Como montar uma argumentação persuasiva

Nessa aula você aprenderá por que é tão importante os três primeiros minutos iniciais de contato com o cliente. Iremos fazer um paralelo com a vida pessoal e também explicar passo a passo como deve ser a argumentação.

A dinâmica de encantar alguém a comprar algo é exatamente igual ao jogo de sedução homem e mulher. Veja se você reconhece essa cena: num bar qualquer a mulher sentindo-se interessada começa a flertar com um homem. Aquela famosa troca de olhares. Socialmente - pelo menos para 90% dos casos - espera-se que o homem chegue para conversar, certo? Ele faz exatamente isso e logo em seguida a conversa começa.


Nesse primeiro contato, um pequeno erro, um comentário dito com insegurança, um quebra-gelo sem graça ou mal feito são suficientes para a mulher definir com a maior certeza do mundo que a pessoa que há dois minutos antes ela flertava, não é mais interessante. Para ela, cada minuto de conversa a mais torna-se desperdício de tempo. A troca de olhares cessa, as respostas a cada tentativa de conversa diminuem, até o homem perceber e arranjar uma desculpa para sair dalí.

Na vida pessoal todos sabem que é exatamente assim que funciona: os primeiros minutos de conversa são fundamentais para se obter o interesse de alguém. Todos, com a prática do dia-a-dia inclusive, já decoram/pensam o que irão dizer para parecerem interessantes, quais características de sí chamam a atenção dos outros e quais experiências vividas serão interessantes para trazer à tona numa conversa à dois ou em grupo.

Em uma empresa essa necessidade é exatamente igual. Seu negócio precisa causar uma boa impressão e gerar interesse desde o começo, após os primeiros segundos de conversa.

Se numa ligação telefônica de venda, nos primeiros 30 segundos o vendedor não gerar confiança, não conseguir despertar interesse do possível cliente com algo que desperte simpatia e curiosidade, é muito provável que o cliente perca o interesse e queira desligar o telefone, encerrar a conversa assim que possível.

Pode ser o cliente mais importante do mundo, mas uma vez decidido que ele não gosta de você ou não precisa do seu produto, é muito provável que essa opinião não mude mais. Assim como no jogo de sedução.

Em reuniões presenciais, a dinâmica é a mesma, a diferença é que, como não há como desligar o telefone, o cliente passará a reunião inteira completamente desconcentrado ou dando desculpas de que não precisa de seu produto. Isso acontece pois ele já decidiu mentalmente que você ou sua empresa não interessam.

Seja simples, seja direto, seja claro, não dê voltas, não use termos técnicos, não use jargões, remova os detalhes.

Lembre-se, a idéia não é declarar a missão e a visão do seu negócio com uma linguagem refinada e inspiradora! Deixe isso para a sessão do "Quem somos" do seu site. Você precisa somente dizer de forma simples e direta o que você faz. O que você "é" em essência é completamente diferente de como você precisa dizer que é para seus clientes te entenderem.

Veja o exemplo de uma agencia de marketing digital focada para pequenas e médias empresas:

O que a agência é:

"Somos uma agência de SEO, SEM, Social Media, design web, e-mail marketing, e-commerce, Branding Digital, remarketing, produção de blogs em Wordpress, Joomla, Magento…

O que a agência deveria dizer à clientes potenciais:

"Somos uma agência de propaganda focada em clientes que anunciam na internet. Um exemplo são os anúncios e resultados de pesquisa em buscadores como o Google e em redes sociais como o Facebook. Para você ter idéia da importância, 78% das pessoas pesquisam na internet antes de comprar um produto ou serviço. Você já anunciou na internet alguma vez?"

Pegou a idéia? O discurso de vendas da sua empresa precisa ser muito simples e atender aos seguintes pontos:

- deve ser à prova de burros;

- deve ser à prova de preguiçosos mentais;

- deve ser à prova de apressados;

- deve ser à prova de interrupções;

Veja o exemplo do Acessozero, marketplace de serviços do qual sou sócio fundador. Na definição, somos um "market place de local commerce".

O discurso da equipe de vendas:

   "As pessoas não compram passagens aéreas e diárias de hotel pela internet? Nós fazemos a mesma coisa, mas com serviços da cidade. Você cadastra gratuitamente seus preços e só nos paga uma comissão do que for vendido no site."

Sentiu a diferença? Basicamente você precisa simplificar e se necessário usar exemplos para facilitar a interpretação de forma simples e objetiva do que você faz. 

Baixe a planilha e veja como o script de argumentação do Acessozero é estruturado para a equipe! O ideal é você adicione esse material no Google Docs e todos trabalhem com o mesmo arquivo simultaneamente!!!! Assim quando houver atualizações, todos são informados no mesmo momento.