Como montar uma argumentação persuasiva

Um passo a passo para você comunicar um produto, serviço ou idéia do jeito certo e fechar mais negócios.
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Published 7/2013 Portuguese

Course Description

Resumo

A forma como você descreve a sua empresa em reuniões e em ligações telefônicas é crucial para gerar boas vendas e convencer o cliente a comprar do seu negócio. O curso irá desvendar de forma simples e descontraída esse assunto, oferecendo um passo a passo de como montar a argumentação de vendas do seu produto ou empresa. Serão abordados os seguintes tópicos:

Introdução
Quais são os principais motivos que fazem as empresas perderem clientes e porquê é importante uma linha de argumentação boa na hora de vender.

Conhecimento do negócio e clientes
Qual é o seu posicionamento no mercado e como o cliente enxerga e sente a sua solução em relação à concorrência ou outros problemas dele.

Regra dos três minutos
Assim como num relacionamento interpessoal, os três primeiros minutos de conversação são essenciais para despertar o interesse do cliente. Então, o que fazer?

Kiss! Keep it simple, stupid!
Um passo a passo para como deixar a sua argumentação breve e fácil de ser compreendida.

Use a memória do cliente
Como em somente uma frase economizar minutos de conversa e ainda tornar a idéia mais fácil e persuasiva para o cliente utilizando exemplos.

Explique em Loops
A seu projeto ou produto deve ser explicado em "voltas" para resumir e facilitar a interpretação do cliente. Nesse módulo, aprenda como fazer isso passo a passo e veja também um estudo de caso.

Validando a argumentação com clientes
Como ter certeza que o seu discurso colou? Que o cliente entendeu e ficou interessado em comprar? Aprenda a validar.

Treinando a equipe e atualizando o discurso
Como conscientizar a equipe e treiná-los para usar o discurso todos os dias e como realizar uma melhoria contínua do material que você criou.

What are the requirements?

  • O mínimo de experiência com vendas, empreendedorismo ou atendimento ao cliente.

What am I going to get from this course?

  • No final do curso você será capaz de montar o argumento de vendas do seu negócio e treinar sua equipe a utilizá-lo corretamente.

What is the target audience?

  • O curso é ideal para vendedores, empreendedores, gerentes comerciais e pessoas com a necessidade de vender sua idéia ou negócio.

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Curriculum

Section 1: Introdução
07:13

A importância de um bom argumento de vendas

A forma como você descreve a sua empresa em reuniões e em ligações telefônicas é crucial para gerar boas vendas e convencer o cliente a comprar do seu negócio. Um bom discurso de vendas deve abranger os seguintes pontos de desempenho:

- Ser curto e objetivo;

- Estimular o cliente a querer ouvir mais sobre a empresa;

- Fazer com que o cliente de forma simples entenda o que seu negócio faz;

- Fazer o cliente se identificar e sentir que seu o produto é o que ele precisa;

- Deve ser a única forma de toda a equipe vender a empresa, de maneira exatamente igual;

Esse manual irá desvendar de forma simples e descontraída esse tema e irá oferecer um passo a passo de como montar o discurso da sua equipe de vendas.

Section 2: Mão na massa
08:14

Nessa aula você aprenderá por que é tão importante os três primeiros minutos iniciais de contato com o cliente. Iremos fazer um paralelo com a vida pessoal e também explicar passo a passo como deve ser a argumentação.

A dinâmica de encantar alguém a comprar algo é exatamente igual ao jogo de sedução homem e mulher. Veja se você reconhece essa cena: num bar qualquer a mulher sentindo-se interessada começa a flertar com um homem. Aquela famosa troca de olhares. Socialmente - pelo menos para 90% dos casos - espera-se que o homem chegue para conversar, certo? Ele faz exatamente isso e logo em seguida a conversa começa.


Nesse primeiro contato, um pequeno erro, um comentário dito com insegurança, um quebra-gelo sem graça ou mal feito são suficientes para a mulher definir com a maior certeza do mundo que a pessoa que há dois minutos antes ela flertava, não é mais interessante. Para ela, cada minuto de conversa a mais torna-se desperdício de tempo. A troca de olhares cessa, as respostas a cada tentativa de conversa diminuem, até o homem perceber e arranjar uma desculpa para sair dalí.

Na vida pessoal todos sabem que é exatamente assim que funciona: os primeiros minutos de conversa são fundamentais para se obter o interesse de alguém. Todos, com a prática do dia-a-dia inclusive, já decoram/pensam o que irão dizer para parecerem interessantes, quais características de sí chamam a atenção dos outros e quais experiências vividas serão interessantes para trazer à tona numa conversa à dois ou em grupo.

Em uma empresa essa necessidade é exatamente igual. Seu negócio precisa causar uma boa impressão e gerar interesse desde o começo, após os primeiros segundos de conversa.

Se numa ligação telefônica de venda, nos primeiros 30 segundos o vendedor não gerar confiança, não conseguir despertar interesse do possível cliente com algo que desperte simpatia e curiosidade, é muito provável que o cliente perca o interesse e queira desligar o telefone, encerrar a conversa assim que possível.

Pode ser o cliente mais importante do mundo, mas uma vez decidido que ele não gosta de você ou não precisa do seu produto, é muito provável que essa opinião não mude mais. Assim como no jogo de sedução.

Em reuniões presenciais, a dinâmica é a mesma, a diferença é que, como não há como desligar o telefone, o cliente passará a reunião inteira completamente desconcentrado ou dando desculpas de que não precisa de seu produto. Isso acontece pois ele já decidiu mentalmente que você ou sua empresa não interessam.

05:05
Nessa aula você aprenderá como sintetizar e simplificar o seu discurso de maneira que ele fique simples e seja fácil de ser compreendido.

Seja simples, seja direto, seja claro, não dê voltas, não use termos técnicos, não use jargões, remova os detalhes.

Lembre-se, a idéia não é declarar a missão e a visão do seu negócio com uma linguagem refinada e inspiradora! Deixe isso para a sessão do "Quem somos" do seu site. Você precisa somente dizer de forma simples e direta o que você faz. O que você "é" em essência é completamente diferente de como você precisa dizer que é para seus clientes te entenderem.

Veja o exemplo de uma agencia de marketing digital focada para pequenas e médias empresas:

O que a agência é:

"Somos uma agência de SEO, SEM, Social Media, design web, e-mail marketing, e-commerce, Branding Digital, remarketing, produção de blogs em Wordpress, Joomla, Magento…

O que a agência deveria dizer à clientes potenciais:

"Somos uma agência de propaganda focada em clientes que anunciam na internet. Um exemplo são os anúncios e resultados de pesquisa em buscadores como o Google e em redes sociais como o Facebook. Para você ter idéia da importância, 78% das pessoas pesquisam na internet antes de comprar um produto ou serviço. Você já anunciou na internet alguma vez?"

Pegou a idéia? O discurso de vendas da sua empresa precisa ser muito simples e atender aos seguintes pontos:

- deve ser à prova de burros;

- deve ser à prova de preguiçosos mentais;

- deve ser à prova de apressados;

- deve ser à prova de interrupções;

Veja o exemplo do Acessozero, marketplace de serviços do qual sou sócio fundador. Na definição, somos um "market place de local commerce".

O discurso da equipe de vendas:

   "As pessoas não compram passagens aéreas e diárias de hotel pela internet? Nós fazemos a mesma coisa, mas com serviços da cidade. Você cadastra gratuitamente seus preços e só nos paga uma comissão do que for vendido no site."

Sentiu a diferença? Basicamente você precisa simplificar e se necessário usar exemplos para facilitar a interpretação de forma simples e objetiva do que você faz. 


12:46
Nessa aula você aprenderá a como usar exemplo e utilizar experiências anteriores do próprio cliente para facilitar a interpretação do seu argumento de venda.
14:20
Nessa aula você aprenderá como quebrar o seu discurso em voltar, priorizando do que é mais para o menos importante. Essa etapa é fundamental para uma boa argumentação de venda.
04:38
Nessa aula você aprenderá como testar se a sua argumentação funcionando e que ajustes serão necessários até você poder treinar a equipe para ir às ruas vender.
09:00
Nessa última aula você aprenderá como conscientizar a sua equipe sobre a importância de um bom discurso de vendas uniforme e também aprenderá como treinar a sua equipe.


Baixe a planilha e veja como o script de argumentação do Acessozero é estruturado para a equipe! O ideal é você adicione esse material no Google Docs e todos trabalhem com o mesmo arquivo simultaneamente!!!! Assim quando houver atualizações, todos são informados no mesmo momento.

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Instructor Biography

Alessio Alionço, CEO do Pipefy - Especialista em vendas

Atualmente É CEO do Pipefy e mentor em eventos como Feira do Empreendedor do Sebrae, Startup Meetup, Startup Pirates, Desafio Brasil, E-talks da Endeavor, HUB Fellowship e outros.

Formado em administração pela Universidade Federal do Paraná, certificado em gestão de projetos pelo IPMA, Alessio Alionço foi presidente da JR Consultoria - UFPR, empresa júnior do setor de ciências aplicadas da UFPR até 2007. Posteriormente, trabalhou com fusões, aquisições e revitalizações de empresa na Go4. EM 2009, fundou a loja online de serviços Acessozero, posteriormente vendida em 2012 para um dos maiores players de local search do Brasil.

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