دبلومة مهارات البيع النفسي - 6- أنماط شخصيات العملاء

نصنف الشخصيات بناءً على عاملين: الحسم .. والعلاقات الإجتماعية.

وبناءً على الحسم؛ ينقسم البشر إلى:

متكلم سريع

ومستمع بطئ.

يعني إيه كل كلمة من دول؛ وياترى: إنت مين فيهم؟؟

نصنف الشخصيات بناءً على عاملين: الحسم .. والعلاقات الإجتماعية.

وبناءً على العلاقات الإجتماعية؛ ينقسم البشر إلى: إلى عاطفي وعقلاني.

يعني إيه؟؟ يللا نشوف

وكمان هنعرف تسميات الأنماط الأربعة

ونسب تواجدهم في المجتمع

وبيشتروا منك بعد كام زيارة أو مكالمة

لننهي المحاضرة بورشة عمل: حلل أنماط شخصيات الممثلين في مسرحيتي: مدرسة المشاغبين؛ والعيال كبرت :)

قوي، نظراته حادة، واثق في نفسه، مبيضحكش؛ جاد، سريع وقراراته حاسمة، متحدّي بيخشّ وسط قطيع من البقر الوحشي اللي أكبر منه وبيتحدّاه، شجاع.

الله ينور يا جماعة دي كلّها صفات الأسد، بالإضافة إلى إنه محدّد الهدف Objective)) بمعنى إيه؟ هحكيلكوا قصة صغيرة هتعرفو الأسد قدّ إيه سريع، وقدّ إيه لما بيحط هدف في دماغه مش بيتنازل عنه!

إزاي نستخدم ده علشان نبيع له؟؟؟؟

جميل يحبّ الجمال: شايفين الحصان شعره الجميل وبطنه المشدودة، والحصان العربي الأصيل بيتباع بإيه! وعشان كده أوّل مفتاح للحصان بما إنه جميل وطعم كده، إنه يعشق لفت الأنظار ويعشق الإثارة.

إزاي نستخدم ده علشان نبيع له؟؟؟؟

أوّل ناس اكتشفوا الدّلافين هم بحّارة السّفن اللي بتغرق؛ لمّا كانت السّفينة بتتعرض لأزمة وبتغرق والنّاس هتموت خلاص؛ تظهر قطعان الدّولفين، ببقها الكبير الجميل ده بتبتدي تشد البحارة من أزيائهم وتعوم بيهم لمسافات شاسعة حتى أقرب أرض ترميهم وترجع على طول، ولا هتستناهم يصحوا ويدولها فلوس، يصحوا ويدولها أكل! اهها بيخدم بدون انتظار لمقابل، وسبحان الله عمرك ما تشوف صورة لدولفين إلا ويتهيألك إنه بيضحك، يمكن علشان معندهوش أسنان ظاهرة فبتخليه أليف أوي، هو ده الصّديق الودود.

بس هو متعب في البيع. ليه؟؟

وإزاي نبيع له؟؟؟؟

إيه رأيكوا إيه مواصفات النّملة؟

1-بطيئة، منظمة جدًّا، صبورة، تستحمل ضغط، اهها شايفين شايلة قد إيه وساكتة! بتتعب بس بتستحمل الضّغط،

2-التّعاون؛ بس بتتعاون مع مين؟ مع الضّفادع؟ مع فصيلته؛ اهها يعني النّملة تحبّ تتعاون جدًّا وتشتغل في فريق مع النّمل؛ لأنّ دي من الشّخصيات البطيئة المتأنّية، إنّما لو اشتغلت مع حدّ تاني يلهوجها! تحس إنها مضغوطة فأعصابها تبوظ.

3-حكيمة!

بس هو متعب في البيع. ليه؟؟

وإزاي نبيع له؟؟؟؟

فيه ناس لازم اتكلم معاهم بحماس وصوت عالي قوي، وناس تانية الصّوت العالي بيزعجهم ويشتت تفكيرهم، هم نفسهم هتلاقيهم بيتكلموا (بهدوووء) فاكرين الاعلامي "عماد أديب" طبعًا.

فيه ناس لازم تبقى معاهم

رسمي Formal))؛ من أوّل اللّبس بتاعك، لازم تبقى داخل عليهم بلبس (formal)، مينفعش تقوله يا زعيم ولا يابرنس، لازم أهلًا وسهلًا أستاذ فلان ده ال(formal).

وعكسهم، فيه ناس لازم تبقى معاهم Funny))، يا ترى دول مين ودول مين؟ آدي أوّل اتنين عكس بعض!

وفيه برده ناس لازم تبقى مختصر معاهم ((Brief، متخدش وقت طويل وأنت بتكلمهم أو بتتواصل معاهم؛ أكيد دول النّاس اللي هيبقوا مستعجلين باستمرار.

إنّما فيه ناس لا؛ أنت لازم تقعد معاهم كتير وتديهم كلّ التّفاصيل؛ آدي اتنين كمان عكس بعض!

تالت حاجة

حاجة اسمها (Challenge him)، تحدّاه؛ مين فيكوا مسمعش الكلمة دي وهو صغير (جاتك خيبة، هو ابن عمك زايد عنك إيد ولا رجل) كلّه سمعها صح! في الواقع إن الأسلوب ده كانت أمهاتنا بتستخدمه كنوع من أنواع التّحفيز، بالظّبط كده، هو ده اللي بنسميه التّحدّي! اهها أنت بقى صغير متعرفش تحل الواجب لوحدك، لا أنا أعرف أحل؛ ده مش مع كلّ النّاس، ده بينفع مع ناس محدّدين جدًّا.

إنّما فيه ناس تانية بيبقى أصلا ثقته بنفسه ضعيفة؛ وإحنا اتفقنا إنه مش معنى إن ثقتك بنفسك قليلة، مش معنى كده إن أنت وحش، لا الثّقة بالنّفس دي مصدرها النّفس؛ فتلاقي ناس ولا حاجة وتلاقي ما شاء الله ثقتهم بنفسهم زي الفل وتلاقي ناس متميّزين جدًّا بس هما متلخبطين بس هما مش قادرين يركزوا ويتأكدوا إن هما يقدروا يعملوا اللي هما عايزين يعملوه؛ عشان كده الطّريقة دي دمرت أجيال! الكلمة التّافهة دي دمرت أجيال، إنّما فيه ناس مش تتحدّاهم إنّما (Encourage them) تشجعهم؛ يعني لمّا تلاقيه جايب درجة قليلة في الامتحان لا يا حبيبي أنت زي الفل أصل يوم الامتحان أنت كنت عيّان لو تفتكر! حتى لو مكنش عيّان، لما آجي أكلفه بمهمة، أكلفه بمهمة تافهة جدًّا، روح يا حبيبي حط القلم ده على المكتب، ولمّا يعمل المهمة دي أصقفله وأبسطه، شفتوا تعالى يا حبيبي سمّع لعمو النّشيد اللي أنتوا خدتوه في المدرسة! أهي دي حتة من أنواع التّشجيع، فيسمّع النّشيد وكلنا نصقفله؛ فبتزيد ثقته بنفسه وبيبدأ يحقق نتايج إيجابية! آدي اتنين كمان!

فيه ناس لازم أستخدم معاهم (Sympathy) التّعاطف الطّبطبة، فمثلًا لمّا ألاقيه عيان، ينفع متصلش عليه باللّيل أطمن عليه؟، لو ابنه عيان، ينفع أخليه يكمل يوم العمل بتاعه وممشيهوش غصب عنه بدري؟ ده التّعاطف! وخلي بالكوا، فيه ناس تانيين التّعاطف مينفعش معاهم، فيه ناس تانيين لمّا بيعيوا، بيخبوا إن هما عيّانين لأنه بالنّسبالهم دلالة ضعف بشرية؛ شفتوا فيلم معالي الوزير، لما أحمد ذكي كان بيحلم بالكوابيس، وبعدين عطية قاله: نروح لدكتور، قاله: انزل في البحر يا عطية! يفضل المرض بس أفضل زي ما أنا كامل مكمل!

وناس تانية لازم أستخدم معاهم ال(Compliment) المجاملات؛ كلّنا شفنا في الأفلام القديمة إزاي إن الرّاجل لما يقابل حبيبته ومعاها مامتها، أوّل كلّمة بيقولها لمامتها إيه؟ إيه ده أنا والله افتكرتك أختها الصّغيرة! الحقيقة الكلمة دي كانت عملالي شلل نصفي لفترة طويلة، لغاية ما قلت يا واد ، ما تجربها، مش معقول النّاس دي ضاربين كولّا يعني! اهها نجحت نجاح مبهر أيام زمان، إيه ده حضرتك دا أنا والله افتكرتك أختها الصّغيرة! طبعًا أنا بقول كده وأنا في نص هدومي+ إن أنا كدّاب جدًّا يعني، وشها احمر وتسلم يا حبيبي وربنا يخليك؛ اهها فيه ناس المجاملة بتظبطهم، افتكرته بقى أسلوب جميل فجربته المرة اللي بعديها على طول لقيت طبعًا رد فعل كان زي الزّفت! ليه؟ أصل مكنتش أعرف إن مش كلّ الtactics)) تنفع مع كلّ النّاس؛ فيه ناس هتفسر مجاملتك دي حتى لو طالعة من قلبك نفاق، إن أنت عايز منه حاجة على حسب دماغ كلّ واحد زي ما درسناهم،

وآخر (two strategies) هناخدهم إيه اسمهم:

(Be Assertive) يعني كن قويًّا؟ إن أنا وأنا داخل الMeeting)) مع هذا الشّخص أو محاولة العرض البيعي، لازم أبقى مذاكر كويس أوي؛ لازم أبقى عارف كلّ حاجة عن مُنتجي، لازم أبقى مجهز نفسي الاعتراضات اللي مُمكن يقولها ليّ، لازم لمّا يحاول يهزني في الكلام اللي بقوله متهزش وأثبتله إني قوي! لأن الرّاجل ده مُمكن تلاقيه قعد يومين يطلعلك في سؤال صعب عشان يهزمك بيه، هو عايز يشوف مين اللي هينتصر زي ما الكتب بتقول: (Who will lead the dance)؛ يتحكم في إيقاع الرّقص (أي المقابلة)، يتحكم إذا كان هيشتري ولا مش هيشتري، يتحكم في التّوقيت والكميات وطرق السّداد (and so on)،

آخر حاجة اسمها (Be Ask Oriented)؛ يعني كن مهتمًّا بالأسئلة، لمّا حاولنا نترجم، نعرب الجملة دية، الموضوع مش قصة ترجمة، فلقينا إن أفضل حاجة تعبرلك عن معنى (Be Ask Oriented) اسأل ولا تأمر! أو صغ أوامرك على شكل سؤال، أصل فيه شخصيات لو أمرتها: اعمل كذا! على طول هتلاقي منه اعتراض، هو مش فاهم هو بيعترض ليه؟ إنّما هو لايقبل إن أنت تؤمره!