新規集客が苦手でも、リピート獲得が苦手でもできる！ サロン・整体院経営の成功に欠かせない絶対不変の7つの法則講座

ーゲットを絞りこんで明確にすることは、何よりも重要。ターゲットが明確になっていないと、どんなサービスを提供すればいいかわからないし、広告も作れないからです。

例えば、かつて日本の家電メーカーはこぞって、独自の機能を持った携帯を販売していました。これは日本だけの特殊な現象で、いわゆるガラパゴス化と言われるものです。

昔はそれでよかったんですが、スマホが登場したときにどうなったでしょうか？

ユーザーはみんなスマホを求めていたのに、メーカーはそれに気づかず、自分たちが持ってる技術力を駆使して、ガラケーの開発と販売にこだわり続けていました。

その結果、どうなったでしょう？多くのメーカーが撤退して、現状スマホをリリースしているのはソニー・シャープ・富士通の3社だけ。その3社をあわせても、シェアは10数％です。

なぜ、こんなことになったのか？ターゲットであるケータイユーザーを見ずに、メーカー同士の技術力競争に走ったからですよね。

別の例を見てみましょう。

マクドナルドとモスバーガー。どちらもハンバーガー屋さんですが、明確にターゲットが違います。

マクドはジャンクなものを安く食べて、満足したい人たち。サラリーマンや学生、ファミリーまで老若男女全般がターゲットです。なので、主力商品はボリューム感やガッツリ感を出した物が多いですよね。立地も駅前や人が多く集まるところに多く、店内は居住性よりも回転数が意識されています。

一方のモスは、ハンバーガーを食べたいけど健康も気にする人。マクドなどのジャンクなものは食べたくないという人がターゲットで、主に女性や子供連れがターゲットになっています。だから商品も健康や安心を意識させるものが多いし。立地は駅前や幹線道路沿いの一等地よりも、商店街や住宅地にちかい2等地での展開がメインです。

モスバーガーの創業者櫻田慧さんの本に書かれているんですが、スバーガーもかなり昔、マクドナルトのように、低価格でガッツリ食べられる、という方向に転換しようとした事があったそうです。

その時何が起こったかと言うと、評判がすごく悪かったんですね。特に、リピートしている人からの。「マクドと同じになるなら、もう行かない」っていうクレームもメチャクチャ来たらしいです。つまりは、ターゲットの求めていないこと、というよりも嫌だと思っていることをやろうとしたから。もしここで、突き進んでいたら、モスはなくなっていたかもしれないですよね。

それぐらい、ターゲットは重要だということです。

では、次はもう少し、話を近づけて行きましょう。

例えば、あなたが「骨盤矯正で体のバランスを整える」という施術を提供してる場合。

産後太りを気にしている女性に「骨盤矯正したら、ウエストがくびれてスタイルが良くなりますよ」ていうのは響きそうですよね。

でも、、年配の男性に「骨盤矯正したら、ウエストがくびれてスタイルが良くなりますよ」って言っても、おそらくは、全く反応はないですよね。

あなたが治療系を求めているターゲットを集めたいなら「ウエストくびれる」じゃなく「痛みが無くなる、改善する、再発しない」って言うことを伝える必要があります。

提供しているのが、「骨盤矯正で体のバランスを整える」施術であっても、それが幅広いひとに通用するテクニックだったとしても、ターゲットが変われば抱えている悩みももともていることも変わるし、それにあわせて伝え方も変えないとダメ。

つまりは、あなたが提供できるものにあわせて人を集めるんじゃなく、最初にターゲットがあって、その人の求めているものを提供していかないと集客できないですよ～。ということです

こんな人は来てほしくないという3つのポイントを考えてください。

続いて、

さっきの3つのポイントを踏まえて、こんな人の役に立ちたい、ポイントを3つを考えましょう。

今日のまとめです。まずは、ターゲットの絞り込みが何より重要。

ターゲットを絞りこんで明確にすることは、何よりも重要。ターゲットが明確になっていないと、どんなサービスを提供すればいいかわからないし、広告も作れないから、つまりは集客もできないから、というお話でした。

前回のレクチャーでは、ターゲティング、どんな人にお客さんとしていきほしいかを考えることが、何よりも重要だということをおはなししました。

では、今日は、そのターゲットにあなたを選んでもらい、そしてリピートし続けてもらうために、何が必要なのか、ということを解説していきます。

マーケティングの基本的な考え方として、マーケティングファネルというものがあります。

ファネルというのはじょうごのことです。一番上に潜在顧客、まだあなたのことを知らない人たちのことがいます。まだ見えていないので潜在です。

潜在顧客が、ネット検索や広告などを使って、あなたのことを知ると見込み客になります。見込み客というのは、将来、お客さんになる見込みのある人達のことです。

この見込み客が、あなたを選んでくれると新規客として、やってくるわけです。

そして、新規客として来た人が繰り替えして来てくれるようになると固定客、リピーターさんになります。

ここで重要なのは、ファネルの形、逆三角形になっているということです。潜在顧客すべてが見込み客になるわけじゃぁないし、見込み客がすべて新規客になるわけじゃありません。もちろんリピート率100％なんてこともないので、新規客がみんな固定客になるわけじゃないですよね。

ファネルを進めば進むほど、絶対に数は減っていきます。ターゲットをどうやって、効率的に、離脱する人をできるだけ少なくして、このファネルを下に進んでいかせるのか？ということお考えるのがマーケティングです。

そして、ファネルを進ませるために、おろそかにできない、大事なことがあります。

それが顧客教育です。

もちろん、教育と言っても、国語や算数とか、解剖学とかを教えるわけではないですよ。

じゃ、顧客教育とは何かといのは、次でお話します。

マーケティングファネルを進んでいってもらうために、必要な顧客教育とは、何かというと、価値観の植え付けです。

人は自分の価値観に従って物事を判断し決定するし、行動をします。つまり、お客さんをあなたのところへ越させたいなら、お客さんの価値観を変える必要があります。

たとえば

「腰痛は湿布をはればいい」

こういう価値観を持ってる人を、このままにしていたら、施術を受けに来ないですよね。

じゃぁ、どうすればいいのか？

価値観に働きかけて、湿布や痛み止めじゃダメだよ、ちゃんと治療する必要があるよ、という価値観を持ってもらう必要がありますよね。

この価値観を植え付けることが、顧客教育と言われるものです。

見込み客の価値観を変えることができなければ、集客はできないし、リピートにも繋がりません。

でも言い換えると、価値観を変えることができれば、集客もできるし、リピートもカンタンに取れて、続くようになっていきます。

どんな価値観を与えれば、見込み客はあなたを選んで、行動を起こしてくれますか？

では、今日のまとめ。

価値観を変えれば、人は動く、ということ、そして価値観を植え付けることが顧客教育だよ、ということ

価値観なんて変わるのか、と思われるかもしれないですが、人の価値観なんて言うのは、常に変わり続けているし、何かのきっかけで変わります。

仕事が変わる、子供が生まれる、、誰かに合う、美味しいものを食べる、なにかに感動する、誰かに何か言われる、小説を読む、映画を見る、旅行に行く、お金が増える、お金が無くなる、コロナが流行る、こういったことで変わりますよね。

だから、あなたも見込み客にあなたの価値観を植え付けて、行動を起こさせてください。

タイトルの通り、値下げは絶対にしちゃいけないんですが、それには3つの理由があります。

①売上が下がる

②満足度が下がる

③一番じゃないと意味がない

では、それぞれ解説していきましょう。

売上はカンタンな掛け算で表すことができます。掛け算なんで、どれかがゼロになると答え、売上もゼロになります。

毎月500人、600人来てても、単価がゼロ円だった売上もゼロですよね。

売上を増やすときは、掛け算なので、どれか1つをドカンと増やさなくても、単価・客数・回数をぞれぞれ少しずつ増やせば、売上はボカンと増えます。

例えば、それぞれを1.3倍。30％ずつ増やせば、合計は2.19倍になります。これで売上は2倍になりました。

均等に増やさなくても、

単価を1.5倍、客数と回数が1.2倍でも、合計は2.16倍。これでも2倍を超えました。

今、売上が50万なんだったら、これだけで100万超えです。

掛け算で増えるんだから、ちょっとぐらい値下げしても大丈夫じゃないの？と思いますか？値下げしたほうが、集客もリピートも取りやすそうな気がしますもんね。でも、それはマーケティングを分かっていない初心者が陥る、落とし穴です。

70％に値下げして、客数と回数を50％増しにしたら、どれぐらい増えると思いますか？

答えは、1.57倍です。

これでも増えてるからいいやん、と思うかもしれないですが、客数と回数が1.5倍増しということは、1.5の2乗で2.25です。忙しさは225％になってるのに、売上は57％増えるだけです。いやじゃないですか？そんなの。スタッフが大勢いて、回転数をどんどん上げていけるチェーン店なら、これでもできなくはないです。だけど、小規模の整体院やサロンでこれをやると、疲弊して、自滅するだけです。

ちなみに、さっきの単価を1.5倍で、客数と回数を1.2倍だったら、忙しさは1.2×1.2で1.44倍。それで、売上は2.16倍になるんです。あなたは、どっちがいいですか？

ではつぎ、2つ目満足度が下がる。これどういうことでしょうか？

価格が低いほうが満足度が高いような気がしますよね。確かに価格が低いことに対する満足度っは高まりますが、それだけじゃダメなんです。

どういうことかと言うと、

低価格：支払い時に満足して、高価格：支払い後に満足するという心理効果があります。

例えば、ドトールで230円のコーヒー買ったときって、まぁ満足ですよね。普通に美味しいし。でもそれだけですよね。あとから、ドトールのコーヒー最高やわ。ってあまりならないと思います。

じゃあ、帝国ホテルのラウンジで1500円のコーヒーを飲んだらどうでしょう？確かに支払いは高いのである程度の苦痛を伴います。でも、ラウンジで飲んでるときはもちろん、あとからも、「天井も高くて開放的で気持ちいいし、 席も適度な距離感があって隣が気にならなし、しずかで落ち着いた雰囲気やし、あれやったら1500円でも全然いいわ。やっぱさすが帝国ホテルやなぁ」って追体験して、さらに満足感が高まると思いませんか？

そして、あとから追体験して満足感が高まるから、リピートにもつながるんです。でも、安い金額だと支払ったときに満足感を感じたとは、下がっていくだけです。それだと「やすかったから、いいわ。」で終わってしまいます。

これが2つ目の理由です。

ちょっとクイズをしてみましょう。

日本で一番高い山は、御存知の通り富士山です。では2番めに高い山は？

次は琵琶湖。日本で一番大きいですよね。じゃぁ2番めに大きい湖は？

3つ目、日本で一番広い都道府県は、、、北海道。ですよね。日本の総面積に約22％ですから、かなり広いですよね。

じゃぁ、2番めに広い県は？

答えは、気になったら自分で調べてみてください。

ここで言いたいのは、数値で比較できるものは、1番だけが目立つし覚えられるし、選ばれるということです。

もちろん、金額も同じです。

家電量販店とかスーパーとか、「最安値地域一番」ていうアピールよくありますよね。でもあれが「地域で2番めに安いです」とか「3番めにお得です」みたいなことをやっても、まぁ選ばれないですよね。

これはターゲットとも関係するんですが、安値をアピールするのは、安さに魅力を感じて動く人を狙っているから。家電とか、一般消耗品とか、どこで買っても差がないコモディティ商品はやすけりゃ、安いほどいいですよね。だからそれが成立します。でも、あなたがやろうとしていることはそんなじゃないし、来てほしいと思っているターゲットもそんな人達じゃないですよね。

「安いから行く」っていう人を集めたいとは思っていないですよね。それよりも施術の効果だったりサービス内容だったり、あなた自身のパーソナリティで選ばれたいですよね。

だったら、どんなに集客が苦しくても、値下げは絶対にしちゃダメです

単価はいくらにすればいいのか。あなたに必要な単価をワークで決めていきましょう。

ではまとめです。

今回は、値下げは絶対にシちゃダメですよと。それはこ3つの理由があるからですよ。

というお話でした。

前回は値下げは絶対視ちゃダメだよ。というお話をシました。

最後のワークで出した単価と比べて、今実際の金額が低すぎるなら、値上げをしていくことを考えていきましょう。そうするだけで、売上はボカンと増えます。

ハッキリ言って、値上げが一番カンタンに、売上を増やせる方法なんでね。ただ数字を出して眺めているだけじゃなく、動いていきましょう。

では、今回は広告について。

集客ができない、と悩んでいる人の93.6％ぐらいは、広告費が足りてないです。

下手すると、広告出してない、っていう人もいますからね。

ジャなんで、広告出さずに集客できる、と思ってい舞うのかと言うと、色々と無料で集客する方法があるからですよね。確かに、無料で集客できるっていうのは、何者にも変えがたい大きな大きなメリットです。

だって、タダですからね。

でも。無料でできる集客方法というのは、そのメリットを補ってあまりある、というか逆ですね、帳消しにするぐらいのデメリットがあります。

無料集客で思いつく代表的なもので言うと、ブログ、Facebook、Instagram、Twitter、You TubeといったネットのSNSが上げられます。あとは紹介も無料集客ですね。

もちろん、こういったこ方法は有効だし、余裕があるなら、やっていくべきです。

だけど、そこにばかり注力して、効果を期待する前に知っておいてほしい、デメリットがあります。

それは、①時間がかかる、②コントロールできない、③再現できない。

例えば、SEO対策も無料集客の代表的なものですが、ものすごく時間がかかります。効果が出てくるまでに早くて半年、ながければ年単位の時間がかかります。Facebookもよく使われるツールですが、投稿したものは友だちのタイムラインに表示されますが、これは100％の人に表示されるわけではなく12％程度の人に表示されるだけです。100人友だちがいれば12人に表示されるということです。しかも、タイムラインなのでタイミングが合わなくて、見られずに流れてしまえば、もう終わり。なので、できるだけ多くの人に長く見てもらおうと思えば、投稿の回数を増やす必要があります。それこそ毎日に20回、30回投稿するという感じで。それぐらいできれば、効果は出てくるかもしれないですが、投稿する手間もかかるし、何よりネタが大変ですよね。同じことを何回も投稿してたらブロックされるし。これは、InstagramやTwitterも同じことです。

2つ目のコントロールできない、については検索にしてもSNS投稿にしても、どれぐらいの人に見てもらえるか、つまりはそこからどれぐらい集客できるかが、コントロールできないですよね。見てくれる人を増やそうと思えば、投稿の回数を増やすしかないです。で、これまた時間がかかります。今月、売上が厳しいからもっと見てもらおう、じゃぁ、いつもの3倍投稿するか、っていっても難しいですよね。

反対に、十分に集客できて、予約いっぱいで受け入れる余裕がないから、減らしたい、と思っても、止められないです。つまりは、集客の増減がコントロールできない、ということです。

そして、3つ目。再現できない。効果が出るまでに時間がかかるということは、その間に色々なことを試していくはず、なんですが、そうなると何が効果があったのか、がわかりにくいし、それが分からなければ再現できないし、効果が悪くなったときに改善もできないですよね。

これが、無料集客の大きな3つのデメリットです。

繰り返しますが、やっちゃダメというわけじゃないです。余裕があるならやっったほうが絶対にいい。確実にいい。だけど、それは地道に続けて、半年後1年後にうまく行けば成果が出てくる、かも。というものです。いま、集客ができない、売上が厳しい、という状態で、無料集客でガンバって集めます！って言ってちゃァ、間に合わないんですね。

無料集客のデメリットは、総じて計画が立てられない、ということです。

一方、有料広告を使った集客のっメリットは、無料集客のデメリットの裏返しです。

まず、スピード。

ネット広告の代表的なGoogle広告やFacebook広告は、初めてでも早ければ数時間で広告を出すことができます。最初の設定さえ出来ていれば、次に出すときは数分で、新しい広告を出せます。このスピード感はネットならではです。もちろん、SNSの投稿も、すぐに公開できます。だけど、それは1つの投稿に付き、1度だけですよね。でも、広告は出稿をとめるまでターゲットに繰り返し、なんどでも表示されます。

チラシはネットほどスピイードが早くないですが、それでも2週間もあれば印刷から配布まで完了できます。

そして、2つ目、コントロール。

今月集客が少ないな、もっと集客を増やしたいなというときは広告の量を増やせばいいし、集客が足りているときは減らせばいいので、コントロールがカンタンにできます。特にGoogle広告などのネット広告は、日毎に予算を決められるので、とても柔軟な運用が可能です。極端な話、今日の午前中に30件新規予約が入ったから、その時点で広告を止める、ということもできます。

最後、3つ目の再現性。

広告は、ネットにしろ、紙にしろ、どんな内容だったのかは、広告を見れば分かリます。広告として見えているものが全てだから。また、表示や配布の範囲、期間なども全部わかりますよね。過去にどんな広告を出して、その結果がどうだったのかが分かるということは、同じように再現できるということです。

というよりも、もっとカンタンで、効果がが高かった広告を、もう一度同じように出せばいいだけの話ですよね。

この①すぐにできる、②コントロールできる、③再現できるという3つのメリットがあるから、集客や売上を増やしたいなら広告を、どんどん活用するべきなんです。そうすれば、無料集客に比べるとはるかに短期間で集客できるようになります

売上の構造はこんなピラミッドになっています。ファネルのひっくり返った状態ですね。

無料集客で頑張ってても、手を休めたら、投稿を休んだら、すぐにアプローチできる見込み客が減ります。見てもらえるものがないから。

そうしたら、

こんな感じで、ピラミッド自体が細くくなっちゃいます。

そうならないために、どうすればいいのか。それが有料の広告を使って、見てもらう人を増やす。つまりは見込み客を増やすことです。

そうしたら

ピラミッドの底辺が大きくなるので、ピラミッド自体も大きくなります。

つまりは売上の規模が大きくなると言うことです。

もっと増やしたいな～と思ったら、

さらに、広告費を投資して、より多くの見込み客にアプローチすればいいだけ。

そうすればピラミッドの底辺、アプローチできる見込み客が増えて、結果的に新規客が増え、そこから固定客・リピーターに進む人も増えるわけです。

では、ワークです。

過去3ヶ月間に使った広告費と、集客の実績を分析しましょう。

計算方法は。かかった広告費÷集客数。

これで集客ルートごがそれぞれ、いくらで集客できているのか、つまりは効果がどれぐらいなのか、がわかります。

では、動画を止めて、ワークをしましょう。

いかがでしたか？

では最後におまけで質問です。計算した中で、一番効率よく集客できているルートからの集客が2倍に増えれば、売上はどれぐらい増えますか？

3倍に増えれば？

最後にまとめです。

今日は、積極的に広告を使おう、というお話でした。

しつこいようですが、無料集客をやるな、ということじゃないです。できるならやっったほうが絶対にいい。だけど、そこにかかる時間や労力を、効果の高い広告を作ることに回したり、施術のスキルや知識を向上させることに使った方が、建設的ですよね。有料の広告を使うということは、その時間をお金で買っているということです。

時間なんていくらでもあるから、使えばいいやんと思うかもしれないですが、それは間違いです。経営者にとって一番大事なリソースは知識でも技術でも、お金でもなく、時間です。時間があれば知識も増やせるし、技術も高められるし、お金も増やせます。でも、過ぎた時間、浪費した時間は、タイムマシンが発明されない限り、二度と戻ってきません。

そこも踏まえて、有料集客。広告と無料集客の使い分け、どちらにパワーを注ぐのか、を一度考えてみてください。

前のsectionでは、広告を使っていこう、というお話をしました。

とはいえ、広告を出せばそれだけで集客ができるかと言うと、そんなことはないですよね。ちゃんと集客できる広告じゃないと、それは無理です。

効果のないまま出し続けていると、広告費の垂れ流しになっちゃいますよね。

それが怖くて、無料の集客方法jばかり使ってしまうという、人も多いんじゃないでしょうか。

なので、今回は、効果の高い広告を作る方法について、解説していきます。

まず、前提なんですが、効果の高い広告を作るのは難しい、ではなく、素人には作れない。

そんな甘いもんじゃない、本職のクリエイターでも、10本に1本成功すれば、トップの仲間入りですからね。

だから、あなたが効果の高い広告を作ろうと考えちゃダメです。

じゃぁ、どうすればいいのかと言うと、実はカンタンです。

それは、成功した広告のマネをすることです。

マネをするというと、そのまま流用すると思う人がいますが、そうではなく、過去の成功事例をテンプレートとして、自分の広告に当てはめて作るということです。

そうすれば、驚くほどカンタンに、効果のある広告を作ることができます。

その効果を実感してもらうために、少し広告を作ってみましょう。

とはいえ、広告全体を短時間で作るのは、厳しいので、ここではヘッドライン、を作ってみましょう。

ヘッドラインとは見出しとも言われる部分で、広告を見た人が一番最初に目にする部分です。このヘッドラインの出来で、続きを読んでもらえるかどうかが決まるので、広告の中では最上級の重要な部分です。

なので、ヘッドラインは広告の広告、と言われることもあります。

ここでは3つ例を出していますが、・・・・・の部分がヘッドラインです。

実は、この3つとも、元になっている有名なヘッドラインがあります。それを元にして、当てはめているだけ、それで、こんなヘッドラインが作れます。

じゃぁ、もう少し、具体的に見てきましょう。

“はじめて家を建てるときにありがちな、重大な7つの間違いを避ける方法“。これは100年以上も使われ続けている不動産広告のヘッドラインです。

これをサロンや整体院でに当てはめると、初めて骨盤矯正を受けるときにありがちな、重大な3つの間違いを避ける方法　というヘッドラインが出来上がります。

もう1つ見てみましょう。

“これを読む前に株式投資を始めると、きっと後悔します！“これも、何十年も前から繰り返し使われているものです。これをアレンジすると“これを読む前に美容鍼灸を受けるときっと後悔します！“。こんなヘッドラインが作れます。

カンタンでしょ？だけど、。自分でこんなヘッドラインを作り出すことって、ぶっちゃけできないですよね。僕は、逆立ちしてもこんなの出てこないです。

そして、成功した広告を真似する、というと、多くの人がやっちゃう間違いがあります。

それは、自分で見つけた広告を真似することです。

だけど、これはやっちゃダメです。

なぜなら、

世の中にある広告の90％は失敗したものか、失敗しつつあるものだからです。

さっき、トップクリエイタでも10本に1本成功すればいい方、ということを言いました。ということは、10本中9本は失敗作なんです。しかも、いまはパソコンやネットの普及で、素人でもどんどん広告を作れるようになりました。ということを考えるなら、10本中9本どころじゃなく、もっと高い確率で失敗作だと、ということです。

で、失敗作を真似すると、考えなくても分かると思いますが、失敗しますよね。

なので、大事なのは「成功した広告」を真似すること。これさえすれば、効果のある広告はいくらでも量産できるようになります。

では、実際にヘッドラインを作ってみましょう。

6つ、テンプレートを用意しました。

それぞれのカッコの中を、あなたのターゲットやサービスに当てはめるだけで、ヘッドラインが出来上がります。

ちょっと例を出していきましょう。

・（読み手が得たい結果）の方は、もう他にいませんか？

→腰痛に悩まされる毎日から卒業したい人は、もう他にいませんか？

・（読み手が抱える悩み）あなたへ

→5年以上、肩コリに悩まされているあなたへ

・あなたは（読み手の行動）でこんな間違いをしていませんか？

→あなたは、目尻のシワ対策で、こんな間違いをしていませんか？

・失敗しない、（よく失敗すること）

→失敗しない、整体院選び

・ストップ！（読み手の嫌なこと）は、もうやめましょう。

→ストップ！下半身のむくみを気にするのはもうやめましょう

・（常識的に信じられている解決方法）はするな！

→肩こり解消にストレッチはするな！

こういった感じですね。

では、この中からどれでもいいので、選んでヘッドラインを作ってみてください。

それが、今回のワークです。

では、まとめ。

広告を作るときは、自分で考えるんじゃなく、成功実績のある広告のマネをして作るのが、集客の秘訣ですよ。

それが、Don’t think ! Steal、考えるな、盗め！

前回のsectionでは、過去の成功事例をテンプレートとして広告を作ると、効果の高いものが作れるよというお話をしました。

ただ、新規集客ができればそれでビジネスが成り立つかと言うと、そうではありません。

そこで、今回は売上を増やし、利益を生み出していく上で大事な考え方について、解説をしていきます。

では。早速、本題に入りましょう。

では、まずLTVから。

LTVとはLife Time Valueの頭文字をとった言葉です。

日本語にすると顧客生涯価値となります。漢字だらけなんで、難しいですね。

意味は、1人のお客さんがある一定期間にいくらの売上をもたらすか、ということです。

計算はカンタンで、ある時期に来たお客さん全員の売上を、人数で割ります。つまりは、平均を出します。

例えば、3月の1ヶ月間に10人のお客さんが来て、それぞれ1回1万円の施術を1回ずつ、受けました。すると、全員の売上を足すと10万円。これが合計の売上です。それを人数。10人で割ると、結果、LTVは1万円。となります。

もし仮に、全員のお客さんが5回ずつ来て、それぞれ5万円の売上だったら、50万円割る10人なので、LTVは5万円です。

カンタンな計算ですよね。全部足して人数分で割るだけです。

でも、みんながみんな、こんな風に同じ回数で同じ売上にあるわけじゃないですよね。

こんな感じで、バラバラの回数と売上であっても、計算は同じです。全部足して割る。このバアだと、合計すると60万円なので、10人で割って、LTVは6万年となります。

そして、LTVを考えるとき、ポイントになる数字が2つあります。

それが、どの期間の集客か　と　どの期間の売上か　ということです。

1どの期間で集客したお客さんを対象にするのか、は、どんな数字を見たいのかによって変わってきます。が、特別な事情がなければ1ヶ月間で考えるといいでしょう。

そして、どれぐらいの期間の売上を合計するのかは、提供しているサービスや標準的なリピート期間などで違いがありますが、小規模なサロンや整体院なら、2～3ヶ月がわかりやすいと思います。

なので、例えば3月の1ヶ月間に来た新規客が3月、4月、5月の3ヶ月間で、いくらの売上になり、それを人数でわると、いくらになるのか、というのが、基本的なLTVの計算と分析の仕方です。もっと、細かく見ていけば色々とあるんですが、ここでは細かい話は割愛します。

では次、CPA。これはCost Per Actionを省略した言葉で、日本語にすると顧客獲得費用となります、また感じだらけですね。

直訳するとアクション、行動あたりのコスト、費用、です。意味はお客さん1人集めるのにいくらのコストが掛かるか、ということです。これもLTVと同じで、ある期間、例えば1ヶ月間の平均をだして、コストとしてみます。

例えば、10万円の広告費をかけて10人集客できた場合、10万円割る10人なので、CPA1人あたりの集客コストは1万円となります。

10万円で20人集客できていれば、CPAは5000円だし、5人しか集客できなければ2万円、1人なら10万円。

0人だったら？数学的なムズカしい解釈は置いといて、無限大ですよね。

成果が出てないと言うことは、いくらコストをかければ集客できるかわからないから。

では、次は、なぜ、LTVとＣＰＡが大事なのかということについて、解説していきます

LTVとCPAは、個別に見てもそれなりに意味はあるんですが、この2つの数字のバランスを見ることで、どれぐらい儲かっているのかが、大体わかります。

たとえば、CPAが1万円、LTVが1万円の場合。1万円で集客して1万円の売上なんで、プラマイ0ですよね。

ここだけ見ればとんとんですが、実際には広告費以外にもコストが掛かるので、実質は赤字です。

じゃCPAが1万円でLTVが5万円の場合、5000円で集客して5万円の売上なんで、1人あたり4万5000円の黒字です。

この状態だと、コストを増やして集客すればするほど、儲けは大きくなっっていきます。

5万円かければ、利益は45万円、10万円かければ90万円です。

じゃ今度は、CPAが5万円で、LTVが5000円の場合、1人集客するごとに4万5000円の赤字です。これだと集客すればするほど、どんどん赤字は膨らんでいきます。いやもう最悪ですよね。こうなったら。

これは少し極端な例ですが、集客はできてるのに儲からない、忙しく働いてるのに利益が出ない、っていう場合は、CPAがLTVより少し大きいか、拮抗してる状態の事が多いです。広告出して、それなりに集客できてるから、なんとなくいいような感じがするんだけど、よく見るとLTVが低くて利益が残らない、なんてことはよくあります。

マーケティングというのは、つまるところ、できるだけCPAを下げて、LTVを増やすことを、どうやったら効率的にできるだろうか、っていうのを考えていくことです。

それが、コストを減らして売上を増やし、利益を大きくしてく、ことに繋がります。

なので、ただ集客できていればOKではなく、CPAとLTVのバランス、これをしっかりと見るようにしてください。

では、今回のワークです。LTVとCPAを計算しましょう。

まずは、ステップ1。LTVを出していきます。

いまから3ヶ月前の月、いまが4月なら、3ヶ月前の1月の数字で計算してください。

この場合1月に来た新規客全員の、1月2月3月の売上を全部足します。

次に、その合計した金額を、1月の新規客数で割ります。それで1月の新規客の3ヶ月LTVが出てきます。

次は、ステップ2。CPAを計算します。

さっき計算した月、例に出したものだと1月になります。その月にかかった集客コストを全部足します。

次に、その合計を新規客数で割りましょう。

これで対象月のCPAが出てきます。

そして、最後。ステップ3

ステップ1で出したLTVと、ステップ2で出したCPAを比較します。

これで、LTVがCPAを大きく上回っっているなら、もっと広告費を使って集客を増やせば、投資しただけ、儲けが大きくなっています。

反対に、LTVよりCPAが大きかったり、LTVとCPAに差があまりない、という場合は、このまま同じように続けていても、どんどん赤字が大きくなっていくだけ。

なので、この講座でこれまで伝えてきたことを、1つずつ実践して、CPAを下げ、LTVを増やすようにしていきましょう。

じゃないと、潰れっちゃいます。

では、今回のまとめです。

ただ、単発的な集客や、短期的な売上だけで見るんじゃなく、LTVとCPAをだして、ちゃんと李益が出ているのか、儲けは生み出せているのか、それを考えるクセをつけてください。

CPAが大きすぎたり、LTVが少な買ったりすると、自転車操業でグルグル回ってるんだけど、回せば回すほど、どんどんお金が減って苦しくなっていく、そんな状態にはまり込んでしまいます。そうならないように、あなたも、ちゃんとマーケティングを学んで、実践していってください。

正しい方法を正しい順番で繰り返せば、確実に成果は出ます。

相対性理論で有名なアインシュタイン博士がこんな言葉を残しています。。「同じことを繰り返して異なる結果を望むことを狂気という」

あなたも、いまと違う結果がほしいなら、同じことを繰り返すんじゃなく、これまでとは違うことを初めてください。

前のsectionでは、LTVとCPAで見るということをお話しました。

実はLTVにはかくれた前提があって、それはリピートをする、ということです。つまりはLTVを増やすには、リピート獲得がキモになってきます。

そこで、このsectionでは、リピート獲得についての大事な考え方と、リピートをおすすめするときのトークの組み立て方について解説していきます。

では、本編。

まずは、リピートについて大事な真実をお話します。

それは、満足するとリピートしない、ということです。

「え！」じゃないですか？

おそらくはこれまで働いてきた整体院やサロン、あるいは他のお仕事であっても、「リピートのためには満足してもらうこと」て言われてきたんじゃないかと思います。本を読んでもそう書いてるし、コンサルとかでも、「満足度を高めればリピート率も高まる」的なことを宣ってる人がたくさんいます。

だけど、これ、間違いです。

ま。飲食や物販であれば、当たらすとも遠からずで、そう大きな間違いじゃないんですけどね。

サロンや整体院、治療院。ジム、スタジオといった、お客さんが抱えている何かしらの問題を解決してあげるビジネスにおいては、絶対的に間違いです。騙されないでくださいね。

じゃ、満足感じゃないなら、何でピートするのかと言うと、それは

課題感です。

あなたのところにやってきたお客さんは、解決したい課題があるから、リピートするんです。

例えば、ずっと何年も、腰痛に悩まされてた人が、1回の施術で100％腰痛がかけらもなくなって、一生、再発することがないですよ。と。

これメチャクチャ満足ですよね。1回で腰痛がなくなって、再発もしないなんて。満足度高いですよね。

でも、この人、リピートするでしょうか？しないですよね。完全に解消しちゃったから。

ま、現実的にはこんなこと、ありえないですが、ここまで極端じゃなくても、「今ある痛みがなくなったから満足。だからリピートいらない」っていうケースはよくありますよね。特にお客さんに満足してもらおうと思ってガンバって施術してるのに、リピートを取れない、って人は、こんな風に次回予約を断られる経験が多いんじゃないでしょうか？

繰り返しますが、リピートを取るために大事なのは満足させることじゃなくて、課題を知ってもらうことです。

課題というのは、今ある問題、例えば腰痛に悩まされないために、解決するべきもののことです。それは骨格のバランスだったり、姿勢だったり筋力低下だったり太り過ぎだったり、他の生活習慣だったり、人それぞれ違います。

この課題があるから腰痛という問題が出てくるんだよ、問題を解決したいなら、この課題をなんとかないとダメなんだよ、ということをちゃんと認識してもらうことが、リピート獲得のキモです。

そうして、お客さんが課題を解決したいと思ってくれたら、あとは課題を解決する方法として、リピートを提案するだけ。これだけでリピート率は格段に高くなります。

ステップはこの4つ。問題の顕在化・ギャップを認識。課題を焦点化、行動の促進。

ま、これじゃわからないですよね。なので、もう少しブレークダウンしていきます

すると、こうなります。

問題の本質を明らかにする

理想とのギャップを明らかにする

解決すべきと感じさせる

解決するための手段を提示

これを。腰痛を例にしてみると、こうなります。

繰り返し再発することが問題

腰痛のない状態と現状の比較

解決するべき課題は骨格の歪み

骨格の歪みを解決する方法

これを、実際のトークにすると、こんな風になります。

まずは問題の顕在化・

いま、痛みがあってツライと思いますが、ホントの問題はいまある痛みそのものではなくて、何度も繰り返し、痛みがやって来ること、治ったと思ってもまたぶり返すこと、これが問題なんです。

次に、ギャップの認識です。

腰が痛くなることを気にしたり、大きな傷みはなくても椅子からスッと立ち上がれなかったり、そんな腰痛のことが頭から離れない、ずっと意識のどこかに腰痛がある生活から卒業したいですよね。もし、腰痛が気にならなくなったら、どんな風に生活が変わりますが？どんなことをしてみたいですか？

課題の焦点化はこんな感じです。

今の痛みを軽くすることは、それほど難しくありません。1回の施術でほとんど無くなるでしょう。だけど今の痛みだけをとっても、それはタダの一時しのぎです。、再発させない、もう腰痛に悩まされない、そうなるためにほんとに改善しないと行けないのは、腰痛を生んでいる骨格のバランスの崩れです。この歪みをちゃんと整えて、腰に負担をかけずに体を支えられるようにしてあげることが、腰痛に悩まされない体を取り戻すために、いまやるべきことなんです。

そして、最後、

歪みを整えて、だたしいバランスにもどして、その状態を体に覚えさせるには、ある程度の期間と回数が必要です。〇〇さんの場合は、10階から12回、3～4ヶ月で、定着させることができます。

という風に、課題の解決策として、リピートを提案していきます。これが行動の促進です。

では、次は実際に、この4ステップでトークスクリプトを作ってみましょう。

では、今回のワークです。

この4ステップで、スクリプトを作りましょう。

問題を顕在化して、ギャップを認識させ、課題を焦点化し、最後に行動を促進する。

漫然と考えてもわかりにくいと思おうので、誰か具体的なお客さんをイメージしてください。

その人に、本当に説明するつもりで、台本をつくってください。

では、ワークができたら、次のレクチャーに進みましょう。

では、今回のまとめです。

リピート獲得に大事なのは、満足感より課題感。満足させることよりも課題を明確にして、それを解決したいと思わせること。これがリピート獲得の秘訣です。

満足するラインって人によって違うから、みんなに満足してもらおうと思ってもかなり難しい。でも、課題を認識させるのは、事実をそのまま伝えればいいだけなんでカンタンですよね。

ぶっちゃけ説明がちゃんとできれば、施術の腕は関係ありません。それでもリピートが取れます。

ま、実際にそれでリピートとっても、その先続かないんでダメですけどね。

でも、「満足してもらえばリピートしてもらえる」ていう迷信は、この際、すっかり忘れてください。

前回のsectionまでで、サロンや整体院の売上を増やっすための7つの法則について、解説してきました。

このなかで、やるべきことややりたいな、ともったこと、やアイデアなど、出てきたことだと思います。

とはいえ、通常の業務もあるし、もちろん施術のスキルアップや知識を増やす、ということもしたいと思うので、なかなか時間が取れなくて、結局、すすめることができない。

なんて、こともこれまで、経験したことがあるんじゃないでしょうか？

だけど、せっかくのアイデアも実行しなければ、無駄に終わってしまいます。

発明王エジソンも、「どんなに素晴らしいアイデアも、実行されなければ、ただの妄想だ」と言ってます。

そこで重要になってくるのが実行力とそれを支えるための、タイムマネジメント、時間管理術です。

経営者にとって、どれだけ実行力を高められるのか、ということはメチャクチャ重要です。

特に1人や小規模のビジネスで、自分自身が業務やっ作業の実行者でもある場合、さらに重みを増してきます。

つまり、経営者であり、施術者であり、それ以外の業務の実務者でもある、あなたに撮って、生産性と言うのは、死活問題です。

なぜなら、あなた自身の生産性が、売上、ひいいては収入に直結するからです。

なので、最後に番外編として、マーケティングとは少し離れますが、生産性を高めるための時間管理術について解説をしていきます。

いままで。生産性や時間管理という観点で仕事をとらえたことがなければ、これからお話することは、もしかすると、前の7つのsectionよりも実践するのが、難しいと感じるかもしれません。

だけど、繰り返しになりますが、生産性は死活問題です。

どんなに、素晴らしいアイデアも、塩漬けにしてしまっては意味がありません。

なので、あなた自身の収入を増やし、手に入れたいライフスタイルを実現するために、生産性を高めるという、ことを意識してください。

では、本編に入っていきましょう。

生産性を高めるために、大事なの、やるべきことを決める、。のではなく、やらないことを決めることです。

これを優先順位の逆で、劣後順位と言います。

自分で独立開業して、経営者になろう、サロンや整体院の経営者になとう、と考えるような人は、ハッキリ言って、そこらへんの雇われ整体しや、サラリーマンなんかよりも、よっぽどモチベーションも高いしです。

しかも、s経営者であるということは、自分で問題を解決する必要があるから、やるべきこと、やりたいことっていうのは、どんどん増えていくはずです。

で、その結果、どれから手をつければいいか、分からない。

あるいは、どれも、手をつを付けただけで、中途半端におわってしまう。

そんな経験ないですか？

やりたいことややるべきことが、タスクが増えれば増えるほど、優先順位をつけるのが難しくなっていきます。

だって、どれも、自分にとって重要だと思っているから、タスクリストに入ってるんですよね。

だけど、とてもとても大事なことがあります。

それは、時間は有限だということ。やるべきこと、やりたいことすべてを実行する時間は、ないと、言うことです。

だから、優先順位をつけるんじゃなく、劣後順位でやらない事を決めていくのが、大事になってくるんです。

ここまで、OKでしょうか？

では、実践していきましょう。

このsectionでお話する、時間管理のテクニックは、大きく分けて7つのステップに分かれています。

①タスクをすべてリストアップする

②4つの領域に分類する

③この1ヶ月ですることを決める

4　1週ごとに振り分ける

5　日毎のスケジュールに振り分け実行

6　進捗を確認し、スケジュールを組み直す

このステップを実行していくために、ワークをはさみながら、解説をしていきます。

このsectionでお話する、時間管理のテクニックは、大きく分けて6つのステップに分かれています。

①タスクをすべてリストアップする

②4つの領域に分類する

③この1ヶ月ですることを決める

4　1週ごとに振り分ける

5　日毎のスケジュールに振り分け実行

6　進捗を確認し、スケジュールを組み直す

このステップを実行していくために、ワークをはさみながら、解説をしていきます。

では、まず1つ目。

タスクをすべて洗出しましょう。

やるべきこと、やりたいこと、気になってること、何でもかんでも、頭の中にあるものを、全て吐き出しましょう。

引き出しとか、タンスとか、押入れとか、何でもいいんですが、整理するには、何が入ってるのか。、ヒックリ返して、まず全部出さないとわからないですよね。

なので、思いつく限り、出していきましょう。

では次、ステップ2。

書き出したタスクを4つに分類します。

引き出しの整理で行くと、いるものといらないものに分けていきます。

そのときに、次の4つの領域に分類します。

まずは縦軸に重要度、横軸に緊急度をとって線を引きます。s

そうすると、左上が緊急度が高く、重要度も高い、右上が緊急度は低いけど、重要度は高い。

左下が緊急度は高いけど、重要度は低い。右下は緊急度も重要度も低い、という4つのエリアを作ることができます。

これをそれぞれ、　　　と言います。

では、まずは第4領域から説明していきます。

だい4領域は、緊急でもないし、重要でもない。って、どういうことでしょうか？

暇つぶし、だらだらネット見てるとか、意味のない活動とか、空き時間に仕事に関係ないYou Tube（ユーチューブ）みてるとかも、ブログ読んでるとかもそうですね・

これ、つまりは、やる必要のないことです。少なくともあなた自身がやraなくてもいいこと。それがここに入ってきます。

で、第4領域にプロットされたタスクは、消しましょう。いらないから。

次は第3領域。ここは緊急だけど重要じゃないこと。例えば、飛び込みの営業がやってきて話を聞くとか。重要でもないメールに時間を掛けるとかSNSに投稿するとか。

仕事のつもりでSNS見てるとか、ネットしてるとかもここに入ります。なぜなら、すぐに脱線するから。なので、SNSとかメールとか、ブログとかを見るなら、時間を切って、ルーチン化してしまいましょう。

この第3領域の問題は、仕事をしてるような気になることです。

予約と予約の間も、ちゃんと活動して、色々やった気になっても、振り返ったら何も生産的なことをしてないと。忙しいんだけど、何も進んでいかない、っていう人は、この領域に多くの時間を取られていることが多いです。

第2領域は緊急じゃないけと、重要なこと。

勉強やスキルアップ、先々の集客のためのマーケティング、売上を最大化するための仕組みづくり。将来の計画立案、人間関係の構築、などなど、すぐには効果が出ないけど、将来的に大事なこと。放っておくと、後々困ることや大変になることが、この領域に入ります。なので、今受けてもらっているこの講座も、第2領域にはいります。暇つぶしに見てるんじゃぁ、じゃないですよね？

そして、最後。

第一領域は、緊急かつ重要なので、いますぐ対応しないと、ヤバいこと。お客さんからのクレームや、予約がブッキングしちゃった、何かしらの支払いの期日が来た、などなど、今すぐ対応が必要な大事なことです。

広告の締め切りなんかも、ここですね。

今月の売上が少ない、っていうときは、今すぐ売上をなんとかしないと行けないので、それも緊急かつ重要ですよね。じゃないと潰れちゃうから。

これは整体院やサロンに限ったことじゃないですが、経営がうまくいってないと、直近の資金繰りや集客、売上を作ることで手一杯になっちゃいます。ていうか、お金に余裕がないと、ぶっちゃけ、先々のこと、第2位領域のことなんて、考えられないし、そこに時間をさいてる余裕もないですよね。

なので、特にお金の問題、売上の問題は、第1領域にやってくる前に、第2領域にあるうちに解決しておくことが大事です。

要するに、目の前の売上のことに囚われてちゃダメですよと。それじゃ、いつまで経っても、自転車操業のままだし、事態は良くならないですよと。言うことです。

僕も経験があるから分かるんですが、第1領域でばっかり仕事してると、疲れます。体はもちろん、心が疲弊します。

だって、緊急かつ重要なこと。中でもお金の問題が目の前に山積みで、さばいてもさばいても、先が見えないから。

日銭を稼いでも稼いでも、すぐに支払いで消えていくから、ずっと「次どうしよう、次どうしよう」ばっかり。マジツライです。これは。

この4つ領域は、別名がああります。それは、問題の領域、価値の領域、見せかけの領域、無駄の領域。

あなたの価値を高めるには、価値の領域、第2領域にできるだけ多くの時間を使うようにしてください。そうすれば、問題の領域に入ってくることは減らすことができるし、集客も売上も、安定して増えていくようになります。

では、Workです。

ステップ1で出したタスクを4つの領域に分類していきましょう。

では、次はステップ3。

4領域に分類したタスクから、この1ヶ月で実行していくことを決めましょう。

すでに、スケジュールが決まっていることもあるだろうし、あなたが主体的に進めていくこともあるでしょう。そういったことを俯瞰して、まずは1ヶ月でやることを決めていきましょう。

1ヶ月のタスクが決まれば、次はそれを週単位で振り分けていきます。

このときに、意識してほしいのが大きな石から入れていく　ということです。

時間というのは、使える容量が決まっているので、バケツみたいなもんです。

そして、いま、あなたの手元にあるタスクは、砂粒みたいに小さな時間、短時間でできるものもあれば、大きな石ころのように、まとまった時間が必要なものもあるでしょう。

これを、入れやすいからと言って、小さな砂を先に入れて、大きな塊の石をあとに残すと入んない。

てことになります。

バケツにはらない、ということは、時間に収まらないと言うことなんで、タスクを消化できない、実行できないということです。

そうなると、ダメですよね。結果がついてこないですよね。実践できてないから。

なので、砂から入れるんじゃなくて、まず、最初に大きな石を入れて、

その隙間に、砂を入れていく。

そうすると、隙間に埋めて行くことで、全部バケツに収めることができます。

じゃ、こうするためのポイントは、時間のかかる大きな石、固まりをさばいていくため。実行していくために、まとまった時間を確保することから、始めることです。

まとまった時間をスケジュール上で確保して、あまったスキマ時間。施術の間とか、何かの待ち時間とか、そういったところに、小さなタスクを当て込んでいく。

これをしてください。

予約の間が空いて、ボカーンと時間ができたと。そんなときに、小さなタスク、ちょっとした片付けとか、なんかメールするとか、サクサクっとできることを、順番にやっていって、長い時間を使ってしまうと、もったいないですよと。

大きな塊は、大きな時間を作って、主体的にすすめていくと、言うことを意識してください。

であ、予約台帳やスケジュール帳、アプリを見て、まずは時間が確保できるとこを探して、そこに大きな固まりを入れていきましょう。

そして、隙間の時間に、小さなタスクをはめ込んで、スケジューリングをしてください。

さぁ、では最後です。

というか、これは今、Workではできないですね。

いくら。緻密に考えてスケジュールを立てても、絶対にそのとおり、進みません。

予約が入ることもあるだろうし、タスクをすすめるのに思っていたよりも作業に時間がかかる、こともあります。

疲れてできない、ていうこともあるでしょう。

なので、1週間進めたら、振り返りをして、スケジュールを組み直す。で、また粛々と進める。

そして、月が変われば、まぁ月末にやるのがおすすめですが、また1ヶ月分のタスクを割り振って、スケジュールして、これを繰り返すだけです。

そうすれば、確実に実行力は高まるし、生産性も高まります。

あなた自身の生産性が高まるということは、それだけ売上も、収入も増えると言うことですよね。

sectionの最初でもいいましたが、これまで時間管理とか、生産性という視点で仕事を見てこなかった。スケジュールを立ててこなかった、という場合は、最初はすごく難しいと思います。でも、慣れれば、これやってないと仕事しにくくなります。

お箸と一緒です。

お箸なんて、最初使うん難しいですよね。絶対。だけど、。使えるようになったら、ないと困りますよね。

時間管理もタスク管理も同じです。これはスキルです。覚えてしまえば、この先ずっとつか得るようになるし、あなたの生産性を高く保つことができます。

なので、ちょっと面倒に感じるかもしれないですが、3ヶ月でいいので、ガンバって実践してみてください。

そうしたら、仕事の進み方が変わります。

半年やったら、売上と収入が変わります。

1年続けたら、人生が変わります。