vous est dû.
Mais, au-delà des enjeux économiques, une relance bien menée peut aussi servir à renforcer les relations commerciales avec vos clients.

Preview 02:05

Le coût d'une vente restant impayée dépasse très largement le montant nominal figurant sur la facture restant en souffrance.
Nous vous donnons une formule qui indique le véritable côut d'un sinistre clients; ce coût est d'autant plus exhorbitant quand la marge commerciale réalisée est faible. Voyez l'exemple donné ici et récupérez la matrice Excel qui vous permettra de faire ce type de calcul avec vos propres données.

Preview 01:49

Le taux d'échu représente la proportion de vos créances commerciales dont l'échéance est dépassée. Cet argent devrait déjà être rentré dans vos caisses !
La maîtrise du taux d'échu est d'autant plus importante que, plus un client tarde à vous payer, plus le risque qu'il ne vous paie jamais augmente.
La balance âgée présentée dans cette vidéo vous montre, par l'exemple, comment interpréter un taux d'échu.

Quand un retard de paiement devient un "sinistre client"
01:31

La Loi de Modernisation de l'Economie fixe des règles en matière de délais de paiement entre professionnels.
Sauf exceptions, le délai de paiement maximum admissible est de 60 jours, à compter de la date de facture.
Dans cette vidéo, on vous parle aussi du cas particulier des factures récapitulatives ainsi que du petit piège que peut dissimuler un terme de paiement à "45 jours, fin de mois".

Les délais de paiement entre professionnels
03:17

S'agissant des commandes publiques, l'Etat français s'est engagé sur un délai de règlement maximum de 30 jours à partir de la date de la facture. Une indemnité forfaitaire de recouvrement est également prévue, à charge des administrations qui se mettraient en retard par rapport aux délais de paiement convenus.

Les délais de paiement des clients du secteur public
01:11

Concernant les ventes aux particuliers, la Loi stipule seulement qu'il revient au vendeur de veiller à ce que le consommateur reconnaisse explicitement son obligation de paiement, sans fixer de délai légal.

Délais de paiement opposables aux particuliers
01:30

Le taux d'intérêts de retard qui peut  être exigé en cas de retard de paiement doit être calculé à partir d'une formule et d'une base légale. Le taux de base est mis à jour chaque semestre  et publié notamment sur internet : https://www.banque-france.fr/statistiques/taux-et-cours/les-taux-dinteret-legal

Les intérêts de retard
02:24

Une indemnité forfaitaire de recouvrement est exigible pour chaque facture émise, si celle-ci n'a pas été intégralement payée à l'échéance. C'est la loi Warsmann de 2013, qui a installé cette mesure dans la Loi. Contrairement aux intérêts de retard, cette indemnité est dite "forfaitaire" car elle n'est pas proportionnelle au montant de la créance impayée.

L'indemnité forfaitaire de recouvrement
02:47

La Loi Hamon (2014) autorise l'Administration française à s'immiçer dans un litige pour retard de paiement entre un acheteur et un vendeur professionnel, en imposant éventuellement une amende au débiteur pris en défaut. L'esprit de la Loi est de protéger les petites entreprises, auxquelles des acheteurs "grands-comptes", en position de force, imposent parfois des retards de paiement injustifiées et excessifs.

Les amendes administratives pour non respect des délais de paiement
02:48

Ce quiz va vous permettre de vous évaluer sur la section 2 de ce cours concernant les enjeux de l'encaissement de la recette clients

LES ENJEUX DE L'ENCAISSEMENT DE LA RECETTE CLIENTS
5 questions
+ Evaluation de la solvabilité d'un client
15 lectures 32:26

Faire une analyse de la santé financière de vos prospects et clients fait partie de votre politique de prévention du risque clients.

Dans cette séquence, nous listons les moments-clés de la relation commerciale, qui peuvent nécessiter une étude de risque ou la mise à jour de l'analyse de solvabilité concernant un client.

Quand faire l'analyse financière d'un client ou d'un prospect ?
01:44

Les sources internes d'information concernant la santé financière de vos clients sont celles que vous pouvez trouver au sein-même de votre entreprise. Former tout votre personnel aux réflexes de collecte et de partage en interne des informations concernant vos clients ou votre marché est une démarche très utile pour la gestion du risque lié à vos créances commerciales.

Les sources internes de renseignement économique
01:54

Les sources externes d'information financière sont toutes celles qui sont disponibles mais, en dehors de l'entreprise du vendeur.
Parmi celles-ci, le client lui-même ne devrait pas s'offusquer d'être interrogé sur sa situation financière.

Les sources externes de renseignement économique
03:02

Cette séquence liste toutes les questions à se poser pour se faire une idée de la santé financière d'un client ou d'un prospect.
Un protocole d'analyse financière permet d'objectiver la mesure du risque que vous courez en faisant crédit à tel ou tel client.

Que vous enseigne l'analyse financière de votre client ?
01:52

Les états financiers, ce sont d'abord le bilan comptable et le compte de résultat. Nous définissons ici leur utilité, ainsi que celle e quelques autres états financiers classiques.

Les états financiers classiques
02:11

L'analyse économique et financière d'une entité économique repose toujours sur trois thématiques

  1. La rentabilité

  2. La solidité

  3. La trésorerie.

Le tryptique : solidité, rentabilité, trésorerie
02:14

Le compte de résultats explique comment l’entreprise a augmenté ou appauvri ses ressources au cours d’un exercice comptable d’une durée d’un an, en faisant des Produits et en consommant des Charges. Au terme d'une période comptable, il y aura soit un bénéfice, soit une perte.

Le compte de résultats
04:00

Un bilan, c’est la photographie de la situation patrimoniale de l’entreprise. A la date d’arrêté du résultat, l’entreprise dispose de ressources en argent ; celles-ci sont employées pour permettre l’exploitation de l’entreprise. Les entreprises doivent faire l’inventaire de leurs ressources et de l’emploi qu’elles en font une fois par an. On parle de l’arrêté du bilan.

Le bilan comptable
02:25

Un bilan est équilibré quand l’entreprise dispose des ressources nécessaires pour pouvoir employer tout ce dont elle a besoin pour poursuivre son activité et, si possible, la développer. Le Passif, c'est l'inventaire des ressources financières qui permettent à l'entreprise de fonctionner. Examiner l'origine et le montant des ressources permet de savoir qui contrôle effectivement l’entreprise.

Le Passif du bilan - les ressources financières
02:40

L’Actif révèle comment les ressources sont employées. En examinant l'Actif d'un bilan, vous découvrez comment les ressources (présentées au Passif) sont utilisées.

L'Actif du bilan - l'emploi des ressources
02:01

En principe, l'équilibre financier d'une entreprise est atteint lorsque ses Immobilisations sont financées par des ressources disponibles à long terme (Capitaux Permanents).

On peut aussi exprimer le FDR par le « bas de bilan ». Le Fonds de roulement est positif quand la masse des emplois circulants est supérieure aux dettes bientôt exigibles. Il est sain que le total « Stocks, Créances Clients et Liquidités » soit supérieures au total des dettes d’exploitation. Dans ce cas, le cycle de trésorerie entrant, la recette des ventes, est plus rapides que le cycle de trésorerie sortant, constitué des dépenses d’exploitation.


Le Fonds de Roulement
01:53

Le besoin en Fonds de Roulement est une formule qui permet d’exprimer la masse de liquidités nécessaires pour faire face aux dépenses courantes liées à l’exploitation dans des conditions de volume constant.

Lorsque le total « Stocks + Créances Clients (à l’Actif) » est supérieur au montant des dettes fournisseurs (au Passif), en théorie, l’entreprise dégage une trésorerie suffisante pour couvrir l’exploitation commerciale.

Preview 01:19

La Trésorerie Nette c'est la trésorerie qui est immédiatement disponible dans la mesure où elle n'est pas déjà affectée au financement de quelque chose d’utile à l’exploitation.

La trésorerie nette est une simple soustraction entre le fonds de roulement et le besoin en fonds de roulement.

La Trésorerie Nette
01:40

Vérifier la solvabilité d'une entreprise, c'est tout d'abord s'assurer de sa bonne santé financière.

On recherchera donc des données telles que le bilan, le compte de résultat, etc. qu'il convient de mettre en perspective.

La gestion du risque-client repose sur la connaissance que l'on a du client et sur le risque que l’on accepte de prendre. Vérifier la solvabilité client, c'est non seulement s'assurer d'être payé, mais aussi développer son activité avec des partenaires de confiance et éloigner le risque de contentieux.


Evaluer la solvabilité d'un client
01:16

Vous avez appliqué méthodiquement les préceptes que nous avons précédemment exposés pour évaluer la santé financière de votre futur client et les résultats de votre analyse sont mitigés ?

Est-ce que cela veut dire que tout commerce est impossible ? Non. De nos jours, le risque zéro n’existe pas et il faut donc essayer de comprendre ce que les chiffres peuvent cacher.


Preview 02:15

Ce quiz vous permet de vous remémorer les points-clés de l'évaluation de la solvabilité et de la santé financière d'un prospect ou d'un client.

EVALUATION DE LA SOLVABILITE DES CLIENTS
5 questions
+ Procédures de prévention des retards de paiement
12 lectures 27:23

Une politique de crédit clients digne de ce nom commence par le fait de cadrer la relation commerciale avant même d’avoir travaillé avec un acheteur.

Dès l'ouverture d'un compte client, vous veillerez à adresser vos conditions générales de ventes, en pièce jointe d’un courriel. Et vous allez prévoir et annoncer, à minima, le délai de règlement admis, si un acompte est prévu, à moins qu’un règlement au comptant soit attendu, pour la première commande.


Cadrez vos ventes en adoptant des Conditions Générales de Ventes
02:23

Pour qu’une vente soit dite parfaite, il faut que l’acheteur et le vendeur aient respecté leurs obligations réciproques et que des documents justificatifs probants puissent être montrés comme preuve de la bonne exécution des obligations de chacun.

Preview 01:52

Vos factures de vente sont émises dès la réalisation de la livraison ou à la fin de la prestation de services.

La loi prévoit cependant qu’une facture puisse être établie de manière récapitulative pour plusieurs livraisons de biens ou prestations de services distinctes réalisées au titre du même mois civil. Dans ce cas, la facture récapitulative facture est établie au plus tard en fin de mois.

L'importance de la date de facturation
02:18

Il faut savoir que le respect des procédures de l’acheteur s’impose au vendeur qui les a acceptées.

Les trésoriers des grands comptes ne paient que les factures qui ont été imputées et validées dans leur système informatique. Si vous ne respectez pas leurs process, vos factures n’arriveront pas jusqu’à la comptabilité fournisseurs de ces clients-là et vous ne serez pas payé en temps voulu.



Respecter les Conditions Générales d'Achats
02:41

Dans votre entreprise, qui décide et met à jour les limites de crédit et les conditions de paiement accordées à chaque client ?

Qui suit la réputation de vos clients auprès des assureurs-crédit ? Qui est habilité à refuser de prendre la commande d’un client qui est sur l’ardoise ? Et qui est habilité à débloquer un compte qui a été bloqué ?

Limiter le « risque clients » c’est aussi fixer pour chaque client une limite de crédit, au-delà de laquelle on ne laissera pas s’envoler sa créance.


Preview 02:05

L’estimation de l’encours mamimum autorisé à un client dépend d’une combinaison de critères subjectifs et de notions plus mathématiques.

L’ancienneté et la qualité des relations commerciales entre en jeu au même titre que vos propres objectifs de rentabilité. Vous pouvez choisir de prendre plus de risque avec un client dont vous avez besoin, comme référence, par exemple.

Ensuite, le risque objectif est évalué à partir de l’analyse des états financiers.


Calcul de l'encours autorisé
01:18

Exemple : sur une rentabilité à 10%, un impayé de 5 000€ nécessite 50 000€ de ventes supplémentaires pour compenser la perte subie.

Mon calcul vous surprend ? Refaites-le tranquillement. Le véritable coût d'un sinistre clients dépasse largement le montant de la créance impayée.

Les coûts cachés de l'impayé
02:37

Vous l’avez appris dans les vidéos précédentes, accorder une limite d’encours autorisé à un client c’est lui faire crédit à concurrence d’un certain montant. Aussi, pour être utile, votre politique de plafonnement du crédit doit vous pousser à analyser chaque situation où un compte client atteint la limite prévue.

Votre premier réflexe doit être de comprendre pourquoi la limite de crédit est dépassée par votre client ?

Réagir à un dépassement d'encours autorisé
03:54

On parle de créanciers privilégiés pour désigner ceux qui seront indemnisés prioritairement, par rapport aux créanciers ordinaires, en cas de défaillance de paiement d’un débiteur.

Un privilège est un droit que la Loi reconnaît à un créancier, d’être préféré aux autres créanciers sur l’ensemble des biens de son débiteur ou sur certains d’entre eux seulement.


Les créances privilégiées ou ordinaires
02:37

Une sûreté est une garantie accordée au créancier pour le recouvrement de sa créance tandis qu’une garantie permet :

  • au débiteur, le client, d’obtenir plus facilement un délai de paiement ;

  • au créancier, le vendeur, de diminuer le risque d’insolvabilité du client.


Les garanties pour sécuriser le paiement d'une créance commerciale
01:45

Une sureté réelle repose sur une « chose », un bien que le débiteur donne contractuellement en garantie à celui qui lui fait crédit, pour le cas où la dette ne serait pas remboursée.

La législation prévoit trois catégories de suretés réelles :

  1. Le Droit de rétention.

  2. Le Nantissement.

  3. L’Hypothèque.


Preview 02:29

Le client est roi mais le manque de liquidités est un mal mortel pour votre organisation.

Entre ces deux réalités, le chargé de recouvrement doit être diplomate et agir avec discernement, dans le respect des procédures et de la politique de crédit clients de l’entreprise.

Cette séquence de rappel est aussi pour moi l’occasion de vous faire remarquer qu’une relance qui patine, avec des relations qui se tendent reste stérile. L’argent ne rentre pas !

Enfin, les chargés de recouvrement, les comptables clients et les chargés d’affaires commerciaux doivent être organisés en comité de crédit, à réunir régulièrement autour de la direction de l’entreprise, pour rendre compte et prendre conseil, pour les cas importants ou lorsque la pression monte.


Preview 01:24

Ce petit questionnaire à choix multiple vous permet de vous arrêter sur quelques notions importantes concernant la prévention des retards d'encaissement clients.

Procédures de prévention des retards de paiement
4 questions
+ La relance "à l'amiable" des impayés clients
11 lectures 23:55

Avant d’organiser une procédure de traitement curatif des retards, autrement dit la « relance clients », vous devez connaître votre
« taux d’échu », soit la proportion d’impayés qui plombent votre encours clients.

Le taux d’échu c’est le rapport entre le total de l’argent qui vous est dû et montant total du retard ; que vous exprimez en pourcents.

Faire rentrer l’argent qui est « dehors » est un enjeu stratégique : mieux vaut tenir que courir.


Maîtriser le taux d'échu de votre balance clients
01:45

Une relance efficace repose d’abord sur la compréhension du problème qui entraîne le non-encaissement.

Un client ne vous a pas réglé dans les délais prévus ? C’est peut-être par sa faute et vous pourrez le mettre en cause si sa mauvaise foi est avérée. Mais il arrive aussi que le motif d’impayé soit lié au comportement du vendeur lui-même. Dans ces cas-là, le vendeur court derrière l’argent, par sa faute.

Choisir la meilleure stratégie de relance repose parfois sur des ressorts psychologiques.


Preview 02:10

Lorsque c’est le le vendeur lui-même qui est la cause du retard de règlement que lui impose un client, ce dernier devra être satisfait et/ou le litige arbitré avant que l’encaissement ait lieu.
La durée du crédit sauvage continue de courir et la crédibilité du vendeur est entachée.

Pensez bien que, relancer un client quand le retard est imputable à soi-même place le requérant en position de faiblesse. Lorsqu’un client retient son paiement parce qu’il est insatisfait (à tort ou à raison), il a beau jeu de rappeler au vendeur qu’il le considère comme étant à l’origine de la crise.


Quand le retard est imputable au vendeur
02:29

Systématique ! Pour être efficace, votre procédure de relance doit être systématique.

Des lettres ou des appels téléphoniques lancés dans une forme ou sur un rythme aléatoire ne permettent pas d’améliorer durablement votre taux d’impayé.

Mettez cette vidéo sur « pause » le temps de noter, pour vous-même, les raisons qui vous poussent à repousser la relance de vos factures à un autre jour.

Caractéristiques d'une relance efficace
03:48

Lorsque vous vous facturez des sommes importantes à quelques grands-comptes, votre trésorerie dépend énormément de ces clients-là. On dit que votre balance est concentrée.

Il m’arrive de conseiller des startups et autres petites structures, qui, parfois, étaient en difficulté de trésorerie, non pas par manque de chiffre d’affaires, mais tout simplement parce qu’elles ne s’assuraient pas auprès de leurs clients-clés avaient bel et bien reçu et validé leurs factures.

Un courriel ou un simple appel préventif de recouvrement c’est, par exemple, ceci : « Votre facture est à échoir jeudi prochain… Est-elle bien enregistrée dans notre compte fournisseur ? » Rien ne s’oppose à son paiement dans les temps, n’est-ce pas ? ».

Qu'est-ce que la "relance préventive" ?
01:34

Une procédure de recouvrement efficace procède d’un scénario étudié et systématique.

Un scénario classique prévoit une première relance dès l’échéance dépassée ; disons qu’une tolérance à J+3 après l’échéance avant le début de la procédure amiable est convenable, mais de plus en plus d’entreprises lancent leur première relance dès le lendemain de la date limite.

Je préconise trois niveaux de relance à partir de l’échéance. La première est un simple rappel, aimable, ensuite, le ton que vous adoptez sera d’une sévérité croissante, au fur et à mesure que le temps passe.


Preview 02:42

La parole est libre … La plume est serve ’’. Seuls les écrits engagent, donc, agir c’est écrire.

Accumulez des preuves et des justificatifs dès l’ouverture du dossier de recouvrement amiable. Faites des courriels, des photocopies de vos lettres et des comptes-rendus datés de vos échanges avec les clients.

Pensez à ce qu’il adviendra de la maîtrise de votre recouvrement quand la ou les personnes qui la pratiquent seront absents ou s’ils quittent l’entreprise. Non seulement la relance s’arrêtera, mais vous risquez aussi de perdre l’historique des actions de recouvrement, qui sont autant de preuves indispensables pour montrer au juge que vous avez fait le maximum pour recouvrer votre dû à l’amiable, avant de demander une procédure judiciaire.

Accumuler des preuves de "non-paiement"
02:00

Le téléphone est un excellent moyen de relance, dès lors que, chez le débiteur, un interlocuteur jour le jeu.

Voyons quelques échanges classiques et la manière de répliquer à des réfutations émises par votre débiteur.

La relance par téléphone
02:03

Cette séquence consiste en des exemples de conversations téléphoniques de relance clients.

Exemples pratiques de relance par téléphone
01:32

Relancé par téléphone, votre interlocuteur vous annonce qu’il y a des soucis financiers, chez lui.

C’est le moment de garder votre sang froid et de prendre le dialogue en main, afin de récolter un maximum d’informations utiles pour vous permettre d’éviter, si possible, ce qu’on appelle un « sinistre client ».

Réagir quand le client vous parle de ses difficultés financières
02:05

Dans cette vidéo, nous allons vérifier si vous avez bien assimilé les règles d’or, incontournables pour réussir une procédure de relance amiable.

J’ai retenu 10 points-clés. Avant de vous les rappeler, je vous laisse mettre la vidéo en pause et les noter par vous-même …

Les règles d'Or de la relance à l'amiable
01:47

Ce quiz va vous permettre de réviser les notions-clés, attachées à une procédure de relance amiable efficace.

La relance "à l'amiable" des impayés clients
7 questions
+ Le recouvrement contentieux
13 lectures 29:34

Nous allons commencer à envisager la conduite à tenir lorsque la procédure de recouvrement amiable est arrivée à son terme mais que vous attendez toujours le règlement de votre client.

Mon premier  conseil : Restez professionnel. Plus encore que la relance amiable, une procédure contentieuse repose sur une méthodologie.

Dans les affaires comme dans la vie en général, les conflits et les litiges sont des choses qui arrivent. Des règlements et des lois sont prévues pour la gestion des contentieux. Il est d’ailleurs bien possible qu’un juge finisse par trancher le différend qui vous oppose à un client.

Preview 02:20

Aucun juge n’obligera un débiteur à vous payer si, au sens du droit, votre créance est contestable. Que le mauvais payeur soit manifestement de mauvaise foi n’y change rien, le tribunal examine d’abord le formalisme du dossier, avant de juger éventuellement l’affaire sur le fond.

Dans cette séquences nous posons les conditions à respecter pour qu'une créance soit, juridiquement, considérée comme "incontestable".

Preview 00:56

Les créanciers d’un débiteur insolvable sont en concurrence lorsqu’ils sont en situation de devoir se partager le produit de la vente de ses biens. En général, il n’y a pas assez d’argent pour payer à chacun l’intégralité de sa créance et chaque créancier ordinaire est indemnisé au prorata de ce qui lui est dû, par rapport au total des dettes de la personne insolvable.

La loi du concours entre créanciers
01:59

Pour une personne, organiser son insolvabilité, c’est s’arranger de sorte à ne pas avoir d’argent, ni de biens qu’un huissier puisse saisir, afin de ne pas être en mesure de payer ses dettes. Ainsi, un débiteur peut se défaire de ses biens avant que ses créanciers ne frappent à sa porte pour exiger leur dû.

En réaction, les créanciers disposent moyens juridiques pour reconstituer le patrimoine réel du débiteur.

Preview 03:07

Lorsque la prescription intervient, le laps de temps pendant lequel un créancier peut poursuivre son débiteur pour obtenir paiement est terminé. En droit, une dette prescrite est éteinte : elle n’existe plus.

La prescription des créances
02:00

Dans cette séquence, nous allons voir quelle conduite tenir lorsque votre banquier vous retourne un chèque que vous aviez déposé, au motif que le compte du débiteur n’est pas suffisamment approvisionné pour lui permettre de vous payer.

Réagir à un chèque sans provision
02:15

Dans cette séquence, nous examinons le décompte établi par un huissier, dans le cadre d'un dossier de contentieux.
Honoraires de l'huissier, pénélités de retard, etc., cet exemple nous permet de nous faire une idée concrète d'une procédure forcée.

Un contentieux par l'exemple
01:24

La mise en demeure de payer prend la forme d'une lettre à envoyer au débiteur qui vous doit de l'argent ; elle intervient après plusieurs tentatives informelles infructueuses d’encaissement.

La lettre de mise en demeure est un préalable obligatoire pour envisager d’aller ensuite en justice. Ce document marque la fin d’un processus amiable.

La mise en demeure est donc aussi la première étape d'un contentieux.

Qu'est-ce qu'une Mise en Demeure ?
01:43

L'assignation est un acte qui peut marquer le début d'un procès.
L’assignation est l’acte de procédure le plus fréquent.

« Une personne, désignée comme étant « le demandeur », invite une ou plusieurs personne(s) appelée(s) « défendeur(s) » à comparaître à date et heure fixées devant le tribunal pour qu’il soit statué sur les règles de droit applicables au(x) litige(s) ».

Qu'est-ce qu'une Assignation Judiciaire
02:22

Avec une « demande en injonction de payer », vous saisissez un juge.

Lorsqu'un impayé n'a pu être réglé à l'amiable, après relance et mise en demeure, un créancier peut contraindre son débiteur à honorer ses engagements, grâce à la procédure judiciaire de l'injonction de payer.

Il n'y a pas de montant minimum pour engager une telle procédure, mais plusieurs conditions doivent être réunies pour qu’un tribunal prononce une injonction de payer.

Qu'est-ce qu'une Demande en Injonction de Payer ?
02:15

La demande en injonction de payer est un acte judiciaire qui peut déboucher sur un jugement.
Cette séquence détaille les étapes successives de la procédure.

Preview 02:20

Lorsqu'une entreprise ne parvient plus à payer ses dettes, elle peut se placer sous protection de la justice ou être placée sous la protection de celle-ci.
Lorsqu'une entreprise est sous le régime d'une "procédure collective", un mandataire judiciaires est nommé. Lorsqu’un mandataire judiciaire a été désigné, il devient l’interlocuteur unique des créanciers. Le mandataire judiciaire a pour mission de représenter les intérêts des créanciers de l'entreprise en difficulté. Il va recenser l'ensemble des dettes et actifs de l'entreprise et chercher des solutions en vue de redresser sa situation financière tout en honorant les dettes dues aux créanciers.

Vos échanges avec un Mandataire Judiciaire
02:45

La déclaration de créances est une formalité obligatoire pour les créanciers d'un débiteur qui fait l'objet d'une procédure de sauvegarde, de redressement ou de liquidation judiciaire, afin de pouvoir prétendre au règlement des sommes qui leur sont dues.

Chaque créancier doit communiquer la liste de ses créances :

  • au mandataire judiciaire pour une entreprise sous sauvegarde ou en redressement judiciaire.

  • au liquidateur pour une entreprise en liquidation judiciaire.

Le représentant des créanciers dresse l'état des créances et établit ses propositions d'admission ou de rejet. Les contestations éventuelles sont tranchées par un juge commissaire.

Faire une Déclaration de Créance
04:08

Quelques petites questions pour revenir sur les caractéristiques du recouvrement par voie contentieuse.

Le recouvrement contentieux
6 questions
+ Externaliser la gestion du risque-crédit clients
2 lectures 08:24

Un contrat d’assurance-crédit permet à l’entreprise de bénéficier, contre paiement d’une prime, d’indemnisation en cas de sinistre de non-paiement.


Le contrat d'assurance crédit
03:21

Pourquoi externaliser la relance ?

Peut-être pour combler l'absence d’effectif compétent en interne. Mais aussi pour bénéficier de prestations spécialisées dans le recouvrement des contentieux, quand c’est hélas indispensable.

Vous pouvez aussi confier le recouvrement de vos créances commerciales à un cabinet sous-traitant pour ne pas exposer votre personnel salarié aux risques de crispation liées à la relance, et préserver ainsi de bonnes relations commerciales.

Dans cette séquence, nous ferons aussi le point tant sur les avantages que sur les inconvénients du recours à la sous-traitance.

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Grâce à ces quelques questions, vous allez revoir rapidement les essentiels de l'assurance-crédit et de la sous-traitance de la relance et du recouvrement des créances clients.

Externaliser la gestion du risque-crédit
4 questions
+ Le tableau de bord du poste clients et de la sinistralité
4 lectures 12:22

Tenir un tableau de bord du crédit-client, c’est s’assurer de connaître et comprendre régulièrement l’encours clients et les risques qui en découlent.


Le tableau des indicateurs-clés permet :


  • d’évaluer les risques latents ou certains.

  • de prendre des décisions concernant des clients.

  • de mettre en place des procédures adaptées aux risques identifiés

  • de définir des priorités d’action à court terme.

Si la taille de votre entreprise permet la constitution d’un comité de crédit contribuera à une gestion efficace du risque-clients.

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Rien de pire qu’une décision élaborée sur la base de données incomplètes ou erronées. Suivre un tableau de bord mal étalonné c’est courir droit dans le mur.

Assurer vous donc régulièrement de la fiabilité de vos données sources, comme la comptabilité, le portefeuille de commandes en cours et les indications recueillies auprès de partenaires comme votre assureur, votre banque, qui savent beaucoup de chose en matière de risque crédit.

Un fichier clients et une balance âgée de qualité
03:38

En matière de crédit-clients, un sinistre, c’est un impayé.

Alors, comment s’y prendre pour voir venir, prévenir ou éviter un sinistre ?

On va s’organiser pour enregistrer des signaux d’alerte.
Comprenons-nous bien : acter une créance devenue irrécouvrable ou provisionner un risque latent d’impayé a un impact direct sur le résultat, donc sur la rentabilité de l’entreprise quand le simple transfert d’une créance commerciale au poste « Clients douteux » n’a pas d’impact sur la rentabilité.

L’audit de la sinistralité, que je vous conseille de suivre dans votre tableau de bord du crédit-client inclura les indicateurs suivants :

  • des entrées et sorties en clients douteux

  • du taux de sinistre : proportion sinistres vs chiffre d’affaires

  • du taux de provision des clients douteux ; lorsqu’une provision est actée, l’impact du risque sur le résultat est constaté : la « pilule » est avalée.

Après avoir appliqué les formules de mesure de la sinistralité, il est important d’examiner la tendance d’évolution dans le temps, sur plusieurs périodes.



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La constitution d’une provision comptable consiste à passer une charge calculée ou encore charge non-décaissée.
Ce type d’écritures impacte directement le résultat. En conséquence, la gouvernance de l’entreprise doit évaluer les risques provisionnés en se référant à des règles très formelles :

La décision d’affecter une dotation ou reprise de provision repose sur le respect de critères très stricts.

Calculer et justifier une provision pour dépréciation de créances commerciales
01:46

Répondez à quelques questions au sujet de la sinistralité clients, des provisions pour dépréciation de créances et sur le tableau de bord du suivi du crédit clients.

Tableau de bord du crédit clients et provision pour dépréciation de créances
5 questions